La gota que colma el vaso

ley moore“Ojalá vivas tiempos exponenciales”

(adaptación libre del proverbio chino “ojalá vivas tiempos interesantes”)

Imagina que una tarde de Primavera acudes al estadio de fútbol de tu ciudad dispuesto a animar con todas tus fuerzas a tu equipo favorito. De pronto una gota cae del cielo y por encima de tu cabeza un manto de nubes gris plomo anuncia tormenta. En el siguiente minuto caen dos gotas y en el minuto posterior cuatro más. En cada minuto adicional el número de gotas que caen sobre tu cabeza duplica a las del minuto anterior.

La verdad es que el fenómeno inicialmente no parece superar el típico chaparrón de Abril, pero ¿podrías imaginar por un momento cuál sería la situación a la mitad del partido, en el minuto 45? Lo cierto es que el partido hace tiempo que se habrá suspendido porque en el minuto 45 el agua habrá llenado el estadio por completo. Llevado el fenómeno al extremo, al cabo de tan solo 95 minutos el volumen de agua sería equivalente al de nuestro planeta Tierra.

Afortunadamente los fenómenos metereológicos no funcionan así, pero este nivel de angustia fue el que recientemente Javier Rodríguez Zapatero (ex Managing Director de Google España) nos produjo en una magnífica ponencia en ISDI al reflexionar sobre los fenómenos de “crecimiento exponencial” con un ejemplo muy parecido. El aprendizaje de esta metáfora es tanto más potente en la medida en la que el grupo de ejecutivos asistentes a la conferencia, con una magnífica trayectoria profesional a sus espaldas, fue a priori incapaz de hacer una estimación aproximada de la magnitud del fenómeno.

No solo resultaba complicado prever el resultado final de la simulación sino que una vez conocido, era difícil aventurar en qué momento la situación se “descontrolaba”. De hecho, en el ejemplo del estadio de fútbol, en el minuto 21 el agua apenas llenaría el típico recipiente de palomitas de maíz. Es decir, aproximadamente 20 minutos ante de que el agua hubiera borrado del mapa el estadio, nos encontraríamos plácidamente recogiendo el líquido con un simple vaso de plástico.

Escuchar esta historia dramatizada hace a cualquier persona sensata revolverse en la silla: si la velocidad del cambio en fenómenos exponenciales es tan potente, ¿cómo voy a estar tranquilo contemplando la evolución de mi negocio si ya empiezo a percibir síntomas claros de una transformación profunda en mi entorno? Ignorar esos cambios ¿no equivaldría a encontrarse plácidamente en “el minuto 21” a punto de ser engullido por una verdadera tromba de agua? (animo a los lectores curiosos a leer otro ejemplo parecido de esta narrativa de la mano del Chief Digital Officer de SAP, Jonathan Becher)

A los que nos apasiona la tecnología ya conocíamos la famosa “Ley de Moore” por la cual aproximadamente cada dos años se duplica el número de transistores de un microprocesador y por lo tanto su capacidad de procesamiento. Una ley empírica que se ha cumplido año tras año durante la última mitad de siglo y que todo lo que nos proporcionaba era ventajas como usuarios de tecnología.

Sin embargo, ¿qué ocurre cuando lo que se transforma y se acelera a toda velocidad no es el aparataje tecnológico a nuestro alrededor sino todo nuestro entorno de negocio? ¿estamos preparados para ello?

La mente humana está programada para comprender con bastante claridad fenómenos lineales. Sin embargo somos terriblemente malos tratando de prever el resultado de fenómenos exponenciales. Por este motivo pecamos de optimismo a la hora de predecir lo que vamos a ser capaces de poner en marcha en el próximo año y al mismo tiempo minusvaloramos nuestras capacidades en un plazo de tiempo medio. Este fenómeno se produce ya que la curva exponencial arranca con menor pendiente que la lineal, pero llega un momento en el que la alcanza y la supera con una velocidad inusitada.

exponential-linear

En los últimos tiempos se habla mucho de Transformación Digital, un término que ocupa las agendas de todos los ejecutivos que se encuentran incómodos observando que el nivel del agua sube y ellos o sus negocios no están preparados. Frecuentemente el debate se centra en el segundo término: “Digital”, ya que en esta sociedad tecnológica se entiende que los bits y los bytes serán el “bálsamo de Fierabrás” que todo lo cura. Sin embargo yo prefiero centrarme en el primer término: “Transformación”. No sé, quizá sea la reminiscencia de lo que aprendí en el colegio en una época donde nadie era “millennial”: que el adjetivo tiene la función de calificar o determinar al sustantivo, pero siempre se encuentra subordinado a él.

