¿Quien representa a los clientes en las empresas?

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La famosa estrategia de ¨Divide y venceras¨ ha dado grandes éxitos, pero no creo que sea la más adecuada a la hora de llegar a ser una empresa con mentalidad orientada a cliente.  Al menos si se aplica como se ha estado haciendo hasta ahora. Uno de los pilares clave que todas las iniciativas de transformación digital tienen (o deberían tener) es eliminar los silos internos. Cada área, departamente o equipo trabajaba de forma aislada, con objetivos independientes, visiones separadas y sin una misión común. Existiendo una relación directamente propocional al tamaño de la empresa y la divisón que existe internamente.

Afortunadamente cada vez se oye más el enfoque de la venta consultiva, de escuchar a los clientes, de poner al cliente en el centro de la estrategia. Pero para que esto vaya más allá de las palabras (o de la presentación o conferencia de turno) tiene que cambiar la forma en la que vemos los clientes. Existe la gran mentira en el mundo B2B de que un cliente pertenece a un comercial, cuando la realidad es que el comercial es el principal punto de contacto con ese cliente, y el cliente decidirá si quiere relacionarse o no con esa empresa (marca). Por lo tanto, cambiamos la mentalidad, la fuerza de ventas debería ser la voz del cliente en las empresas. Al estar en contacto continuo con los clientes, conocen sus necesidades, sus objetivos y que soluciones de nuestro portafolio se ajustan mejor para ayudarles. Aun así, esto no debería es un circuito cerrado, donde el comercial está en el centro y el resto de los departamentos circulan a su alrededor. Esto es no entender que es eso de poner al cliente en el centro de la estrategia.

 

La importancia del servicio de antención al cliente

Pero es cierto que esto no siempre es posible. Una empresa no suele tener recursos necesarios, en la fuerza comercial, para asignar una persona por cliente (también llamadas cuentas en el argot). En estos casos cobra una importancia especial el servicio de atención al cliente. Este será el principal punto de contacto para cualquier tipo de pregunta, queja, compra, pre-compra o postcompra por parte del cliente. No en vano, está cobrando una importancia muy relevante en el mundo del consumo también. Para decirlo en otras palabras, el servicio de atención al cliente será quien será la voz del cliente ( y la representación de la empresa) para aquellas empresas en las los clientes no están atendidos directamente por la fuerza comercial.

Durante mucho tiempo, la atención al cliente se ha considerado un coste (del que no se podía prescindir), pero que había que minimizar al máximo. Se buscaron diferentes soluciones como externalizarlos, deslocalizarlos a países llamados de bajo coste, automatizarlos, reducir los servicios ofrecidos, reducir los horarios ofrecidos,.. Como hemos comentado en algún otro articulo, a nivel financiero parece que los datos cuadraban (este caso es totalmente discutible, porque como dije en otro post, hay que saber mirar los números de la empresa con ojos de marketing). Sin embargo la frustración crecía de forma exponencial. Estoy convencido que todos hemos sufrido multitud de situaciones con diferentes agentes telefónicos (que no representantes de atención al cliente) donde nos hemos desesperado. La fijación excesiva a un guión establecido, falta de flexibilidad en los procesos, falta de conocimiento de nuestro problema (pese a haberlo explicado en diferentes comunicaciones) son algunas de las frustraciones con las que nos hemos enfrentado.

 

Poniendo al cliente en el centro de la estrategia

 

Independientemente de quien sea el principal punto de contacto con nuestros clientes, tenemos que pensar en el cliente. Para empezar, debemos consolidar toda la información disponible, y útil para propósitos comerciales, de forma que la fuerza comercial/atención al cliente o cualquier otro equipo en la primera linea tenga toda la información actualizada que necesita para hacer su equipo. Obviamente, toda la información del cliente es un concepto muy amplio, y hay algunos de estos datos que debemos mantener bajo cierta confidencialidad.

Por otro lado, otro punto fundamental es dar la importancia que realmente tiene a estos equipos. La fuerza comercial si la suele tener en casi todas las empresas, pero como mencionaba unas líneas más arriba, los servicios de atención al cliente, en muchos casos, se declararon no estratégicos. Si lo pensamos fríamente, estos agentes telefónicos (también incluyo canales digitales) son el principal punto de contacto con nuestros clientes, pero lo hacen desde una contrata, sin recursos, sin información, sin una dirección estratégica y sin conexión directa con el resto de los equipos de la empresa (conexión necesaria para la resolución efectiva de algunos de los incidentes o casos que se presenten)

Si queremos poner al cliente en el centro de nuestra estrategia (objetivo que debería ser el principal en las iniciativas de transformación digital), debemos hacerlo con las herramientas necesarias. No hablo solo de la implantación de un CRM al que accedan todos los equipos anteriormente mencionados, sino que estos equipos tengan una visión y dirección estratégica acorde.

 

Acordemos quien representa al cliente

Son estos equipos lo más importantes de la empresa? Obviamente no, simplemente tienen la misión de representar a la empresa y ser la voz del cliente de forma interna. El resto de los equipos (marketing, finanzas, legal, logística, IT,..) son imprescindibles, ya que aportan los elementos necesarios para que el cliente se sienta entendido, comprendido y escuchado. Sin el trabajo vital que éstos realizan, el trabajo en primera linea se vuelve imposible (lo cual se ve reflejado en esas situaciones de frustración que hemos citado.

No hay mejor embajador de la marca que un empleado motivado y formado. Cualquier empleado, independientemente de las responsabilidades que ostente, siempre que esté motivado y sienta/comparta como suya la misión de la empresa, será vital En muchas de las conversaciones con amigos y familiares promocionará la empresa, sus productos, sus soluciones, su misión y visión. Alguien que crea en la empresa, será capaz de representarla en cualquier situación. Para que esto suceda los empleados deben estar bien formados, conocer la empresa, tener visibilidad de la estrategia y sentirse parte del proyecto a largo plazo. Los beneficios son innumerables, ya que contará con muchos más “comerciales” y no solo en horario comercial.

Obviamente, cada empleado tiene una responsabilidades que atender. Pero todos tienen una función clave con respecto al cliente (o potenciales clientes). Los responsables oficiales, pueden ser la fuerza comercial y representantes de atención al cliente. Pero su trabajo se puede ver beneficiado por el trabajo “no remunerado” del resto de compañeros. Todos representarán a la empresa en diferentes ambientes o entornos, pero algunos de ellos serán los que serán la voz del cliente.

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