La automatización se comió la creatividad

Piensa en cuantos emails de publicidad has recibido en los últimos 5 días (incluso 3 últimos días), y piensa en cuantos realmente te han llamado la atención y has parado a leer detalladamente. Correcto, muy pocos, por no decir ninguno. Nos vemos invadidos por miles de emails, pero pocos logran captar nuestra atención.

La publicidad y promoción ha estado históricamente ligada a la creatividad. Esta era la forma fundamental que tenían las marcas para captar nuestra atención, y poder meter una idea en nuestra cabeza. Décadas atrás (aquellos que hayáis visto la serie de Mad Men seguro que reconocéis esto) los publicistas luchaban por crear el mejor slogan, es decir esas frases pegadizas, que representan un producto, o la idea de un producto, y que normalmente se citaban en los anuncios de la tele. Quien no recuerda frases como: El algodón no engaña, sino está satisfecho le devolvemos su dinero, Te gusta conducir, Cuando haces pop ya no hay stop,..

Pero parece que esto son épocas pasadas, vivimos en un mundo en el que parece que las herramientas de automatización van a venir a cubrir esas necesidades por otros medios, donde la inteligencia artificial hará este trabajo, o la personalización es solo cuestión de tecnología. Es cierto, como hemos hablado varias veces, que la tecnología es un gran aliado, y nos facilitará mucho ciertas tareas. Podemos entender mejor al cliente, mediante por ejemplo plataformas estilo CPDs, DMPs, analítica 360,.. o podemos reaccionar en tiempo real con nuestros contactos, en los canales que mejor corresponda en una estrategia realmente omni-canal. Sin embargo, no olvidemos que el objetivo final no es comunicar en sí mismo, sino conectar con el cliente, construir una relación. Si estamos hablando de estados muy iniciales de esa relación, lo primero será captar su atención para poder iniciar esa conversación y una fase de exploración de que es lo que le podemos proporcionar como marca.

Cada comunicación tiene que tener un objetivo. Podemos establecer ciertos patrones comunes que encontramos en esta clase de interacciones. Por lo tanto, ¿qué es lo que hace que nos fijemos en un producto, o en una comunicación de una marca y dejemos pasar de largo el resto?

Consumo de contenido

El ecosistema ha cambiado mucho. La inversión en anuncios en televisión ha cambiado. La demanda y consumo de televisión ha variado mucho, en gran parte debido al auge de plataformas de video por streaming como Netflix, Amazon prime video,.. Sigue habiendo momentos puntuales como las famosas campanas de nochevieja, o ciertos partidos de futbol donde la familia o amigos se juntan alrededor de la tele viendo un canal clásico (donde si se emite publicidad, aunque hay que descontar la televisión publica donde esto ya no sucede desde hace tiempo). La prensa escrita tiene un problema similar, ya que el consumo de estas noticias ha pasado a otros canales como los digitales (periódicos digitales, apps, twitter …).

Por lo tanto, el consumo de contenido se ha vuelto puramente digital, donde las citadas plataformas tienen mucho que decir. El coste por anuncio es sensiblemente menor, teniendo mayor control sobre el retorno de inversión y seguimiento del mismo. Pero la competencia es muy dura, ya que hay muchas más marcas compitiendo por el mismo espacio. ¿Has pensado en cómo diferenciarte?

Personalización

Una de las grandes promesas de las plataformas digitales es la personalización. Y es cierto que tienen capacidades impresionantes, sin embargo debemos contar con datos. ¿Sabemos qué datos tenemos de los clientes y cómo analizarlos? ¿Sabemos cómo y qué aspectos personalizar?. En muchos casos, pensamos que personalizar es encabezar un email con el nombre del cliente. Pero este es un universo que hay que explorar mucho más en profundidad. Porque no personalizar las imágenes, el texto haciendo referencia al histórico que conoces del cliente, los productos que anunciamos en ciertos banners, los medios por los que comunicamos, las franjas horarias, el idioma, incluso el tono del mensaje. Hay un universo enorme por descubrir.

La creatividad

Los puntos anteriores nos ayudarán a acercarnos mucho al cliente y serán herramientas fundamentales para poder lograr tener su atención. Sin embargo, muchas marcas no son capaces de destacar frente al resto. Si hablamos de un canal como email, lanzan comunicaciones con asuntos que no dicen nada. Todos utilizan iconos en el asunto. Cuando se abren los emails el contenido no atiende a nuestras necesidades ni despierta curiosidad sobre posibles nuevas. Si hablamos de otros canales, pasa exactamente lo mismo, mismas figuras, mismos ¨influencers¨, mismas imágenes y mismo tono.

La creatividad, no solo en comunicación sino en cualquier aspecto, es fundamental si queremos hacer algo diferente. Requiere de atreverse a hacer cosas diferentes, de correr ciertos riesgos, de innovar, de probar. Obviamente la creatividad no quiere decir probar cosas a lo loco sin sentido ni estructura. Como he comentado arriba, tenemos un montón de herramientas que nos pueden guiar en como hacer ciertas cosas o que enfoque podemos tomar.

Imaginemos que juntamos este mundo de la automatización y el tiempo real, con el mundo de la publicidad de los años 60 donde se vivía la gran guerra de los slogans. La parte más técnica nos aporta unos beneficios, que la creatividad puede potenciar. Podemos conseguir tener una comunicación totalmente personalizada, que llame la atención al cliente, que nos suba el famoso ¨Click through rate¨, o él deseado ratio de conversión.

Hemos perdido los eventos

Los eventos solían ser algunos de los pocos puntos donde algunas marcas intentaban destacar mostrando más creatividad. Podía ser con las actividades a realizar, con el formato de su Stand, por el atuendo del personal. La crisis del coronavirus nos ha hecho que nos olvidemos de esta herramienta y lo sustituyamos todos por webinar. Sin embargo, todos hemos comunicado en la misma forma, hemos utilizado los mismos formatos, hemos intentado replicar exactamente lo mismo que hacíamos en un mundo real en un entorno digital. Repensemos en qué podemos hacer diferente, en que queremos conseguir, en cómo queremos hacer sentir a la audiencia, y pongamos creatividad. ¿Cómo recrear un desayuno en un entorno virtual, que vaya más allá de la presentación a primera hora del día?

¿Y porque no funciona?

Vivimos en un mundo donde pensamos que la tecnología solucionará todos nuestros problemas. Es cierto que es un gran aliado, pero no debemos dejar todo en manos de la tecnología. Eso es ver el problema solo desde un ángulo. Tenemos que tener un enfoque multifuncional. Y la necesidad e importancia de los equipos multifuncionales se hace más latente.

Nadie duda de la importancia de las famosas carreras STEM (Science, Technical, Engineer and Mathematics). Pero ¿qué pasa con las de humanidades? ¿cómo podemos aportar creatividad y humanismo a estos enfoques más racionales?. El ser humano es complejo, y las emociones no solo se guían por conceptos técnicos, sino que necesitamos de ese enfoque extra que se está perdiendo. ¿Cuántas personas diferentes a ti, en cuanto a estudios, cultura, forma de pensar o de vivir tienes en tu equipo? ¿Y en tu empresa?. Es cierto que la gestión de este tipo de equipos es más compleja, pero sus resultados están probados (por no hablar de si nuestro foco está en la internalización y explotación de diferentes mercados)

¿El contenido es el Rey?

Nunca es tarde. Simplemente para y piensa. Estamos haciendo algo diferente o simplemente seguir las ¨mejores prácticas¨ y recomendaciones en la comunicación? ¿Hemos pensado en como llamar la atención del cliente o solo queremos lanzar emails? ¿Qué es lo que realmente queremos comunicar y que es lo va a hacer que el cliente nos escuche? ¿Sabemos cómo casar los intereses del cliente con los nuestros? ¿Qué nos hace diferenciarnos?

La creatividad siempre ha sido una parte fundamental de la comunicación, y debemos volver a recuperarla. En muchos casos es tan sencillo como responder algunas de las preguntas del párrafo anterior, lo complicado será conseguir respuesta, pero nadie dijo que fuera fácil. El éxito vendrá, cuando consigamos manejar la automatización y la personalización en una pareja perfecta, sólida y como un único objetivo. No deben desligarse. Cuando se hablaba de que el contenido es el rey del marketing, es cierto. Y por este motivo debemos darle una vuelta de tuerca más, para conseguir que sea un contenido creativo, que atienda las necesidades o despierte curiosidad, y lo haga informando de lo que queremos comunicar como organización. Esto forma parte fundamental de la experiencia de usuario

Terminemos con la misma pregunta. ¿Qué ejemplos tienes de comunicaciones o de emails que hayas recibido en los últimos 3 días que realmente te hayan impactado? Y añadamos otra pregunta, ¿Como profesional, que comunicación, interna o externa va a ser la próxima que lances y cómo lo vas a hacer?

