2020, el año que queremos olvidar, pero no debemos

Intenta volver por un momento a junto hace un año. Es decir, cierra los ojos e intenta situarte mentalmente a finales de diciembre de 2019. Enero empezó con los terribles incendios en Australia que devoraron miles de hectáreas. Todos habíamos oído hablar del famoso virus (Coronavirus), pero nadie le prestaba la mayor atención. Pensábamos que eran cosas de China, que solo pasa allí, y que como iba a afectarnos a nosotros. 2020 sería un año bueno para recuperarnos finalmente a nivel económico y llevar a cabo muchos de los planes que teníamos en mente. Efectivamente, estábamos totalmente equivocados y nadie se podia imaginar una crisis global de tales dimensiones (sanitarias, económicas, ..)

2020 ha conseguido hacer algo que nadie hasta ahora había podido hacer. Que todos paráramos y pensáramos. Intento sacar el lado positivo a la situación, ya que como familiar de médicos, se lo duro que ha sido, lo mucho que han sufrido enfermos, familiares, sanitarios y otras profesiones (por no hablar de aquellos que han perdido su empleo). Este año, catastrófico para muchas cosas, ha sido el revulsivo que en algunos puntos necesitábamos. Debido al gran parón de actividad y estar encerrados en nuestras casas, los animales han vuelto a salir y hemos descubierto que el mediterráneo sigue teniendo vida (y mucha). Que los bosques siguen teniendo animales, y que con esfuerzo común, podemos limpiar la atmósfera. La pregunta es como encontrar ese equilibrio entre el parón de actividad y vida que llamábamos normal. No tengo la respuesta pero los tiros van por la actividad sostenible.

Este año hemos visto como empresas del mundo textil dejaban su actividad para empezar a producir mascarillas, producto que escaseaba y era muy necesario. Hemos visto como empresas químicas, de bebidas alcohólicas y otras producían geles hidro-alcohólicos que ahora forman parte de nuestras rutinas. Hemos visto como empresas publicas, privadas y colectividades de diferentes índoles pensaban en el diseño de respiradores de emergencia. También hemos visto como las grandes empresas del Ibex35 utilizan sus fortalezas para poder aportar su granito de arena a la sociedad, aportando su conocimiento de importación de productos, aportando su musculo logístico, aportando lo que mejor sabían hacer.

Todos los sectores han sufrido una transformación. La educación por ejemplo (en todos los niveles) ha tenido que modificar sus metodologías aprovechando las nuevas tecnologías y poder ofertar educación online, los call centers en algunos casos se han trasladado a los hogares de los empleados, restaurantes han cambiado su modelo de negocio con servicio a domicilio o de recogida en local, muchos otros comercios han adaptado el mismo modelo, independientemente del producto que comercialicen. Seguro que he dejado de mencionar muchos buenos ejemplos. ¿Cuales son los que más te han llamado la atención? (deja tu comentario abajo, por favor!)

Como decía en el primer párrafo, hace un año todos teníamos la mente puesta en nuestro mundo, nadie pensaba que todo esto fuera posible, todos seguíamos planificando un año que esperábamos fantástico. Es un gran ejemplo de lo que les sucede a muchas organizaciones, que no quieren mirar al exterior, e intentan ceñirse al máximo a su planificación, realizada en excelentes presentaciones corporativas, pero que en muchos casos obvian la realidad. El coronavirus ha actuado como el gran disruptor de negocios que algunos sectores han vivido. Obviamente no es algo que nadie esperara, pero nadie estaba preparado a poder responder rápido a imprevistos, que ni siquiera imaginábamos en nuestra planificación.

La innovación se suele dar de forma más acentuada cuando nuestra supervivencia esta en juego (nuestra organización sufre un revés, aparece un gran competidor, el mercado cambia radicalmente). Estos ha sido el patron de este año. Intentar responder lo mejor posible a esta variable externa que nadie contemplaba. Y aquellos que no se han paralizado, han conseguido tener resultados aceptables.

En muchas otras ocasiones hemos revisado que es la agilidad, como se deberían tomar decisiones, y la importancia de saber reaccionar rápidamente frente a cambios externos a nuestra organización. Somos buenos sabiendo reaccionar a los cambios internos, porque los planificamos, pero no sabemos hacerlo frente aquellos que no están bajo nuestro control.

Este 2020 será un año que todos recordaremos, será el año de la pandemia (veremos que parte del 2021 convivimos con el virus), será el año del encierro en casa, de las mascarillas, de las video llamadas masivas con amigos y familiares, de las reuniones virtuales, de las PCRs. Pero creo que deberíamos recordar 2020 como el año en el que aprendimos a gestionar de una forma diferente. En el aprendimos que la planificación en este mundo de locos puede cambiar radicalmente y tenemos que aprender a hacer frente a esas nuevos variables de la forma más rápida posible, sin caer en la paralización. Hemos tenido ejemplos (arriba mencionados) de empresas que han fabricado productos que no estaba en su portfolio en escasos días o semanas. ¿Porque en otras condiciones necesitamos años para realizar ese proceso de innovación?. Hemos visto que organizaciones han cambiado su modelo de negocio, y que para ello solo ha sido necesario tener una visión común como organización y que todos rememos en la misma dirección. 2020 será el año del teletrabajo, que tan criticado era en España, y hemos visto que es posible (recordemos que lo que hemos hemos ha sido teletrabajo extremo, sin estar preparados y con los niños en casa). Muchas de las cosas que pensamos imposibles han sucedido, y en días. Veamos la parte buena de todo esto, hemos sido capaces de reaccionar, hemos sido capaces de innovar, hemos sido capaces de poner remedios a una variable externa desconocida. El presente es incierto (y no hablo solo del coronavirus), y esta nueva forma de gestión se vuelva fundamental. Agilidad, visión y ejecución alineada son los ingredientes, y lo que deberíamos haber aprendido de este año tan raro. Volvamos otra vez a diciembre del 2019, e imagina que te digo que todo el proceso de investigación, generación y distribución de una nueva vacuna para una enfermedad desconocida llevará poco más de un año. Repito, piensa con la situación de 2019, pensarías que estoy loco. Pues amigos, esto ha sucedido. Todavía nos queda camino por recorrer, pero los mimbres para poder responder a las incógnitas del futuro de una forma más eficiente se han sembrado en este trágico año.

La mejor ofensiva, la innovación

Abrir un periódico y esperar encontrar buenas noticias no suele ser habitual. Parece que vivimos tiempos convulsos, donde nada lleva la dirección que esperamos que tenga que llevar. Sin embargo, el Siglo XXI es el periodo de paz mas largo que ha vivido la humanidad. Por supuesto, no debemos olvidar muchos de los conflictos armados que siguen existiendo en muchas partes del mundo, y muchos de los cuales no salen en los medios por falta de interés. Por supuesto, no debemos dejar en el olvido conflictos como el de Siria (por nombrar alguno) en el que casi todos los países tenían intereses y participaron de alguna forma. Pero sin meternos en política, como mencionaba lineas más arriba, se trata del periodo de paz más largo de la humanidad, al menos sin contamos en cuanto a grandes guerras mundiales, cruzadas, y violencia en general.

