En la mente del consumidor

El consumidor tiene ante sí una cantidad enorme de opciones. No solo opciones de marcas, productos o soluciones, sino que otros tantos parámetros tienen que estar en la ecuación del proceso de toma de decisiones, tales como contexto personal y social, situación económica, estado anímico del comprador,… La toma de decisiones es uno de los procesos más complejos y donde muchas ciencias han intentado estudiarlo por diferentes lado. No solo el marketing, sino también la psicología y las neurología.

El proceso de toma de decisiones esta influenciado por multitud de factores, tanto internos como externos. Desde los departamentos de ventas y marketing de las empresas, se intenta influir en todos los que se puede, pero para eso hay que intentar entender la mente del cliente. Y digo cliente, porque otra de las grandes diferencias es el proceso en el mundo B2B y B2C..Durante años se han intentado igualar, pero cada uno tiene peculiaridades muy particulares que hacen que sea muy diferentes.

B2B

Empresas que venden a empresas. Se trata de un proceso no linear, donde existe normalmente un grupo que toma la decisiones, y unos influenciadores de la misma, donde cada uno de estos individuos pueden tener ideas diferentes (incluso contrapuestas) o incluso estar en estados (y es donde deben jugar un papel fundamental los responsables comerciales de grandes cuentas). Los responsables comerciales y de marketing intentan siempre acceder a los decisiones de la decisiones, pero no deben olvidar la importancia o el papel que pueden jugar otros individuos sin poder de decision, pero con un papel muy relevante. Suelo poner el ejemplo del becario o especialista junior al que se le encarga un estudio, o informe sobre ciertas tecnologías, siendo este el resultado el análisis técnico que se vaya tome como final en la decisión. Sien embargo, a esta persona o equipo de personas, las hemos olvidado desde el punto de vista comercial, dejando una gran parte del proceso sin ¨controlar¨

Se han desarrollado muchas metodologías de ventas, y en el lado del marketing una de las que mejores resultados esta cultivando es el ABM (account base marketing). Siendo el gran secreto tratar a la empresa cliente como un conjunto de individuos, cada uno de ellos con sus necesidades y objetivos , y no como un gran ente heterogéneo.

B2C

Las organizaciones que venden e interaccionan directamente con clientes finales. La complejidad del proceso en la toma de decisiones en este caso viene porque, de momento y afortunadamente, las empresas no controlan todas las variables, aunque sí intentan influenciar. La importancia de los colores, sonidos, música, palabras utilizadas, tonos de voz, van mucho mas allá de anunciar nuestros productos, sino intentar afecta en las sensaciones del consumidor para poder controlar esas variables externas.

Muchas han sido las ciencias que se ha interesado por este campo. La psicología y neurología son algunas de las grandes aliadas del marketing en este campo. De hecho se ha creo el neuromarketing, como respuesta al estudio de estos complicado ejercicio. Es un campo muy nuevo, con mucho por explorar y con grandes retos. Algunos de ellos ético, ya que aunque la tecnología puede ayudar en mucho, podemos llegar a meternos en terrenos donde no queremos (como ya hemos empezado a ver con muchos medios digitales, y la privacidad de los datos)

La toma de decisiones es un campo muy amplio, en el que creo deberían intervenir varias disciplinas. Soy un gran defensor de las famosas STEM (Science, technology, Engineer and Maths), pero creo también, como sirve esto de ejemplo, que sin la colaboración de las ciertas especialidades humanísticas como la filosofía o la psicología, el alcance y el impacto será mucho mas incierto. Creo que no tiene discusión la alianza que crea el marketing con las artes plásticas (diseño, creatividad, …) En el caso de la toma de decisiones, el análisis biológico y mecánico del cerebro, tiene que ir acompañado de conocimiento por la forma de actuar del ser humano (psicología) y una discusión a más alto nivel (filosofía) .

Por otro lado, como empresa, debemos mirar siempre por el cliente, y la famosa cultura customer-centric nos ayudará en esta misión. En repetidas ocasiones hemos hablado de la utilidad de la herramienta del customer journey. Esta herramienta, pretender conectar todo los puntos de interacción entre un cliente y una organización. Este proceso intentará reflejar como es el proceso de decisión de un cliente, y qué acción puede iniciar la empresa para poder influir en el resultado final. Esta herramienta, es perfecta, ya que permite moldear este proceso, de una forma iterativa, reflejando no sólo los momentos de interacción, sino también identificar cúal son los sentimientos y objetivos de cada uno de los actores involucrados.

A lo largo del texto se ha mencionado la complejidad de este proceso, y por ese motivo, los datos con los que tenemos que contar a la hora de analizar y modelar este procesos, debería proveer de diferentes fuentes de datos posibles y disponibles en la organización, de forma que podamos tener esa visión del cliente lo más completa posible. En anteriores ocasiones hemos hablado de la importancia de contar con atributos de comportamiento y de otra índole, mas allá de los sociodemográficos cuando trabajamos con segmentación, y el motivo es intentarán reflejar esta complejidad. La mente humana es uno de los órganos mas complejos y menos conocidos por la ciencia actual. Por este motivo, aplicando criterios simplistas en nuestras iniciativas de segmentación y personalización nunca conseguiremos los resultados óptimos. Intentar tener esa visión completa (lo que influye en la estrategia de datos corporativos) será vital. Por supuesto nunca vamos a conseguir replicar todas esas variables con las que un ser humano cuenta, pero nos acercaremos más.

Tanto en los modelos B2B como en los B2C, se habla mucho del funnel. Esta es una representación gráfica de los diferentes estados por los que pasan los clientes antes de tomar una decisión, en este caso de compra. Dejando aparte las discusiones sobre la validez o no de este funnel (en muchos caso no es linear, sino circular, y en el mundo B2B es amorfo, ya que el funnel debería ser la combinación de los procesos de decisión de todos los decisiones y influenciadores). Por otro lado tenemos que tener en cuenta que hay ciertos artículos que consumimos de forma impulsiva. Existen muchos motivos, y la diferencia entre el sistema 1 (rápido) y sistema 2 (lento) se puede ver detallado en el magnífico libro de Kahneman. Piensa en cuándo compras chicles en el supermercado, patatas fritas en una gasolinera, o cualquier otro producto de las góndolas de cabecera del lineal de cajas de cualquier establecimiento. El proceso es muy diferente, a cuando nos vemos inmersos en la compra de una casa, coche o un articulo de alto valor.

En esta compleja tarea de los equipos de marketing y ventas se emplean muchas y varias técnicas. Podemos hablar del Social selling en el mundo B2B, podemos hablar del neuromárketing al que todos nos vemos expuestos. Uno de los ejemplos que seguro que has experimentado, o has oido hablar es Abercrombie. Las tiendas de este grupo textil son shows. Siempre recordaré la primera vez que visite una de sus tiendas en New York cerca del año 2006. Ya había oido hablar de los productos, incluso había visto sus camisas, polos y otros artículos. El diseño está optimizado para el segmento de clientela que desean. Pero entrar en la tienda es una experiencia. Música del momento (a un volumen alto, para oírla de verdad), el aroma de sus fragancias impregna no sólo la tienda, sino los alrededores, los dependientes y dependientas son auténticas imágenes de marca,..Es decir, se trata de una experiencia de cliente que abarca todos los elementos en una historia consistente.

Cómo hemos mencionado varias veces, la innovación debería ser parte de la cultura (y por lo tanto de la forma de gestionar una organización). Bien aplicada al customer journey, nos ayudará a experimentar, hasta que consigamos conocer mejor el proceso de toma de decisiones de nuestros clientes, y por tanto tener unos resultados mucho mejores en las iniciativas que lancemos.

El mejor pitch de la historia

Vender suele estar relacionado con una transacción económica entre una marca y un consumidor. Sin embargo si miramos el significado en la Real academia de la lengua española (link) podemos encontrar otras acepciones, que pueden aplicar a mas situaciones. Todos los días, independientemente del rol que juguemos en nuestra empresa, tenemos que vender ideas, tenemos que vender proyectos de forma interna para encontrar apoyos, tenemos que defender posiciones…Tener un buen producto (lease proyecto, idea,..) hace todo más fácil, pero no debemos olvidarnos de la importancia de saber trasladar el mensaje de forma correcta.