Algo tendremos que aprender de esta situación

A lo largo de la historia reciente no conocemos una crisis similar a la que estamos padeciendo, donde ciertos gobiernos (como el de España) haya tenido que declarar un estado de alarma, lo que incluye confinar a la población en sus hogares. Efectivamente se trata de una medida excepcional, y que además de la crisis sanitaria que es más que evidente, todos prevemos una crisis económica en el futuro cercano. Por desgracia esta situación, aunque por una causa y con un contexto diferente, no es nueva. Hace no tantos años (en el 2008), vivimos una crisis también sin precedentes en la historia contemporánea a nivel global, con especial impacto local.

De aquella crisis tuvimos, o espero que así fuera, varias lecciones que aprender, y que se podrían repetir o ponernos una situación similar en este futuro cercano. Siempre se dice que el hombre es el único animal que tropieza dos veces con la misma piedra. Aunque sabemos que en muchas ocasiones esto es cierto, ¿porque no intentamos evitarlo en este caso y planificamos como actuar para salir de esta cuanto antes? Cada uno podemos aportar nuestro granito de arena, y desde aquí el mio con algunas reflexiones que espero sirvan para poder avanzar:

Que hemos aprendido hasta la fecha

Si volvemos al 2008 espero que muchos de nosotros hiciéramos las cosas de forma diferente. Nos enfrentábamos a una falta de liquidez y financiación que hicieron que el consumo en general se redujera considerablemente, impactado en cadena a lo largo de todos los sectores y organizaciones. En este caso, aprendidos principalmente:

-Importancia de abrirnos a nuevos mercados. La internacionalización hizo que muchas organizaciones consiguieran sobrevivir. El gran problema radicaba en dos puntos, primero cómo llegar a un mercado que desconocíamos y donde no estamos presentes, y por otro lado, cómo conseguir incrementar nuestra capacidad, para poder servir en diferentes mercados con los mismos recursos. Las redes sociales y la digitalización del negocio ayudo en gran medida. Las redes sociales nos permitieron promocionarnos y darnos a conocer en una audiencia no conocida, sin movernos de nuestra oficina. La digitalización, como por ejemplo la creación de plataformas e-commerce, nos permitían vender fuera de nuestras fronteras, sin tener que movernos. Sin embargo, los productos si tenían que hacerlo y para ello el punto a revisar era la logística.

Se nos pedía hacer más, con menos. al existir menor recursos, teníamos que obtener resultados (en algunos casos objetivos mucho mas agresivos), pero con muchos menos recursos (humanos y sobre todo económicos). Vimos en este caso que la automatización de ciertos procesos, cuando estos están bien planteados, nos dotaban de esa capacidad extra, haciendo ciertos trabajos más eficientes. Encontrar el balance de que automatizar y cómo hacerlo era lo complicado, pero la dirección era clara.

A lo largo de estos años hemos conseguido seguir avanzando y hemos aprendido la importancia de la innovación continua, de la agilidad y de no esperar a que pase algo para revisar nuestro modelo de negocio, porque en muchas ocasiones nuestro mayor competidor somos nosotros mismos.

Además, durante estos días de encierro, muchas cosas han cambiado y están cambiando, algunas de ellas deberíamos replantearnos como incorporarlas, cuando todo pase.

El cliente en el centro. Muchos negocios se han tenido que reinventar en cuestión de días. El confinamiento en casa ha hecho que el consumo se redujera considerablemente, y la única forma de seguir teniendo demanda era ofrecer el servicio en casa del usuario. En algunos casos el paso era claro, como para restaurantes ofrecer sus productos a domicilio, pero otros casos, aunque discutido durante mucho tiempo, nunca se pasaba a la acción. Las consultas por medios telemáticos por parte de nuestros sanitarios están dentro de nuestras posibilidades. Algo similar ha pasado en el ámbito educativo, donde la educación online en la nueva realidad. Son dos ejemplo de los más nombrados estos días, pero que reflejan como las organizaciones han entendido que es lo que el usuario necesita y como han modificado su “producto” (en este caso servicio) para hacerlo acorde las necesidades del cliente, y en tiempo record. Esto afecta también al modelo de negocio como tal. Cambiar el producto o servicio requiere que pensemos en el impacto financiero, y como debemos ajustar este. Si algo no funciona, por el motivo que sea, no esperemos para cambiarlo

Colaboración. El ser humano es un animal social. Desde el principio de los tiempos hemos aprendido a vivir rodeados de los nuestros, en pequeñas o grandes colonias (que ahora llamamos ciudades) pero siempre en sociedad. Pero si echamos la vista atrás, desde hace tiempo algunas organizaciones intentan correr en solitario, intentamos solucionar problemas por ellos mismos, y la innovación se ha tratado como un tema secreto que no se compartía. Sin embargo, hemos visto que los resultados de la innovación abierta son mucho mejores que hacerlo en nuestra cueva. En esta crisis hemos aprendido a colaborar y hemos amplificado el sentido de comunidad. Las empresas están aprendiendo a colaborar, cada una aportando su punto fuerte (Inditex, su sistema logístico, Santander o BBVA, su músculo financiero y red de contactos). Incluso a nivel particular se han arrancado iniciativas de colaboración, ya sea en la captación de fondos, o para el entretenimiento, que son la envidia de mas de una organización. La colaboración nos hace más fuertes, y competir de una forma mucha mas dinámica, profesional y enriquecedora.

En relación a la innovación también hemos aprendido que la experimentar e innovar con la experiencia de usuario es critico. Tenemos que poder modificar ciertos parámetros o criterios para digerir la realidad. Ahora nos planteamos como serán los viajes en avión de ahora en adelante, o como será asistir a un cine o a un teatro, después de haber vivido durante mas de 21 días (que es cuando se considera hábito) a mas de 1,5 metros de distancia del resto de las personas. La banca ha empezado a reinventarse, cambiando muchos de sus procesos (en ciertos países, para pedir una hipoteca, no es necesario pisar una sucursal bancaria física). A nivel personal, suele facilitar talleres de innovación y co-creación con clientes, que como era de esperar siempre era presenciales. Sin embargo, y por necesidades evidentes, hemos tenido que reinventar a formato digital, con una resultados igual de buenos. Con esto no quiero decir que tengamos que movernos a un mundo únicamente digital, somos animales sociales. Diferenciemos cuando y como aplicar cada caso, teniendo en mente que todo es posible.

Datos y su interpretación. El tema de discusión recurrente y común son los datos. Todos hablamos de las tendencias de los datos, de la curva de infectados, de cómo aplanar la curva. Recordemos, primero de todo que estamos hablando de personas, y segundo que estamos hablando de datos y de su interpretación. Se lleva pidiendo mucho tiempo, e insistiendo en las bondades de tomar decisiones basado en hechos, en datos. En este caso, la sociedad lo ha incorporado (de forma dramática) a su vida, pero en las empresas se debería hacer lo mismo. Pensemos en los datos como un hecho que nos ayudará a tomar decisiones, pero lo mas importante es que sepamos interpretar los mismos.

De todas formas surge otra discusión mas interesante si cabe en cuanto a los datos. Y se trata de su utilización por parte de gobiernos para tomar decisiones que nos afecten a todos, como puede ser temas relacionados con la salud, seguridad. Recomiendo, aquel que no lo haya hecho, leer el magnifico articulo de Yuval Harari publicado en el Finantial times que tiene que ver con este tema.

La discusión ahora será, prefieres privacidad, o sanidad (link a otro interesante artículo). Pensando ne la situación que tenemos actualmente, muchos aluden a tomar las mismas medidas que se tomaron en ciertos países asiáticos como Singapur, Korea,.. En estos países, con culturas y sistemas politicos diferentes, donde no existe una ley de protección de datos, este valioso bien se ha utilizado para controlar la pandemia. El gobierno, dueño y procesador de todos los datos habidos y por haber, ha conseguido sacar conclusiones en tiempo real y actuar en consecuencia. Por ejemplo mediante los datos de conexión de móviles a antenas, el gobierno controlaba las aglomeraciones de gente, o incluso podía multar a ciudadanos que se saltaban la cuarentena. Hace unos días, algunos técnicos de entidades gubernamentales españolas decían que estos mismos datos, bien procesados podrían ayudares a estimar modelos (mediante inteligencia artificial) para calcular necesidades de camas o de personal sanitario, de forma que se pudiera actuar por adelantado.