Y es que mientras que en efecto la tecnología avanza según progresión exponencial, la verdadera dificultad de convertir amenazas en oportunidades se encuentra en saber encajar ese progreso tecnológico en un pensamiento que tiende hacia la linealidad en el ser humano y que requiere de un ingente esfuerzo de transformación.

¿Todavía tienes dudas sobre el impacto del crecimiento exponencial en los procesos tecnológicos y de su efecto en el progreso de la Humanidad? ¿todavía no eres consciente de los desajustes que puede suponer sobre nuestro pensamiento lineal? ¿dudas del infinito universo de oportunidades de negocio que se abren ante nosotros? Hago en ese caso un último intento por convencerte, dejándote en manos de Niv Dror y sus muy ilustrativos ejemplos.

¡¡¡ Ah, que eres “millennial” y eso de leer te parece antiguo !!!. No te preocupes, para eso también tengo una solución, tan solo te ruego que veas este magnífico vídeo de Salim Ismail (Director Ejecutivo de Singularity University) y saques tus propias conclusiones.

No vaya a ser que luego digas que no te he avisado 😉

Segmentar no es suficiente

Tendencia en el 2017

En el primer post del año hablaba de mis predicciones sobre algunos conceptos y tendencias para el 2017. Una de esas era la personalización. Pero no creo que se trate solo de una tendencia, sino algo realmente necesario para poder ofrecer el valor añadido que el marketing (sobre todo en el mundo digital) lleva tanto tiempo anunciando.

La experiencia de usuario es clave, y parece que los profesionales del marketing se han dado cuenta de ello. Como primer paso no está mal, ya que esto debe extenderse a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente. El cual sabemos que es cíclico (y no linear como se pensaba), ya que la fidelización del cliente hace cerrar ese circulo. Dentro de la experiencia de usuario, uno de los puntos que marcará la diferencia será la personalización. Y cuando más alcance tenga, mucho mejor.

Segmentación

La segmentación se ha tomado siempre como una de las claves para muchos problemas. Es cierto que hacemos más acertada las comunicaciones, pero hay que verlo desde otro punto de vista también. No se trata de un monólogo con el cliente o consumidor, sino de un diálogo, una relación bidireccional. La segmentación puede ayudarnos en nuestras comunicaciones al exterior, pero hay que cuidarlo desde el otro extremo también.

Empecemos hablando de la segmentación. Se trata de crear audiencias, con grupos de personas que contengan características similares. Aunque la forma de actuar en el mundo B2B y en el mundo B2C es diferente, tiene un principio común. Inicialmente se trataban parámetros geográficos y demográficos. Pero con la aparición de las nuevas herramientas de automatización de procesos de marketing (marketing automation), incorporar variables de comportamiento es más sencillo (al menos de comportamiento digital como puede ser emails abiertos, páginas visitadas, descargas de documentación,…). Para poder dar un servicio 360, habría que integrarlo con otro tipos de datos de comportamiento e interrelación corporativa como son los de atención al cliente, asistencia a eventos y ferias, relaciones con la fuerza comercial, ventas ya realizadas,etc En general estamos midiendo, o añadiendo criterios de segmentación, de afinidad con nuestra marca y productos. Por supuesto que el mundo de las APP y los dispositivos conectados abren un abanico indefinido de posibilidades. La segmentación es mucho más completa, ya que no estamos cerrando solo por criterios de quien soy, sino también por criterios de que he hecho. Esto nos ayudará a centrar las comunicaciones de forma más efectiva y certera. Pero no debemos olvidarnos de la personalización del contenido o el canal de comunicación. De poco servirá crear un segmento muy certero si enviamos comunicaciones generales, tratando a todas las personas de la misma forma.