En el mundo del marketing podemos hablar de la creatividad en los anuncios, si hablamos de proyectos podemos hablar de presentaciones y si lo miramos de forma genérica seguro que nos salta el famoso termino ingles ¨Storytelling¨. Es decir la actividad de narrar una historia, con una trama por detrás. Cuando hablamos de presentar proyectos o ideas podemos añadir con una estructura sólida que expresa ideas determinadas.

¿Te acuerdas cuando te leían un libro o te contaban una historia de pequeño? Supongo que te quedaría tan obnubilado como yo, recreando esas aventuras en tu cabeza, soñando con ello y estando totalmente entregado a la causa. Ese es el efecto que se buscamos cuando contamos algo. Ya sea en una entrevista, en una presentación, en una charla o cuando planeamos una campaña publicitaria. Ese es el efecto que busca las técnicas de storytelling, captar la atención y conseguir que la audiencia muestre interese por entender que tenemos que ofrecer.

En el mundo de la startup se habla mucho del Elevator Pitch (en nuestro primer charlamos con, le pedimos a Alberto que nos hiciera un ejemplo). En formatos más extendidos, hemos visto ejemplos en programas de TV como Dragon´s Den. En este programa británico de la BBC podemos ver cómo emprendedores presentar su idea a varios empresarios e inversores. Y digo su idea, porque va mucho más allá solo de la presentación de su productos/servicio, teniendo que dar ciertos detalles del modelo de negocio, plan de expansión, socios y capital existente. Es decir una visión completa, en pocos minutos de la empresa, con el objetivo de captar la atención de estos expertos y conseguir su inversión.

Hace poco más de un mes en uno de esos programas, un chico llamado Sam presentaba su producto. El video de su pitch se hizo viral y se compartió por diferentes redes sociales, con el mensaje ¨El mejor pitch de la historia¨ . La consecuencia fue que consiguió lo que quería y más (os dejo que lo descubráis por vosotros mismos). Pero no debemos quedarnos con esto, sino porque lo consigió.

En la teoría del storytelling, lo primero que aprendes son las diferentes fases o hitos por los que tiene que pasar la narración (recordemos que en este caso no hablamos de un cuento, sino de una idea de negocio). Cómo podemos ver en el imagen adjunta (abajo), tiene una introducción al problema o idea, poniendo en contexto lo que vamos a describir. Como cualquier buena historia de película en un punto siempre se tuerce y empiezan los problemas. Es decir, describimos el problema al que nos enfrentamos, y cuando la parte más interesante es cuándo introducimos la solución. Podemos hacer una análogia perfecta con las películas de Hollywood cuando los buenos son los heroes, pero siempre les pasa algo (pierden sus poderes, su pareja les deja, se arruinan,..), y después de pasarlo muy mal, siempre consiguen levantarse y vender a su enemigo.

Uno de los maestros en la historia del Storytelling fue el gran Steve Jobs. Mucha gente habla de su discurso de Stanford. Efectivamente hay mucho que analizar en este discurso, pero podemos hacer lo mismo con el anuncio del iPod, el iPhone o muchas de sus apariciones públicas. Sin lugar a dudas recomiendo esta charla TED donde se ver la teoría y su aplicación practica, analizando el ritmo, las fases, las frases y palabras que utiliza. Es posible que ya conocieras este video, pero me parece un analysis espectacular donde se analizar todos los elementos claves a tener en cuenta.

Volviendo al punto inicial de este artículo, este participante del programa de la BBC tiene una ejecución que se ajusta a la perfección a la teoría. Algunos de los puntos que creo que son muy reseñables:

Que y porque

Antes de presentar su solución al problema, y después de la introducción al problema para poner en contexto (la introducción no es solo presentarnos), hace una resumen buenísimo de la situación actual en cuanto a la privacidad en el mundo digital, con una explicación sencilla y muy eficaz de las famosas cookies. Todas esas explicaciones podrían liarse mucho con elementos técnicos, legales o morales, sin embargo la ejecución es perfecta por la síntesis, brevedad y claridad (recordemos que no es una conferencia). Es decir, hacer entender a todos, expertos o principiantes de qué estamos hablando, porque y las consecuencias y efectos.

En muchos casos cuando estamos en reuniones o presentaciones tendemos a saltar directamente al ruedo sin explicar, brevemente, de que estamos hablando, dando por sentado que toda la audiencia conoce el contexto y la situación con el mismo nivel de detalles que nosotros.

Solución

Como hablábamos hace unas semanas la venta debe ser consultiva, no ¨vomitar¨ una lista de características o funcionalidades que podemos encontrar en el prospecto de nuestro producto. En el video de Sam Jones, fundador y CEO de Gener8ads, podemos ver cómo al haber explicado la situación y problemas a los que nos encontramos al navegar por internet, puede posicionar perfectamente su producto como una solución al problema. Pero como decíamos en el articulo de hace unas semanas, lo hace desde el punto de vista de los beneficios, y el valor diferencial que aporta. Esto es posible cuando se conoce la problemática, el mercado y uno se siente muy cómodo con las soluciones. Por eso es muy importante conocer el sector en el que ejercemos nuestra actividad profesional, conocer qué intentamos solucionar con nuestros productos y cúal son los beneficios (e inconvenientes) de nuestra solución.

Seguridad y cifras.

Lo que se puede ver muy claro en el video (al igual que en el de Steve Jobs y otros grandes maestros) es la seguridad con la que hablan. Esa seguridad no se traduce en velocidad al hablar, sino con una dicción tranquila y controlada que aporta más seguridad a la audiencia. Además cuando responde preguntas tiene una contestación clara, no ambigua y concisa, aportando datos, cifras o hechos para apoyar su respuesta. Obviamente todo esto no es solo cuestión de tiempo en el sector, de conocimiento del mismo, sino de tiempo de preparación, investigación y tener pensamiento crítico.

Todas estas técnicas las podemos poner en practica en nuestro día a día, ya sea cuando tengamos que presentar algo a nuestro equipo, a un cliente, a nuestro jefe o a compañeros. Tendremos que pensar que es lo que queremos contar, cómo hacerlo y estructurarlo de forma que demos contexto, contemos la solución y el problema a resolver.

El último aspecto que debemos tener en cuenta, que no es obvio y nada fácil de aceptar, es que esta estructura puede variar en función de la cultura/nacionalidad que tengamos enfrente. Para todos aquellos que trabajen en equipos o entornos multiculturales recomiendo un libro de Erin Meyer llamado ¨The Culture Map¨ donde se explican todas estas diferencias.

No quiero dejar pasar la oportunidad para hablar de la solución que se presenta en el ya citado video. Gener8ads es una solución el bloqueo de las famosas cookies, dando una capa de privacidad y seguridad que no aportan los navegadores actuales. Pero donde reside el mayor cambio es en el modelo de negocio, ya que por el hecho de navegar, el usuario puede ganar dinero. Esta claro que la industria del marketing digital esta en plena transformación (y no sólo tecnológica), y por unos motivos y otros las cookies van directas a la desaparición (link). Volviendo al producto, todavía no lo he probado, pero no estaría mal ganar algo de dinero mientras se navega ¿no?

¿Ha deshumanizado las relaciones el corona virus?

Más de un año llevamos metidos en esta locura de pandemia que tantos hábitos ha modificado. Nadie pensaba que trabajaríamos, haríamos deporte, celebraríamos con la familia y asistiríamos a convenciones desde el salon de nuestra casa. Una vida completamente virtual donde Zoom, Google Hangout, Teams y otras herramientas de comunicación han sido ampliamente usadas. Saldremos de esta pandemia, por supuesto, y espero que todos hayamos aprendido algo. La forma de trabajar y comunicarnos ha cambiado sin duda. Hemos visto que el tele-trabajo es posible, hemos visto que una vida sin tanto viaje es posible, la gran pregunta es si es deseable.

