Gratis y rentable

Es interesante este modelo de negocio, que se ha implantado en muchas de las empresas digitales de múltiples sectores. Es sencillo y con un gancho muy bueno para los usuarios. Por resumirlo de forma rápida, se trata de la oferta de un servicio básico de forma gratuita. Pero pagando una cantidad accederemos a servicios mejorados como pueden ser nuevas funcionalidades, búsquedas avanzadas, eliminación de los anuncios, más capacidad de almacenamiento … Y para aclarar de donde viene este término (fremium), se trata de una contracción de dos palabras inglesas como son free (gratis) y Premium.

Seguro que todos tenemos ejemplos en la cabeza entre los que podríamos citar entre otros muchos spotify, dropbox, whatsapp, … Pero este modelo de mercado también se ha implementado en el segmento corporativo. Algunos de los ejempos que se me ocurren son los sistemas CRM como sugarCRM, zoho, TigerCRM, …

La pregunta es,¿ son rentables estas empresas y estos servicios? Porque, aunque no lo parezca, cualquier empresa lo que busca es un beneficio (y no solo dar un servicio a la sociedad).Y ofrecer servicios gratuitos no es exactamente ganar dinero. ¿Por que ha triunfado este modelo de negocio? O mejor dicho, ¿Por qué ha triunfado este modelo de negocio en algunas empresas?

El punto principal de la gran extensión de este modelo es la adquisición una importante masa critica. Algunos de estos usuarios, requerirán servicios adicionales y pagaran por ellos. Mientras la gran mayoría se conforme con el servicio básico. Bien por que sea suficiente para cubrir sus necesidades o bien porque se haya registrado alguna vez para curiosear sin intención de volver a utilizarlo.

El precio de las versiones extendidas es un punto crítico, ya que debe ser competitivo, a la vez que debe cubrir los gastos y generar algún ingreso. Todo esto teniendo en cuenta, que la gran mayoría de estos negocios se basan en el volumen. Es decir bajo margen por usuario, pero gran cantidad de usuarios que será donde estará nuestro beneficio.

Puede que el origen de este modelo se base en facebook y este tipo de empresas, cuyos servicios eran totalmente gratuitos y cuyos ingresos se basaban unicamente en la publicidad. Se ha demostrado que este modelo no es tan rentable como parece, y muchas pequeñas startup ha muerto en el intento. Por el contrario algunas pequeñas empresas que se han lanzado a la aventura en el mundo digital, veían que sus servicios de pago no se consumían y han girado el negocio hacia un modelo Fremium. Como se ha dicho varias veces en varios post de este blog, tener un modelo de negocio bien definido inicialmente, que se haya analizado y contrastado es primordial antes de empezar a operar.

Por lo tanto en nuestro modelo de negocio freemium tendremos que tener en cuenta algunos parámetros, que equilibren los servicios gratuitos con los de pago, y nos hagan ganar dinero (que al final es por lo que se crea una empresa). Algunos de estos puntos a tener en cuenta son:

  •  ¿Cuál es el límite de los servicios gratuitos?. Tenemos que tener muy claro qué es lo que vamos a ofrecer de forma gratuita y qué es lo de pago. Los servicios gratuitos deben ser los suficientes para enganchar al usuario, y poder fidelizarlo, de forma que tenga en mente siempre si debe o no pagar por los servicios extendidos. Debemos tener en cuenta que los servicios gratuitos no se coman a los de pago (que son los que realmente generan ingresos)
  • Facilidad de paso de un servicio a otro. Debemos facilitar al usuario el paso de unos servicios a otros. El limite debe estar definido para nosotros, pero debemos incentivar esta conversión.
  • ¿Tenemos suficiente masa critica? . Recordemos que este modelo se basa en el volumen. Por lo tanto tener cuanto más usuarios siempre facilitará el paso o conversión a servicios de pago (que son los que como empresa nos interesa). Debemos ofrecer servicios de valor, tanto en el modelo gratuito como en el de pago. Cada uno con características diferentes
  • ¿Qué precio debemos poner? Como hemos comentado antes, el precio es un punto crítico. Por un lado debe incentivar la conversión del tipo de usuario, de forma que sea atractivo, pero teniendo en cuenta que financieramente soporte nuestro negocio
  • ¿Cuál va a ser nuestra estructura de costes?. El modelo de servicios gratuito debe ser lo mas eficiente posible, ya que no recibiremos beneficios por él. La adquisición y fidelización de clientes debe ser muy barata y la automatización debe ser constante.