Interacción con el cliente

Como comentaba más arriba, hay que mirarlo desde otro punto de vista también. El cliente  o consumidor interactuara con nosotros de muchas formas (visitando nuestra web, llamando al teléfono de atención al cliente, acudiendo a tiendas propias si tenemos, etc). La personalización del trato o de la información a proporcionar en estos casos es igual de fundamental, teniendo que personalizarla por igual. Aquí es cuando se nota si la empresa ha apostado por la centricidad del cliente o no. Los diferentes sistemas existentes en el mercado nos ayudan a conseguir este objetivo. Muchas de las herramientas en el mundo digital, pueden personalizar la apariencia o contenido de la web en función de las necesidades y gustos del “visitante” (con más razón si ya es cliente). Lo mismo sucede en otros canales como el telefónico. El agente que reciba la llamada debería ser consciente de con quién está hablando, ver si ya ha llamado con anterioridad y por que motivo, si tiene alguno de nuestros productos o si ha visitado la web, hemos interactuado por redes sociales  o hemos chateado con el.

Visión 360

La personalización se trata de un concepto muy amplio que podemos aplicar de múltiples formas. Pero siempre teniendo en cuenta la coherencia y la imagen de marca. La sincronización de todos estos factores se marcará en la experiencia de usuario percibida. Como comentaba más arriba es fundamental volcarse en una estrategia de visión 360 del cliente, y que toda la compañía sea participe de la misma. Para esto tendremos que definir que entendemos por una estrategia 360 para nosotros. Las plataformas CRM actuales pueden ayudarnos, ya que se pueden conectar con cualquier otro sistema (ERP, DMPs, Social media listeners, servicios de atención al cliente,…) y nos pueden dar esa visión que necesitamos. No se trata de otra cosa sino que tener consolidados todos los datos de nuestros clientes (desde diferentes puntos de vista) para poder tener un conocimiento más profundo. Será el primer paso para poder establecer una relación comercial a largo plazo, beneficiosa para ambas partes

Repaso a un 2016 lleno de marketing

2016

Se acerca el fin de año y con el las tradicionales cenas de empresa, las uvas, los regalos, las luces… Pero también es hora de echar la vista atrás y hacer un pequeño análisis de lo sucedido desde enero. En este caso me gustaría hacer un pequeño recopilatorio (otro clásico de estas fechas)  en clave de marketing basado en los post publicados en este blog

Ha sido un gran año, con récord de visitas y visitantes,  en el que hemos tratado todo tipo de temas. Entre los 37 artículos publicados sobresalen los que hablan de transformación digital, seguidos de casos de actualidad y los que hablan de ventas. Un año en el que hemos contado con muchos colaboradores. Muchas gracias a todos ellos (Diego Martin, Juan Merodio, Tristan Elosegui, Rafael Oliver y Domingo Gaitero).

El año empezó hablando de ABM (account based marketing). Conocer al cliente para poder establecer una relación lo más personalizada posible se vuelve vital. Seguro que seguiremos oyendo hablar de este concepto

Febrero empezó con la gestión a realizar antes de  comenzar a vender. La gestión de candidatos (leads) es el dolor de cabeza de cualquier organización de marketing. Sobre todo teniendo en cuenta que en  muchos casos la fuentes de estos clientes potenciales son los canales digitales. De estos temas, y de cómo realizar la transformación digital y de los pilares de la misma hablaban otros dos artículos

Alberto nos habló en marzo de la segmentación de clientes desde diferentes puntos de vista. Indicando como Decathlon realiza la segmentación sobre los deportistas y clientes. Aunque en marzo también se habló de las diferentes fuentes de potenciales clientes, sus diferencias y características principales. Pero también se abordó un tema diferente como el antibranding. Explicando cómo ciertas acciones de personajes famosos y de las propias marcas, pueden acarrear graves problemas de imagen. Se citaron ejemplos de doping en deportistas o meteduras de pata en redes sociales por parte de algunas empresas.

Marzo fue el mes donde tuvimos nuestro primer colaborador del año. Diego Martín nos enseñó cómo debemos adaptar nuestro estilo de venta en función del cliente que tengamos en frente, de forma que empaticemos mejor.

Abril fue el mes de los colaboradores, donde José Javier nos explicó que es la inteligencia emocional y el famoso coaching y la aplicación en el mundo corporativo. Por otro lado Rafael reflexión sobre el proceso comercial, y los cambios urgentes que se deberían realizar para que sea realmente efectivo. Pero también se discutió si la venta es un arte o una técnica

Como se gestionan las campañas de marketing fue la discusión con la que arranco Mayo.  Le siguió un interesante articulo sobre los clientes de las compañías, y si sabemos realmente cuantos clientes tenemos. Y se cerro el mes con otro árticulo cuestionando los proyectos actuales transformación digital en España

El mes de mayor actividad de publicación fue junio con artículos de toda índole. Si quieres saber cómo afrontar diversos modelos de negocio bajo la misma empresa revisa el primer articulo del mes. Interesante fue también el post de como podemos cerrar el ciclo entre marketing y ventas, hechos y no palabras

Tomaron el relevo Tristán, quien en su post explica los principales errores de las estrategias digitales. Por otro lado, Domingo nos habla de métricas, que significan y como hay que entenderlas. Sobre este tema, pero centrado en el mundo digital se publicó otro articulo. También se habló de innovación corporativa y del papel que juegan las startups.