A nivel de comunicación de marcas, los canales digitales ya habían virado hace tiempo en esta dirección. La comunicación digital se impuso, antes del maldito virus, como medio preferido de comunicación, por diferentes motivos. Por lo que estábamos acostumbrados a interactuar con muchas marcas y organizaciones de forma digital solo. Sin embargo, con muchas de ellas lo seguíamos haciendo de forma presencial. La primera de todas con nuestra empresa, a la que acudíamos diariamente a trabajar presencialmente y relacionarnos con nuestros compañeros. Por otro lado los congresos, conferencias y convenciones, donde intercambiamos opiniones y experiencias con personas de otras organizaciones en un ambiente diferente, y en un lugar parecido se encuentra la educación, ya que el modelo online (en algunos casos híbrido) empieza a coger tanta fuerza.

Muchos son los estudios que apuntan a una lenta recuperación del sector turístico (especialmente por el lado de viajes profesionales y de negocios), debido a la irrupción de este mundo virtual (por efecto de la pandemia). Por supuesto que esto tiene mucho impacto colaterales importantes, como puestos de trabajo, perdida de PIB en ciertos países, reducción importante de facturación para muchas empresas (aerolíneas, ciertos hoteles,..). La reconstrucción de estos sectores será fundamental para la recuperación. Sin embargo, hay que pensarlo desde otro de vista, ¿qué más cosas estamos perdiendo?

El gran beneficio de la tecnología es que está disponible para todos, y su uso puede beneficiar a muchos (empresas y usuarios). El problema es cuando intentamos utilizar la tecnología con el objetivo de implementar un canal digital que sustituya lo que teníamos antes. Los canales digitales tienen muchas ventajas, pero no se pueden comparar, en ciertos aspectos, con los presenciales. Todos hemos experimentado tomar una cerveza por videollamada con nuestros amigos durante la cuarentena. Efectivamente, servía, nos veíamos las caras, pero no es comparable con estar sentado en una terraza, donde la experiencia es completamente diferente. Sin embargo, nos ha servido también para retomar relaciones con gente con la que de forma presencial no podíamos interactuar, porque vivieran en otros países, u otras circunstancias. Tomémos el ejemplo de la educación, con el cambio en los programas de educación ejecutiva online de muchas grandes escuelas, actualmente podemos hacer cursos en escuelas de todo el mundo. Por lo tanto, todo tiene sus ventajas.

La pregunta que hacía antes es, ¿qué estamos perdiendo?. Creo que sin una ejecución excelente de este tipo de proyectos de digitalización podemos tener el riesgo de perder la humanización que muchos de estos eventos tenían. como hemos visto la tecnología nos ayuda a avanzar y nos aporta grandes beneficios, pero tenemos que velar por no perder esa seña de identidad que tiene el ser humano: el contacto social. El ser humano es una animal social, y busca la relación con sus similares. La tecnología ayuda enormemente, sin embargo, muchas organizaciones han caído en pensar en una traducción directa y sin pensar en la persona. Soy alumno de varias universidades online, en la que he realizado diferentes programas. Creo que es una experiencia muy buena, pero muy diferente de la universidad típica y tradicional a la que estamos acostumbrados. No tenemos una secretaría a la que dirigirnos si tenemos un problema, o no podemos girarnos y preguntar a un compañero o levantar la mano si no entendemos algo. Muchas de estas instituciones tienen que tener en cuenta la madurez digital de sus alumnos y aportar mecanismos que ayuden en ese proceso de aprendizaje. La tecnología puede incluso para predecir cuando un alumno pueda tener problemas en función a sus interacción con el campus virtual (en esos casos el profeso o tutor no puede mirar a la cara para intentar descifrar sus sentimientos). Todas estas actividades que manejamos por canales digitales, tienen que tener un objetivo humano y social, diseñemos los sistemas en base a esto. De forma similar podemos hablar de eventos corporativos o conferencias, donde la interacción con los individuales es más compleja. Muchos de estos eventos servían para relacionarnos con profesionales de otras instituciones o de otros equipos. ¿Cómo podemos hacer para no perder ese aspecto social y humano, y no centrarnos simplemente en la dimensión de compartir conocimiento y realizar ponencias?

En el caso de las marcas de gran consumo, debemos evitar en caer en algo parecido. Esta claro que en el mundo del gran consumo es complicado captar ese elemento social con los diferentes consumidores. Hace algunas semanas hablamos que la automatización está matando la creatividad , y este punto es fundamental. Debemos considerar la importancia del dato en este punto también, ya que nos servirá para conocer mejor al individual con el que interactuámos, qué es lo que necesita y cómo podemos ofrecérselo. Por supuesto, no olvidando que la creatividad nos dará ese componente social, que muchas veces falta al automatizar estas acciones comerciales. Las marcas tienen que estar cada vez más cerca de sus clientes, ya sea mediante un mejor conocimiento de los mismos, ofreciendo una mejor personalización y experiencia de cliente, que coincida con la expectativas.

Soy positivo, y creo que hemos aprendido mucho de estos meses tan duros. Espero que todo esto que hemos aprendido, no se haya al mismo ritmo que nos quitamos las mascarillas y nos olvidamos del significado de PCR. El mundo ha marcado un rumbo hacia el entorno virtual que nos aportar muchas ventajas, y la innovación vendrá marcada por como embeber componentes sociales y humanos en estas areas para conseguir que el ser humano siga siendo un ser social. La creatividad, el pensamiento crítico, lateral y divergente (donde los equipos multidisciplinares y diversos son clave )será herramientas fundamentales que nos ayudarán en el desarrollo y avance en la dirección correcta.

Charlamos con: Alberto Jimenez, CEO de Smileat

Es un honor contar en esta primera entrevista con Alberto Jimenez, co-CEO y fundador de Smileat. En esta charla hablamos de la importancia del marketing y la innovación, del impacto de la pandemia, del futuro del sector, de la visión del lider del futuro y de las empresas comprometidas

Hay alguna pregunta que te hubiera gustado preguntar y no hicimos? Por favor, escribela en los comentarios, y haremos para que Alberto nos de su visión.

Link a la entrevista

El efecto DGT, que Netflix y otros siguen.

La publicidad que más recordamos es aquella que es muy impactante, normalmente por la combinación de su sonido e imágenes. Suele tener un objetivo muy claro, llamar la atención, uniendo la marca con un mensaje contundente que esta quiera comunicar. Si revisamos todos los ejemplos que tenemos en mente, muchos cumplen un patrón similar. ¿Tienen que ser polémicas siempre este tipo de acciones?

Creo que muchos recordaremos los anuncios de la Dirección General de Tráfico (DGT) del Gobierno de España que se emitían en los veranos de los años 90 y 2000. El incremento de unidades matriculadas en el parque automovilístico debido una mayor capacidad de inversión/ahorro en la familias españolas y el incremento de turismo nacional (entre otros muchos factores) hizo que los accidentes de tráfico se disparan en aquellos veranos. La DGT (dirección general de tráfico), es una entidad gubernamental, encargada de velar por la gestión del tráfico rodado como la red nacional de carreteras, por lo la motivación de su publicidad no es comercial, sino de concienciación e información. En aquellos años, preocupados por ese incremento de accidentes decidieron pasar a la acción con varias tácticas . La campaña de “las imprudencias se pagan, cada vez mas”, pasarán a la historia como una serie de anuncios, reales, muy impactantes, que marcaran a varias generaciones (video) . Mediante la visualización de imágenes reales de accidentes, con las consecuencias posteriores, nos hacían reflexionar sobre la importancia de la utilización del cinturón de seguridad, sobre el uso del casco en moto, sobre el consumo de alcohol al volante o sobre la importancia de la atención cuando se conduce. Todos estos spots, están al menos en mi lista personal, de los más impactantes que recuerdo. De hecho, la frase de “las imprudencias se pagan”, se ha quedado en el vocabulario popular, como frase hecha utilizada en diferentes aspectos. Fue una campaña (serie de diferentes anuncios) muy polémica. Parte de la población veía como positivo el mensaje y el formato ya que conseguía el efecto que buscaba, mientras que otra parte de la población veía que no era necesario ser tan explícito en la imagenes. Eran anuncios en muchos casos redados con personas implicadas en los accidentes, con imagenes reales, con sonidos muy impactantes y con una frase (a modo de slogan) que intentaba morder nuestra conciencia. Por mi parte, creo que consigo su efecto, que casi 30 años después, seguimos recordando la campaña, y sobre todo y mas mas importante, que la población española se concienciara de los efectos de estas imprudencias. De hecho la DGT sigue emitiendo un anuncio anual, normalmente en verano, para intentar prevenir los accidentes.

