Coaching e Inteligencia Emocional en el mundo corporativo (Parte II)

*Continuación del post “Coaching e Inteligencia Emocional en el mundo corporativo (Parte I).

Qué es la inteligencia emocional y para qué sirve

Podemos acudir a las diferentes definiciones de Inteligencia Emocional (IE) que encontramos en los manuales de los grandes gurús como Daniel Goleman (padre de la Inteligencia Emocional), Martin Seligman (máximo exponente de la Psicología Positiva) o Howard Gardner (creador del concepto de Inteligencias Múltiples), y allí encontraremos definiciones precisas y poniendo el foco en diferentes aspectos.

Creo que la mejor forma de definir lo que es IE es acudir a una metáfora. Imaginemos un coche. Un coche tiene una parte interna y otra externa. La parte interna es lo que no vemos, lo que está escondido a simple vista, pero en realidad es la parte que hace funcionar: el motor, los mecanismos internos, las transmisiones eléctricas, etc. Y lo externo es lo que vemos: la carrocería, el diseño, la estética, etc. Ambas partes son igualmente necesarios para dar vida a un vehículo.

Pues bien, las personas también tenemos dos partes diferenciadas cuando nos referimos a inteligencia emocional: por un lado está nuestra parte interna, que denominaremos la inteligencia intrapersonal; y por otro lado está nuestra parte externa, que denominaremos inteligencia interpersonal.

Con la inteligencia intrapersonal resolvemos las cuestiones que tienen que ver con nuestro autoconocimiento, autorregulación emocional (la gestión de las emociones) y automotivación; y con la inteligencia interpersonal resolvemos las cuestiones que tienen que ver con las relaciones que establecemos con otras personas, y utilizamos herramientas como la empatía, la asertividad, la comunicación, el liderazgo, etc…en suma lo que denominamos habilidades sociales.

Una de las confusiones que trae consigo este concepto, es identificar la Inteligencia Emocional, con el control de las emociones. La gestión de las emociones es una parte más de la IE, y para ser más inteligentes en la gestión de las emociones es necesario manejar dos entornos: la gestión de uno mismo (autocontrol) y la inteligencia social (empatía, asertividad). De esta forma, seremos capaces de minimizar los vaivenes emocionales que sufrimos antes determinados hechos.

Por lo tanto, la Inteligencia Emocional nos permite conocernos mejor a nosotros mismos, respondiendo a cuestiones tales como quién soy, qué quiero, cómo lo quiero, por qué y para qué, y de esa forma tener identificados mis valores, mis cualidades o fortalezas, cómo me relaciono con mi entorno, cómo me motivo y cómo lidero mi vida. Y por otro lado, nos permite relacionarnos con nuestro entorno de una forma más efectiva entrenando habilidades como la escucha, la empatía, la asertividad, la comunicación o el liderazgo.

Integración en el mundo empresarial

No es de extrañar que cada vez más empresas comiencen a estar interesadas en ambas áreas, coaching e inteligencia emocional, debido a los beneficios que se pueden obtener a través de ambas disciplinas.

El coaching nos permite afrontar un proceso de cambio, mientras que la Inteligencia Emocional nos permite conocernos a nosotros mismos y conocer cómo nos comportamos con nuestro compañero y con el grupo, y nos ofrece herramientas para poder mejorar ambos aspectos.

En este sentido, el coaching está íntimamente ligado a la IE: el poder de las emociones, el proceso de autoconocimiento que se desarrolla durante el proceso, el establecimiento de competencias laborales como objetivos del proceso, la escucha y la empatía como principales herramientas de los procesos de coaching… todo esto hace que se establezca una ligazón entre ambas disciplinas, y a mayor inteligencia emocional, más efectivos y eficaces serán los procesos de coaching que se establezcan. Y a la inversa, un proceso de coaching permitirá emerger partes de nuestra inteligencia emocional, tan necesarias para el día a día en la empresa en particular y en la vida en general.

En mi opinión, trabajar la IE en las organizaciones a través de procesos de coaching, puede ser una de las grandes herramientas para mejorar los resultados, consiguiendo objetivos extraordinarios. Por ejemplo, una empresa con interés en mejorar la motivación de sus trabajadores, podría realizar un estudio detallado de los factores que determinan la motivación entre sus empleados y a través de herramientas de Inteligencia Emocional, y establecer qué recursos son necesarios tocar, para elevar los niveles de motivación, siguiendo un proceso de coaching de equipos, ejecutivo o personal.

 

 

Sobre su autor

Jose Javier Torre, es licenciado en CC. Económicas y certificado como Executive Coach. Es también Facilitador de Lego Serious Play y experto en Inteligencia Emocional. Durante 15 años trabajó en una multinacional del sector de la Tecnología de la Información, pero en 2014 decidió cambiar por completo el rumbo de su vida y su trabajo e iniciar un camino que le ha permitido descubrir su motivaciones más profundas. Actualmente trabaja como executive coach y formador en talleres de competencias personales y profesionales.

Coaching e Inteligencia Emocional en el mundo corporativo (Parte I)

Sobre su autor

Jose Javier Torre, es licenciado en CC. Económicas y certificado como Executive Coach. Es también Facilitador de Lego Serious Play y experto en Inteligencia Emocional. Durante 15 años trabajó en una multinacional del sector de la Tecnología de la Información, pero en 2014 decidió cambiar por completo el rumbo de su vida y su trabajo e iniciar un camino que le ha permitido descubrir su motivaciones más profundas. Actualmente trabaja como executive coach y formador en talleres de competencias personales y profesionales.