Sin echamos la vista atrás en algunos de esos grandes conflictos o épocas más convulsas, vemos que se realizaron grandes avances tecnológicos, de los cuales ahora mismo la población civil utilizamos en nuestro día a día. Es posible que el instinto de supervivencia del ser humano haga desarrollar ese instinto creativo e innovador, para dar saltos en tecnología, que posteriormente pasa a la población civil. No todos esos avances han tenido el mismo impacto, ni ha sido tratados por igual. La tecnología, como cualquier otra cosa, no es buena o mala por sí misma, sí en el uso que busquemos de la misma. Por supuesto existen grandes debates sobre el impacto y consecuencias. Podemos pensar en la energía atómica, que inicialmente causo tantos muertos con la bomba atómica, pero que sirvió para la extracción de energía también mediante las centrales nucleares. Existen grande desastres en este campo (Chernobyl), y no debemos olvidarnos de ellos. Pero también tenemos investigaciones sobre este campo, como el acelerador de particular de; CNER que ayuda a entender mejor la física , como elementos de la humanidad.

Si nos vamos a otros avances menos conflictivos, tenemos la criptografía. Que tuvo su gran explosion durante la guerra fría. Método mediante el cual, los ejercicios y los espías de ambos bandos utilizaban para intercambiar información, evitando que el adversario la interpretara, y conseguía interceptarla. Este método actualmente se utiliza para la firma digital, certificados digitales, para realizar pagos seguros por internet, para proteger datos sensibles (en entornos de sanidad por ejemplo).

Internet y la computación es otro de los grandes ejemplo, al igual que el radar o el GPS. Estos avances tomaron forma en el seno de los ejércitos (principalmente el norte americano), con un objetivo claro de interceptar al adversario durante algunos de los conflictos bélico del pasado. Estos métodos intentaban ponerles en una situación de ventaja frente al adversario, mediante su identificación, y posteriormente transmitir esa información. Actualmente todos nosotros lo utilizamos en nuestro día a día. Son innovaciones que han pasado a la vida civil, y hemos adoptado como algo diario.

Si pensamos en cosas mucho mas recientes, la vision augmentada, la inteligencia artificial, impresión 3D, nano-materiales o los drones, son algunos de los campos en los que se está trabajando. En este caso, debido a que nos encontramos en un momento relativamente pacifico, las instituciones privada y las militares van juntos en esta carrera. Como comentaba, en otras épocas, posiblemente por esa necesidad de supervivencia, la innovación fue esa palanca de cambio, esa esperanza que los ejércitos tenían.

En una guerra no hay ganadores, todos pierden. Y algo similar pasa en el mundo comercial, cuando las marcas tiene un enfoque demasiado agresivo, simplemente enfocadas en el beneficio propio, sin poner al cliente en el centro de esa estrategia. Por suerte, en esta etapa historia de menos conflictos armados internacionales, podemos para y pensar. Vivimos en una época de tremendos cambios, y donde en vez de enfocarnos en la competencia y ver qué hace, debemos pensar en cómo servir mejor al cliente. Salvando las distancias, se trate de utilizar esa espíritu de supervivencia (en este caso en el mercado) y poder seguir ejecutando nuestra actividad. Por ese motivo, la innovación tiene un papel fundamental, que hará posicionarse, con cierta ventaja, si se sabe gestionar bien.

Cada organización esta tomando un enfoque diferente, en algunos casos se trata de innovación abierta, en otros casos pequeños laboratorios donde probar pilotos para luego expandirlo al resto de la organización o el mercado. En cualquier caso, hay una intención más clara por parte de las organizaciones se seguir avanzando y cuestionar el status quo. Aquellas que no vean la innovación como esa herramienta clave, sería como mondar tropas al frente con espadas, mientras el ejercito adversario cuenta con drones, GPS y cámaras térmicas para identificar mejor nuestra posición y presentar batalla.

Muchas de las tecnologías arriba mencionadas, fueron creadas en laboratorios, bajo secreto (donde el papel de los espías tenia mucha relevancia). Sin embargo, se entiende que hay muchas formas de innovación, que cada una aporta beneficios diferentes, y que no hay nada malo en colaborar y compartir. No solo muchas organizaciones crear alianzas para encontrar soluciones conjuntas, sino cada vez en los eventos hay más espacio para compartir experiencias, para entender qué camino ha escogido cierta organización y cuales han sido los motivos para hacerlo. Aprender y desprender es el gran conductor y director en la batalla por la innovación. Esa transferencia de conocimiento es fundamental. Y es algo que se está acelerando, y disparando en muchas direcciones. Cuando hablamos de aquellos tiempos de guerras, normalmente eran los ejércitos los que investigaba, probaban esos nuevos inventos en la guerra (por diferentes motivos), y años o décadas después pasaban a mano de la sociedad civil (ejemplo GPS). Ese espacio se ha visto relevado por nuevos jugadores. Por un lado algunas start ups han cogida la cabecera, con grandes éxitos en su poder. Pero si miramos porque esto ha sido ha sido, la verdadera clave la tienen las universidades. Cunas del conocimiento y que han colaborado mediante la incubación o aceleración de Start up (modelo Standford), o mediante la colaboración con entidades publicas y privadas cuya función es hacer esa transferencia (pensemos en el CNIC, CNIO, incluso Tecnalia.. en el caso de España), o mediante fundaciones como Cotec. La inversión publica ya no está destinada en exclusiva al ejercito (que era fundamentalmente una de las palancas de creación y transferencia de innovación), sino que existen muchos más actores, que contribuyen a esa transferencia, y transformación del conocimiento, en algunos casos modelando la teoría en teoría aplicada.

Históricamente, las universidades han sido los grandes centros de investigación por excelencia. Esa transferencia de conocimiento era lenta, y ese es justo el modelo que debemos cambiar (y que ya está cambiando). La sociedad en la que vivimos requiere de un modelo mucho más rápido, donde la colaboración entre entidades den como resultado, una aplicación practica mucho más rápida de esa investigación. Todos esos modelo arriba mencionados funcionan gracias a sus redes, que es el gran secreto de la innovación, la concentración alta de talento, con una rápida transmisión de conocimiento, consiguiendo una capilarización que amplifique estos esfuerzos, con distintas soluciones, para que la sociedad tenga un resultado práctico muy concreto.

Creo que la pregunta que todos debemos hacernos es, ¿qué podemos aportar para que la innovación siga avanzando? Necesitamos un estímulo externo para hacer de esto una prioridad es nuestra organización (siendo este estímulo algo que veamos como un riesgo para la continuación de nuestra actividad? ¿Queremos liderar la innovación o ser seguidores, con un impacto mucho menor? ¿Que cambios estamos dispuestos a hacer?

Menos inversion, mas resultados

No creo que haga falta describir la situación por la que estamos pasando. Todos somos participes de ella, y vemos cómo las cosas están cambiando radicalmente. Todas las organizaciones se están enfrentando a los mismos retos, en alguno casos, mas acentuados que otros, pero cada una de estas organizaciones esta tomando caminos diferentes. Es cierto que cada organizaciones es un mundo, y la circunstancias que lo rodean hacen que no se pueda comparar por igual con organizaciones en organizaciones similares. Por lo tanto, es muy difícil dar recomendaciones, primero por la casuística particular de cada uno, y segundo porque nadie conoce el resultado, y predecir el futuro no es posible, por mucho que nos empeñemos. Qué podemos hacer entonces? Como debemos actuar?

Si analizamos varias organizaciones, incluso de diferentes sectores, podemos ver los siguientes patrones (siempre hay excepciones, por supuesto). Podemos encontrar ejemplos dónde parece que tenemos claro el diagnostico, pero creo que profundizar sobre esto nos dará una perspectiva diferente. Ejercicios iterativos como el famoso 5 Why puede ayudarnos entender y sobro a definir el problema real.