Este mismo debate lo podemos llevar al tema de la seguridad, ya que con la cantidad disponible en la red, y nuestras conexiones mediante móviles, se podrían llegar a prevenir ciertos actos terroristas. Por tanto la respuesta a la pregunta, tu sanidad-segurar o tu privacidad, no es sencilla. Por un lado, podemos prevenir desgracias como la que estamos viviendo, pero por otro lado requiere un cambio de mentalidad a la que hasta ahora no estamos preparados. Además, existe otro factor fundamental que discutir que es, ¿a que precio?. Existe, y hemos vivido casos, de uso muy mal intencionado de este tipo de datos. Todos estaremos de acuerdo que si se trata de solucionar pandemias, a muchos no nos importaría ceder nuestros datos (habría que ver la letra pequeña por supuesto), pero los muchos flecos sueltos que esto supone, es lo que nos obliga a seguir discutiendo, y evolucionando estos temas, para ver hasta donde podemos llegar, y hasta donde queremos llegar.

Y al hablar de la seguridad no debemos olvidarnos de la ciberseguridad. Este es un tema que preocupa, y cada día mas. Estamos consiguiendo que casi todos nuestros activos sean digitales, ya hablemos de información o datos, o de capital (bitcoin y otras criptomonedas). Pero en las situaciones más vulnerables no podemos bajar la guardia, estos días por ejemplo se han detectado ataques a instituciones hospitalarias. Este tema es critico, si hablamos de la importancia de los datos, debemos tener la seguridad de que estos están seguros

El tema de los datos nos lleva inexorablemente también a la discusión de la inteligencia artificial. Ha llegado para quedarse, hemos empezado a explorar este campo y las opciones son ilimitadas. Desde poder analizar datos y tener predicciones bastante fiables, hasta poder hacer reconocimiento fácil o sintomático de enfermedades (con sensores de calor para detección de fiebre), pero también atención al cliente/ciudadano/usuario por parte de chatbots, para que los humanos nos encarguemos de conversación de alto valor añadido. A nadie le gusta esperar colgado al teléfono durante horas y horas, simplemente para obtener una información que una maquina nos puede proporcionar. La inteligencia artificial nos puede ayudar a modelar y encontrar patrones de comportamiento, ya sea en la distribución de ciertos virus, en la predicción de necesidades médica, o en la prevención de grandes incendios o graves incidentes de seguridad.

En momentos de crisis, pensemos en soluciones que de verdad ayuden

Tanto a nivel personal como a nivel profesional, uno de los momentos en los que mas podemos mostrar como nos desenvolvemos y como reaccionamos son los momentos de crisis. Por supuesto que no es fácil, ya que suelen están rodeados de incertidumbre y de uno o varios problemas que afectan a nuestro futuro (en relación alguna decisión tomada en el pasado). Suele ser difícil mantener la calma, pero es vital hacerlo, y sobre todo encontrar el equipo necesario para poder moverse hacia adelante.

Vivimos en una época en la que esto es bastante habitual, hay una falta de confianza generalizada y de incertidumbre, lo que hace que muchas organizaciones se lancen a tomar decisiones erróneas. En los últimos tiempos hemos vivido varias, desde la crisis del Dieselgate de Volkswagen o los problemas de privacidad de Facebook y otras grandes tecnológicas. Como decía unas líneas mas arriba este es un problema que, afectando a toda la organización, marcara nuestra personalidad y que dependiendo como actuemos nos ayudara a salir fortalecidos o a tener que dar por acabada una época.

Toda crisis es una oportunidad de negocio. Lo hemos visto a lo largo de la historia. Sin ir mas lejos, en estas semanas tan agitadas socialmente por el coronavirus donde las grandes aglomeraciones de personas en eventos como el Mobile World Congress se ha visto mermado, por ejemplo, o donde muchas aerolíneas han tenido que cancelar rutas aéreas hasta nuevo aviso, han otras organizaciones que están haciendo mucho negocio. Por ejemplo, los fabricantes de mascarillas, que tanto se ven ahora en la televisión. Lo que necesitamos como ciudadanos es seguridad sanitaria, y las mascarillas nos lo proporcionan. Es decir, nos cubren este vacío que tanto buscamos en este caso.

En la historia hemos vivimos varios capítulos similares. Hace poco, leyendo un libro de innovación que recomiendo altamente (“No Bullshit Innovation”) descubrí un caso que tiene que ver con esto. Una de las mayores empresas de fabricación de toallas y sabanas trabaja muy ligada a un proveedor de algodón egipcio por su alta calidad (es el que mayor calidad del mundo tiene). Muchas de las tollas y sabanas que tengamos en casa es posible que provengan de esta empresa, ya que es uno de los mayores proveedores del mundo. Sin embargo, en cierto momento, se descubrió que el proveedor de algodón había introducido algodón de otras calidades inferiores, incluso de otras geografías. Esto hizo que la empresa de tollas y sabanas estuviera vendiendo a sus clientes productos de menor calidad, al mismo precio, con un fallo en el alcance de expectativas. El revés era de un tamaño considerable, y por lo tanto sus ventas se veía mermadas en consecuencia. La dirección se puso manos a la obra para hablar con distribuidores, inversores y grandes clientes, para mantener la calma y asegurar que se solucionaría el problema. Lo mas sencillo hubiera sido quejarse y patalear, demandar al proveedor de materia prima, pero esto no solucionaría el problema. Incluso, pongámonos en la situación como consumidores, esto no nos haría cambiar nuestra imagen de la organización. Por ese motivo, la empresa se comprometió a crear un sistema de traza de los productos (sabanas y toallas) desde la recolección de la materia prima en origen hasta la venda del mismo como producto manufacturado terminado. No se trata de un proceso complejo debido a que el proceso de fabricación tampoco lo es, teniendo muchos pasos. Después de investigar soluciones, y ver que no existía nada en el mercado, se cargaron la responsabilidad a la espalda de crear ese sistema. Utilizando blockchain, y tecnología RFID (como la de las alarmas o las tarjetas de transporte) consiguieron en 6 meses montar el sistema. Obviamente, con la promoción necesaria, anunciaron al mercado que podrían volver ofrecer productos de calidad con la garantía necesaria, y que tenían la prueba que que podía asegurarlo. Con esto la empresa podría tener la confianza de los consumidores de nuevo.

Esta solución no solo trajo de nuevo a la organización a la cabeza de la competición en el mercado, sino que tuvo tanto éxito con esa solución que otras empresas se interesaron en comprar o adquirir licencias del mismo. De hecho, es interesante para otras industrias como la de la alimentación. Este es uno de los debates mas cálidos de nuestros días, donde como consumidores, queremos saber de donde sale lo que comemos. No solo por el punto de vista nutricional, sino también para ser sostenibles.

Las expectativas de los clientes y consumidores han cambiado. Ya no sirve solo tener un producto en nuestras manos, sino que necesitamos saber mas. Queremos saber su procedencia, su forma de fabricación y que esta aportando la empresa. Queremos que las organizaciones compartan nuestra forma de ver ciertos aspectos de la vida, y eso será lo que nos haga confiar en ellas.

La confianza ya no solo se basa en la calidad de los productos, sino en el ciclo completo. Como profesionales del marketing o del desarrollo de negocio debemos tener en cuenta que la experiencia de usuario empieza mucho antes de que el producto llegue a las manos, y se extiende mucho mas allá del momento del pago. Consiste en establecer una relación de confianza mutua a largo plazo, donde podamos ser transparentes y honestos (por ambas partes).

Nadie desea una crisis, y son momentos complicados, pero estos son los momentos en los que es mas importante que nunca para y pensar, ver que esta fallando y encontrar una solución. Un cliente es capaz de perdonar, pero tenemos que afrontar la situación con responsabilidad, honestidad y transparencia. El marketing tiene un papel fundamental, para conectar con los clientes, explicar la situación y la posición de la organización, al igual que la solución. La pregunta es, ¿conocemos que quiere y pide el cliente?