El primes mes del verano, Julio, sirvió para repasar dos temas de actualidad. El caso amazon y como se ha metido en el mundo de la distribución de alimentación. Y por otro lado el éxito efímero de nintendo con su juego de realidad aumentada,  Pokemon Go. ¿Te acuerdas?

Juan Merodio nos ayudó a entender las diferentes fases por las que pasa una empresa a la hora de enfrentar una transformación digital. Tema que se apoyo con un articulo sobre como deben diseñarse y entenderse las métricas digitales.

El verano sirvió para retomar fuerzas, y Septiembre sirvió para repasar temas como la gestión de privacidad de datos, buenas prácticas y ejemplos de cross-selling y up-selling. En septiembre también salió el nuevo IPhone 7, y dilucidé sobre la suerte que podía correr Apple. La innovación fue el otro articulo con el que cerramos el mes postvacacional.

Alberto asistió en octubre a una charla sobre el estado de la transformación digital en España, que nos resumió en un magnífico post. También hablamos de dos casos de actualidad, como las claves del éxito de Hacker (las gafas de moda) y los problemas que tiene Samsung con su nuevo móvil (que ha tenido que retirar del mercado). Estoy convencido que ambas empresas entienden bien la experiencia de usuario  y cuentan con programas de fidelidad (lo mismo leyeron los posts que publiqué?)

Noviembre es el mes de preparación de las navidades por excelencia. Y todo el planeta se aprovecha de la tradición americana del black friday. Recomiendo leer el post sobre los porqués y claves de tan evento. Pero también es un mes en el que empezamos a  pensar en los presupuestos del año que viene. Para ello recomiendo a todos los directores o responsables de marketing leer las tendencias y recomendaciones para el año que viene. Pero noviembre tuvo otro evento política de repercusión mundial. Las elecciones americanas, donde Donald Trump fue elegido como presidente y Alberto escribió un gran articulo con las claves.

Para todos los que estéis pensando en cambiar de trabajo, os propongo revisar el articulo sobre el rol del sales excellence manager. En diciembre publiqué un articulo sobre Facebook, que también puede ayudar, sobre todo si tu foco está en B2C (aunque sirve para B2B también)

Como podéis ver el año ha sido bastante completo. Echando la vista atrás vemos la gran importancia de las iniciativas de transformación digital y de conocer y entender al cliente bajo diferentes ángulos (experiencia de cliente, personalización y sobre todo a la hora de realizar y enfrentar la venta). Veremos que nos depara el año que viene. Esperemos que nos acompañéis en este viaje, y compartáis con nosotros vuestra opinión y experiencia. Feliz navidad y feliz año nuevo. 

Trumpocalypse, lecciones de Marketing en la Casa Blanca

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En esto que estábamos cerrando un año en el que no acabábamos de encajar el “sopapo emocional” del Brexit y llega Trump y pone el broche de oro en cuanto a “Cisnes Negros” en el panorama geopolítico mundial.

Mientras unos y otros lloran por las esquinas ante lo que entienden que es poco más o menos que la llegada del Apocalipsis, en Marketingstorming toca hacer una lectura liviana en cuanto a emociones y profunda en lo relativo a lecciones aprendidas desde el punto de vista del Marketing.

En los últimos días han surgido multitud de lecturas e interpretaciones interesantes del fenómeno Trump. Como siempre en estos casos, “a posteriori” todo el mundo es capaz de explicar de maravilla algo que pocos preveían antes de las elecciones. Por lo tanto dejando aparte el hecho de que “a toro pasado” cualquier fenómeno parece tener una explicación sencilla, procedemos a recapitular algunas de las lecturas más interesantes que han llegado a nuestras manos en estos últimos días.