Bajada de la facturación, lo que hace que la inversion en nuevos proyecto sea más baja.

En casi todos los sectores se esta notando una bajada de la facturación, lo que impacta directamente en la inversion qué se puede hacer en proyectos (marketing, sistemas, ventas, mejoras de procesos,..). Los clientes o no pueden comprar, o son mucho más cuidados a la hora de hacerlos. A la hora de realizar una inversion, se analizar muchísimo más, y por diferentes personas y se busca el retorno de inversion de forma mas enfática. A todas las organizaciones le encanta poder vender mucho, a muchos. Pero lo mismo hay que cambiar el enfoque. Para ver como esa facturación puede mejorar, lo mismo tenemos que:

1) Analizar bien quien es el cliente con los que debemos trabajar mas, diferenciando aquellos que necesiten otro ritmo y mas autonomía de nuestra organización

2)Ayudar al cliente a ver los beneficios, y posiblemente buscar un escenario a largo plazo, donde para llegar a la misma facturación, necesitemos muchas tiempo, lo que implica una relación mayor y mas estrecha.

3) ¿Qué otras vías alternativas tenemos para generar esa facturación. ¿Podemos encontrar nuevos modelos de negocio, o nuevos nichos de mercado?

Equipos pequeños, con menos recursos de lo que se necesitan.

Dimensionar correctamente los equipos de trabajo no es fácil, y hay que tener muchos variables en la cabeza. En muchos casos, por impacto del primer punto (falta de facturación), los equipos no cuentan con todos los recursos que fueran necesarios. En otros casos, puede que el problema no sea numero de recursos, sino de no buscar las prioridades correctas, y teniendo una falta de alineamiento con otras partes de la organización donde se esta haciendo un trabajo similar (o incluso contrario). Pero uno de los puntos que mas nos cuenta aceptar, y que tenemos poner remedio cuanto antes es, ¿estamos como trabajadores preparados para asumir el trabajo que nos toca hacer, de la forma en la que deberíamos trabajar? La forma de trabajado esta cambiando a gran velocidad. Hace menos de un año nadie pensaba en trabajar desde casa, y ahora es parte de nuestra rutina. Poca gente pensaba que podia hacer su trabajo por video conferencia, y se puede. La tecnología y la formación digital ha pasada a ser parte del presente. ¿Están nuestros equipos preparados y formados? O quizás es eso lo que este impactado en la dificultad de sacar trabajo

Como consecuencia de los puntos arriba descritos, nos vemos muchas veces en situaciones donde la carga de trabajo es muy grande. Tenemos alguna forma de saber cómo priorizar y qué es lo realmente importante y qué es lo urgente? Tenemos herramientas que nos ayudan a hacer nuestra trabajo de forma efectiva? Podemos cambiar y hemos evaluado como hacerlo, en cuanto a la forma en la que hacemos las cosas? La gran barrera de la innovación es la famosa frase de: aquí siempre se han hecho las cosas así. O aquí, eso no va a funcionar, porque ya se probo. También es cierto, que en muchos casos, el problema no está en la nueva idea a probar, sino en cómo se quiere implementar y cuándo. La gestión del cambio y la adopción de la innovación es una ciencia en si misma, y requiere de saber qué palancas tocar, para que el cambio se produzca de forma positiva.

Rapidez, agilidad, dinamismo

Una de las principales características del entorno actual, es la velocidad a la que todo se mueve. Y en referencia al punto de los presupuestos e inversion disponible para nuevos proyectos, ¿Porque invertir una considerable suma de dinero en algo, que no sabemos si va a funcionar y cuando lo va hacer? Esta es una de las preguntas a la que se enfrentan todas las organizaciones, cuando llega una nueva iniciativa a su mesa.

La forma de afrontar las nuevas iniciativas ha cambiado. Es cierto que hay que tener la vista puesta en el largo plazo, entender hacia donde se quiere ir, pero a la hora de ejecutar, hay que hacerlo acelerando lo máximo el tiempo de ¨comercialización¨ de las soluciones. Eso nos permitira ver resultados antes, ajustar cualquier elemento que no haya funcionado y empezar a ver cómo maximizar el retorno de la inversión. Como sabemos, pueden surgir eventos, que nos trastoquen toda la planificación y el trabajo realizado hasta entonces. Poder adaptarnos a las nuevas necesidades, requiere tener esa forma de trabajar centrada en iteraciones constantes, mirando siempre que es lo que queremos hacer y comprobando si esta alineado con nuestra misión, y con la condiciones actuales.

Se trata de intentar planificar cualquier nuevo proyecto, de a forma tradicional. analizar qué queremos hacer, presupuestarlo y planificar para realizarlo. Hasta que eso sucede, ha pasado mucho tiempo desde su concepción inicial, y muchos factores han podido incidir. Creo que seria mejor ver qué presupuesto tenemos disponible (al menos para un periodo de tiempo en concreto), y ver qué es lo que podemos hacer para cubrir las necesidades actuales y mas inmediatas. Este debería ser un ejercicio iterativa a repetir cada poco tiempo. Esto nos permitiría poder tener, por un lado un tiempo más rápido para generar impacto, pero también mostrar de forma más rápida el retorno de inversion. Además cualquier nuevo factor que tengamos que meter en esta ecuación se podrá hacer sin un impacto en la planificación. Esto no quiere decir que no tengamos que tener una visión a largo plazo, es necesario saber hacia donde vamos, pero como sucede en ls barcos, para llegar a nuestro destino, tendremos que ir ajustando las velas en función de donde venga el viento, y de la intensidad del mismo.

La formación concreta sobre el área en el que trabajamos es fundamental, pero debemos darle la misma importancia a nuevas cualidades como el pensamiento critico, la creatividad, la empatía, la flexibilidad, la formación continuada, la colaboración, porque es lo que esta nueva forma de trabajar requiere, si queremos tener éxito. Obviamente esto no es algo que se vaya a cambiar de un día para otro, debemos empezar a interiorizarlo como individuales y como organizaciones. Si queremos resultados diferentes, no nos servirán los mismos antiguos métodos.

Si la innovación falla, es falta de cultura

¿Cuantas veces has oído la palabra innovación esta semana? ¿Cuanta de ellas ha ido acompañado de algo que realmente te haya llamado la atención y te haya hecho pensar?

Al igual que la famosa transformación digital, la innovación está de moda, y tiene que estar en todos los rincones de las organizaciones. No estoy intentando ser sarcástico, realmente creo que la innovación será lo que haya sobrevivir y destacar a las marcas. Pero solo, en aquellos casos en los que realmente se esté innovando, y no utilizando la palabra como potenciador de presentaciones.

Seguro que has visto rondar esta imagen por whatapps o redes sociales. Lo mas triste, pero por otro lado por suerte, es que es así. Muchas organizaciones llevan mucho tiempo viendo pasar oportunidades por la ventana, viendo como la competencia les come terreno, y ha sido la maldita pandemia la que ha hecho despertar. En estos meses todos hemos reflexionado en cuanto nos ha cambiado la vida, personalmente y profesionalmente, y como esto ha afectado a la relación de empresas y sus clientes. Ya no han reuniones presenciales, el patron de comportamiento ha cambiado, los artículos de necesidad han cambiado (quien no recuerda la falta de harina en los supermercados). Sin embargo , lo que más esta costando cambiar es la relación entre empresas y empleados, y es ahi donde se puede despertar la verdadera innovación. En todos estos casos, la dirección no ha querido ver la importancia que estos temas representan para la supervivencia de la organización. La misión principal de la dirección es proyectar el futura en la organización y marca un rumbo en esa dirección. Cuando esto no sucede, algunos eventos externos (competencia, pandemias, u otros) harán ese trabajo, haciendo que la reacción de la organización sea lenta, desorganizada, incierta y sin una visión clara.