Es hora de dejar de segmentar

A lo largo de la historia del marketing hemos pasado por muchas fases. Aquellas en las que se trataban a todos nuestros contactos (clientes o prospectos) de la misma forma, independientemente de su relación con la marca, de sus características socio-demográficas, del histórico de ventas, comportamiento digital o por medio de la utilización de cualquier otra variable. Sin embargo, poco a poco se ha ido animando a los diferentes profesionales del marketing, con razones de peso en la mano, a que diferencien a sus contactos o subscriptores, que intenten realizar comunicaciones mas personalizadas y para ello utilizar segmentación como herramienta de agrupación por homogeneidad. Incluso, aprovechando las ventajas de muchas de las herramientas de marketing automation, se ha incitado a la micro-segmentación, con el objetivo de ser mucho más precisos y de crear grupos con características idénticas.

Ahora paremos a pensar en cómo casa esto con el mensaje de la personalización. Ya que ese es el objetivo principal, conseguir una personalización, incluso, hiper-personalización, que nos permita tener una conexión mayor con el contacto y que ello nos permita avanzar más en nuestra relación. Es verdad que la segmentación (tal y como la hemos comentado más arriba), permite personalizar mas que un envío de comunicaciones masivo, pero en muchos casos podemos estar equivocados. La segmentación, en casi todos los casos, trata a individuos, como un grupo heterogéneo, solo por el motivo de compartir ciertos atributos (en muchos casos físicos o demográficos). ¿Es esto acertado, pensando en nuestro propio ejemplo? ¿Te consideras igual que el resto de las personas de un grupo de edad de mas menos 10 años a los tuyos, que viven en el mismo municipio, y que hayan comprado (o mostrado interés) en el mismo producto? Efectivamente, es más que probable que no tengamos nada que ver.

Para que esto fuera factible deberíamos poder añadir a la ecuación tantas variables e información, que posiblemente termináramos con audiencias de una sola 1 persona en las segmentaciones que creemos. Lo que nos lleva a pensar, ¿es la segmentación, tal y como la conocemos, la forma de proceder?

No sé si habrás oido hablar del concepto de micro-momentos. Se trata de buscar ciertas acciones de nuestros contactos, para que respondamos de vuelta, buscando una sensación o conectando sentimientos, de forma que sea una comunicación realmente personalizada, basada en datos y en el momento actual. Y por supuesto, para poder realizar esto de forma constante no nos queda otra que utilizar herramientas de automatización de procesos de marketing, ya que sino, sería imposible dar respuesta a todos nuestros contactos, en tiempo real.

Cuando como consumidores estamos buscando información sobre algo (ya sea un producto o un servicio) lo hacemos en ciertas condiciones (económicas, emocionales, sentimentales, carga de trabajo,..) que nos harán que esa misma decisión, sobre el mismo producto, pero en otro momento diferente, pueda ser de otra forma con una decisiones completamente diferente. Por este motivo, las circunstancias importan, y mucho. Y la segmentación, tal y cómo se conoce hasta ahora, no las tiene en cuenta. A todo esto podemos sumar el cambio que debemos adoptar sobre las campañas, siendo algo más bi-direccional, con un hilo documental y que dé respuestas en tiempo real a las necesidades actuales.

En general hay un grandes preguntas que hacerse ¿Porque se hace así hasta ahora? y ¿Qué es lo que realmente quiero conseguir? Aunque puedan parecer preguntas básicas y con respuestas claras, os reto a qué la hagáis en vuestras empresas. Seguro que os sorprende, y veréis que no son tan básicas. El día a día nos come, y no pensamos en él porque, ni para qué, porque solemos en ejecutar tareas en modo autómata.

La segmentación tiene otro inconveniente, si todos recibimos solo productos sobre los que estamos interesados, o sobre los que nuestro perfil (en los estudios de la marca) dictan que debemos estar interesados, es posible que el mercado se vuelva en un sitio un poco aburrido. Todos aquellos que estemos dentro de un mismo segmento, iremos por la calle con los mismos productos, teniendo una visión muy similar del mercado y sin capacidad de poder descubrir nada diferente. Si conseguimos cambiar este enfoque, podremos hacer del mercado algo más dinámico, conseguiremos entender más a cada contacto de forma única e individual, y de esta forma progresan en esa relación existente con cada uno de ellos.

Y lo mismo piensas, para eso tenemos todos los algoritmos de predicción y recomendación sobre productos en función de cada contacto. Pero recordemos que esos algoritmos son alimentados con los datos existentes. Si esos datos han sido generados, actualizados y mejorados con la estrategia discutida, seguiremos en las mismas. Porque los algoritmos, por muy inteligentes que sean, no dejan de analizar los datos que tengamos, y si estos están viciados, los resultados lo estarán también.

Para generar esos micro-momentos necesitamos poder querer llevar las relaciones con nuestros contactos al siguiente nivel. Citar la importancia del contenido, no sería suficiente, sin hablar de los puntos de contacto y entender el contexto de esa interacción. Cada momento tendrá diferentes acciones, en función de varias parámetros, pero el más importante es poder entender y empatizar con el cliente.

Sino tienes el equipo perfecto, no lo conseguirás

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“Trabajar en equipo divide el trabajo y multiplica los resultados”, Anónimo.

Año nuevo, nuevo presupuesto y nuevos retos. Es época de mirar que tenemos por delante este nuevo año, y para ello debemos revisar nuestro equipo. No solo en cuanto a número de recursos, sino también en cuanto a capacidades y formación. Es un momento magnifico para desarrollar la carrera profesional en este área. Nunca en la historia han ocurrido tantos cambios tan rápido. De hecho, somos incapaces de absorber todos ellos, y seguir avanzando sin tropezarnos. Por eso es imprescindible contar no solo con los recursos correctos en el equipo, sino también esos recursos deben tener las habilidades que se requieren para triunfar con los proyectos que tengamos entre manos.

Cada empresa es completamente diferente, y cada equipo no tiene nada que ver con el resto. Por lo que no me gustaría hablar de puestos concretos, sino de que tipo de competencias debemos tener en un equipo de marketing. Estos pueden ser cubiertos por una persona o por todas. Lo importante será como nos distribuimos las tareas, funcionando como un equipo, y no como individuales que trabajan en la misma habitación.

No podemos pretender cambiar la forma de trabajar de la compañía entera para adecuarnos mejor a esta era digital, pero si podemos empezar por nuestro equipo. No es la primera vez que hablamos de agilidad, de flexibilidad, de centricidad en el cliente, de ser data-driven… Todo esto tiene que ser puesto en valor y en marcha, así que ¿porque no probamos en nuestro equipo este año?.

Análisis de datos: los datos es el oro de nuestra época, pero como he comentado en alguna otra ocasión que lo importante no es el propio análisis de eso datos, sino las conclusiones que podemos sacar de los mismos. O la validación de las hipótesis que podemos realizar gracias a los más sofisticados modelos de predicción utilizando estos datos. Por estos motivos, utilizar datos como base en cualquiera de nuestras iniciativas será elemento diferenciador. Entender los datos nos dará una ventaja y nos guiará en como actuar. Esta competencia se está haciendo mucho más importante, y compleja.No se trata de analizar datos para ver que ha pasado en el pasado, sino intentar predecir que pasará en el futuro, utilizando fuentes de datos propias y externas

Creatividad: Aunque la tecnología está comiendo mucho terreno, no debemos olvidarnos de la creatividad. en marketing suele está asociada a las personas que idean los anuncios, pero creo que es mucho más que esto. La creatividad debe estar en todo lo que hagamos. Creatividad está, o debería estar, completamente unida al concepto de innovación.Debemos intentar pensar desde otro punto de vista, y sobre todo cuando hablamos de contactar con el cliente, hacerlo de forma ingeniosa para conseguir destacar y hacerle llegar nuestro mensaje. La creatividad es imprescindible en la resolución de problemas. Vivimos en un entorno muy dinámico y muy cambiante. Muchas veces los cambios nos alcanzaran pero otras ocasiones seremos nosotros quien los provoquemos.

Tecnología: No es un secreto que el mundo del marketing se ha modernizado y necesita de la tecnología. Dicho de otra forma, la tecnología está totalmente integrada y existen multitud de plataforma que ayudar a conseguir nuestros objetivos. Por este motivo es necesario ser un usuario activo de estas tecnologías que se utilizan a diario en los equipos de marketing (plataformas de marketing automation, CRM, redes sociales, editores web,..). Pero debemos pedir a los miembros de nuestro equipo un paso más, no solo ser usuarios activos, sino entender como funcionan estos sistemas (a alto nivel) para saber como sacar el máximo provecho de los mismos, pero también para poder interactuar con los equipos de tecnología para seguir evolucionando el portfolio de herramientas.