La Asociación de Marketing Americana ha realizado una magnífica entrevista a profesionales del Marketing y académicos en la que recogen sus reflexiones acerca de:

  • ¿Qué ha hecho bien Trump en su campaña desde la perspectiva del Marketing?
  • ¿Por qué la campaña de Clinton ha fallado en su conexión con la audiencia?
  • ¿Por qué se han equivocado tanto las encuestas?

 

Las respuestas se enmarcan mayoritariamente en estas dimensiones:

 

  1. La campaña de Trump ha conectado profundamente con las emociones.

La respuesta mayoritariamente positiva (no en votos pero sí en términos de delegados) a la propuesta de Trump no se puede encuadrar típicamente en argumentos racionales sino emocionales. La economía Americana despega, el desempleo es moderado y aun así numerosos votantes se sienten desenganchados emocionalmente de un “establishment” que no creen que les represente. Hilary no se maneja bien en el mundo de las emociones, su perfil es considerado frío y calculador y eso le aleja de los votantes. De nada ha servido que en la era Obama el Dow Jones haya crecido a buen ritmo ni que se haya recortado el desempleo: ahí no hay una historia, ese relato carece de emoción. En Marketing, si no emocionas a tu consumidor, no le movilizas.

  1. Los analistas han sucumbido al sesgo de la muestra.

Las fuentes de información a la hora de realizar modelos predictivos no han sido suficientemente representativas de la mayoría social en EEUU. Las audiencias especialmente rurales no se han capturado y en esas circunstancias ¿de qué sirve tener mucha información si estamos mirando en el sitio equivocado?

  1. Se ha producido una batalla de reputaciones.

Trump te puede gustar o no, pero el electorado entiende que conoce el producto que está comprando. Clinton despierta recelos en cuanto a su autenticidad. El mensaje de Trump llegaba a su audiencia “sin filtro”, directo, casi en un tono conversacional, apoyado muy poderosamente por un despliegue en medios sociales muy potente y a un coste muy bajo.

  1. El Mundo no es solo lo que ocurre “online”.

Por mucho que la conversación online haya mostrado una preferencia por Clinton, los votantes no parecen haber sido arrastrados por esa opinión mayoritaria en el mundo digital y la prensa en Internet. Hay mucha América y no toda está “on”.

  1. Trump ha sabido detectar el punto débil de su competidor y atacar “machaconamente” sobre él.

Ante el grave problema de confianza de Clinton, Trump ha centrado sus ataques de forma muy consistente sobre el uso de correo privado para asuntos que podían comprometer la seguridad nacional mientras que Hilary era Secretaría de Estado. No hacía falta buscar más petróleo sino bombardear insistentemente sobre ese objetivo.

  1. Apelar al miedo es una poderosa arma de Marketing.

Los consumidores reaccionan de forma más potente tratando de evitar una pérdida que buscando conseguir una ganancia. Los inmigrantes, el terrorismo, las minorías,… todos estos colectivos han sido utilizados por Trump como palanca para generar miedo en el votante americano. El Tratado de Libre Comercio le ha servido a Trump para articular un miedo a la pérdida individual (ej. puestos de trabajo) muy superior a la ganancia colectiva (ej. mejora del PIB debido al intercambio de bienes y servicios).

  1. Los consumidores “mentimos como bellacos”.

Una gran bolsa de voto oculto ha hecho fracasar estrepitosamente todos los modelos predictivos de las encuestas. Una vez más el viejo dicho del Marketing y del Market Research cobra fuerza: “no me digas lo que estarías dispuesto a comprar, enséñame la factura de lo que has comprado”. Las encuestas han dejado de ser una herramienta útil para iluminarnos, tan solo sirven para influirnos.

  1. Vivimos en un entorno V.U.C.A.

El mercado en el que operamos es cada vez más volátil, incierto, complejo y ambiguo., también el de los votantes. Los estudios post-electorales demuestran la gran volatilidad del voto en los últimos días.

  1. A los consumidores nos entusiasman los mensajes sencillos frente a los complejos.

El lema de campaña de Trump: make America great again demuestra una visión sencilla de hacia dónde quiere llevar el país. Sin haber desarrollado demasiado su programa, define muy bien una meta emocionalmente muy poderosa. Sin realizar complejos análisis de la situación, Trump ofrece soluciones sencillas fáciles de comprar. Los “hashtags” que ha empleado en campaña como “#DraintheSwamp y #BigLeagueTruth han resonado en su audiencia fiel de 14 millones de seguidores a través de Twitter. Frente a esa visión, Clinton no ha sabido articular una alternativa memorable y sencilla.