La próxima gran revolución en Marketing

Estoy un poco saturado de tanto “social media” y “big data”, las dos grandes corrientes que parecen estar dominando el Marketing en los últimos tiempos. Ambas manejan dos conceptos fundamentales en las interrelaciones que se producen entre marcas y consumidores:

  1. El hombre como ser social con necesidad de comunicarse con semejantes (lo que antes de denominarse “social media” era simple y llanamente la “tertulia de escalera”)
  2. La necesidad de las empresas por capturar, procesar y convertir en información operativa la multitud de datos que se generan en la interrelación con los clientes (lo que antes de llamarse “big data” eran los más pedestres pero fundamentales conceptos de”research” y “segmentación”).

Si te interesa, un estupendo artículo acerca de las limitaciones del “big data” en el Marketing es éste de Forbes: “The limits of big data Marketing”. De la misma publicación, puedes consultar “Buble defleated. Social media will now change the World” para valorar la burbuja del “social media”.

Considero ambas herramientas muy potentes en el Marketing de hoy en día, pero son eso: herramientas.

Sin embargo, en otro orden de cosas, hay una nueva tecnología que está pasando clamorosamente desapercibida y que sí considero va a ser cualitativamente disruptiva: la impresión en 3D. Y lo va a ser porque ataca de raíz una necesidad básica en el consumidor: el disponer en el momento adecuado y en el lugar oportuno de cierto producto.

Si Einstein levantara la cabeza se quedaría maravillado ante lo que supone romper definitivamente con la barrera del espacio-tiempo. El impacto puede ser inimaginable, en campos como:

  1. La fabricación: donde el “just in time” pasa a ser “imprime la pieza que necesites cómo, cuándo y donde quieras”.
  2. La distribución: donde deja de existir un producto físico que transportar ni almacenar, ya que éste está formado por bytes de información.
  3. El comercio internacional: ya que se ven alteradas variables tales como dónde se produce más barato y dónde por motivos de minimizar los costes de transporte interesa localizar la producción.
  4. Los servicios: ¿te imaginas cuál puede ser la post-venta del futuro, en la que el consumidor se descargue la pieza que necesita sin requerir de intermediarios? ¿qué nuevas posibilidades se abren a la personalización de productos?

Sencillamente creo que todavía no somos conscientes del impacto tan masivo que va a tener en nuestras operaciones comerciales. ¿Estás preparado?

¿Un cuento de ciencia ficción?

Trasladémonos unos cuantos años atrás, exactamente antes de la hegemonía de Google. Si por aquellas épocas nos dijeran que con unas simples gafas podríamos aplicar sobre el mundo real una capa virtual que nos aportaría información añadida sobre los objetos o personas que tenemos delante, pues sinceramente, pensaríamos que es ciencia ficción, que no tiene sentido y mucho menos razón comercial. Pues ya podemos contar con las Google Glass, y estarán disponibles a final de verano aunque el precio de momento no se ha concretado.

No quiero pasar a analizar los aspectos legales de este dispositivos o algunos similares. Por ejemplo los móviles pueden actuar exactamente igual si disponen del software adecuado. Pero lo que está claro es que darán mucho que hablar, y que es necesario analizar en detalle antes de comercializar una solución de este estilo.

Sin entrar en tecnicismos, el funcionamiento de las gafas de Google es el siguiente: presentar sobre el mundo real que vemos, una pequeña interfaz con información virtual sobre que los estamos viendo. Que sirva como ejemplo este vídeo.

Google quiere dar un salto más, y las previsiones son confusas. Algunos piensan que será un error y el batacazo hará historia. Sin embargo algunas compañías ya están haciendo pequeñas campañas utilizando esta herramienta llamada Realidad Aumentada. Hay varias empresas gestionando estos aspectos, pero una está por delante y recomiendo echar un vistazo a su web (www.aurasma.com).

Creo que lo primero sería analizar todo esto desde el punto de vista del usuario (entre otras para ver si tiene sentido apostar como empresa por esta tecnología). ¿Que es lo que nos aporta como usuario?