Otras entidades y agencias gubernamentales han utilizado estas mismas tácticas para un objetivo similar. La droga fue y es, una de las grandes preocupaciones sobre todo en cuanto a la relación con los jóvenes. La década de los 90 fue especialmente dañina por la introducción de la cocaína en España. Algunos de los carteles internacionales, y nacionales hicieron de España un puerto donde expandir su lucrativo negocio. Fueron y son muchos los que lucharon contra esta lacra, desde cuerpos de seguridad, hasta diferentes agencias. La FAD (fundación ayuda contra la drogadicción) fue uno de estos casos, donde mediante un polémico spot, advertía de los peligros y los riesgos del consumo de estas sustancias. Al igual que pasó con el ejemplo anterior, parte de la población considera que no era necesario un anuncio tan desagradable. Pero justo esto es lo que la fundación buscaba, un efecto en el que la población se sintiera incómoda con las imágenes, que viera que no es agradable, y peor son las consecuencias, que se comentara el anuncio en los diferentes círculos sociales de los que somos parte, y que se recordara a lo largo del tiempo (como creo que así es). Utilizaron medios visuales como la oscuridad, un sonido muy cercano, una imagen en primer plano, una analogia (la del gusano) que realmente impactaron. En mi caso, recuerdo taparme los ojos al ver el anuncio, por el sentimiento disparado, al ser una imagen desagradable. Habria que revisar estadisticas de consumo de drogas, de casos de hospitalizaciones/muertes, y otros datos para ver el impacto generado. Pero creo que como fundación, el video fue un acierto. Fue un anuncio que causó gran impacto en la población, y consiguió despertar conciencias, una vez más con ese mensaje claro y contundente.

Como mencionaba en el párrafo anterior, algunas familias hicieron tristemente famosa la hermosa galicia, por el negocio de la droga. Algunas bandas que empezaron haciendo sus pinitos con el contrabando de tabaco, siguieron la expansión de su lucrativo (e ilegal) negocio con la introducción de la cocaína. Esto originó una de los mayores casos policiales y judiciales, que se bautizó como operación nécora (Link). En los últimos años, algunas de las superproducciones que más han entretenido al público, han sido historias alrededor de estas historias. En este caso, Netflix, vio un interés claro en el público , y produjo estos metrajes, en los que se contaban las historias de los narcos nacionales, e internacionales más famosos. Series como Narcos o como Fariña, reflejaban estos casos, que en los años 90 causaron tantas muertes, y que generaron tantos titulares. En España fueron muy conocidos, y muchas líneas fueron escritas. Sin embargo, no habia tanto material audiovisual. Esta claro, que el interés de Netflix no era crear una documental, sino una serie, basada en hechos reales, que enganchará, por el morbo de la historia, a la audiencia. Con ese objetivo, el año pasado, en plenas navidades, en la céntrica puerta del Sol en Madrid, se extendió una lona publicitaria que cubría uno de los edificios más emblemáticos, con una sola frase: ¨Navidad, blanca navidad¨. Acompañado de una foto del actor que encarnaba a Pablo Escobar, protagonista de la serie Narcos. Esto ha despertado lo que algunos han llamado el efecto Netflix. Es decir acciones puntuales para la promoción comercial, en el que la frase es polémica en sí misma, tiene un juego de palabras (como es este caso), o refleja con ironía una situación ampliamente conocida. Todo ello, con una frase escueta y corta, con la que no hace falta añadir nada más al respecto.

Un ejemplo de ese efecto Netflix, en este caso con un mensaje con un toque de humor e ironía, la compañía de bebidas Schweppes durante la pandemia intentó dar un mensaje de ánimo a la población, en concreto al sector hostelero tal afectado por esta crisis. La compañía no promocionaba directamente ninguno de sus productos, como fue el caso de muchas marcas durante esos meses. Su objetivo era estar presentes con la población, posicionandose, cada una en su sector. Durante esta famosa pandemia, uno de los efecto que todos sufrimos, fueron los cambios de horarios comerciales, y los toques de queda. El mensaje, fue lonas de cobertura de edificios, con el mensaje (Link): ¨Queridos ingleses, aceptamos calcetines con sandalias, si nos enseñáis a cenar a las 20h.¨ En este caso, el objetivo no era tan polémico, y sobre todo se utilizaban tópicos de las diferentes culturas, con cierto sentido de humor, para lanzar ese mensaje de ánimo que tan necesario ha sido durante estos duros meses.

Estos mensajes polémicos ha sido utilizados en diferentes formatos. También impresos en el propio envase de ciertos productos como son los cigarros. Hace una decada, se inicio en España el debate sobre qué restricciones se debía poner al tabaco, por su relación directa con ciertas enfermedades. La prohibición de fumar en espacios cerrados, estuvo acompañada con regulaciones en el ámbito de la promoción. Se prohibió que estas marcas pudieran ser anunciadas en espacios televisivos o ser parte de patrocinios, como los deportivos (quién no recuerda marcas de tabaco en carreras de coches, o de aventura). Pero la decisión más polémica por parte de las autoridades sanitarias fue la obligación por parte de las marcas, de imprimir mensajes muy contundentes, acompañadas de fotografías reales, en los paquetes de tabaco. El objetivo era ser muy directo con las consecuencias que el tabaco genera.

El último ejemplo que me gustaría citar en este post, es el más reciente que he visto. Estas navidades se han vivido con restricciones de cuantas personas podían juntarse, hemos vivido con mascarillas, hemos visto limitados nuestros movimientos en cuanto al ocio. Todo con el objetivo de proteger a las personas más vulnerables por el COVID19. El gobierno de la comunidad de Madrid, para seguir incidiendo en este mensaje de precaución, ha utilizado mamparas de paradas de autobús, y los propios autobuses urbanos, con un mensaje contundente: ¨Celebrar las navidades sin protección = enterrar a tu abuela¨ o ¨Saltarse la cuarentena = entubar a tu mejor amigo¨. (Link). Al igual que el caso de los primeros ejemplos citados arriba, se trata de lanzar un mensaje de concienciación a la sociedad. Son tácticas que intentan movilizar con un mensaje polémico, que agite conciencias. Podemos estar o no con la forma, con el formato, con las frases elegidas. Pero en todos los casos aqui citados, creo que podemos acordar que podemos decir que generaron conversación, y que consiguió que fuera un tema del que se hablara.

En muchos casos, cuando se discuten estas tácticas en diferentes ambientes, se suele oír que no hacía falta ser tan explicito. La pregunta es, ¿se hubiera conseguido el mismo objetivo con un mensaje más tibio? Por ejemplo, hubiera conseguido Netflix la misma audiencia con un mensaje más políticamente correcto? ¿Es moral utilizar estas tácticas?

Esperando que el calvo de la lotería vuelva, en primavera

Queda cerca de un mes para que el famoso sorteo de la lotería de navidad vuelva a repartir ilusiones. Efectivamente, reparte dinero, millones, y en algunos casos buenos pellizcos. Pero, ¿recuerdas los anuncios de la lotería de los últimos años? No hace referencia al dinero, sino a las ilusiones y sueños. ¿Que emoción te viene a la mente si piensas en el anuncio de loterías de este o el año pasado? (Revisa los videos de los últimos años aquí. 2020, 2019, 2018, 2017, 2016, 2015, 2014, 2005)

En general la navidad es un periodo especial, por muchos motivos, pero donde sinos alejamos de la parte más materialista, su valor principal se basa en la familia, los amigos, las reuniones, compartir, celebrar, estar juntos (intentemos quedarnos con esta parte y no las peleas familiares y discusiones típicas de cuñados)

Muchas de las marcas intentar hacerse eco, y promocionar su marca, asociándola a algunos de estos conceptos. Fue famoso el spot de Campofrío en el que se reunían muchos cómicos hace unos años, pero los que desde muchos años no cejan en su empeño de emocionar es loterías (link a todos los videos). El componente de estos anuncios siempre es el mismo, compartir, ayudar, alegría, humanidad, cercanía, aunque cada año se presente desde él prisma de una historia diferente.

