Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades

El D.A.F.O. (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) o S.W.O.T. en su acrónimo Inglés es una de las herramientas más utilizadas al realizar análisis del escenario competitivo cuando estudiamos un mercado. Desarrollada en la década de los años 60 en Stanford, intenta valorar a partir de las capacidades internas (debilidades y fortalezas) y los factores externos (oportunidades y amenazas), cuál es el encaje que nuestro producto/servicio/marca/empresa tiene en ese escenario competitivo.

Siendo extremadamente potente para resumir las palancas sobre las que construir la ventaja competitiva, tiene desde mi punto de vista muchos peligros cuando se utiliza sin precaución:

1. ¿Cómo has valorado las Debilidades y Fortalezas de tu empresa? ¿Ha sido mediante un equipo de trabajo interno? En ese caso tengo una mala noticia: sirve para bastante poco. Es como si en un concurso de belleza fuéramos nosotros los que nos asignáramos la puntuación. En todo caso deberá ser el cliente el que nos valore ¿verdad?
2. ¿Dedicas horas a discutir si una capacidad es una debilidad o una fortaleza, si un factor externo es una oportunidad o una amenaza? Estás perdiendo el foco, de lo que se trata es de discutir sobre el negocio (qué tenemos y qué podemos hacer), no de elaborar una mera lista ni de hacer un sudoku.
3. ¿Cómo ponderamos el hecho de que no todas las palancas tienen el mismo peso? ¿Cómo priorizamos? Esto no es hacer la “lista de la compra”, se trata de definir las 4 ó 5 palancas que de verdad son relevantes: calidad, no cantidad.
4. ¿Hemos recogido vagas generalidades o de verdad hemos valorado palancas sobre las que podamos actuar? No sirve de nada poner “alta calidad” como ventaja o “precio” como debilidad.
5. ¿Estamos recogiendo causas o efectos? Por ejemplo, el tener una red de distribución sólida no es una ventaja por sí misma y no es causa sino efecto. Lo será en todo caso el tener una propuesta de valor interesante para esos socios comerciales.
6. ¿Ves oportunidades por todas partes? Ya lo tratamos en nuestro post “Oportunidades oportunistas”. Un mercado amplísimo y una cuota de mercado baja no es una oportunidad (lo será si tengo una propuesta de valor sólida que pueda suponer una ventaja competitiva).
7. ¿Das un triple salto mortal desde el DAFO hasta la definición de tus estrategias o de verdad has integrado las conclusiones del mismo a la hora de definir tus líneas maestras?

Mi recomendación personal: utiliza la herramienta, pero con espíritu crítico. Ya sabes lo que dicen los Americanos: “rubbish in, rubbish out”.