Vender puede ser un arte o una técnica. Independientemente de esto, que ya discutimos en un post anterior, lo que si es dato es que para vender hay que tener un objetivo. Como en cualquier otro puesto, que sea retador, alcanzable y motivador.
Los comerciales, account manager, gerentes de cuentas o cualquier otro role relacionado con el mundo de las ventas, tiene una sola tarea. Vender parte del portfolio (o todos los productos) al cliente. Si queremos involucrar a esta persona, de forma que se centre en vender, habrá que establecer un plan de compensación atractivo, de forma que vea su esfuerzo frente al cliente correctamente reflejado. El campo de la compensación y beneficios es muy diverso, pero principalmente y referente a ventas podrían existir dos modelos:
- Comisión por venta
- Modelo sueldo variable: Porcentaje de su sueldo unido a ventas realizas en un periodo
En este calculo entra en juego finanzas, ya que serán ellos quienes analicen el mejor modelo para nuestra organización, dependiendo del valor de ventas realziadas y de los flujos de caja que tengamos.
La motivación es fundamental en cualquier puesto de trabajo, pero ¿Por qué a los comerciales hay que motivarles solo con dinero? ¿es la única forma? Aparte de la motivación (dejaremos que conteste algún experto en el tema), creo que es un buen parámetro para medir su aporte al negocio. Si alcanzan una cuota de ventas (ya sea en número o en valor), serás retribuido de tal forma.
Por lo tanto, un director de ventas tiene, entre otras tareas, la de controlar y realizar el seguimiento de la actividad comercial de su equipo. Comprobar que los objetivos están alineados con los requisitos corporativos, y si los recursos existentes son los necesarios para conseguirlo.
La siguiente pregunta es, si a una persona, se le compensa por lo que venda, ¿Tendrá algun tipo de “cuidado” a la hora de ir a ver a un cliente? O intentará «colocar» todo el portfolio existente para obtener una remuneración lo mas alta posible? Todo depende de cual sea la estrategia (tanto corporativa como personal). Si solo miramos a corto plazo, intentaremos sacar el máximo beneficio en el mínimo tiempo. Si por el contrario intentamos alcanzar una relación comercial con el cliente, estaremos velando por el largo plazo. Es decir no “matar la gallina de los huevos de oro”, sino que seremos verdaderos consultores del cliente, solucionando sus problemas con nuestro portfolio, sin introducir en las negociaciones productos/servicios innecesarios. Ya que podemos hacer sentir molesto al cliente y que se acabe la relación y busque otro proveedor.
marketingstorming 
Hola Jaime
Yo matizaría lo que comentas de que la función comercial tiene una sola tarea: vender. En primer lugar añadiría «de forma rentable». Al final lo que los accionistas de una empresa cotizada piden es beneficios, no cifra de ingresos.
Por otra parte creo que hay varias funciones igualmente importantes:
– Anticipar tendencias de mercado capturando la voz del cliente
– Ser embajadores de primer nivel de la marca
Como bien indicas, los incentivos generan comportamientos. Ya lo tratamos de manera colateral en «Objetivo: no más objetivos»
https://marketingstorming.com/2013/04/06/objetivo-no-mas-objetivos/
También hacíamos en aquella ocasión referencia (via los comentarios), al debate generado por el profesor de IESE Miguel Angel Ariño sobre la conveniencia de los sueldos variables frente a los fijos:
http://miguelarino.com/2013/03/21/los-directivos-deberian-tener-solo-sueldo-fijo/
Un tema apasionante el que planteas, desde luego
Saludos
Muy de acuerdo con tus comentarios. El comercial no solo debe vender, sino establecer una relación comercial y confianza con el cliente, de forma que sea el autentico embajador de la marca y único representante antes el cliente.
Pero es verdad que el tema de la compensación y beneficios es complejo. La compañia debe evaluar que productos o servicios quiere destacar o potenciar, y realizar la compensación de las ventas utilizando esto como uno de los parámetros de entrada. Pero como he oido muchas veces, otras muchas tareas, que no son la pura venta del comercial, deben ir incluidos en el sueldo fijo del empleado..
Gracias por los comentarios
Incorporamos un provocador artículo de HBR sobre el derroche ajustando la efectividad de los procesos de venta y apretar las tuercas a los delegados:
«Dismantling the sales machine»
http://hbr.org/2013/11/dismantling-the-sales-machine/ar/1