  1. La importancia de identificar el “driver” que mueve mi mercado.

Trump ha sabido entender la motivación fundamental del electorado: la frustración de una parte del electorado y de una globalización a la que no le ve el “what’s in it for me?”. Esta vez no ha sido la Economía, estúpido”.

  1. El “anti-héroe”, con el que los consumidores nos gusta identificarnos.

Casi toda la prensa convencional atacaba sin piedad a Trump, lo que inevitablemente ha llevado a una parte del electorado a simpatizar con el que entienden que es el rival débil.

 

Corren tiempos revueltos en el mundo del Marketing y como no podía ser de otro modo también en el Marketing Político. Resulta en todo caso incomprensible cómo los Demócratas han pasado de realizar una gestión impecable desde el punto de vista del Marketing en la campaña que aupó a Obama en 2008 a la Casa Blanca a la desastrosa situación actual.

Incorporo una serie de vínculos a algunos artículos interesantes relacionados con estas apasionantes elecciones en clave de Marketing:

Y por cierto, si te encuentras desanimado por la victoria de Trump haz borrón y cuenta nueva, para lo cual te ayudarán estas dos lecturas (Inglés), (Español) mientras escuchas a Norah Jones (“My dear country”). Recuerda que de otras más gordas hemos salido…

Buen fin de semana, Marketeros

 

 

Las gafas de moda: innovacion o suerte?

Empezar un proyecto empresarial no es sencillo. A todas las trabas burocráticas, hay que sumarles las dificultades intrinsecas de la propia gestión empresarial (que se lo pregunten a cualquier Start-up). Hoy en día está de moda emprender. Es cierto, está de moda, y cada vez más profesionales se apuntan a este estilo de vida. Pero no todos los proyectos se convierten en empresas. Algunos no consiguen ni despegar y otros se estrellan por el camino. Por lo que que conseguir luchar es más que un simple exito. Si a esto le sumamos la competencia existente en el mercado, las cosas se pueden complicar mucho.

Pensemos en que quiero empezar una nueva aventura en el mundo optico. Ofreciendo un producto como son las gafas de sol. Las respuestas que recibiría serían, estas loco, eso no es innovador, la gente solo busca marcas conocidas,… Posiblemente esto le sea muy familiar a los fundadores de Hawkers. La, ahora, conocida marca de sol (la marca de gafas de sol de los famosos). No es un caso nuevo. O mejor dicho, no es completamente nuevo, pero creo que si es interesante repararlo en este blog.

El producto no es innovador, se tratan de gafas de sol (aunque con un diseño muy chulo). Pero en lo que realmente han innovado ha sido en crear un modelo de negocio totalmente diferente. Unos cuantos ejemplos:

  • Canal de distribución: venta exclusiva “online. El negocio de gafas se ha distribuido mediante opticas y grandes supercifies. En este caso, la venta era exclusiva mediante su “ecommerce“. Obviamente esto tiene algunas ventajas (menores costes, evitar intermediaros, relación directa con tus clientes…)
  • Gran inversión en publicidad. Pero el canal de publicidad también fue innovador. Cuando nadie apostaba por Facebook como medio de promoción, esta empresa supo ver el potencial. Y no solo eso, supieron entender la forma de funcionar, y entender el algoritmo, para sacar el máximo provecho posible. Es mas, la propia red social Facebook se ha hecho echo de ello en mas de una ocasión y han asistido como speaker a algunos de los eventos. Controlar este medio de comunicación les dió una viralidad y escalabilidad muy rápida. No contentos con esto, se atrevieron a anunciorse en sitios como “Wetransfer” y similares. Otro de los elemento que les ayudo en su exito fue un uso del remarketing en diferentes segmentos.
  • Low cost y de moda: casi todos los objetos que se ponen de moda tiene altos precios inicialmente (por varios motivos). Sin embargo, en este caso sabían que no podían competir con los mismos criterios. Decidieron bajar el precio lo máximo posible. Además, al contar solamente con el canal online, debían tener un precio gancho muy llamativo que hiciera “picar”al consumidor. Las gafas de sol suele ser un objeto de probar antes de comprar, pero en este caso se cambio el paradigma (con un precio entre 20 y 30 euros, se puede hacer)
  • Famosos como ganchos. Muchas celebrities o famosos jugaron un papel fundamental en el desarrollo de esta empresa. Salir en la tele, o revistas posando con estas gafas, fue el desenlace para que el gran publico se avalanzace a la compra de este producto. Además también ha cerrado acuerdos con empresas, entre las que se encuentran Mercedes-Benz o el equipo americano de la NBA Los Angeles Lakers.
  • Prueba, error mediante monitorización: Cualquier de las acciones que realizan no son aleatorias. Todo está controlado y monitorizado para ver el impacto real. Eso les permite ajustar mejor sus campañas e iniciativas. Cuentan con un centro de control de datos, donde pueden ver desde la tasa de apertura, al incremento de facturación. Se denominan una empresa de prueba y error, pero se lo pueden permitir, al tener completo control sobre todas sus acciones