Cuando oímos la palabra innovación nos viene a la mente procesos tecnológicos, gente brillante, creativa, el famoso efecto de asombro. Pero hay que desmitificar la innovación, porque es es algo mucho mas sencillo y complejo a la vez. Se trata de constancia. La creatividad es una parte fundamental, pero también requiere constancia.

Si pensamos en la creatividad, lo primero que nos viene a la mente son artistas (pintores, escultores, músicos,…) que tiene una idea brillante sobre la que trabajar. ¿Quiere decir esto que la ciencia no es creativa? Claro que lo es, la innovación requiere de creatividad, y constancia entre otros. De hecho la innovación consiste en traer nuevas soluciones aportando valor añadido a problemas existentes. Por lo tanto, ¿que patrones comunes podemos sacar para poder aplicarlo a nuestros casos concretos? Para ello, pensemos en esos artistas que consideramos creativos, pensemos en organizaciones innovadoras, pensemos en científicos que realmente sean referentes en estos campos.

Experiencia en el area.

Las personas creativas (aplicable a empresas) se siente cómodas en el area de dominio. Tiene amplios conocimiento sobre esa materia, y su mente inquieta les está haciendo buscar los limites. Tener ese amplio conocimiento (pintura, tecnología, ciencia, música, o sea el campo que sea) les hace que buscar los limites, con una soltura que vemos como natural. No creo que nadie haya descubierto nada por casualidad sin conocimiento previo, que productos hayan sido diseñado sin experiencia ni experimientación previa.

Constancia.

La imagen ideal de la creatividad suele ser de un genio que un día tiene una idea feliz sobre algo, que será una idea revolucionadora que cambiará la forma de ver ese campo. Sin embargo la innovación, gracias a esa creatividad tiene un componente fundamental de constancia. Pocas cosas pasan por casualidad. Ser constante en la búsqueda de nuevas soluciones, de prueba de las mismas, de buscar los limites de lo conocido, nos hara llegar a esa brillante y mágica idea. Pero como resultado de un proceso en el tiempo. Efectivamente esa idea llegará, pero no como algo espontaneo y aislado en el tiempo, sino como parte de ese proceso de experimentación, de reflexión sobre un área en el que hay mucho conocimiento previo.

Libertad y seguridad

Cuando se pregunta a equipos de trabajo sobre estos temas, suelen decir, que ellos no son creativos, y que no tienen tiempo para serlo. Aquí existen dos problemas. El primero, todo el mundo es creativo, pero tiene que cumplir las premisas de los dos puntos anteriores. Y seguro tiene que tener seguridad. Seguridad en si mismo, pero también contar con un entorno en el que exista cierta libertad de pensamiento, en el que el fallo no esté penado, en el que podamos expresas ideas y probarlas y en el que la experimentación y la búsqueda de soluciones sea parte de la cultura. Como parte del problema en esa cultura está la famosa frase que todos hemos oído alguna vez de: ¨no te pago por pensar¨. Efectivamente, si esto es así, no esperemos que esa organización sea innovadora de verdad.

Con todos estos ingredientes, podemos seguir analizando casos concretos, y siempre surgirán los típicos Facebook, Google, y otras tecnologicas. Pero también empresas de otros sectores por supuesto. Lo que tiene en común es la cultura. Son empresas en las que probar es parte de sus día a día, en la que sus empleados está totalmente seguros de que tomar riesgos calculados tiene sus beneficios, no solo para ellos (motivación, reconocimiento), sino también para sus empleadores, teniendo una relación beneficiosa por ambas partes. Cuando escuchamos charlas sobre emprendimiento, siempre oimos lo duro que es y que muy pocas consigen el éxito, con un ratio de 1 sobre 10. Algo parecido pasa en el ambiente corporativo. Por lo tanto será un tema de probabilidades, cuantas mas ideas, y mas experiementos mas probabilidad de tener una idea ganadora.

Cuando se habla de innovación, las empresas suelen sacar pecho con sus aceleradores, con sus iniciativas de colaboración (open innovation), con sus centros de investigación. Sin embargo, todo eso es lo que yo llamo innovación satelital. Las organizaciones que más rápido avanzan y que tiene resultados innovadores de verdad son aquellas que tiene la innovación como parte de su cultura, donde cada empleados, independientemente de su trabaja en desarrollo de producto, en finanzas o en recursos humanos, tiene la seguridad, liberar y convicción de que de ellos puede salir la próxima gran revolución en su area de dominio. Cuando esto forma parte del core, del núcleo de la actividad de cada persona (sabiendo que cada uno tiene un trabajo que cumplir) será más fácil, por probabilidad, que esa empresa tenga innovación constante. La innovación satelital, no consigue llegar al núcleo. Ya que se sustenta en area periféricas, donde una pequeña parte es explorada, y siempre con el gran miedo de que se cuestione el status quo. Toda esas iniciativas que funcionan alrededor de la actividad principal de la organización puede servir para estar en contacto con el exterior, para mejorar ciertas partes, pero no atacará su ADN. Por supuesto, por algún lado hay que empezar, y organizaciones anquilosadas en los años 80, donde lo que se buscaba era la efectividad y estandarización, no pueden pretender cambiar su cultura en días, tendrán que tener su propia transformación al mundo digital en el que vivimos.

Las tiendas, esos lugares donde ya no se compra.

¿Y qué papel juegan las tiendas? Esta es una pregunta sobre la que se ha empezado a reflexionar una vez hemos tenido más claro el impacto del coronavirus en nuestras vidas. A principios del 2020, poco o nada sabíamos del dichoso virus. A mediados de marzo, se empezó un confinamiento, del que poco sabíamos cuánto iba a durar, sus consecuencias o si se volvería a repetir. Ahora, unos cuantos meses después, hay pocas cosas claras, pero una de las que sí podemos estar seguros es que la situación ha cambiado, y este cambio ha llegado para quedarse.

El efecto directo del confinamiento, por definición, es cierre completo de los comercios, lo que tiene un impacto directo en el consumo. Al menos en ese consumo que los países del sur de Europa mas nos gusta, y al que mas acostumbrados estamos, como es el presencial, el de ir a la tienda, hablar, sentir, tocar.. Es cierto que el comercio electronica ha crecido exponencialmente en los últimos años en España y que cada vez hay un consumo mucho mayor por canales digitales. No hay mas que ver la expansión de Amazon (por ejemplo) en nuestro país. También podemos observar que muchos negocio se lanzaron a experimentar en este campo, bien creando sus propias tiendas online, o como parte de un ecosistema mayor (venta a través de un gigante como Amazon, Alibaba u otros market places)

La pregunta qué nos debemos hacer, y sobre la que se ha escrito mucho y se seguirá haciendo es ¿Cual es el patron de comportamiento en el consumo?. ¿Habrá cambiado antes y después de esta pandemia? Hay muchos estudios, todos ellos muy interesantes (E&Y, PWC, marketingdirecto, puromarketing,..) Seguro que hay gustos para todo, pero hay un par de conclusiones que si podemos sacar son:

Patrón de Consumo

Y bajo este concepto podemos agrupar muchas ideas. Todo aquello que hacíamos de forma presencial, paso a tener un formato online. Podemos empezar a mencionar las compras (de todo aquello que no fuera alimentación), pero también la educación, la recaudación de fondos para iniciativas sociales, las reuniones de amigos, los eventos corporativos, algunas citas médicas no urgentes ni graves, … Nuestra vida paso a ser puramente online. Aquellas organizaciones que había probado este mundo con anterioridad tenía cierta ventaja, y aquellas que no tuvieron que tomar decisiones en horas y ejecutar proyectos en días. Cientos de tiendas online se montaron esas primeras semanas, decenas de universidades se lanzaron a dar clases online, al igual que en la educación primaria o secundaria, las ONGs a las que tanto pedíamos su ayuda se podían llegar a ahogar sin la financiación personal presencial y giraron al modelo digital, los gimnasios ofrecían sesiones digitales, cantantes conciertos por Zoom.