¿Por qué las marcas utilizan este método?. Últimamente oímos mucho en el mundo del marketing sobre liderar con valores, humanizar la marca, pero qué significa?

Hay muchas teorías neurocientíficas sobre cómo funciona el cerebros y las emociones. Existe una llamada la teoría de la construcción de emociones, en la que se describe cómo estamos expuestos a multitud de estímulos externos de forma constante. Cada uno de estos estímulos van despertando diferentes experiencias en los circuitos cerebrales, intentando realizar una asociación. Esa asociación tienen en cuenta muchos factores como nuestro estado anímico, nuestro estado de salud, los sentidos (gusto, olfato, tacto, oido, vista), incluso entorno en general. En función de todas estas variables se produce una asociación ¨vencedora¨, donde una experiencia, desatada por una estimulo externo, se convierte en una emoción. Por este motivo, cada emoción es totalmente personal. Si por ejemplo hablamos de ¨familia¨, la imagen, la experiencia, y la emoción que me viene a mi, será completamente diferente a la tuya, aunque sean parte del mismo concepto ¨familia¨. Recomiendo lear más sobre el tema en el libro, como se construyen las emociones.

Teniendo todo esto en cuenta, y mezclándolo con el tema de los anuncios de navidad, al estar expuestos a imágenes, y sonidos, en un entorno donde los valores suelen estar más a flor de piel, nos hace que esas emociones salten en nuestro cerebro, asociándolo con experiencias previas, y ajustándolo con los nuevos estímulos. Parte de esos estímulos son la marca que ¨patrocina¨ estas imágenes. Nuestro subconciente empezará a hacer la asociación de la marca con esa emoción. Si te vuelvo a preguntar por que emoción te despierta el anuncio de loterías de este año, ¿ves un poco más la relación?

Las marcas tienen que personalizarse, tienen que humanizarse, e intentan vender valores. El problema viene cuando todo se queda en un anuncio lacrimógeno, como es el caso de muchas organizaciones, que solo se acuerdan de estos valores para producir el video de navidad. Pueden hablar de familia, de amistad, de cercanía, pero a la hora de conciliar con la vida laboral, de pensar en el bienestar de sus empleados, no tienen tan claro que es eso. Si una marca quiere que sus valores estén realmente asociados a su imagen, tendrá que tenerlos presente en todos los aspectos de su gestión, y no solo en el anuncio de navidad. La forma en la que toma decisiones, en la que se relacionan con sus clientes, con sus empleados, con sus proveedores, como fabrican sus productos (podemos hablar de la sostenibilidad y la ecología en este punto) debe estar presente siempre, y debe ser consistente. Eso será lo que nos haga, como audiencia y consumidores, ver la marca realmente asociada a esos valores, como un reflejo. Las organizaciones sin visión están predispuestas a no tener un futuro muy halagüeño. Para llevar a cabo esa visión, tendrán que tener unos valores, que marquen la dirección de todas sus aciones y actividad. Desde la gestión corporativa, hasta la producción de anuncios. En el momento en que todo esto este en consonancia, será cuando automáticamente, realmente asociamos como consumidores, esa marca, con una emoción, un valor, y nuestras experiencias personales. Si por el contrario, todo re resume a un anuncio en navidad, nos quedaremos con una anuncio, sin embargo sin tener muy claro quién está detrás. Cuantas veces te ha pasado, que recuerdas un anuncio muy bueno, pero ni idea de que es. ¿Que piensas que le dirá la dirección de la organización al responsable del mismo en cuanto al retorno de la inversión? Posiblemente hagan incidencia en su impacto económico, pero la respuesta correcta debería ser en la forma de gestión y pensar en el largo plazo, no solo en el anuncio.

Este año ha sido un año muy especial para todos. Muchas marcas se han volcado durante la primavera, realizando promociones de su marca asociada a valores de compartir, superación, comunidad, y en muchos casos con grandes acciones hacia la sociedad por detrás. Me encantaría ver que el espíritu del calvo de la lotería vuelva todas las primaveras, veranos y otoños, y no solo alrededor de fin de año.

Miedo (COVID edition)

Miedo

“El que teme sufrir, ya sufre el temor”

Proverbio Chino

Alex Honnold pasa 12 horas al día mirando cara a cara a la muerte. El que probablemente sea el mejor escalador mundial en la modalidad “solo integral” (sin anclajes ni cuerdas que le sujeten en caso de caída), lleva escalando toda su vida en el valle de Yosemite.

Alex tiene una fijación especial con El Capitán, la inmensa vertical de granito de 900m. de altura que domina el valle y que tantas veces fue inmortalizada por Ansel Adam (uno de los padres de la fotografía moderna en blanco y negro en Norteamérica). Escala sus paredes sin ningún tipo de seguridad, buscando de forma incansable la perfección técnica que le permite ascender la mole en apenas 4 horas (video).

Los investigadores no dan crédito al observar el comportamiento de Honnold, que parece no tener miedo a enfrentarse al vacío y a una muerte segura en caso de que cometa cualquier fallo en alguna de sus ascensiones.

Intrigados, los científicos de la Universidad de Carolina del Sur le han sometido a diversos experimentos mediante resonancia magnética para comprobar el grado de excitación de su amígdala (la parte del sistema límbico cerebral encargada de la gestión de las reacciones emocionales) frente a imágenes de extrema violencia o que revolverían el estómago del común de los mortales. El resultado es que apenas observan actividad en ella. Alex parece haber eliminado el miedo de sus emociones, o al menos es capaz de controlarlo de una manera asombrosa.

El consumidor medio dista mucho de gestionar sus emociones como el joven escalador californiano. El miedo es un mecanismo biológico de supervivencia y defensa que permite a los animales reaccionar con rapidez frente a una amenaza, lo que se denomina el instinto de “fight or flight”. Con pocas excepciones, nos afecta a todos los individuos de forma más o menos regular.

En el mundo del Marketing la palanca del miedo ha sido y es frecuentemente utilizada para movilizar al consumidor hacia la compra. Parafraseando al genial Don Draper de la serie Mad Men“La publicidad se basa en una cosa: la felicidad. ¿Y sabes en lo que consiste la felicidad?… en la ausencia de miedo”.

De este modo, la propuesta de valor de muchos productos y servicios se basa en ejecutar con maestría el siguiente “ciclo del miedo”:

  1. Identificar un miedo en el consumidor, bien sea concreto (ej: una enfermedad) o más inespecífico (ej: incertidumbre económica).
  2. Explicitar ese miedo, hacerlo visible, de forma que se acentúe su impacto.
  3. Ofrecer un remedio que evite la situación que atemoriza al consumidor, que aplaque ese miedo.

Observa a tú alrededor y verás multitud de productos cuya propuesta de valor se apalanca en el miedo:

  • El miedo al fracaso que me puede producir el que mi hijo se avergüence del coche que tiene su padre (ej: “el coche de mi Papá tiene wifi”). ( video )
  • El efecto FOMO (“Fear of missing out”) asociado al desarrollo tecnológico y a las redes sociales, que consiste en el miedo a no enterarme de lo que está sucediendo a mi alrededor, de estarme perdiendo algo interesante. Muy explotado en época de rebajas o grandes promociones.

La llegada del COVID19 a nuestras vidas nos enfrenta de nuevo a numerosos miedos, tan poderosos, que han resultado suficientes para que los ciudadanos hayamos aceptado mansamente el mayor retroceso de las libertades civiles de nuestra historia reciente (derecho a la libre circulación, derecho de reunión, derecho a la libertad de empresa,…). En ocasiones el miedo viene derivado de la posibilidad de contagio, en otras del riesgo de sanción económica, pero en ambos casos nos atenaza recluyéndonos en nuestros hogares.