 

Inicialmente podría parecer que se trata de una marca de gafas que ha tenido suerte. Pero no creo que haya sido esto. Realmente han sabido innovar, han sabido transformar el modelo de negocio y digitalizarlo. La empresa acaba de recibir recientemente una ronda de financiación que ronda los 50M de euros. Según sus propias declaraciones, no fue buscado, pero esto les ayudará a seguir en su expansión internacional, y seguir creciendo. La pregunta que me surge es, ¿se puede transformar o modernizar cualquier modelo de negocio o hay limites?

Fases de la empresa hasta llegar al inicio de su proceso de transformación digital

Juan Merodio es uno de los principales expertos en España y Latinoamérica en Marketing Digital, Redes Sociales y Transformación Digital. Speaker habitual en congresos, así como profesor de las mejores Escuelas de Negocio y Universidades, entre las que destacan la Rey Juan Carlos, Universidad de Barcelona, IE, Les Roches, ESADE. Participa como mentor y advisor en programas de emprendedores como StartupsMansion en Nueva York o 10 Entrepreneurs en Miami y San Francisco. Es asesor digital de candidatos políticos, así como consultor en marketing digital para empresas en España, LATAM, EEUU y Canadá  colabora habitualmente en distintos medios de comunicación. También es director del Master de Big Data y Analytics en Marketing Digital y de varios programas de Social Media y Redes Sociales. Fundador de varias empresas (Grupo Ellas, Marketing surfers, Emprende Finance, InvierteME o Engage Worldwide) cuyo foco es la transformación y el marketing digital.

Este post ha sido publicado anteriormente en juanmerodio.com

 

inicio-transformacion-digital

La transformación digital es a día de hoy, o debería serlo, un tema candente en el panorama empresarial. Lo que sucede internamente en muchas compañías es que no saben cómo dar los primeros pasos para iniciar estar transformación digital de manera efectiva, y por ello intentan retrasarla al máximo posible pensando que esto pasará, pero la verdad es que no es así.

 

Por ello quiero mencionar varias fases que la empresa vive hasta llegar al punto de comienzo del cambio:

 

Fase 1: Ser como un avestruz que esconde su cabeza bajo tierra y se crea su propia realidad.

Esta es la postura que adoptan muchos altos directivos y empresarios esperando a que pase el tsunami digital, lo que les lleva a vivir en una situación de ceguera a los cambios y por lo tanto perder la posibilidad de una correcta adaptación.

 

Fase 2: Ir contra el “problema”

Esta es la fase en la que se genera una creencia de que es un problema y quieren enfrentarlo, intentando apartarlo a toda costa en lugar de convertir un aparente problema en una ventaja competitiva para la empresa

 

Fase 3: Darse cuenta que es algo real

En este momento entran en conciencia que esto es algo real y que hay que adaptarse y lo hacen de manera poco profesional, invirtiendo pocos recursos y creyendo que así será suficiente. Pasado un tiempo se dan cuenta que no es así, que es una parte del negocio nuevo que requiere de profesionales cualificados y de una reordenación del modelo estratégico de negocio.

 

Fase 4: Me urge tener resultados rápidos

Después de un tiempo se dan cuenta que no se obtienen buenos resultados y toman ahora conciencia real de la magnitud del cambio que es y éste es el momento real donde entran las prisas y deciden ahora si hacerlo de manera real y profesional, con una inversión en recursos a la altura y una profesionalización del departamento.

 

Considero que actualmente muchas empresas están en la transición del punto 3 al 4, por lo que las empresas deben focalizar sus esfuerzos en liderar y gestionar el cambio digital a la nueva realidad empresarial si quieren seguir siendo competitivos.