Mentalidad digital: lo digital es otra de las características que debe estar en el ADN de todos los empleados, especialmente en el área de marketing. Esto va mas allá de emails, web o redes sociales. Consiste en comprender bien a la nueva sociedad, como contactar con nuestros clientes y saber como gestionar este mundo digital en el que vivimos. Lo digital convive con lo analógico, por lo que además de ser expertos en lo digital hay que ser expertos en lo analógico. Nuestros clientes viven en ambos mundos y nosotros debemos controlar esas dos dimensiones también. Si nos quedamos en uno de los dos lados, nos estaremos perdiendo una parte importante.

Innovación: Este no es un concepto único del mundo del marketing, pero si que tiene un impacto muy grande. La innovación debería estar en el DNA de cada uno de los integrantes de la empresa. En marketing es importante, ya que debemos intentar ir un paso por delante del cliente, saber como solucionar sus problemas, integrar nuevas tendencias, adelantarnos al mercado.. Innovar o morir.

Estrategia: debido a que el marketing tiene o empieza a tener un peso muy grande es la agenda de la alta dirección, el equipo no se puede permitir el lujo de trabajar de forma asilada. Debemos tener una dirección concreta (la corporativa) y apoyar con nuestras iniciativas para conseguir esos objetivos. Tener en cuenta la gran foto, para saber como priorizar nuestras iniciativas, o como enfocarlas de forma correcta para evitar ir contracorriente.

A todo esto tenemos que añadir los conocimientos específicos como gestión de eventos, manejo de webs, email marketing, gestión de redes sociales, preparación de material comercial y promocional. Todo junto nos dará el equipo ganador. Es cierto que la norma es tener problemas con los recursos (estar infradotados), pero esa pueda ser la nueva normalidad. Debemos aprender a priorizar juntos como equipo, teniendo en cuenta la estrategia, y por eso es importante confiar en el equipo y poder delegar en el mismo. Los equipos pequeños son mas productivos, y más flexibles. La forma de trabajar agile encaja mejor con esta estructura, por lo que pensemos que cambios debemos realizar para conseguir esa eficiencia.

Las preocupaciones principales de la dirección

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Hay una cosa que está clara, y es la confusión general en cuanto al futuro, que está potenciado por la gran velocidad a lo que el mundo se mueve y transforma. Vivimos en una época de cambios, al igual que lo fue la revolución industrial (o la cognitiva, agrícola). La gran diferencia es la gran velocidad a lo que se están produciendo estos cambios. Algo nos dejo entrever la llegada de Internet, que fue el precursor de esta época digital que tantos nuevos retos nos está dejando.

Las empresas están compuestas por personas, que tienen relaciones comerciales con otras personas (ya sean individuales o empresas formadas por otras personas).  Si pensamos desde nuestro yo individual, ciudadano o consumidor, podemos pensar en varios miedos que todos compartimos. Muchos de ellos, están reflejados en las empresas y están afectado a sus actividades. Como he dicho en alguna otra ocasión, lo que tenemos que hacer para adaptarnos a esta nueva situación es aprender a aprender y desaprender. En eso consiste la innovación, y el desarrollo de negocio actual. Habrá que cuestionar el orden establecido, para ver como podemos afrontarlo, y encontrar soluciones. Todas aquellas empresas que sigan gestionando su negocio de la forma tradicional corren el peligro de perder a esos clientes a los que no son capaces de convencer porque otras empresas han sido más rápidas o porque la solución ofrecida tiene un valor añadido superior. La innovación debe estar integrada en la forma de gestión y evolución de cualquier empresa, y por lo tanto en sus empleados (siendo algo que tiene viajar desde la dirección al individual, y al contrario).

Existen ciertos retos a los que personas, y empresas (como conjunto de personas) tienen que plantar cara. Se habla mucho de la desaparición del B2B o el B2C, porque deberíamos hablar de H2H (human to human). Es decir, humanizar mucho más el trato y la relación comercial de las empresas. Obviamente este tema requiere un post aparte, pero quedémosnos con el mensaje principal de la humanización, y trato personal y humano para el análisis de los siguientes  puntos:

  • Crisis de confianza. Debido a la gran velocidad a la que las nuevas tecnologías se está desarrollando, se ha creado un estado general de confusión en la población, ya que no somos capaces de asimilar ni comprender cual puede llegar a ser su posible impacto. Por otro lado, la legislación va varios pasos por detrás, lo que hace crear un estado de inseguridad. Hemos visto varios casos en los últimos meses como el impacto de Facebook, lo que parecía una red social para cotillear fotos de amigos y conocidos. Y sin embargo ha sido capaz de demostrar el impacto que puede tener incluso en elecciones presidenciales de diferentes países. No hay discusión ninguna sobre el papel que la tecnología juega en nuestras vidas (personales y profesionales), por lo que como empresas deberíamos tomar parte y decidir que papel queremos que juege esta tecnología y que papel queremos jugar nosotros con respecto a ella. De forma que consigamos sacar un beneficio, dando un valor diferencial y consigamos aportar a nuestros clientes esa confianza que se merecen mediante una postura clara y una integración transparente y responsable de la tecnología en nuestro negocio.

 

  • Crisis humanitarias y económicas: Cada vez vemos más crisis humanitarias en diferentes partes del mundo. Cada vez son más virulentas, y parte del planeta vive bajo el umbral de la pobreza, incluso pasando terribles hambrunas y sequías. Y en el otro lado del planeta hablamos de los valores de la bolsa, y otros parámetros económicos que impactan en la forma de vida que tenemos. Estilo de vida que está cambiando, con los modelos de negocio por suscripción, lo que indica que en esta parte del mundo no queremos poseer objetos, sino queremos tener experiencias. Viendo todo estos con perspectiva, las empresas tienen que pensar en como poder adaptarse a los nuevos modelos de vida que existen en países desarrollados, para poder aportar esas experiencias. Pero por otro lado, como ciudadanos, y por lo tanto como empresas, hay que pensar  el posicionamiento, incluso ¨activismo¨frente a estas crisis de ciertos paises en necesidades. Hay ejemplos de muchas empresas que han decidido tomar parte, mientras siguen con sus actividades. O mejor dicho, como sus actividades pueden ayudar a paliar todas esas crisis, en cualquier parte del mundo.

 

  • Crisis medioambiental. El calentamiento global y otros efectos medioambientales están afectando a todo el planeta y da igual donde señalemos. Pensemos en las olas de frío (sin in mas lejos la que sufrió el centro de Estados Unidos), las olas de calor, los efectos que están sufriendo los mares con los plásticos, o la contaminación que se come las grandes ciudades. Como empresas, y como ciudadanos, todos somos culpables y responsables, por lo que estamos obligados a buscar las soluciones que estén en nuestras manos. Puede que tengamos que pensar en un rediseño de nuestros productos, en nuestro modelo logístico o el gasto de nuestras instalaciones. Los beneficios no solos los notaremos todos, sino que también pueden venir en forma económica, si los clientes apuestan por nuestro modelo.

 

  • Crisis personales: como pueden ser la inmigración, o incluso los problemas en las relaciones entre grupos de personas (llámense Brexit, guerra comercial entre China y Estados Unidos de América, ..) o las diferentes crisis en grupos minoritarios (comunidad LGTB, movimiento #Metoo, individuos con discapacidades,..). No es raro ver en prensa o televisión noticias relacionadas con cualquier de estos temas. Como he comentado antes, las empresas están compuestas por individuales, que puede que ellos (o cualquier otro conocido) estén pasando por algún problema de este estilo. A ninguno nos gusta ver que alguno de los nuestros está pasando por un mal momento, y si es así intentamos ayudar en lo posible. Si queremos humanizar más las empresas, debemos plantar cara a estos problemas desde este ángulo, ya que podemos tener mucha más visibilidad. Además si conseguimos que los empleados estén más cómodos, podrán centrarse mejor en sus tareas, que es servir mejor al cliente. Formaremos un circulo, en el que ganamos todos.

