Dime honestamente: ¿alguna vez has confesado al que te está vendiendo un producto que te parece realmente barato?
Me jugaría una mano a que no. Decir que algo te parece caro es parte del proceso natural de regateo en la compra. Por ello, es un auténtico error para los que venden escuchar esos “cantos de sirenas” y hacerles caso, porque en raras ocasiones el precio es el único factor determinante en la decisión de compra.
Sin embargo me atrevería a decir que uno de los factores determinantes de la compra es la reducción del riesgo. Riesgo de que ese producto no me convenza pasados unos días, riesgo de que no funcione, riesgo del qué dirán mis amigos al verlo,… Por esa razón durante muchos años El Corte Inglés jugó manejando ese riesgo de manera soberbia con su famoso “si no te gusta, te devolvemos el dinero”. Porque al final cuando compramos algo buscando que sea muy barato no estamos sino tratando de reducir el riesgo económico de pagar mucho por algo que finalmente no nos va a gustar o convencer (¿qué es el comprar “en los chinos” sino una forma de reducir el riesgo de que si ese trasto no funciona al menos lo compraste “tirado de precio”).
Con la llegada de la crisis todos los comercios se han lanzado a una guerra atroz de precios. Es una espiral descendente donde apenas cubren sus costes y en la que cuanto más venden, más pierden. Me llama profundamente la atención que incluso El Corte Inglés, que tan bien manejó la diferenciación en el servicio, se sume ahora a esa guerra de precios.
Al fin y al cabo, o te diferencias en el producto/servicio o te diferencias en precio. Lo que ocurre es que la diferenciación en precio te dura lo que tarda el competidor en igualarlo, por lo que o tienes una ventaja en costes tremenda o tienes perdida desde el principio la guerra.
Además, el precio en sí constituye un atributo del producto que vendes y así comunica un posicionamiento. Si vendes “a precio de chino” serás irremediablemente percibido como “producto de chino”.
Si eres vendedor, te interesará este estupendo artículo de nuestro amigo Jordi Mañé de Teragrowth en el que te ofrece ideas sobre cómo manejar las objeciones sobre el precio sin bajar la rentabilidad.
Y recuerdo lo que dijo Machado: “todo necio confunde valor y precio”. ¿Vendes precio o valor?
marketingstorming 
Hoy coincidimos plenamente. Creo el precio es un elemento fundamental para el posicionamiento y que una estrategia de bajo precio, no es sostenible en el medio plazo para los casos más generales, como ya apuntas. Requiere como premisa básica una eficiencia en costes extrema y además mantenida en el el tiempo. Eso sí que es un reto. Desde luego que las estrategias de precio caben, pero me parecen, primero dificilísimas de llevar a cabo con éxito y complicadas de mantener durante mucho tiempo por la exigencia operativa que tienen.
En relación competir en precios, dejo un enlace a un post de César Pérez Carballada (marketisimo.blogspot.com, excelente blog de marketing) sobre cuándo las estrategias de bajo precio son viables: http://marketisimo.blogspot.com.es/2008/12/cundo-competir-en-precio.html
Saludos.
Adjuntamos un par de enlaces interesantes por si quieres profundizar en estos asuntos de la gestión de precios:
Sobre la importancia de una activa gestión de precios
«The power of pricing» de Mckinsey Feb 2003
https://www.mckinseyquarterly.com/The_power_of_pricing_1269
Sobre la situación en España de la gestión de precios
«II Estudio gestión de precios en Retail 2012» de Simon Kucher
Haz clic para acceder a iiestudiodegestion%20depreciosenretail.pdf
Saludos
Hoy Angel Moraleda nos da la razón en su blog:
http://www.angelmoraleda.com/1/post/2013/04/vende-defendiendo-el-precio.html
Nos quedamos con su frase final:
«Para tener éxito en la venta, elige vender algo en lo que creas, y prepárate para hacerlo justificando lo que vale.»
Un caso claro de la guerra de precios puede ser la que tienen actualmente las operadoras telefónicas en España. Después de un invierno marcado por la perdida de clientes, la búsqueda de un modelo de negocio que siga resultando tan rentable como lo era antes, y la oferta de nuevos servicios que puedan ser atractivos a todos los clientes.
Adjunto un link de Expansión con más información sobre este caso: http://www.expansion.com/2013/04/30/empresas/tmt/1367311603.html?cid=SIN8901
De nuevo un post interesante de Angel Moraleda acerca de los peligros de bajar los precios:
http://www.angelmoraleda.com/1/post/2013/05/o-rebajo-el-precio-o-me-quedo-sin-clientes.html
Genial como siempre Seth Godin y sus reflexiones sobre meterse en una espiral de reducción de precios:
http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2014/05/the-tyranny-of-lowest-price.html
Incorporo dos artículos interesantes:
«10 surprising pricing strategies that can drastically improve sales»
http://tnw.to/f4rGj
Jim Sinegal, el fundador y CEO de Costco, «el supermercadista que desafía la lógica de Wall Street» sobre ofrecer precios bajos aún con estructuras de costes grandes
http://comunicarseweb.com.ar/?Jim_Sinegal%2C_el_supermercadista_que_desafia_la_logica_de_Wall_Street&page=ampliada&id=12926&_s=&_page=