Vender a toda costa

Vender puede ser un arte o una técnica. Independientemente de esto, que ya discutimos en un post anterior, lo que si es dato es que para vender hay que tener un objetivo. Como en cualquier otro puesto, que sea retador, alcanzable y motivador.
Los comerciales, account manager, gerentes de cuentas o cualquier otro role relacionado con el mundo de las ventas, tiene una sola tarea. Vender parte del portfolio (o todos los productos) al cliente. Si queremos involucrar a esta persona, de forma que se centre en vender, habrá que establecer un plan de compensación atractivo, de forma que vea su esfuerzo frente al cliente correctamente reflejado. El campo de la compensación y beneficios es muy diverso, pero principalmente y referente a ventas podrían existir dos modelos:
  • Comisión por venta
  • Modelo sueldo variable: Porcentaje de su sueldo unido a ventas realizas en un periodo
En este calculo entra en juego finanzas, ya que serán ellos quienes analicen el mejor modelo para nuestra organización, dependiendo del valor de ventas realziadas y de los flujos de caja que tengamos.
La motivación es fundamental en cualquier puesto de trabajo, pero ¿Por qué a los comerciales hay que motivarles solo con dinero? ¿es la única forma? Aparte de la motivación (dejaremos que conteste algún experto en el tema), creo que es un buen parámetro para medir su aporte al negocio. Si alcanzan una cuota de ventas (ya sea en número o en valor), serás retribuido de tal forma.
Por lo tanto, un director de ventas tiene, entre otras tareas, la de controlar y realizar el seguimiento de la actividad comercial de su equipo. Comprobar que los objetivos están alineados con los requisitos corporativos, y si los recursos existentes son los necesarios para conseguirlo.
La siguiente pregunta es, si a una persona, se le compensa por lo que venda, ¿Tendrá algun tipo de “cuidado” a la hora de ir a ver a un cliente? O intentará “colocar” todo el portfolio existente para obtener una remuneración lo mas alta posible? Todo depende de cual sea la estrategia (tanto corporativa como personal). Si solo miramos a corto plazo, intentaremos sacar el máximo beneficio en el mínimo tiempo. Si por el contrario intentamos alcanzar una relación comercial con el cliente, estaremos velando por el largo plazo. Es decir no “matar la gallina de los huevos de oro”, sino que seremos verdaderos consultores del cliente, solucionando sus problemas con nuestro portfolio, sin introducir en las negociaciones productos/servicios innecesarios. Ya que podemos hacer sentir molesto al cliente y que se acabe la relación y busque otro proveedor.

Distribución comercial

El mercado es tan grande como nosotros queramos. Tenemos la posibilidad de poder vender nuestros productos y servicios en cualquier parte, pero todo tiene un coste. Está claro que vender nosotros mismos nos trae un mayor margen y beneficio, pero en algunos casos es recomendable utilizar cierta ayuda externa.

Es muy costoso (tanto en dinero como en recursos) estar presente en cualquier parte del mercado, y por eso debemos recurrir a distribuidores comerciales. El canal de distribución nos ayudará a comercializar nuestros productos en aquellos sitios que decidamos no hacerlo por nosotros mismos. Bien por que no podamos, o porque no queramos. Y que otros beneficios nos puede aportar trabajar con un tercero en la distribución?

  • Presencia geográfica
  • Conocimiento especifico de ciertos clientes o mercados
  • Motivos políticos
  • Mayor capilaridad en la introdución del mercado

Y todo esto a cambio de que? Será un elemento a estudiar y negociar, pero los clásicos suele ser ofrecer un descuento especial para una posterior reventa, perder parte de nuestro margen y cederlo al canal, compensación del tercero por beneficios obtenidos.

Lo que si es muy importante es que estemos completamente involucrados, a gran escala, en los procesos de ventas del canal. No debemos olvidar que estamos “revendiendo” nuestros productos, por lo que debemos intentar cuidar la formación del distribuidor y la imagen hacia el cliente final. De modo que todo esto sea transparente para el cliente final.

Ejemplos de canal de distribución los tenemos en todos los sitios y mercados. Cuantas veces se hacer cargo de las instalaciones telefónicas empresas externas (también es una forma de reventa de servicios)? Y cuando buscamos comprar un producto de una marca que en nuestro país la empresa no tiene presencia? La forma más sencilla de conseguirla suele ser mediante distribuidores oficiales.

La pregunta es, conseguirás vender mas con este tipo de ayudas? Es válido este modelo para todos los mercados? Hay alguna formula de compensación al canal más atractiva que otra?