Repaso a un 2016 lleno de marketing

2016

Se acerca el fin de año y con el las tradicionales cenas de empresa, las uvas, los regalos, las luces… Pero también es hora de echar la vista atrás y hacer un pequeño análisis de lo sucedido desde enero. En este caso me gustaría hacer un pequeño recopilatorio (otro clásico de estas fechas)  en clave de marketing basado en los post publicados en este blog

Ha sido un gran año, con récord de visitas y visitantes,  en el que hemos tratado todo tipo de temas. Entre los 37 artículos publicados sobresalen los que hablan de transformación digital, seguidos de casos de actualidad y los que hablan de ventas. Un año en el que hemos contado con muchos colaboradores. Muchas gracias a todos ellos (Diego Martin, Juan Merodio, Tristan Elosegui, Rafael Oliver y Domingo Gaitero).

El año empezó hablando de ABM (account based marketing). Conocer al cliente para poder establecer una relación lo más personalizada posible se vuelve vital. Seguro que seguiremos oyendo hablar de este concepto

Febrero empezó con la gestión a realizar antes de  comenzar a vender. La gestión de candidatos (leads) es el dolor de cabeza de cualquier organización de marketing. Sobre todo teniendo en cuenta que en  muchos casos la fuentes de estos clientes potenciales son los canales digitales. De estos temas, y de cómo realizar la transformación digital y de los pilares de la misma hablaban otros dos artículos

Alberto nos habló en marzo de la segmentación de clientes desde diferentes puntos de vista. Indicando como Decathlon realiza la segmentación sobre los deportistas y clientes. Aunque en marzo también se habló de las diferentes fuentes de potenciales clientes, sus diferencias y características principales. Pero también se abordó un tema diferente como el antibranding. Explicando cómo ciertas acciones de personajes famosos y de las propias marcas, pueden acarrear graves problemas de imagen. Se citaron ejemplos de doping en deportistas o meteduras de pata en redes sociales por parte de algunas empresas.

Marzo fue el mes donde tuvimos nuestro primer colaborador del año. Diego Martín nos enseñó cómo debemos adaptar nuestro estilo de venta en función del cliente que tengamos en frente, de forma que empaticemos mejor.

Abril fue el mes de los colaboradores, donde José Javier nos explicó que es la inteligencia emocional y el famoso coaching y la aplicación en el mundo corporativo. Por otro lado Rafael reflexión sobre el proceso comercial, y los cambios urgentes que se deberían realizar para que sea realmente efectivo. Pero también se discutió si la venta es un arte o una técnica

Como se gestionan las campañas de marketing fue la discusión con la que arranco Mayo.  Le siguió un interesante articulo sobre los clientes de las compañías, y si sabemos realmente cuantos clientes tenemos. Y se cerro el mes con otro árticulo cuestionando los proyectos actuales transformación digital en España

El mes de mayor actividad de publicación fue junio con artículos de toda índole. Si quieres saber cómo afrontar diversos modelos de negocio bajo la misma empresa revisa el primer articulo del mes. Interesante fue también el post de como podemos cerrar el ciclo entre marketing y ventas, hechos y no palabras

Tomaron el relevo Tristán, quien en su post explica los principales errores de las estrategias digitales. Por otro lado, Domingo nos habla de métricas, que significan y como hay que entenderlas. Sobre este tema, pero centrado en el mundo digital se publicó otro articulo. También se habló de innovación corporativa y del papel que juegan las startups.

El primes mes del verano, Julio, sirvió para repasar dos temas de actualidad. El caso amazon y como se ha metido en el mundo de la distribución de alimentación. Y por otro lado el éxito efímero de nintendo con su juego de realidad aumentada,  Pokemon Go. ¿Te acuerdas?

Juan Merodio nos ayudó a entender las diferentes fases por las que pasa una empresa a la hora de enfrentar una transformación digital. Tema que se apoyo con un articulo sobre como deben diseñarse y entenderse las métricas digitales.

El verano sirvió para retomar fuerzas, y Septiembre sirvió para repasar temas como la gestión de privacidad de datos, buenas prácticas y ejemplos de cross-selling y up-selling. En septiembre también salió el nuevo IPhone 7, y dilucidé sobre la suerte que podía correr Apple. La innovación fue el otro articulo con el que cerramos el mes postvacacional.

Alberto asistió en octubre a una charla sobre el estado de la transformación digital en España, que nos resumió en un magnífico post. También hablamos de dos casos de actualidad, como las claves del éxito de Hacker (las gafas de moda) y los problemas que tiene Samsung con su nuevo móvil (que ha tenido que retirar del mercado). Estoy convencido que ambas empresas entienden bien la experiencia de usuario  y cuentan con programas de fidelidad (lo mismo leyeron los posts que publiqué?)

Noviembre es el mes de preparación de las navidades por excelencia. Y todo el planeta se aprovecha de la tradición americana del black friday. Recomiendo leer el post sobre los porqués y claves de tan evento. Pero también es un mes en el que empezamos a  pensar en los presupuestos del año que viene. Para ello recomiendo a todos los directores o responsables de marketing leer las tendencias y recomendaciones para el año que viene. Pero noviembre tuvo otro evento política de repercusión mundial. Las elecciones americanas, donde Donald Trump fue elegido como presidente y Alberto escribió un gran articulo con las claves.

Para todos los que estéis pensando en cambiar de trabajo, os propongo revisar el articulo sobre el rol del sales excellence manager. En diciembre publiqué un articulo sobre Facebook, que también puede ayudar, sobre todo si tu foco está en B2C (aunque sirve para B2B también)

Como podéis ver el año ha sido bastante completo. Echando la vista atrás vemos la gran importancia de las iniciativas de transformación digital y de conocer y entender al cliente bajo diferentes ángulos (experiencia de cliente, personalización y sobre todo a la hora de realizar y enfrentar la venta). Veremos que nos depara el año que viene. Esperemos que nos acompañéis en este viaje, y compartáis con nosotros vuestra opinión y experiencia. Feliz navidad y feliz año nuevo. 