Dos sectores tuvieron gran demanda por este motivo, el tecnológico para poder ayudar a proveer de la infraestuctura necesaria, y el logístico que entregaba en nuestras casas todo aquello que nosotros comprábamos por internet (libros, bicicletas estáticas, material de cocina, juguetes de niño,..)

Es cierto que se empezó a reflexionar sobre temas como el consumo responsable, los nuevos modelos educativos o las relaciones sociales. El patron de comportamiento de consumo ha cambiado, y cambiará.

Online, presencial. ¿Deben existir ambos?

No es la primera vez que se debate (se hizo antes de la pandemia) sobre los beneficios de los diferentes canales. Parte de la transformación de negocio por la que están pasando muchas organizaciones se trata de ver los canales como algo integrado y no como islas. Si echamos la vista atrás, las organizaciones pasaron de tener un único canal (presencial), a tener medios digitales (multi-canalidad). Sin embargo esto no estaba en sintonía con la experiencia de cliente que se quería ofrecer, por lo que publicado/escuchado en un lado, no tenía coherencia con los que pasaba en otro canal. O dando un paso más, cada canal debería estar dedicado a un objetivo, según las preferencias del usuario. El paso a la omni-canalidad es precisamente esa integración de los canales en una visión 360, que nos ayude a poder ofrecer la mejor atención posible. Pero cuando hablamos de omni-canalidad en muchos casos solemos dejar fuera el canal presencial, que en muchos casos son las tiendas.

Las tiendas, campus de universidades, sitios para eventos, reuniones presenciales han tenido que reinventarse. Este debate lo empezó Amazon cuando después de matar parte del comercial presencial con su modelo de negocio, decidió volver a invertir en tiendas presenciales (link), incluso compró una cadena de supermercados. Pero no es la única marca que está innovando al respecto, Tesla tiene concesionarios reales en algunas ciudades, y algunas marcas más clásicas del mundo de la automoción han convertido sus concesionarios en auténticos showrooms (¿has visitado L´Atelier Renault en los campos Eliseos de Paris?). De hecho este es el concepto que parece será tendencia. Con el objetivo de integrar completamente todos los canales, las tiendas se convertirán en puntos de contacto físico donde los consumidores puedan ver, tocar y sentir el producto. De hecho la parte vital de este punto de contacto es la experiencia. No se trata de vivir el producto, sino de vivir la experiencia que la marca propone.

De igual modo el modelo educativo, sobre todo en educación superior, esta cambiado. Ya no consiste en clases magistrales que se reciben en grandes aulas magnas, sino es un modelo híbrido donde el alumno experimenta y aprende por diferentes métodos, donde la asistencia a clase es una parte, pero no el todo.

Esta transformación habrá un nuevo debate sobre la importancia del sector inmobiliario desde del mundo retail y de la distribución. Las marcas podrían apostar por locales únicos (a modo de buque insignia) donde se ofrezca una experiencia diferente y se pueda interactuar con la marca de forma presencial, desligándose de aquellos locales que solo tiene como misión una tarea transaccional sin aportar valor (y que puede ser remplazado por una plataforma con una mucho mejor experiencia de usuario).

Cercania.

Todas las marcas luchas por estar mas cerca del cliente, por lo que la siguiente pregunta es: ¿Qué significa cercanía para esas marcas?. En algunos casos puede ser proximidad geográfica, como en el sector alimentación donde se está promoviendo productos de proximidad, que reducen la huella de carbono. Pero en otros sectores es posible que la solución a la proximidad no sea la apertura de locales en todos los barrios (que estaría en conflicto con lo anteriormente escrito). Por este motivo, la tecnología está dando grandes pasos para que podemos tener un contacto directo con las organizaciones que queramos de forma mucho más rápida o intimo. La personalización es fundamental, y eso hará que nos sentamos más cerca de las marcas (independientemente de dónde se encuentren sus oficinas o sus locales). Cuando nos sentimos enfermos, posiblemente no tenemos fuerzas para ir al hospital, pero si queremos al médico cerca, y es donde se abre un gran espacio para la telemedicina, algo similar ocurre con el auge de las universidades online, que ofrecen formación de alta calidad independientemente de la geografía (incluso de los horarios en los que nos encontremos). Pero las marcas conocidas como consumo tienen en la tecnología su gran aliado, ofreciendo medios para interactuar, para crear comunidad, para intercambiar feedback. Esto humanizará esa relación, aunque estemos utilizando tecnología y estemos a distancia (lo que parece una incongruencia)

No tengo una bola de cristal para adivinar el futuro, y es imposible averiguar qué es lo que pasará. Sin embargo que el cambio es una realidad es algo seguro y que debemos replantearnos algunas de los patrones que existían antes de la pandemia para adoptar patrones más sostenibles. Mientras que por el lado profesional conseguimos que las organizaciones estén mucho más conectadas con sus miembros (estudiantes, donantes, consumidores, …) de una forma más real y efectiva.

Centrar nuestra visión en el producto es mirarnos el ombligo

Centrar nuestra visión en el producto es mirarnos el ombligo

El profesor Jerome McCarthy es el autor del famoso concepto del marketing mix (precio, lugar, producto y promoción) que todos aquellos estudiantes y profesionales del marketing han revisado alguna que otra vez a lo largo de su historia. Es un concepto, que desde 1960 ha estado muy presente y cualquier estrategia de comercialización de productos tenia en cuenta.

El marketing ha evolucionado a lo largo de la historia, y su enfoque con él. En las últimas décadas las empresas, y el mercado, ha tenido un enfoque muy centrado en el producto. El producto era el rey, su promoción, su precio, su demanda…Sin embargo, como se ha discutido largo y tendido en este y otros foros, se trata de un enfoque que hay que revisar y transformar. Este enfoque en el producto ha hecho que las organizaciones se encierren en sí mismas, y no miren el mundo exterior. Se podría discutir que algunos de las grandes éxitos de nuestra época, como el iPhone, ha estado basado en el producto, ya que no existía esa demanda en el mercado y Apple sorprendió al cliente. Es cierto que su estrategia está basada en el producto, pero es igual de cierto su obsesión por el cliente, por entender (e intentar adelantarse a este) en sus preferencias, en sus usos, en sus necesidades. Por lo tanto, volvemos al punto de partida donde establecíamos que debemos mirar al exterior y centrarnos en el cliente.

Este giro esta directamente ligado a la famosa transformación digital en la que muchas organizaciones están inmersas. Ello requiere crear nuevas capacidades bajo 3 lentes diferentes: Personas, procesos y plataformas.

