Véndeme este boli

¿Cuál serían las respuestas más habituales a: “Véndeme este boli “?

Posiblemente algunas de este estilo

  • Es un buen bolígrafo que sirve para….
  • Este bolígrafo es el mejor del mercado…
  • Existen otros muchos modelos….

Estas podrían ser muchas de las respuestas que obtendríamos si hiciéramos la pregunta en general. Quien haya visto la película “El Lobo de Wall Street”, habrá visto la escena en la que se describe este punto. ¿Y qué respuesta da el sujeto? Una de las mejores que se pueda dar. Es decir, ir directamente a las necesidades reales del cliente.

En este link podéis ver la escena a la que me refiero. Está en inglés, pero a continuación podéis ver traducida la parte más importante a la que me refiero con la venta del boligrafo

http://www.youtube.com/watch?v=lPKm-dIIIkY

Traducción:

-Belfort: Véndeme este bolígrafo.

-Amigo: ¿Quieres que te venda este boli? Está bien: escríbeme tu nombre en la servilleta.

-Belfort: No tengo boli.

-Amigo: Exacto. Oferta y demanda, amigo mío.

-Belfort: ¿Véis lo que digo? Hay que crear necesidad. Hacer que quieran comprar las acciones, como si lo necesitaran.

Muchas veces este puede ser un fallo en algunos procesos de ventas. No escuchar al cliente, de forma que no le ofrecemos lo que necesita, o si lo hacemos no es en la forma que debemos. Últimamente se habla de la experiencia de usuario, o de clientes. Y está íntimamente relacionado con esto. Si queremos conseguir que el cliente utilice nuestros servicios o compre nuestros productos, no debemos mostrarle nuestro catalogo de porfolio y contarle las bondades de nuestra empresa. Tenemos que hacerle referencia a cómo se van a solucionar sus problemas. Y no solo eso, si no que la forma más sencilla de conseguirlo es con nuestra ayuda. Por lo tanto, ya no sirve tener un producto que ofrecer, hay que hacer que se vea la necesidad de tenerlo y publicitar por qué  hay que utilizarlo. La oferta en el mercado de cualquier tipo de producto es en general enorme (sobre todo en el mundo del gran consumo). En este blog se ha hablado varias veces de la diferenciación y de la segmentación. Son herramientas que nos acercan y facilitan la venta, pero el mensaje de posicionamiento es vital.

El ejemplo del bolígrafo en la película es muy bueno. ¿Cómo voy a escribir mi nombre si no tengo bolígrafo? Algo parecido lleva sucediendo mucho  tiempo cuando llueve. La calle se llena de vendedores ambulantes ofreciendo paraguas. El valor añadido y la proposición de valor es innegable. Pero, ¿por quée no hacemos lo mismo con otros productos o servicios?.

La experiencia de usuario sería el proceso completo de la venta. Desde que el cliente recibe o es consciente de un cierto producto/servicio hasta que lo ha utilizado y quiere repetir. Este es un proceso en el que intervienen muchos factores y todos son importantes. No se trata por tanto solo de una buena publicidad , sino de que la venta sea un proceso ágil, que el comprador pueda recomendar. Y todas los posibles áreas que puedan estar afectadas después (como son post-venta, soporte, …) mantengan el mismo tono.

Cualquier área de la compañía está involucrada en la satisfacción y lealtad del cliente (traducida normalmente como “customer loyalty”). Aunque el empleado no tenga relación directa con el cliente, su trabajo afectará en mayor o menor medida al proceso de venta. El fin último de cualquier empresa es la venta de sus productos y servicios, y todos las tareas están destinas a lo mismo.  ¿No es por esto por lo que todas las compañías deberían poner al cliente en el centro de su negocio?

9 pensamientos en “Véndeme este boli

  1. Muy buen artículo, ya que como dicen lo principal en las ventas es escuchar a los clientes y ese debería ser el centro tanto a la hora de vender como a la hora de encontrar a personas que se encarguen de ello, porque en muchos casos se buscan solo a personas con mucha experiencia pero nada de complicidad con el cliente, cuando esto segundo es casi más importante que lo primero,

    • Muchas gracias por el comentario. Estoy totalmente de acuerdo con él. No todo es conocimiento técnico del producto o experiencia en el sector. Lo que realmente aporta valor es la relación personal con los clientes. En el mundo comercial la agenda de contactos es uno de los bienes más preciados, y muchas veces son muy reacios a compartirla. Pero, desde mi punto de vista, lo que realmente sirve no es tener esa agenda. Sino que el cliente, cuando le llames sepa perfectamente quien eres, que le vas a escuchas y solucionar sus problemas (ya que de nada sirve tener un lista de teléfonos, sin una relación personal detrás)

  2. Muy bueno Jaime, y yo destacaría algo que comentas al final: “Y todos los posibles áreas que puedan estar afectados después (como son post-venta, soporte, …) mantengan el mismo tono”. Cuantas veces nos encontramos con un trato bien distinto dependiendo de si eres “un cliente potencial” o “futuro cliente” o si ya te han captado… Nos pasa con telefonía, coches, etc. Que maravilloso parece todo cuando te están vendiendo el producto y como cambia la cosa cuando tienes un problema o detectas algún fallo y recurres a ellos. ¿Tan difícil resultaría tener un buen servicio post-venta o un buen soporte que creara clientes fieles que podrían animar a otros clientes a comprar ese producto? Yo muchas veces no lo entiendo…

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