¿Cuál es la propuesta de valor de tu empresa?

Diego Martin – Consultor Senior en Liberty Seguros y Autor del blog estrategiapractica.com

 

 

Pocas cosas más importantes para una empresa que definir su propuesta de valor (value proposition). La propuesta de valor permite definir el posicionamiento y con ello la estrategia de la empresa. Tratar de acotar a qué se dedica realmente una empresa es imprescindible para definir la estrategia de futuro y asegurarnos de que todas las acciones sean coherentes y estén perfectamente coordinadas.

Hace algún tiempo colaboré con Ejercitando S.L., una start-up que ofrece sesiones deportivas en el centro de trabajo. Comencé a trabajar con ellos cuando apenas llevaban unos meses en el mercado y media docena de clientes. Necesitaban definir la estrategia a seguir para los próximos años, pero antes de poder llegar a ese punto era necesario definir cuál era su propuesta de valor.

Conoce la empresa en profundidad

Las primeras semanas de trabajo nos dedicamos a conocer la empresa y su entorno. Los puntos más importantes para este análisis de situación se pueden resumir con las 5C’s:

  • Compañía: Análisis de la historia de la empresa, recursos disponibles, características de los dueños, localizaciones, servicios ofrecidos…

La empresa tenía 7 meses de vida y la dueña era la única trabajadora de la empresa. Por tanto, María era el principal recurso de la empresa. Ella estaba altamente cualificada y motivada para liderar este proyecto. Ofrecía dos tipos de servicios principales: sesiones individuales y sesiones grupales en empresas. Adicionalmente realizaba planes nutricionales y vendía suplementos alimenticios.

  • Clientes: Evaluación de los tipos de clientes y sus necesidades.

Ejercitando S.L. tenía dos tipologías de clientes: el empresario o responsable de RRHH que contrataba sus servicios; y el usuario, que era el trabajador de la empresa contratante. Para el empresario lo principal era la rentabilidad de la inversión (mayor productividad, menor rotación de trabajadores…); mientras que para el trabajador lo importante eran los beneficios que las sesiones tenían para su bienestar.

  • Competidores: Definición de los competidores directos, sustitutivos y potenciales.

No teníamos competidores directos en nuestro entorno, pero los gimnasios de la ciudad no tendrían mucha dificultad de ofrecer servicios similares si veían que este era un buen negocio

  • Colaboradores: Identificación de las principales alianzas y distribuidores.

Los clientes eran los principales colaboradores al aportar siempre sus instalaciones. Otro gran colaborador era una empresa de suplementos nutricionales con la que María hacía dietas a medida.

  • Entorno: La pregunta principal es ¿cómo influye la legislación actual en el desarrollo de este negocio?

El gobierno regional establecía una serie de subvenciones y deducciones a las empresas que realizasen ciertas actividades que promovieran la vida sana.

Usa listas de atributos

Una vez aclarados los aspectos más importantes de la empresa y su entorno, había que hacer la parte más difícil y definir la propuesta de valor. Para eso recomiendo un sencillo ejercicio. Se trataba de realizar una lista con los atributos asociados a la empresa.

En una pizarra preparamos dos columnas. La columna de la izquierda se llamaba “Ejercitando S.L. es” para los conceptos asociados a la empresa; y la columna de la derecha se llamaba “Ejercitando S.L. no es” que aclaraban lo que no puede asociarse a la misma. Por ejemplo, a la derecha teníamos conceptos como: funcional, método científico, personalizado, eficiente en tiempo, bienestar, etc. A la derecha incluimos conceptos como instalaciones fijas, cuesta esfuerzo extra, marca conocida, etc. En poco más de una hora teníamos un mapa conceptual de atributos asociados a la empresa y de atributos opuestos a la misma.

Define los principales atributos

El siguiente paso era darle más profundidad a los conceptos más importantes. De este modo seleccionamos sólo 5 conceptos de los más de 30 que había en las listas. Ahora se trataba de asegurarnos de que todos entendíamos claramente a qué nos referíamos con esos conceptos. Este es un punto clave, porque da consistencia a la proposición de valor y permite realizar una estrategia y comunicación eficaz.

Por ejemplo, uno de los conceptos escogidos fue “método científico”. Desarrollando el significado de este concepto para Ejercitando S.L. llegamos a la conclusión que nos referíamos a que los beneficios de las sesiones venían avalados por investigaciones científicas independientes; los entrenadores eran profesionales con capacitación oficial; y que los resultados se medían de forma sistemática.

Escribe tu proposición de valor

Tras estas dos etapas ya teníamos claro cómo definir la proposición de valor para Ejercitando S.L.:

Ejercitando S.L. ofrece programas de bienestar en empresas que aumentan los resultados de los trabajadores al implementar herramientas nutricionales y deportivas personalizadas.

Como puedes ver, en la propuesta de valor no está el concepto “método científico”. Sin embargo está remarcado el concepto de “resultados” que representa mejor este concepto para los clientes.

Establece el posicionamiento de tu empresa

Ahora era fácil determinar el posicionamiento de la empresa y con él, trabajar en la estrategia para el futuro. El posicionamiento se definió como una herramienta para para mejorar los resultados empresariales. De esta forma, los clientes que buscasen formas para mejorar el rendimiento en su empresa, podrían pensar en contratar los servicios de Ejercitando S.L. Gracias a este nuevo posicionamiento y la estrategia definida posteriormente, Ejercitando S.L. consiguió mejorar notablemente sus resultados en pocos meses.