Personas

Las personas es uno de los conceptos más interesantes, ya que normalmente podemos pensar solamente en el cliente, sin embargo hay que pensar también en el empleado y otros actores del proceso (distribuidores, aliados,..). La experiencia de uso impacta a cada uno y todo de ellos, ya que todos son participes. No olvidemos que el mejor embajador de una marca es un empleado satisfecho. Esta visión humanista, centrada en la persona, tiene la misión de centrarnos en la experiencia del usuario (interno y/o externo) considerando todos los factores necesarios para ello (expectativas, objetivos, puntos de interacción,..)

Procesos

Cuando hablamos de procesos, solemos pensar en burocracia interna que complica gestión y ralentiza la ejecución y satisfacción del cliente. Eso es justo lo que hay que mejorar. Pero es mas amplio que esto, el modelo de negocio tiene mucho que decir en nuestros procesos, por lo que mirar a este nivel sea muy útil. Revisar qué es lo que hacemos, porque lo hacemos y cómo lo queremos hacer son las tareas, no sencillas, que tenemos que encarar. Tendrá una conexión directa y lógica con el apartado anterior (las personas) y cual es la experiencia de usuario que queremos ofrecer desde todos los ángulos a considerar.

Plataformas

Obviamente no podemos olvidarnos de las plataformas. Podemos hablar de tecnología y de herramientas, pero el concepto de plataforma es muy potente ya que indica una integración (o una intención de integración) en el ecosistema a crear. Esta más que demostrado que la tecnología es un gran aliado en este aspecto y que nos ayudará a lograr los objetivos que nos hemos planteado. La tecnología, estas plataformas, no tienen que estar diseñadas en aislamiento, sino para y por el negocio (con el expertos correspondientes, cada uno aportando aquello en lo que tiene dominio), ya que el objetivo de estas herramientas es potenciar la actividad de la empresa. Si pensamos en el mundo del marketing, podemos hablar de plataformas de email marketing automatizado, plataformas de análisis de datos, plataformas de análisis de comportamiento web o de otros canales.

Existe un componente que no debemos olvidar que son los datos, por simplificar podemos agruparlos debajo del pilar de la tecnología. Pero cada vez, como podemos ver en nuestro día a día, están cobrando una relevancia especial. Es la gasolina que alimentará el motor que estamos construyendo, siempre que este alineado con los procesos y las personas (como se ha mencionado arriba). Debido a esta importancia se debe contar con una estrategia especifica, que incluya la política de gestión de los mismos, que equipos y perfiles necesitamos para su explotación, y cómo aseguraremos su seguridad entre otros aspectos. Pero de momento, y por simplificación, dejémoslo bajo el epígrafe de plataformas con una gran asterisco que nos recuerde su gran importancia.

La gran pregunta es ¿dónde queda el producto en este nuevo escenario?. El producto sigue siendo esencial, ya que será parte fundamental de la experiencia que se le está ofreciendo al cliente. En publicaciones anteriores repasamos el concepto de Engagement, y la importancia de estar conectado con el cliente, antes y después del momento de la compra.

Por todo esto debemos reformular esta visión, centrada en nuestra visión interna, el producto, y aplicarle una dosis de mundo real en forma de cliente, que es nuestra razón de existencia como organización.

Si es privado, no lo pongas en facebook

Hay una frase que resumen muy bien el concepto de redes sociales: “Antes eras lo que tenías, ahora eres lo que compartes”. Desde la aparición de Facebook en el año 2003, las redes sociales han revolucionado la comunicación y la interacción, tanto entre individuales como entre marcas e individuales.

No se puede negar que estas plataformas han cambiado nuestra sociedad, introduciendo nuevos canales de interacción que aportan comunicación instantánea y exposición al gran publico de forma sencilla e rápida. Es uno de los grandes ejemplos de cómo la tecnología puede impactar en nuestras vidas, con su lado positivo y otro no tanto. Sin embargo uno de los componentes que no se tuvo en cuenta inicialmente, ya que era algo completamente nuevo, que desconocíamos, que no sabíamos cómo de lejos iba a llegar, era el aspecto psicológico. Sin embargo, hoy, después de mas de 15 años conviviendo con ellas, podemos asegurar con rotundidad que este componente humano, la psicología, debe estar muy presente. Y vemos que es un patron que se repite en otros nuevos paradigmas como la inteligencia artificial. La vertiente científica (dentro de las famosas disciplinas STEM), es muy importante, pero sin añadir lo que nos diferencia de otras especies, como puede ser la ética, puede llevarnos a destinos no deseados.

Facebook se creo como una plataforma para conectar alumnos de diferentes campus de ciertas universidades. Poco a poco fue creciendo, alcanzando mas de 19 millones de usuarios en poco más de 3 años, siendo unos de los grandes ejemplos de la globalización, ya que por ser un concepto puramente online, la expansión por internet fue muy rápida. De hecho, podemos compararlo con otros tecnologías diferentes, y vemos cómo otras anteriores han necesitamos muchísimo más tiempo para alcanzar cotas parecido. Pero por el otro lado, las sucesoras, están consiguiendo resultados de adopción muchísimo mas espectaculares. La viralidad es una de las características que parece que esta intimamente ligada

Facebook, es la gran reina de internet, aunque no ha estado exenta de problemas. Su monetización causo varios quebraderos de cabeza, y varios fondos de inversion quemaron muchos millones hasta que descrubrieron dónde esta el secreto, los datos de los usuarios.

Poco a poco, otros intrépitos emprendedores se lanzaron a la aventura, como Twitter que apareció poco después, o Linkedin por el lado profesional. Pero nadie conseguía hacer sombra a la red de redes. El efecto novedad podia haber sido uno de los elementos de la formula secreta, sin embargo nada era producto de la casualidad.

Mientras todos ibamos aprendiendo que era, para qué servia y cómo se utilizan, algo pasaba en la transtienda. Como individuales, conectábamos con nuestros amigos, o recuperábamos antiguas amistades, compartíamos fotos, promovíamos las mismas con los likes, comentábamos las publicaciones, y desvelábamos donde estábamos en cada momento, y en compañía de quien lo hacíamos. Toda esta información no podia ser desaprovechada por el gigante tecnológico azul. Toda esta exposición, verificó que todas nuestras preferencias, y las de todos nuestros contactos estaban completamente actualizados, y los usuarios regalaban esta información. Esta información que tanto tiempo habían estado buscando las empresas, sirvió para crear un modelo de negocio por el que todo esto podia ser monetizado siendo muy rentable. La empresas empezaron a entrar también en esta rueda. Sin embargo, una vez se empezó a hacer mucho más generalista, muchos jóvenes querían buscar una forma nueva de comunicación que cumpliera dos nuevos criterios, algo mucho mas centrado en la imagen, y sobre todo en la que sus padres no estuvieran presentes. Ese principio de exclusividad ha llevado a otros usuarios a buscar otras redes sociales diferentes de las más generalistas (deportistas, emprendedores, …). Otras redes como instagram, snapchat, TikTok (mas reciente) empezaron a aparecer. China, como siempre, cuenta con su propia plataforma (WeChat), que consolida todas las redes sociales existentes en Europa en una sola, y con características muy interesantes. Pero esto da para otro articulo por sí mismo.

Facebook sigue siguiendo la red social con mas usuarios, pero esos que importan, los activos descienden a un ritmo preocupante, que marca que el final de una época se acerca. No solo los usuarios activos, sino también el tiempo medio de navegación en la red por un usuario medio bajaba, aunque la pandemia del COVID ha hecho que vuelva a subir. Por otro lado la red se ha preocupado del lado B2B, buscando elementos que hagan permanecer a las empresas y que sigan invirtiendo para poder generar lead ha hecho que generen nuevas herramientas. De hecho Facebook dispone de una herramienta para realizar captación de fondos para causas humanitarias, que ha sido popularizada gracias a los retos (muchos durante esta reciente pandemia del coronavirus), y que también se ha intentado imponer como iniciativa para celebración de aniversarios, cumpleaños y otros eventos.