 

  • Perdida de empleos: en gran parte por el desconocimiento del impacto de la inteligencia Artificial. Hay muchas voces críticas sobre la inteligencia artificial y la automatización de procesos. Algo similar paso con la llegada de la maquina de vapor, o la producción masiva de bienes. Es cierto que la llegada de los famosos algoritmos (deep learning, machine learning,..) es muy reciente, y en muchos casos no sabemos cómo puede ayudar a nuestro negocio y por tanto a nuestros clientes. Pero también es cierto, que la desaparición de muchos empleos basados en tareas rutinarias o operacionales es clara. Pensemos por un lado como estas nuevas tecnologías pueden ayudar a ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes y por otro lado, como promover la transformación de nuestros empleados, para que puedan ocupar alguno de los nuevos puestos (incluso de esos que todavía no sabemos ahora que existiran). Es cierto que algunos empleos se destruirán, pero no sabemos cuantos nuevos puestos pueden llegar a crearse. Nadie nos dijo que hace 15 o 20 años que la llegada de Internet crearía tantos puestos de trabajo, y sin embargo lo veíamos como un riesgo o amenaza.

 

Los directivos tienen muchos frentes abiertos. Sus funciones también han cambiado, o tienen que cambiar. Hay muchos imágenes corriendo por las redes sociales sobre la diferencia entre un líder y un jefe. Esta es una gran pista por donde van los tiros. La dirección tiene que servir de inspiración y tiene que dar una dirección estratégica clara, para poder afrontar el futuro de la mejor forma posible.

“10 Years challenge” para Uber y Cabify

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Como suele pasar en las redes sociales de vez en cuando, algo se vuelve viral. Esta vez ha sido la comparación gráfica (mediante fotografías) del aspecto de una persona/objeto/lugar hace 10 años y otra actual. Me parece una buena forma de analizar uno de los temas de actualidad más interesantes, ya que toca el mundo del marketing, la innovación y el desarrollo de negocio.

No hace falta estar metido en el mundillo de las startups, ni el corporativo para ver el gran impacto que han tenido Uber, Cabify, Lyft, Blablacar u otras empresas de este estilo sobre el sector del transporte, y concretamente en el taxi. Es otro de los temas de actualidad que se pueden ver en la televisión, ya que hay una guerra abierta entre estas empresas, el gremio del taxi y el gobierno (que está mediando e intentando regular mediante aplicación legal)

Conviene echar la vista atrás, ya que precisamente fue hace 10 años cuando nació Uber (el resto vendría unos cuantos años después). Lo que parecía como otra idea loca de algunos iluminados de San Francisco (California, Estados Unidos), al final ha sido una de las mayores revoluciones en los patrones de consumo de muchos ciudadanos de grandes urbes donde estas empresas operan. Su expansión, en nuestro país, está costando debido a este enfrentamiento con el sector de taxi. Sin embargo en otros lugares su uso está normalizado y conviven con otros gremios. No hay nada más típica que la imagen de un taxi en New York o incluso en Londres (los famosos Cabs). Y precisamente estas dos ciudades, entre otras, son grandes ejemplos de como la innovación se ha acomodado en la sociedad y los actores existentes (taxis) deben afrontarlo. Por que en el fondo, quien está presionando para que estas empresas se establezcan, no son las directivas de las mismas (que por supuesto tiene interés y aprietan lo suyo), sino que es una petición directa del cliente. El cliente, los ciudadanos, son los que empezaron a utilizar estos servicios, vieron los beneficios que les aportaban y se convencieron que era lo que querían. Tienen cierta similitud a ciertas otras nuevas empresas que están rompiendo moldes, y llegan con modelos de negocio diferentes, en mercados ya existentes.

  • Conveniencia: las nuevas tecnologías traen muchos beneficios, y también soluciona algunas de las necesidades que los clientes piden. La aparición de smartphones y las apps (aplicaciones) han conseguido que el cliente puede obtener lo que desea sin moverse.
  • Inmediatez: Uno de los cambios de patrones de comportamiento que están cambiando es la inmediatez. El cliente quiere un servicio y lo quiere ya, no quiere esperar. Por medio de la aplicación (app) se puede realizar la petición, y en cuestión de minutos, estaremos montados en el vehículo (aunque como es lógico dependerá de la localización y hora del día entre otros factores)
  • Información en tiempo real: otra vez las nuevas tecnologías nos brindan una funcionalidad que aporta valor al cliente. Estas empresas, mediante las aplicaciones, ofrecen localización en tiempo real de los vehículos, a la vez que información validada sobre el conductor.
  • Pago electrónico: no es un secreto el auge de los medios de pago electrónicos y, por lo tanto, el decremento del pago en metálico. La asociación a una cuenta bancaria o tarjeta de crédito/debito hace que el cliente se desentiende de realizar esta transacción monetaria durante el servicio

 

La experencia de cliente es totalmente diferente, y es algo que están nuevas empresas han mirado muy de cerca, cuidando muchos de esos detalles. Por otro lago, el sector del taxi ha seguido aportando por su madurez y estabilidad en el sector. Pero los hechos han demostrado que esa experiencia de usuario cuenta. No solo durante el momento del servicio (el translado) sino como se intregra el online-offline.

Vivimos en la era marcada por la rapidez en los cambios que se están produciendo. La gestión del cambio se vuelve fundamental, y de esto somos todos responsables. Podemos luchar contracorriente contra los nuevas empresas o tecnologías. Pero estaremos malgastando el tiempo, ya que es un tren que no va a parar. Y podemos ver el caso de Amazon u otros tantos. Si estas nuevas empresas, que operan bajo un diferente modelo de negocio, están triunfando, o por decirlo de otra forma, avanzando y consiguiendo un mayor número de usuarios día a día, tendremos que pensar por que es. Como he señalado varias veces en este blog, no podemos seguir dando pasos sin contar con el cliente, ya que sino, el no contará con nosotros. Y como me gusta decir, una empresa sin clientes, no existe.

El cliente ha avanzado, ha evolucionado, y tiene otras necesidades o requerimientos. Es cierto que ciertos aspectos tienen que estar regulados (como paso con la gestión de ingresos y pago de impuestos, mediante las licencias VTC). Posiblemente haya que evaluar algún otro punto (como se está analizando en el caso Airbnb con el número de licencias).

El sector está evolucionado, es decir, lo ha hecho. La plataformas de transporte han demostrado que hay otra forma de hacer las cosas, con las que el cliente está más de acuerdo. Prohibirlas será mirar a corto plazo, ya que en el futuro algo más aparecerá y se lo llevará por delante a los taxis. Sino recordemos el histórico Napter, y su sucesor Spotify (aunque hay otros tantos que han existido por el camino). La innovación debe ser la nueva forma de operar, y si no queremos desaparecer, deberemos ir un paso por delante de nuestra competencia, y sobre todo escuchar que es lo que quiere el cliente.

Seguimos sin entender el marketing de contenidos

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Todas las empresas quieren vender mas, y muchas apuestan por ampliar la fuerza de ventas, o invertir en sus plataformas de comercio electrónico (ecommerce). Por supuesto los representantes de ventas o las plataformas ecommerce son necesarias, pero tenemos que pensar más y mejor en el largo plazo.

Los clientes buscan algo más que un producto. Buscan y miran más la marca, si les inspira confianza y si comparten ciertos valores. El producto es importante pero es una parte de la ecuación (de la que forman parte estas otras constantes como la marca). Además, hay que tener en cuenta que el consumidor o cliente ha cambiado respecto a hace años. Actualmente está mucho más informado sobre el producto y la marca, y requiere la interacción con la misma (o un representante de ventas) mucho  mas tarde en el proceso de compra.

La irrupción de Internet ha cambio muchos de los hábitos y de los paradigmas hasta ahora conocidos. Algunos de estos cambios podemos experimentarlos en nuestra propia experiencia, cuando queremos comprar algo en concreto. En muchos de los casos, compilamos información y hacemos comparaciones en Internet, comparando blogs, webs, incluso preguntando amigos o conocidos. Tenemos una idea más sólida de que es lo que queremos, cual son las mejores alternativas y cual de ellas encaja mejor en nuestro caso. En tiempos anteriores, para recopilar parte de esta información necesitábamos ponernos en contacto con la empresa correspondiente (fuera con el canal que fuera) para poder avanzar en ese proceso. El contenido tiene un gran impacto en todo este cambio.