  • Podriamos obtener información detallada sobre los productos que observemos como pueden ser precio, características, productos relacionados, competencia y sus cualidades diferenciales,…
  • Relacionar la persona que tenemos delante con toda la información disponible en las redes sociales, blogs o información en la red.

Por otro lado, desde el punto de vista de empresa, podemos atisbar un gran potencial en la publicidad y comunicación de nuestros productos. Como ejemplo (se pueden ver detalles en la página de Aurasma), la revista Esquire ha ejecutado varias campañas. El problema es que no todos los usuarios tienen el dispositivo adecuado, o el software necesario descargado en el movil (smartphone). Por otro lado, corremos el riesgo de inundar este mundo virtual e que todo se convierta en Spam

Como usuarios debemos esperar a ver como evoluciona el mercado en este aspecto, y mientras descargarnos un lector (parecido al lector de códigos QR) para ir haciendo pruebas y coger experiencia en este campo. Sin embargo como empresa, debemos tomar una decisión rápida, ya que la realidad aumentada está en marcha y no espera.

Marketing dinamico

Ya se ha repetido varias veces en este blog que la tecnología está al servicio de las personas y las compañías. En esta entrada quiero dar un ejemplo, de una nueva técnica de marketing y comunicación, que apoyada por la tecnología puede ser muy efectiva. Se trata del marketing dinámico.

¿Y esto es un invento nuevo? Pues no precisamente, pero sí la ejecución del mismo. Imaginemos que podemos analizar el público objetivo que tenemos delante en todo momento, combinarlo con el análisis del stock que tengamos, la previsión de ventas , la estrategia y poder ofrecer al cliente ofertas personalizadas.  Imaginemos un hipermercado o gran superficie comercial. Cada franja horaria es visitada por un perfil diferente de clientes (tanto en edad, como en intereses o necesidades). Podemos añadir pantallas donde mostrar ofertas o promociones basadas en el tipo de clientela que nos visita, e incluso podemos analizar el stock disponible para ofrecer descuentos adicionales. Estaríamos combinado el “pricing” o política de precios con la comunicación, segmentación y posicionamiento del producto.

Está demostrado que cerca del 89% de los usuarios muestran más interés a pantallas digitales o interactivas que a carteles convencionales. Parece ser, que en este caso la ventaja es clara. Si la comunicación es más efectiva, y las ofertas que presentamos están siendo personalizadas en momento real, la venta debería ser más probable  y exitosa.

En general los puestos digitales e interactivos en puntos de venta son más atractivos a los usuarios. Puede que solo den información sobre el producto o servicio, o tener funcionalidades añadidas. Lo que está claro es que utilizar las nuevas tecnologías para estos fines ofrece más beneficios.

Prediciendo el futuro

En los departamentos de Marketing estamos continuamente haciendo estimaciones: “¿Qué ventas crees que haremos de ese producto?”, “¿En qué porcentaje vas a reducir los gastos este año?”,… El problema con el que nos enfrentamos frecuentemente es que hacemos predicciones en función de los datos y los modelos que conocemos, y no somos capaces de prever lo que está por venir. Así que en muchos casos estamos condenados a obtener resultados en la línea de los actuales, ya que “siempre que pasa igual, sucede lo mismo”

Algunos visionarios se atreven a hacer predicciones mucho más arriesgadas, y por ello los errores son a veces garrafales. Así, el presidente de IBM Thomas Watson predijo en 1943 que “hay un mercado mundial como mucho para 5 ordenadores”. El New York Times se aventuraba en 1939 con otra previsión desastrosa: “La televisión nunca será un serio competidor de la radio porque la gente se debe sentar y mantener sus ojos mirando a la pantalla; la familia media americana no tiene tiempo para eso”. Su problema, que interpretaban el futuro en base a los modelos del presente, de aquel presente.

Os animo a visitar la siguiente página web donde se recogen algunas otras predicciones divertidas.

George Bernard Shaw describía en su obra “Back to Methuselah” la forma de actuar de los verdaderos visionarios: “Tú ves cosas y dices ¿por qué?. Yo sueño cosas que nunca han existido y digo ¿por qué no?”. Aun a riesgo de cometer errores de predicción, si no somos capaces de imaginar lo que vendrá o incluso ser partícipes en su creación, no conseguiremos grandes cambios.

Al fin y al cabo ya lo decía Nils Bohr, premio Nobel de Física: “Predecir es muy difícil, sobre todo si es acerca del futuro”