Instagram nació para cubrir esa necesidad existente en el público más joven de compartir experiencias basadas en fotos y videos. Esta red social es puramente gráfica como se puede demostrar con la aparición de un nuevo concepto llamado “Stories”, que no son mas que imágenes efímeras (en las que se basa la propuesta de valor de snapchat). Muchas marcas, conocedoras del valor de las imágenes, y de querer estar presentes donde esta la juventud, han migrado sus esfuerzos a esta nueva plataforma. Facebook, viendo el potential declive, la compro hace anos (2012 por 1000 millones de euros), comprando dos años mas tarde Whatapp.

Con todas estas nuevas adquisiciones parece que Facebook se ha dado cuenta que una red social no es para siempre, que los usuario piden innovación, que sus requerimientos cambian, y que el efecto novedad es importante, por lo que cada cierto tiempo, hay que cambiar de aires.

Es cierto que estos meses de encierro en casa por parte de gran parte del planeta, ha dado un respiro a Facebook, ya que muchos de sus usuarios han vuelto a engancharse, consumiendo muchas horas de contenido, e intentando conectar con su red. Pero esto, creo, ha sido un alto en la tendencia de decrecimiento

Por supuesto no debemos pasar por alto algo que hemos comentado antes. El modelo de monetización de Facebook, basado en la venta de datos de sus usuarios, ha causado grandes problemas de privacidad y de seguridad, dando origen a las fakenews y otros problemas (donde la ética tiene mucho que decir)

Las redes sociales son un componente más de nuestra sociedad. Es más, son una parte muy importante de nuestra identidad digital, y llegaron para quedarse. Hemos aprendido cómo vivir con ellas, y aunque irán mutando, el concepto siempre sera similar. Tendrán diferentes funcionalidades, la experiencia de usuario sera diferente, otras serán mas generales y otras de nicho, pero son una herramientas de comunicación entre individuales, que las empresas intentan explorar para formar parte de esas comunidades. Lo que es cierto, es que hay grandes ejemplos de organizaciones, que han utilizado estas plataformas para tener una comunicación mas fluida y bidirecional (como el caso de la atención al cliente) con sus clientes. Es muy raro ver empresas sin redes sociales (algunas incluso tienen redes sociales pero no web).

No se puede adivinar el futuro pero parece que lo que viviremos estará basado en el concepto de plataformas personales, donde las marcas y los individuos puedan interactuar, donde el contenido se genere por los usuarios, y donde haya una relación muy directa. Habrá que ver qué pasa con el tema de la privacidad y hacia dónde avanza, esto tendrá una relación directa con la potencial funcionalidad de segmentar e impactar a los usuarios para servirles anuncios. Pero creo que ya sea por las propia legislación, o por propia petición de marcas y usuarios, esto se hará de forma mucho mas orgánico, con los usuarios buscando a las marcas si el contenido y la interacción es buena, por lo que no sera necesario buscar ese segmentación. Obviamente el futuro de las redes sociales ira unido al de los influencers, los cuales utilizan estas plataforma como única herramienta para la generación de sus ingresos, y donde se ve claramente que el contenido sigue siendo vital.

Facebook puede desaparecer, pero siempre tendremos un sustituto. El ser humano es un ser social que necesita comunicarse, y las empresas como conjunto de personas que trabajan juntas bajo una misma visión, tienen la misma necesidad (ademas del componente comercial) de hablar con los clientes. Puede ser en formato video, foto, texto, o realtime (como whatapp), pero estas plataformas se han convertido en el foro fundamental de comunicación, donde el usuario genera el contenido, y donde las marcas pueden recoger el feedback que necesitan.

Di no a la talla única

Es posible que se trate de una herencia de la primera y segunda revolución industrial, donde lo que se trataba es de alcanzar economías de escala mediante producción en serie y en cadena. Este camino que se inicio por finales de el siglo XVIII, con la invención de la maquina de vapor, es algo que marco a la humanidad. Su impacto está en casi todos los componentes de la sociedad, desde la agricultura (en aquellos casos en los que se utilizan maquinas), en la industria (donde no hace falta mas comentarios), o en el comercio en general.


La idea de optimizar los procesos, y queremos escalar al máximo para producir esas economías de escala, pasaba por producir una estandarización, que también afecto a los productos a los que tenemos acceso los consumidores. Todos hemos oido la famosa frase de H. Ford sobre tu primero modelo, el famoso ¨Ford T¨, y quien lo quiera tendrá que ser en negro. Esto se ha ido llevando a muchos terrenos, y por lo tanto a afectado a la experiencia de usuario y todo lo que ello conlleva.

Sin embargo, desde hace un tiempo atrás, hemos empezado hablar de la personalización, con lo que casi todas las organizaciones estarán de acuerdo. El problema surge cuando se intenta personalizar a gran escala. O incluso, surge la discusión de que se tiene que personalizar: ¿el producto, la experiencia de usuario, la comunicación, todo?

Es posible que aquí se encuentre el primer error, cuando no consideramos todo la experiencia de usuario, se ha definido cómo la experiencia digital (web, emails,..). Quién más y quién menos tiene alguna plataforma que puede ayudar en esta tareas. Pero y qué pasa con lo presencial, con la experiencia ¨real¨. Para poder poner en valor esto, se ha llegado a crear posiciones como la del responsable de marketing experimental. Efectivamente, la interacción en el mundo real entre la marca y los clientes es fundamental, y muchas marcas están haciendo un gran trabajo (link a algunos ejemplos gracias al blog de bienpensado.com). Pero no debemos olvidar que, como dice el gran Andy Stalman, en su libro Branoffon, ambos mundos (online y presencial) están totalmente mezclados y tenemos tomarlos como uno solo. Pensemos en cómo actuamos nosotros mismos. Lo mismo para esto es mejor remontarnos a antes del confinamiento, ya que el mundo digital ha pesado mas, pero no siempre ha sido así. Nuestra relación con las marcas con las que realmente tenemos una relación no distinguen en canal. Podemos ver una publicación en Instagram, ir a ver esa prenda a una tienda, meternos en la web para intentar comprarla, disfrutar el producto físico, y compartir nuestras fotos en Facebook o TikTok recomendándolo.

Otro de los puntos que tenemos se sacar claro del párrafo anterior es que ya no solo buscamos un producto, sino que este es parte (fundamental) de la experiencia completa. De hecho cada vez se busca más integrarlo en la experiencia, y no nos sea difícil separarlos. La experiencia está dirigida por recuerdos, y esos recuerdos nos disparan sensaciones, que es lo que nos hace que volvamos a pensar en esa marca. Ya sea aquella cena tan bueno que compartimos durante un atardecer con nuestros amigos en aquel sitio idílico, pero podemos poder el famoso proceso de compra de un coche Tesla, desde el sillón de nuestra casa, y con 4 clicks. Lo que será el primer paso, para adentrarnos en este ecosistema, donde el coche es solo el vector de esta experiencia, pero donde los datos y la experiencia es lo que se pone en el centro.

En alguna ocasión anterior, hemos hablado de la importancia de la atención al cliente. Este área, considerado con el equipo que lidia con las quejas de los clientes, pero que es mucho mas que eso, y que es tan fundamental que en algunos casos se volverá el principal punto de contacto en ciertos casos. Todo forma parte de la experiencia de usuario y todo suma para que cómo usuarios volvamos a contar con esta marca.