Sin embargo, es justo decir que cada persona necesita diferente información en función, no solo de sus necesidades personales, sino también del estado del proceso de compra en la que se encuentre dicha persona. Existen diferentes versiones del famoso funnel (llamado así el ciclo de vida del cliente por su forma de embudo) me gustaría utilizar una genérica y sobre todo mencionar que no me gusta la idea de un embudo. Realmente creo que se trata de un circulo o ciclo, ya que no creo que sea un proceso lineal. Pero podemos discutir sobre esto y el nombre de las etapas más tarde, ya que esto es un tema bien interesante. Mientras tanto, las diferentes fases y el papel del contenido son:

Adquisición/Conocimiento: En este primera fase se busca dar a conocer la marca, e intentar agrandar nuestra base de datos de contactos para seguir avanzando posteriormente. El contenido en esta fase puede estar presente en multitud de formatos, como puede ser video, social media (post), Blogs de terceros, o medios masivos (televisión, prensa, radio,..) El objetivo es dar a conocer nuestra empresa y dar una idea de muy alto nivel al cliente o consumidor de como podemos ayudar con nuestros productos o soluciones. La idea es atraer a ese potencial cliente a nuestros dominios para comenzar una conversación.

Consideración/Educación: el contenido en esta fase juega un papel fundamental, ya que intentará profundizar en ciertos temas. La idea es poder explicar al consumidor o cliente como se posiciona nuestra empresa en ciertos temas, informar sobre ciertos temas de interés relacionados con nuestro sector de actividad. Artículos en blogs o emails a nuestra base de datos suelen ser algunos de los formatos más comunes. En el fondo, consiste en intentar empatizar con el usuario, para explicar desde nuestro punto de vista ciertos temas, incluso introducir nuestras soluciones, y como éstas han solucionado problemas similares en otros clientes (en forma de casos de éxito por ejemplo)

Compra/Decisión/Conversión: Es un punto clave, ya que si hemos conectado correctamente con el cliente, éste querrá seguir adelante y revisar en detalle nuestras soluciones o productos. Esos que se han citado en etapas anteriores, y sobre los que nuestro potencial cliente puede estar interesado. Las revisiones del producto,  fichas sobre el mismo, e información sobre su uso pueden ser el punto de inflexión para conseguir esa conversión o venta, o perder esta oportunidad. Es un punto en el que el contacto con ciertos representantes de ventas es necesario, al menos en el mundo corporativo. Por este motivo, no debemos separar nunca el mundo digital del tradicional, el cliente es el mismo y debemos asegurar una experiencia de cliente correcta, sin importar los canales utilizados. En esta fase, los videos sobre casos de uso, o información en diferentes formatos (incluido exportables) pueden ser buenos casos de uso.

Retención: es mucho más rentable vender a un cliente ya existente que atraer a uno nuevo y venderle un producto. Pero no debemos movernos solo por la rentabilidad (que es muy importante), sino porque el ciclo de vida de un cliente no debería terminar cuando hagamos una venta. Debemos seguir manteniendo activa esta relación con el cliente, ya que si ha confiado una vez en nosotros, ¿porque no lo va a volver a hacer?. El cliente puede tener necesidades alternativas o complementarias, y este es el momento en el que tenemos una oportunidad para seguir mostrando lo que podemos hacer por ellos. Crear contenido que mostrar como ciertos productos son complementarios y pueden interactuar. Cada vez muchos negocios tienen a crear ecosistemas, es decir productos que se interconectan creando sinergias y creando beneficios adicionales a sus propietarios. En estos casos, es importante convencer a los propietarios de ciertos productos de la adquisición de otros para completar ese ecosistema. El contenido jugará ese papel de convencer al cliente por que debe aportar otra vez por esa marca, y como puede traer más beneficios con la compra de productos adicionales.

 

El contenido es el rey, es una de las frases que más se ha oído en el pasado. Pero la verdad es que el contenido es crucial en el marketing (y las ventas). Los clientes quieren estar mas informados que nunca antes de realizar esa compra, pero para eso, hay que ir paso a paso. Hay que dispensar la información en función del estado en el que esté el cliente, ya que no es lo mismo el cliente potencial que acaba de conocer nuestra marca y está investigando, o aquel que ya ha comprado con anterioridad. La granuralidad de la información, o el tipo de información que requieran es muy diferente, y por ello debemos ser capaz de crear contenido con diferentes formatos y con diferentes niveles de detalles. El contenido nos ayudará a generar más ventas, pero debemos ser pacientes, ver el medio y largo plazo y sobre todo entender al cliente. Dicho de otra forma, el contenido es una parte fundamental de la experiencia de cliente, que nos ayudará a conseguir mover a lo largo de ese proceso de compra, dándole material suficiente para tomar decisiones consecuentemente.

 

Quiero estar preparado para esta digitalización. Como lo hago?

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Todos los que trabajamos en grandes multinacionales o lo hemos hecho en algún punto de nuestra carrera nos habremos afrontado de alguna manera a la famosa guerra entre equipos corporativos dictando reglas y equipos locales rechazándolas por no adaptarse a lo que allí se necesita. Esto suele ser lo más común en casi todos las áreas, pero en este caso me gustaría llevar el análisis al área del marketing.

El papel del marketing en las empresas no creo que haga falta discutirlo. La importancia de conectar con el cliente de forma correcta, y poder generar una relación de confianza a largo plazo, integrando todos los canales disponibles, es donde el marketing aportará su granito de arena. Esa relación será la que producirá negocio, en forma de proyectos, ventas, …. Pero como todos sabemos, no  todas las empresas tienen la madurez necesaria en el área digital. Es algo relativamente nuevo, que ha llegado con mucha fuerza y que quien no sepa integrar ni gestionar adecuadamente, tendrá que afrontar unas consecuencias inciertas.

En casi todos los casos, las empresas pasan por tres fases en la implementación y desarrollo. Pero no debemos olvidar que el presupuesto necesario para tener impacto en el negocio, no termina con la compra de las licencias y hacer los desarrollos y configuraciones necesarias. Necesitaremos una partida de presupuesto destinada a la activación de esta tecnología, y en el caso del marketing de activación de nuestros clientes mediante estos canales.

 

PRIMERA ETAPA

En una primera etapa, se montará un equipo global que diseñe e implemente la tecnología necesaria con un nivel de centralización muy grande. Aunque como he mencionado un poco más arriba, el objetivo final es la integración de todos los canales para la correcta experiencia de usuario, en este primer estado, es conveniente poner atención especial a esta proyecto con recursos y presupuesto dedicados, mientras que tanto los profesionales como la empresa adquiere la experiencia necesaria.

El objetivo principal será la implementación de la tecnología, procesos y puesta en marcha del negocio básico (primeras campañas).

En grandes multinacionales, es posible que cada subsidiaria-pais, haya ido haciendo sus pinitos de forma individual, tenga algún sistema en marcha, e sus profesionales tenga una experiencia básica. Por este motivo, es importante hacer un análisis a lo largo de todos los países en los que la empresa opere, para entender el estado general, poder recoger mejores prácticas y diseñar una nuevo ecosistema basado en las experiencias vividas. Se trata de un proceso de consolidación y centralización, por lo que el equipo global o corporativo llevará las riendas muy en corto.

SEGUNDA ETAPA

Una vez los pilares básicos sean sólidos, debemos pensar más en el negocio, y menos en la tecnología o procesos. De hecho el objetivo será empezar a generar impacto, creando y midiendo las actividades con métricas claras y precisas, donde fijemos objetivos que soporten la estrategia corporativa. En un ejemplo sencillo y directo, podremos lanzar las campañas que consigan generar los primeros resultados, midiendo la contribución al negocio (tanto monetaria como cualitativa).

En esta segunda etapa es importante que el negocio vea el impacto positivo que tienen estas actividades. Aunque se sigan gestionando de forma separada, hay que empezar a crear sinergias, alianzas o actividades comunes, tan pronto como sea posible. El equipo central tiene que dar más flexibilidad al negocio (en multinacionales los países), de forma que el equipo central, aunque involucrado en el negocio, se centre en proveer estrategia, asegurar tener el eco-sistema correcta y controlar las políticas y procesos que se hayan puesto en marcha.

TERCERA ETAPA

Una organización ha madurado en lo digital, cuando ha adquirido no solo los conocimientos y capacidades, y eso se muestra cuando es capaz de pensar en otros términos, de tener peticiones para competir con ventaja o de tener iniciativas innovadoras que otras organizaciones quieran replicar. A esta etapa se llegará con tiempo y esfuerzo, y seremos conscientes durante el camino que el modelo existente necesita evolucionar. Es el momento adecuado para dar mayor flexibilidad en la plataforma, de forma que los diferentes equipos sean más autónomos. Pero por eso también es momento de pedirles más, en forma de objetivos que presenten un reto. Como evolución natural, la integración de todos los canales (online o presencial) se deberá formalizar, no solo para ser más eficientes internamente, sino para poder servir al cliente como se merece.

