Gratis y rentable

Es interesante este modelo de negocio, que se ha implantado en muchas de las empresas digitales de múltiples sectores. Es sencillo y con un gancho muy bueno para los usuarios. Por resumirlo de forma rápida, se trata de la oferta de un servicio básico de forma gratuita. Pero pagando una cantidad accederemos a servicios mejorados como pueden ser nuevas funcionalidades, búsquedas avanzadas, eliminación de los anuncios, más capacidad de almacenamiento … Y para aclarar de donde viene este término (fremium), se trata de una contracción de dos palabras inglesas como son free (gratis) y Premium.

Seguro que todos tenemos ejemplos en la cabeza entre los que podríamos citar entre otros muchos spotify, dropbox, whatsapp, … Pero este modelo de mercado también se ha implementado en el segmento corporativo. Algunos de los ejempos que se me ocurren son los sistemas CRM como sugarCRM, zoho, TigerCRM, …

La pregunta es,¿ son rentables estas empresas y estos servicios? Porque, aunque no lo parezca, cualquier empresa lo que busca es un beneficio (y no solo dar un servicio a la sociedad).Y ofrecer servicios gratuitos no es exactamente ganar dinero. ¿Por que ha triunfado este modelo de negocio? O mejor dicho, ¿Por qué ha triunfado este modelo de negocio en algunas empresas?

El punto principal de la gran extensión de este modelo es la adquisición una importante masa critica. Algunos de estos usuarios, requerirán servicios adicionales y pagaran por ellos. Mientras la gran mayoría se conforme con el servicio básico. Bien por que sea suficiente para cubrir sus necesidades o bien porque se haya registrado alguna vez para curiosear sin intención de volver a utilizarlo.

El precio de las versiones extendidas es un punto crítico, ya que debe ser competitivo, a la vez que debe cubrir los gastos y generar algún ingreso. Todo esto teniendo en cuenta, que la gran mayoría de estos negocios se basan en el volumen. Es decir bajo margen por usuario, pero gran cantidad de usuarios que será donde estará nuestro beneficio.

Puede que el origen de este modelo se base en facebook y este tipo de empresas, cuyos servicios eran totalmente gratuitos y cuyos ingresos se basaban unicamente en la publicidad. Se ha demostrado que este modelo no es tan rentable como parece, y muchas pequeñas startup ha muerto en el intento. Por el contrario algunas pequeñas empresas que se han lanzado a la aventura en el mundo digital, veían que sus servicios de pago no se consumían y han girado el negocio hacia un modelo Fremium. Como se ha dicho varias veces en varios post de este blog, tener un modelo de negocio bien definido inicialmente, que se haya analizado y contrastado es primordial antes de empezar a operar.

Por lo tanto en nuestro modelo de negocio freemium tendremos que tener en cuenta algunos parámetros, que equilibren los servicios gratuitos con los de pago, y nos hagan ganar dinero (que al final es por lo que se crea una empresa). Algunos de estos puntos a tener en cuenta son:

  •  ¿Cuál es el límite de los servicios gratuitos?. Tenemos que tener muy claro qué es lo que vamos a ofrecer de forma gratuita y qué es lo de pago. Los servicios gratuitos deben ser los suficientes para enganchar al usuario, y poder fidelizarlo, de forma que tenga en mente siempre si debe o no pagar por los servicios extendidos. Debemos tener en cuenta que los servicios gratuitos no se coman a los de pago (que son los que realmente generan ingresos)
  • Facilidad de paso de un servicio a otro. Debemos facilitar al usuario el paso de unos servicios a otros. El limite debe estar definido para nosotros, pero debemos incentivar esta conversión.
  • ¿Tenemos suficiente masa critica? . Recordemos que este modelo se basa en el volumen. Por lo tanto tener cuanto más usuarios siempre facilitará el paso o conversión a servicios de pago (que son los que como empresa nos interesa). Debemos ofrecer servicios de valor, tanto en el modelo gratuito como en el de pago. Cada uno con características diferentes
  • ¿Qué precio debemos poner? Como hemos comentado antes, el precio es un punto crítico. Por un lado debe incentivar la conversión del tipo de usuario, de forma que sea atractivo, pero teniendo en cuenta que financieramente soporte nuestro negocio
  • ¿Cuál va a ser nuestra estructura de costes?. El modelo de servicios gratuito debe ser lo mas eficiente posible, ya que no recibiremos beneficios por él. La adquisición y fidelización de clientes debe ser muy barata y la automatización debe ser constante.