Desactivando el miedo en la mente del consumidor

“Motivation is the art of getting other people to do what you want them to do because they want to do it.”

Dwight Eisenhower

Si tuviéramos la “varita mágica” que nos permitiera acceder a los mecanismos y resortes que desencadenan el deseo del consumidor por nuestros productos, el trabajo de un responsable de Producto sería mucho más sencillo.

Si bien no existen “varitas mágicas”, la Psicología y la Neurociencia nos ofrecen diversos modelos que nos ayudan a comprender, no ya solo el comportamiento de los consumidores, sino el de los individuos en sociedad. Y en este caso la palanca que debemos desactivar para que se ponga en marcha el consumo tras el COVID19 es la del miedo (sí, esa que como comentábamos anteriormente los responsables de Marketing son maestros en activar).

El problema es que no podemos extirpar la amígdala de nuestros clientes y convertirlos en una suerte de Alex Honnold. Así que nos queda el desarrollar una estrategia más sofisticada.

El neurólogo Portugués António Damásio ha caracterizado las emociones que guían nuestro comportamiento: Tristeza, Vergüenza, Disgusto, Furia, Miedo, Sorpresa, Excitación, Alegría, Amor, Confianza. La escala se mueve desde aquellas que están dirigidas a facilitar el escape del peligro, hasta las que se relacionan con el apego. Evolutivamente estamos diseñados para evitar el riesgo y por ello son tan potentes las emociones enfocadas a escapar de situaciones potencialmente peligrosas.

Además, debemos de ser capaces de entender que en los procesos mentales de actuación y toma de decisiones, funcionan tres planos o “cerebros”:

  • El “cerebro reptiliano” sería aquella parte más primitiva que se encarga de mantener las funciones vitales y de los impulsos más básicos (ej: miedo, deseo sexual,…).
  • El “cerebro límbico”, que supone el segundo salto evolutivo, controlando las emociones, recuerdos y permitiéndonos interactuar con el entorno.
  • El “neocórtex”, que controla los procesos racionales y de gestión consciente: el pensamiento, las decisiones más meditadas, la gestión de las capacidades cognitivas.

En nuestro afán por desactivar el miedo del cerebro reptiliano, las empresas caemos frecuentemente en el error de tocar palancas que apelan en exclusiva al neocórtex. El problema es que el miedo es un impulso primitivo, no racional, y apelar sólo a las capacidades cognitivas más sofisticadas, resulta inútil.

Nadie quiere ser el “primer pingüino” en saltar al agua

“I learned that courage was not the absence of fear, but the triumph over it. The brave man is not he who does not feel afraid, but he who conquers that fear”

Nelson Mandela

En estas circunstancias, las empresas nos miramos por el rabillo del ojo, en un movimiento que me recuerda a la estrategia de los pingüinos. Estos simpáticos animalillos, viven en colonias de miles de individuos protegiéndose de las inclemencias del invierno austral.

En un momento dado, los pingüinos están ávidos por saltar al agua y pescar alimento, pero son conscientes del peligro que supone la presencia de orcas. Todos los pingüinos se apelotonan al borde de la plataforma de hielo y no es hasta que uno de ellos salta al agua y evalúa la ausencia de peligro, que los demás le siguen.

Tras una primera fase de crisis profunda, las empresas estamos como pingüinos, expectantes sobre en qué momento construir un discurso sobre palancas de esperanza y crecimiento.

¿Y cómo hacerlo para que en el momento de “saltar al agua” lo hagamos con las máximas precauciones y seamos capaces de desactivar el miedo del consumidor?

Imagino que dependerá de la industria y de las circunstancias, pero en todo caso yo recomendaría utilizar las tres palancas Aristotélicas de la persuasión:

  • Ethos (Autoridad, Credibilidad, Competencia): apelar a la trayectoria empresarial, al prestigio acumulado mediante años de intachable hoja de servicios contrastados.
  • Logos (Razón): apelar a estudios científicos que demuestren que el miedo del cliente es infundado, señalizar de forma visible que el peligro no existe (ej: medidas de protección).
  • Pathos (Emoción, Sentimiento): probablemente la más compleja de todas pero la que cala más profundamente en la mente del consumidor. Se puede construir a partir de historias, anécdotas, metáforas, ejemplos, testimoniales,… Que los consumidores entiendan que no son “el primer pingüino en saltar al agua”.

Tiempos apasionantes sin duda para los que nos dedicamos al desarrollo de productos y servicios, que debemos construir nuestra propuesta de valor no sobre sofisticados argumentos racionales, sino sobre profundas emociones muy primarias como el miedo…

…ese, del que Alex Honnold carece.

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“Nota: esta constituye la tercera de una serie de reflexiones personales que iré compartiendo en próximas semanas sobre el impacto del COVID19 en las organizaciones”

Primera: De Magritte, el COVID19 y el Método Científico

Segunda: Metiéndonos en un jardín (COVID edition)

Sin confianza, no hay negocio

Confianza

El ser humano es social por naturaleza. Ha vivido agrupado en pequeñas, o grandes, comunidades, desde el principio de su existencia. Y por ese motivo, necesitamos confiar en nuestros compañeros de viaje, en aquellos con los que vivimos e interaccionamos.

La confianza suele ser una de los principales características a las que solemos apelar cuando hablamos de el tipo de personas con las que tenemos buenas relaciones.

Sin embargo, parece que esta preciado a tributo está en horas bajas. Hay un interesante informe que la consultora Edelman elabora todos los años respecto a este tema, y revisando los ultimas publicaciones, efectivamente hay una crisis de confianza. Este informe refleja la confianza que tenemos como individuales en diferente tipo de organizaciones (institucionales, corporativas, gubernamentales, NGO,..). Dejo como referencia el link a los últimos años, pero se puede revisar mas en su web (2019, 2020).

La confianza es algo fundamental es las relaciones, ya sean personales, o corporativas. ¿Invertirías millones en una organización de la que no te fiases? ¿Comprarías un producto de una empresa en la que confiaras? Y es cierto que las organizaciones están compuestas por personas, pero no olvidemos (y esto ya lo hemos discutido en alguna otra ocasiones respecto a la imagen de marca) que la marca como tal, tiene su propia identidad, que refleja el resultado de las acciones realizadas por sus empleados, de la empatía con sus clientes, de como se sientan escuchados… En el fondo no difiere tanto de una relación entre personas.

Esta crisis de confianza es grave. No solo porque los datos así lo digan, sino que así también lo atestigua cualquier conversación que tengas con tus amigos o familiares respecto a cualquier empresa. Hay una duda generalizada sobre como tratan tus datos, de como hacen dinero, de como pagan impuestos, de que interese tienen por detrás, de como fabrican sus productos…Desconfianza en general. Es cierto que hay sectores mas impactados que otros (por sus actuaciones a lo largo de los últimos años) como puede ser la banca, o los seguros. En general, no han estado al servicio de las personas, sino al servicio del dinero. Y todos entendemos que es un negocio y que están para hacer dinero, pero eso no es compatible con pensar en sus clientes, gracias a los cuales existen. Se puede hacer negocio, mientras se hace el bien en los clientes.

Es muy sorprendente ver, en unos de los gráficos de este informe del 2020, como los encuestados ver mas competentes a las empresas que a los gobiernos, y su posicionamiento en el eje de la ética sigue un patron similar. Esta crisis del coronavirus está sirviendo para cambiar muchas cosas, y esperamos que todos, ciudadanos, empresa, y organismos, aprendemos que la confianza es fundamental, y los cimientos de las relaciones.

A lo largo de los últimos 18-24 meses, incluso más, se ha empezado a replantear en el núcleo de muchas organizaciones a donde quieren ir, y como llegar allí. Como está claro que la confianza está en declive, hay que ver cual es el motivo, e intentar reconducirlo. El famoso Engagement, es fundamental para el negocio, y la falta de confianza es uno de esos principales motivos. Captar la atención en momentos de crisis puede ser relativamente fácil, con algún video que apele a las emociones, pero sera efímero para el cliente, ya que no verá honestidad en el mismo, sino hay acciones que lo acompañen. Es decir, más hechos y menos palabras. Todo esto va unido, de cierta forma, a cual es la vision de la organización en cuestión.