La función delos equipos globales será una de las que más pueda variar, ya que perderán ese control del que disponían en etapas anteriores. Pero también el conocimiento del resto de los equipos será mucho mayor, por lo que mantenerse al día, y dar soporte a dichos equipos supondrá un reto. La transformación lógica de estos equipos será en la forma de centro de excelencia (o similar). Donde, su función será dar un soporte globalizado (y personalizado a cada equipo en función de sus necesidades), a la vez que conseguir traer a la organización nuevas funcionalidades y velar por las buenas practicas, de forma que se pueda seguir luchar por estar a la cabeza del mercado.

Por último, pero no menos importante es otro gran cambio que debe acometerse. En las fases anteriores, los equipos centrales muy posiblemente hayan estado formados en torno a las diferentes herramientas o diferentes canales a gestionar. Sin embargo, el cambio en este paso debería ser integrarlos para poder ver al cliente desde todos los puntos de vista. La organización debe cambiar, y depende de cada empresa, pero el balance entre generalistas (más estrategas) y especialistas (en cierto campo) deben trabajar de forma conjunta. La forma de trabajar ágil se vuelve incluso más critica, no solo por la interacción necesaria entre los integrantes de cada equipo, sino por la relación que todos los equipos deben tener entre ellos.

 

EVOLUCION LOGICA

Los equipos, como las personas y las empresas deben evolucionar. al igual que cada uno de nosotros vamos avanzando, los equipos deben evolucionar también. Los roles que adquieren varían en función de las necesidades de las empresas, y por ello debemos vigilar la formación y progresión de todos sus componentes (para evitar que existan discrepancias entre estos). Como hemos visto a lo largo de la descripción de estas tres etapas, los equipos evolucionan al mismo ritmo que lo hace la empresa. Para ello se deben transformar, y el servicio que ofrecen debe ser diferente.

Las empresas que se sumergen en esta aventura, deberían pasar por todas estas etapas (cada una de ellas al ritmo que corresponda). Pero saltarse alguna de ellas, puede suponer correr más de lo que se debe y asumir que ciertos pilares están bien asentados cuando no es así. No es fácil saber cuando y como hacer estos cambios, pero lo mejor  (y más lógico) es pensar en, como vamos a tratar al cliente y como podemos mejorar esa relación con vista en el largo plazo.

¿Que podrán esperar los consumidores por parte de las marcas en 2019?

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Ya sabemos que la tecnología avanza más rápido de lo que podemos asimilar. También sabemos que las herramientas digitales (lo que incluye todos los canales de comunicación y herramientas de gestión internas) han cobrado una importancia muy relevante en nuestras vidas, por no hablar de aquellos que vivimos en el mundo del marketing y/o las ventas. En los últimos años ya hemos visto como el mundo digital, ha empezado a integrarse con métodos más tradicionales, y está empezando a ser algo más maduro  (aunque queda mucho camino por recorrer). Y todo esto no solo impacta en las empresas, sino también en los consumidores. Como siempre digo, una empresa sin clientes/consumidores no es nada. Y por este motivo, todo lo que hagamos, debería ser pensando en nuestro activo principal (no hablaré esta vez de la famoso transformación sobre la que tantas líneas se ha vertido, y mas que se escribirá)

En general 2018 ha sido un año muy interesante. Se ha avanzado en algunos puntos, pero si ha habido algún hito relevante ha sido la aparición de la nueva ley de protección de datos (GDPR). Esto ha hecho que muchas de las actividades que se llevan a cabo hayan tenido que ser repensadas, y muchas de las herramientas ajustadas. El año que viene, 2019, tendrá que tener en cuenta esta regulación como base, y construir sobre la base de esto (sin olvidar todo lo logrado y construido hasta ahora).

No me gusta hablar de tendencias, ya que no deberíamos afrontar proyectos o iniciativas simplemente porque sean tendencia, sino porque sean útiles a nuestro negocio y nos vaya a ayudar a conectar mejor con nuestros clientes y contactos. Entre los puntos que seguro oiremos hablar, y sobre los que trabajaremos estarán:

  • Emociones y no productos: Las marcas tienen que emocionar, tienen que despertar emociones en sus consumidores. El consumidor no es fiel a una marca por sus productos, sino hay algo más por detrás. Tener claro cual es la misión y visión de una empresa es vital para poder comunicar porque existe, y que es lo que puede hacer por sus consumidores. Intentemos recordad cual son los últimos anuncios que recordamos, y posiblemente son aquellos que apelan a los sentimientos o sobre marcas que tengan un posicionamiento muy claro sobre ciertos temas.
  • Fidelidad, lealtad e influencers.  Adquirir un cliente es mucho mas caro que mantener uno existente. Pero no solo por el lado económico, sino por el coste de imagen de marca. Si conseguimos construir una relación con los clientes, y estos están satisfechos, posiblemente se atraiga a nuevos clientes por el boca a boca. Un ejemplo claro es los modelos de suscripción, donde es necesario crear una confianza previa, antes de saltar en el contrato. En el mundo B2B (business-to-business) es decir empresas cuyos clientes son empresas, el enfoque a tener en cuenta es el llamado ABM (account based marketing). Se trata de establecer una relación a largo plazo con todos los contactos que conformen el grupo de decisión en la organización del cliente. Este puede incluir hasta 7.2 personas de media. Pensemos en grandes empresas donde muchos departamentos tienen algo que decir. Puedes leer mas sobre este tema en este articulo
  • Datos y no sensaciones: tomar decisiones con datos integrados y no por sensaciones. Esto nos permitirá trabajar mejor en la optimización de las distintas iniciativas que tengamos en marcha, conseguir sacar mas partido a las inversiones realizadas y obtener mejores resultados. En algunos casos de grandes jugadores hay casos donde han reducido la inversión en campañas y publicidad en diferentes medios, invirtiendo más en análisis (y analistas) y los resultados positivos no se han hecho esperar. Por otro lado, con datos en la mano tendremos un criterio más fiable a la hora de priorizar ciertas actividades o proyectos (en todos los lados existe una limitación en numero de recursos y de presupuesto)
  • Experiencia de usuario: El gran debate seguirá estando en el role que tienen y tendrán las tiendas físicas, frente a los dominios digitales. La experiencia de usuario será clave para dar un valor diferencial al consumidor. No olvidemos que los canales digitales permiten una automatización masiva, y se está trabajando en mejorar la personalización. Pero siempre quedará el aspecto de poder probar el producto o tener una experiencia presencial, tan necesaria en ciertos casos (nadie se compra un coche, sin pasar por el concesionario en algún momento del proceso para verlo en directo)
  • Inteligencia artificial: Se trata de un tema muy amplio que tiene muchas aplicaciones. Entre las más relevantes en el campo del marketing resaltaría el reconocimiento por voz, que puede ser utilizado como medio de entrada de datos, como puede ser para hacer búsquedas. Google, Apple, Amazon, Salesforce y otros ya han hecho grandes demostraciones hacia donde puede ir este campo. Algo similar sucede con los chatbot como elemento para la atención al cliente en tiempo real sin limites de horario. Otro aspecto puede ser el reconocimiento de imágenes, obviamente no podemos olvidar el crecimiento de algoritmos que pueden servir para prever comportamientos o para realizar diagnósticos
  • Creatividad y contenido: El contenido sigue siendo clave. Sin embargo no es la primera vez que se habla de la sustitución de la creatividad por automatización y contenido sin sabor. Ambos, tecnología y creatividad, de forma conjunta son mucho mas potente. La aparición de redes sociales y plataformas de video dieron lugar a los famosos virales, los que sobresalían, en muchos casos, por su magnifica creatividad.

 

No me extrañaría que a mitad de año que viene tuviera que revisar este texto y modificarlo. Una cosa es clara y es que vivimos en una etapa donde los cambios son constantes y debemos ser capaces de adecuarnos constantemente a ellos. Pero no me gustaría acabar sin recordar que el marketing debe tener una capa de estrategia, que en algunos casos está perdiendo algo de peso (lo que creo es un error). La estrategia hará guiar a los equipos en la consecución de un objetivo, y la tecnología será el vehículo para conseguirlo. Confundir ágil o tecnología con no necesidad de estrategia será un error claro. Pensemos además que marketing es más que todas estas tácticas arriba mencionados, y no debemos olvidar aspectos tan importantes como la inteligencia o investigación del mercado, donde los datos (y su análisis) nos dará con las claves de como y donde operar.