Por lo tanto, cuando juntamos en esta ecuación la personalización, debemos tomárnoslo de verdad en serio. Al igual que como consumidores queremos ser tratados de forma única y personal, y pensamos que nuestra urgencias son mas importantes que las de otros, o que nuestros problemas son más grandes que los del resto, las marcas deben hacer lo posible para atendernos de esta forma personalizada.

Pongamos el ejemplo de un vuelo internacional en clase business. Estos no suelen ser baratos, y cuando nos decantamos por este servicio, lo hacemos por algún motivo. Nos da exactamente igual quién este al lado y cuánto haya pagado por el billete, lo que nos importa es recibir la atención que buscamos, porque por ese motivo hemos pagado ese gran plus. Algo similar puede pasar con la sanidad privada. Cuando acudimos a un hospital privado, suele ser por un motivo, cada uno el suyo. Puede variar desde la rapidez del servicio, la elección del médico de nuestro gusto, la comodidad de la habitación o que cada uno nombre el suyo. Por este motivo, que a todos los pacientes se les atienda exactamente igual, deja de tener sentido. Mis dolencias, problemas y sensaciones no tienen nada que ver con las del paciente de la habitación contigua, por mucho que el tratamiento o el procedimiento quirúrgico sea idéntico. Cada uno estamos enfrentado este paso de una forma diferente. Es posible que este caso sea más claro, pero en cualquiera que se te ocurra, mis sentimientos y sensaciones serán únicas, y dependerán de mi estado de ánimo, de si he discutido media hora antes, o de si está lloviendo y estoy empapado.

Entender a cada individuo como individual, dentro de un grupo, de un segmento es fundamental para ofrecer esa experiencia personalizada. Las herramientas de marketing digital han empezado a facilitar la personalización de la web, de los mensajes… Pero queda mucho camino por recorrer. En la parte presencial, creo que ya lo he mencionado alguna vez, siempre recuerdo la experiencia al entrar en una tienda Nespresso, donde, una vez se identificaba, trataban mi compra de forma personalizada, sabiendo que es lo que había consumido en mi ultima visita, y ajustando sus recomendaciones a mi situación (familiar por ejemplo) o en función de si los últimos productos consumidos habían sido de mi agrado.

La creación de un ¨customer Journey¨ como guía está muy bien, pero cuidado, porque cada cliente es diferente. La personalización requiere conocer qué es lo que necesita cada uno, cuando lo necesita y cómo lo quiere. Se puede llegar incluso a la personalización del producto (¿no se están creando medicinas personalizadas, basadas en terapias genéticas?) Pero también podemos pensar en la educación, mis necesidades no son iguales que las de mi compañero de promoción, cada uno tenemos inquietudes similares (por eso estamos matriculados en el mismo curso), pero conocimientos ligeramente diferentes, experiencias totalmente diferentes y una situación personal única. No solo el curriculum académico debe ser adaptado, sino el seguimiento que la institución haga conmigo.

El ¨one size fits all¨ que dice los anglosajones, o la talla única tiene que repensarse. Cada uno es especial en sus circunstancias, y debemos pensar como marcas, como poder ofrecérselo. La innovación esta como un concepto clave, como una herramienta que puede ayudarnos a crear una relación mucho mas personal y auténtica con nuestros clientes. La innovación digital es algo que todas las organizaciones deberían tener integrado, y creo que pasar poder seguir adelante a la hora de enfrentar esta nueva realidad post coronavirus, no nos queda otra que repensar en las experiencias de usuario, y como estas pueden ser la palanca que el cliente necesite.

Metiéndonos en un jardín (COVID edition)

Jardín Inglés en Múnich

“If you put fences around people you get sheep.”

William McKnight, promotor de los principios de gestión de 3M en los años 50

Hace unos días leía el magnífico relato de Miguel Arias de Telefónica sobre la gestión de la creación de la app para autodiagnóstico del COVID19 CoronaMadrid. Antes había tenido la suerte de hablar con Danny Saltaren de Mendesaltaren que contaba la experiencia de forma parecida.

Escuchando a uno y otro, no puedo sino tener sana envidia acerca de su vivencia gestionando en tiempo récord la creación de una herramienta que ha sido crítica para la descongestión del call center de la Comunidad de Madrid en las primeras semanas de la pandemia de COVID19.

Los principios del éxito de la gestión de su trabajo podrían resumirse en:

  • Foco absoluto en la consecución de un producto muy definido en un marco temporal muy concreto.
  • Equipo de alto rendimiento, con un talento descomunal.
  • Trabajo en un entorno que no tiene miedo al error, a las críticas, a estar en modo “beta” permanente asumiendo que trabaja en un entorno complejo y de absoluta incertidumbre.

Su historia me recordaba los principios fundacionales del estilo de gestión de 3M, entre los cuales la experimentación siempre ha sido uno de sus activos fundamentales. La prueba y error como motor de la creación, en un entorno con toma de decisiones descentralizada.

Estos días de confinamiento llevan a numerosas reflexiones, y al hilo de la experiencia de CoronaMadrid, me paraba a pensar en diferentes estilos de liderazgo y su eficacia en esta época de incertidumbre absoluta. Pensaba en la metáfora de la diferencia entre un jardín francés y un jardín inglés.

El jardín francés surge en el Renacimiento y se caracteriza por un cuidadoso diseño en el que predomina la simetría y el orden, trazado con escuadra y cartabón. Todo se gestiona a través del control, no dejando nada al azar, ejecutando con precisión hasta el último detalle. Si has estado en el parterre del Retiro en Madrid o en el Palacio de Versalles, sabes de lo que te estoy hablando.

Frente a esa concepción renacentista surgió el jardín inglés, muy influido por las corrientes del Romanticismo, y que trata de integrarse con la naturaleza caracterizándose por permitir el libre desarrollo de la flora y las formas irregulares. Juega habitualmente con la orografía del terreno, tratando de no domesticar demasiado el entorno natural.

A los paisajistas ingleses les resultaba una aberración el forzar la acción de la naturaleza, al mismo tiempo que con su concepción menos intervencionista rechazaban el régimen absoluto de sus vecinos franceses. Preferían definir unos principios fundacionales y dejar hacer a la naturaleza.

CoronaMadrid es un ejemplo de “jardín inglés”. Para poder salir en producción en un tiempo récord ha debido adaptarse a los condicionantes del “terreno” (políticos, tecnológicos, legales,…). De haber optado por una estrategia de “jardín francés” probablemente todavía estarían discutiendo sobre la gobernanza, el protocolo, las funcionalidades,…

La llegada del COVID19 nos ha expuesto a la realidad de los “sistemas complejos” que tan bien explicaba hace unos días Samuel Gil en su post en Suma Positiva. Son sistemas conectados, dinámicos, interdependientes, adaptativos, emergentes, retroalimentados,… En estos sistemas es muy complejo predecir su evolución y el llegar a controlarlos es una aspiración tan legítima como fútil.

Frente a estos fenómenos caben dos aproximaciones, la del “jardín francés”, tratando de “meterlos en vereda”, o la del “jardín inglés”, buscando comprender su esencia y gestionarlos dotándolos de grados de libertad adicionales.

¿Y tú, cuál eliges?

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“Nota: esta constituye la segunda de una serie de reflexiones personales que iré compartiendo en próximas semanas sobre el impacto del COVID19 en las organizaciones”