Como he mencionado unas lineas más arriba, la banca es uno de esos sectores muy faltos de confianza, que arrastran desde la crisis del 2008 (y su actitud en la misma). Muchos bancos están cambiando sus eslógans, están intentando hacerse más personales y cercanos, pero en muchos casos es un cambio solo estético y no cultural, como el que es necesario.

Este mes, Bankinter ha estrenado un nuevo video corporativo que refleja muchos de los puntos arriba mencionados. Es un video que apela a los sentimientos, a la confianza, y cual es la relación que tenemos entre clientes y la entidad, y sobre todo que acciones van a tomar para poder en marcha para ayudar en esta situación. Solo queda por ver el resultado final, y si en un año de ahora en adelante, la organización pueda hablar de un cambio transformacional. El video merece la pena verlo: Video Bankinter. Otras instituciones financieras han hecho llamamientos a la soledad, que tanto han sufrido algunos durante esta situación de confinamiento. BBK ha querido hacer un llamamiento social mediante este video (Link). Es cierto que veo un link directo con la actividad que realiza su fundación con el acompañamiento a mayores, pero no como entidad financiera y la respuesta que pueda dar a este problema. Al menos, no veo reflejadas propuestas. Son dos ejemplos de dos organizaciones de un mismo sector, con dos enfoques diferentes, y desde mi punto de visto, resultados diferentes también. Es cierto que muchas de las grandes organizaciones disponen de grandes fundaciones bajo el paraguas corporativo, para poder realizar este impacto social. Otro gran ejemplo puede ser la Fundación Vodafone, Fundación La Caixa y otras tantas. Pero no debe quitar para que la entidad corporativa, no deba pensar en el cliente o su bienestar, delegando esta tarea a la fundación. Ambas deben trabajar de forma coordinada. Como reza el título, sin confianza no hay negocio, y la misión de las organizaciones corporativas es generar negocio. Y eso solo será posible, gracias a la confianza que depositen sus clientes en la misma , y que debe ser reciproca.

No hay una receta mágica, pero si algo que funciona: pensar en tus clientes, que es lo que tu como organizaciones les puedes ofrecer y porque les puede interesar. Esta mezcla, com un poco de visión a largo plazo, dará con la tecla que tengamos que tocar. Obviamente requiere un cambio, una transformación de la cultura, para que no se quede en un cambio cosmético, sino honesto. Que la organización viva y luche por la visión que comunica, y no se quede en un sentido video emotivo, sino que, además de hacer negocio, lo haga aportando valor de verdad al cliente. Ser honestos y transparentes, como marca, será el primer paso para enganchar al cliente, para que quiera acercarse a nosotros. Pero como cualquier relación, esto es algo que debe cuidarse todos los días, con detalles. Las actividades que hagamos deben estar en concordancia con nuestros pensamientos y lo que comunicamos. Y el marketing y las comunicaciones jugarán un papel fundamental, para poder mantener al cliente, consumidor, usuario, miembro (o como queramos llamarlo) como parte de nuestro conjunto. Esto solo sucederá cuando lo que contemos le sea de interese y utilidad, ya sea mediante newsletter, redes sociales, videos o cualquier otro canal que gestionemos. Utilicemos esta crisis para dar una vuelta a nuestro futuro como entidad, pensemos en donde queremos estar, y como queremos llegar allí. Es el momento de la transformación, teniendo una relación mas honesta con nuestro activo más importante.

Que nos enseña el Coronavirus sobre comunicación

Que nos enseña el Coronavirus sobre comunición

Como cualquier gran crisis, ya sea medioambiental, política o sanitaria, requiere una gestión adecuada, a gran rapidez para mitigar al máximo posible los riesgos.

Es cierto que las consecuencias de la crisis que estamos viendo son muy diferentes por el impacto sanitario, la posible crisis económica posterior y otros tantos factores. Pero si tiene algo en común con algún otra de las crisis que se han vivido en el pasado, y que implica una comunicación clara, honesta, rápida y concisa.

Centrándonos en qué hemos, y estamos aprendiendo sobre la situación a la que nos enfrentamos, hay varias fases y varios criterios, qué podemos aplicar, a cualquier otra situación (de otra indole) que puedan ocurrir en una entidad.

Evaluación y comunicación de la situación

Una de las primeras cosas que hay que hacer es realizar un análisis de la situación, y evaluar cómo comunicarlo exteriormente. En esta primera fase, al existir desinformación, hay una necesidad de entender lo que esta pasando. Cuando antes actuemos, menos espacio daremos a generar bulos y noticias falsas. Al no existir información oficial, y la gente tener necesidad de saber, empiezan a surgir las ¨conversaciones de pasillo ¨ donde cualquier opinion personal se convierte en fuente oficial de información. Cuánto mas tardemos, estos calaran y será más difícil de erradicar.

Como siempre, la falta de información puede ser tan malo como el exceso de la misma. Debemos ser muy cuidadosos con este tema, no solo con el contenido sino con la forma y el mensaje.

Información constante

Una vez recibido el primer análisis, el ánimo de la población. se suele apaciguar, pero no es el momento de bajar los brazos. Al igual que cuando hablamos de customer engagement en el area del branding, en este caso también debemos mantener (y con mas motivo) una comunicación fluida, abierta y honesta con nuestra audiencia. Esto puede prevenir que se sigan generando noticias falsas (fake news), y evitara, en la medida de lo posible, a que nuestra audiencia se encuentra perdida y desorientada.

Al igual que mencionaba unas lineas mas arriba, tan malo es la falta de información como el exceso de la misma. Debemos evitar los términos técnicos (sea el que sea el area del que hablemos), y analizar cómo la gan audiencia puede digerir esta información que estamos enviado.

No menos importante es asegurarse de que esta información sea bi-direcional, es decir, escuchemos cualquier feedback y tengámoslo en cuenta. Pensemos que esa audiencia, es por lo que estamos aquí (una sociedad si hablamos del gobierno, el cliente sí hablamos de una empresa, estudiantes sí hablamos de una organización educativa,..). Entender lo que piensan, y poder adatarnos a eso es igualmente importante.

Asumir la responsabilidad

Al inicio de cualquier situación de crisis, y durante el análisis de la misma, es importante asignar responsabilidades. Por un lado analicemos si se trata de un accidente, quién es el responsable del mismo. En otras ocasiones esto sera imposible (catástrofes naturales,..). El motivo no es de culpar y criminalizar (si fuera necesario hacerlo por motivos legales, por supuesto se hará), pero hablando de la comunicación lo que es importante es señalar un responsable que se haga cargo de la situación de ahora en adelante y que pueda coordinar las decisiones a tomar. Otra de las responsabilidades a cubrir sera la de portavoz. Esta persona sera la encargada de planificar, y establecer esta comunicación que es tema de discusión en este texto.

¿Tiempo real o planificada?

Vivimos en una sociedad que requiere información en tiempo real constante, y pase lo que pase. Pero esto no siempre es positivo. Cuántas veces, y estos días es un buen ejemplo, nos plantamos delante del televisor, y solo se reproduce, y discute la misma ultima noticia en bucle por horas. La sociedad puede requerir información en tiempo real, pero no siempre es posible ofrecerla. Por un lado, porque el origen de datos no sea sencillos y por otro lado, porque antes de transmitirla, habra que analizarla y evaluarla. Lo que sí es importante es acordar cúal sera la cadencia de información o por lo menos durante una comunicación, informar cúal sera la próxima vez que se informara. Obviamente, sin cortar ese dialogo bi-direcional.