8 pensamientos en “Gratis y rentable

  1. Un muy buen post introductorio al difícil mundo de los modelos freemium. Digo introductorio porque este tipo de modelos es relativamente fácil en su concepto general pero complicado de hacerlo funcionar y de ejecutar. Como decís, muchos se han quedado por el camino. Daría para muchas páginas con seguridad. Lanzado queda el reto

    Para mí, la claves de estos modelos, mojándome mucho, son dos: tener claros los límites de servicio gratuito desde el principio (ejemplo, el reciente de Whatsapp que anda algo despistado) y la captación a bajo coste de los usuarios ya que si no difícilmente aguantarían el despegue.

    Relacionado con este tema, os dejo un par de enlaces al blog de Javier Megías (es muy recomendable seguirle) donde trata este mismo tema:

    http://javiermegias.com/blog/2012/05/como-funcionan-los-modelos-de-negocio-freemium-las-10-claves-imprescindibles/

    http://javiermegias.com/blog/2012/05/freemium-el-modelo-de-negocio-de-los-vagos/

    Tema interesantísimo el que habéis tocado hoy.

    Saludos.

  2. Hola Celso

    Las referencias que incluyes de Javier Megías son buenísimas. Sobre todo es provocadora la segunda: “Freemium, el modelo de negocio de los vagos”.

    ¿Es el modelo freemium un “patapúm p’alante” de forma que intentamos generar esa masa crítica rápidamente y vender el proyecto al siguiente antes de sacarle rendimiento económico? En muchos casos todo parece indicar que efectivamente se trata de una especia de esquema piramidal o Ponzi (http://es.wikipedia.org/wiki/Esquema_Ponzi)

    Hacemos referencia a esta otra entrada en la que Pedro Luis Rodriguez habla del cambio de política reciente de Whatsapp:
    http://www.marketingdestructivo.com/2013/03/whatsapp-y-su-estrategia-de-precios.html

    Alexander Osterwalder en su metodología de “Business Model Canvas” también hace referencia frecuentemente a este modelo. Podéis ver una charla al respecto en:

    Por último permitidnos recomendaros esta entrada en la que se analiza el modelo freemium de Linkedin:
    http://bmimatters.com/2012/05/16/understanding-linkedin-business-model/

  3. Cierto es que es un modelo confuso y complejo.Estoy de acuerdo que lo principal sería tener claro nuestra estrcutura de costes (de forma que la adquisición de clientes sea muy barata) y que los límites de los servicios gratuitos y de pago deben estar muy bien definidos y analizados.
    Al hilo de lo comentado por Celso y Alberto. ¿Cúal es el principal riesgo/peligro del modelo? ¿Quizás no entenderlo? Incluso , ¿No analizarlo en profundidad?. Como se ha citado anteriormente, muchos son los que han caído en el intento y es importante ver porque.¿ El verdadero valor añadido se debe ofrecer siempre de pago y los servicios gratuitos que sean un simple gancho?

    Efectivamente, interesante tema..

  4. Otro de los modelos de negocio cuestionables (al menos bajo mi punto de vista) es el basado en ingresos únicos por publicidad. Parece que otra burbuja ha estallado, y Facebook lo ha demostrado. Es una empresa de más de 9 años de antigüedad, pero que sigue probando que estrategia de monetización es mejor (o al menos rentable).
    Está claro, que un empresa debe tener claro el valor añadido que aporta a sus clientes (sean empresas o consumidores finales) y definir de manera muy clara la forma de rentabilizar esos productos o servicios.

    Ahi dejo dos links que aportan más datos sobre esto

    http://javiercuervo.com/?p=1597

    http://www.marketingdirecto.com/actualidad/social-media-marketing/facebook-tiene-un-verdadero-problema-con-su-modelo-de-negocio-publicitario/

  5. Pingback: Un smartphone no es lo mismo que una tableta | marketingstorming

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