Información o datos

Por una lado, tendemos a lanzar datos en crudo, pero no todo el mundo es capaz de digerirlos. Incluso la interpretación de los mismos puede ser muy diferente. Cuando estemos hablando de información sensible, y en casos de crisis suele serlo, tenemos que proporcionar información y no comunicar datos. Los datos deben servir para sustentar sobre lo que informamos. Es difícil muchas veces saber hasta donde se puede llegar, ya que podemos empezar a opinar sobre temas que no corresponden a nuestro cometido (temas religiosos, politicos, morales,..) Respetemos que lineas cruzar y cuales no.

Es cierto que las redes sociales no ayudan, ya que su cometido es, entre otros, proporcionar información en tiempo real. En la gran mayoría de los casos, suele suceder entre individuales, pero las organizaciones (publicas o privadas) tenemos un papel fundamental. En casos de gestión de crisis, como el que nos aborda, tenemos un doble papel. Por un lado de moderador de la discusión, y por otro, es el método perfecto para ejercitar ese dialogo con la audiencia. Mediante este dialogo, podemos aclarar temas no resultados, podemos eliminar rumores y podemos tranquilizar, y dar una vision realista (con los datos e información que manejemos).

Portavoz o responsable

En una de las lineas anteriores hablaba del nombramiento de un portavoz, que sera el responsable de realizar las comunicaciones. Por supuesto, este sera parte de un equipo, en el que se coordinaran los comunicados por los diferentes medios (redes sociales, email, comunicados a prensa, conferencias).

Pero no olvidemos la importancia del responsable total. Este, esta para tomar decisiones y coordinar las mismas. Pero es importante que cuando se acerquen o pases ciertos hitos, salga a la luz y sea el mismo quien realice la comunicación. Con este acto estaremos demostrando valentía y haciendo gala de la responsabilidad con la que ha sido encomendada. La gran audiencia quiere información, pero también quiere oírla, en ocasiones puntuales, de boca de quien ha tomado estas decisiones.

La teoría siempre es más fácil que la practica, y en situaciones de crisis mucho más. Es verdad que en este tipo de situaciones trabajamos contra el reloj, con presión, con gran atención mediática y con grandes expectativas que tendremos que cumplir. Por este motivo, la comunicación es sobre todo gestión de expectativas entre emisores y receptores para asegurar que estamos alineados.

Amigos del B2B, hay vida mas allá de la dirección

Una de las grandes clasificaciones que se suele hacer cuando hablamos de marketing corporativo, es en función de quién sea su publico objetivo. Cuando es un usuario final, es decir gran consumo, se suele clasificar como B2C, haciendo referencia a termino anglosajón Busines-to-Consumer (como referencia ver un articulo publicado sobre D2C). Por otro lado, cuando hablamos de crear relaciones con otras empresas, se suele denominar B2B (Business o Business).

Existen muchas diferencias entre ambos, pero hay una muy relevante. En el mundo del gran consumo, la gran mayoría de las veces, la decision de compra se toma por un individual (la excepción podría ser cuando lo hace una familia entera). Por otro lado, en el mundo corporativo de las relaciones entre empresas, la decisión se hace en grupo. Pongamos por ejemplo la adquisición de un nuevo sistema de automatización de procesos de marketing (marketing automation. En esta decisión, como mínimo, esta involucrado el equipo de tecnología y el de marketing. Y si has leído bien, hablo del equipo y no solo del líder funcional del equipo. La firma de éste para será necesaria para realizar ese contrato, pero antes de llegar ahi hay mucho otros pasos, sin los que será imposible completar el proceso.

Los procesos de venta han cambiado mucho en los últimos años, y sobre todo desde la llegada de internet y su gran adopción en la sociedad. Las primeras fases, en las que se intenta entender qué soluciones existen a cierto problema o necesidad, y cúal son las características básicas, es algo que los clientes, en muchos casos, suelen hacer por su cuenta. Sin embargo, hasta la llegada de internet, esto solo era posible mediante la acción descriptiva del comercial. Por lo tanto, esa interacción se retrasa en el proceso, hasta que el cliente necesita información mas detallada (de la que puede encontrar en la web o cualquier otro medio público). En muchos casos, esta investigación y cribado inicial de soluciones se realizará por el equipo, y no el líder. Todas las personas que realizan el trabajo diario y que conocen las necesidades, de forma que puedan enmarcar de cierta forma el alcance del proyecto.

Pero esta decisión no puede, ni debe tomarse de forma unilateral. Si volvemos al ejemplo anterior, el equipo de marketing definirá que tipo de canales de comunicación quiere utilizar, como segmenta, los vólumenes de contactos gestionados, número de emails a enviar y complejidad de los customer journeys. Pero a esta dimensión funcional, habrá que añadirle la componente técnica de como encaja en la arquitectura técnica empresarial, formas de integración, modelos de datos, incluso como se gestionan el desarrollo de estos proyectos. Tampoco debemos olvidar la componente legal y marcos de compliance. Como podemos imaginar, todo esto proviene del conocimiento y experiencia de diferentes personas de la organización en diferentes niveles.

Demos un paso atrás para observar todo esto con perspectiva. En otras ocasiones he hablado de la nueva forma de trabajar, de cómo y porque sucede este cambio. Por lo que no debería sorprender que si las empresas están cambiando la forma de trabajar, también deban cambiar la forma de comprar (o la forma de vender por parte de los proveedores). sin meternos a discutir las causas, pero por nombrar algunas tenemos las jerarquías más planas, trabajo cross funcional, cambio de roles, tecnificación de roles, objetivos comunes y basados en impacto real. Bueno, es cierto que en muchos casos todo esto no es real, pero es el camino a seguir, pero nos hace ver la necesidad de cambiar el proceso y la mentalidad asociada al mismo.

Hay una gran creencia en entre los especialistas en marketing B2B, que a quien se debe priorizar y debe impactar es la dirección (la famosa C-Suite). Pero no olvidemos que este es un proceso muy complejo en el que intervienen muchas personas. Algunas como los directores de área, será decisores finales con poder de firma, sin embargo no debemos subestimar a todos aquellos especialistas (sin título de Director, Gerente, Head of,…) que tiene un gran poder de decisión indirecta, o de influencia, y que en muchos casos son los que identifican la necesidad e inician el proceso. Soy partidario de la opinión que no hay roles más importantes que otros, sino que cada uno aporte una visión diferente y eso es junto lo que hace funcionar el sistema. En lo que refiere a nuestro ejemplo, si estamos pensando en crear una campaña de marketing para promocionar nuestro producto de marketing automation debemos pensar en el objetivo y cómo hacerlo. Por un lado tendremos que hablar con la dirección, sin duda alguna, y tiene que ser ellos quién nos ayuden a tener presencia en el comité de dirección y tener sponsor ejecutivo. Pero los especialistas (ya sean de negocio o técnicos) tiene una voz que tiene que ser oída, y con los que tenemos que trabajar. Por supuesto que el contenido es importante, pero en este caso el formato y la redacción será lo que sera la diferencia Si estamos hablando con un director financiero debemos darle una información diferente, que a la persona que gestionará el pago o aprobará la financiación, al igual que al director de sistemas no le hablaremos de los métodos disponibles en la integración, sino que le daremos una visión diferente mas ampliada, pero menos profunda.

Pero vuelvo a dar un paso más atrás, por supongo, y espero, que todo esto no suene extraño. Si lo pensamos bien, no se trata más qué personalización, proporcionando a cada contacto la información que necesita y quiere. Como empresa debemos ser capaces de identificar esas necesidades (sabiendo que trabajan de forma conjunta y esperemos coordinada). Al igual que cuando hablamos de productos de gran consumo, ajustaremos el lenguaje si estamos hablando con Milenials o con la generación X o Z, pero el producto final será el mismo. La personalización es lo único que no varia, pero lo que si tenemos que tener en cuenta es que esa decisión se tomará en grupo (cuando hablamos de entornos corporativos) , y que es un proceso mucho más complejo y lento. Por señalar alguna complejidad, es posible que cada miembro de ese equipo esté en un estado diferente (unos descubriendo las necesidades y otros con información muy detallada sobre la solución). Como profesionales del marketing debemos ser capaces de poder llevar a todas esas personas al mismo punto, cada uno de ellos con la visión que necesite y le interese.