 

 

Hablar de coaching y de inteligencia emocional está de moda, sin embargo cuando lanzas la inocente pregunta de qué es el coaching o qué es la inteligencia emocional, puedes obtener respuestas para todos los gustos y muchas de ellas, muy alejadas del significado real de estas disciplinas.

Y si la pregunta la hacemos en un ámbito laboral, en muchos casos obtendremos una respuesta, mezcla de cinismo y escepticismo, que viene a decirnos: “no me vengas con cuentos, que esto no es para mí”. Sin embargo, si comenzamos a indagar qué es lo que hay detrás de estas palabras de moda y para qué sirven, nos haría ver que ambas disciplinas pueden ayudarnos a lograr los objetivos personales o profesionales que nos propongamos.

Quizá lo importante es conocer qué es cada cosa, explicar para qué sirven, y ver cómo me puede ayudar a conseguir determinados objetivos o superar situaciones que me están limitando o bloqueando. Al final del análisis, descubriremos que ambos conceptos se complementan, y nos permiten avanzar en la consecución de logros extraordinarios.

Qué es el coaching y para qué sirve

Hay tantas definiciones de coaching como coaches hay por el mundo, y en todas ellas aparece una idea explicita o implícita: el cambio. El coaching es un proceso de cambio y transformación, que permite un desarrollo personal y profesional de la persona que lo recibe, y que le lleva a un lugar mejor, mejorando el nivel de bienestar de la persona que lo recibe. A mi me gusta definir el coaching, “como un proceso de transformación, donde el coach acompaña a su cliente (denominado coachee), a descubrir una nueva mirada ante algo que le está sucediendo”.

Así pues el coaching sería una potente herramienta para el desarrollo personal y profesional, para desarrollar la capacidad de superación, de eliminar obstáculos y de conseguir resultados. Sólo hay un requisito para poder desarrollar este proceso con éxito: el compromiso del cliente. Es decir, nadie cambia si no quiere cambiar. Por lo tanto, en el fondo el coaching es un asunto de motivación: sólo las personas motivadas harán el esfuerzo necesario para poder hacer emerger lo que permanece oculto en su interior, reforzando sus fortalezas y minimizando sus debilidades.

A partir de aquí, la cuestión está en determinar para qué sirve el coaching, o cuando lo podemos aplicar. Se puede aplicar a personas que tienen objetivos profesionales (promocionarse en una empresa, crear una empresa, conseguir un puesto de trabajo) o personales (conocerse mejor, cambiar creencias, comunicarse mejor, reenfocar su vida); y a personas que quieren desarrollar determinadas habilidades de relación, de gestión, etc. En suma, conseguir objetivos y/o desarrollar habilidades, ya sea en un plano personal o profesional, son los escenarios donde podemos plantear un proceso de coaching.

Otro de los temas que suscita más confusión es qué diferencia existe entre el coaching personal y el ejecutivo. En realidad, los principios y las bases son exactamente los mismos, la diferencia está en los objetivos que se marcan en cada ámbito de actuación, aunque es muy probable que cuando estemos en un proceso de coaching ejecutivo terminemos tratando objetivos personales, porque no hay que olvidar que al final, el coaching se realiza a personas, ya sea en su ámbito profesional o personal, y realmente, es imposible desligar ambos planos.

Así el coaching personal está pensado para personas que necesitan concretar un objetivo o una meta, o están en un proceso de transformación personal y profesional, o están buscando una oportunidad para cambiar, o hay algo que limita algún área de su vida, o necesita encontrar el propósito y sentido a lo que hace, o no se siente feliz, ni disfruta con lo que hace y quiere cambiar.

Mientras que el coaching ejecutivo se utiliza cuando un directivo quiere sentirse más desarrollado en su trabajo, o una organización requiere mayor cohesión entre su equipo, o se necesitan gestionar los cambios en una organización, o una persona necesita desarrollar habilidades de gestión y otras competencias, o un trabajador necesita sentirse más feliz en su trabajo y tener mayor productividad.

En suma, cualquier persona puede necesitar en cualquier momento de su vida la ayuda de un coach, ya sea para reencontrarse, reorientar su carrera profesional, desarrollar ciertas habilidades o gestionar mejor un equipo o una organización.

En mi opinión, y por experiencia propia, primero como coachee y posteriormente como coach, el coaching es un regalo que te haces a ti mismo, y que te lleva a un lugar diferente y mejor, donde pasan cosas, y hay un crecimiento personal y profesional. Ahora bien, en el coaching no hay recetas mágicas, ni el coach te va a dar la solución, eso lo hace el coachee: tú decides cuál es tú receta mágica y cómo aplicarla.

 

 

El arte de la venta

Aunque no lo parezca, esto no es únicamente aplicable a la fuerza comercial. Todos debemos vender nuestro trabajo, y por ello es aplicable a cualquier persona.
Los procesos de venta, ya sea de un producto, un servicio o una idea suelen tener unas fases, que son consecutivas y que suelen ser las mismas en todos los casos. Lo que puede variar de un tipo de venta a otra es la importancia de la fase, la duración o el énfasis de la misma. Estas fases serían:
  • Prospección y cualificación
  • Entendimiento de las necesidades
  • Presentación
  • Manejo de objeciones
  • Negociación y cierre
  • Seguimiento
Conocer y valorar nuestros productos. Si no los conocemos y creemos en ellos, tenemos poco que hacer. Debemos ser conocedores de las fortalezas y debilidades, de forma que la venta la enfoquemos de la mejor manera posible. Además, pondremos defender mejor cualquier objeción, y saber guiar al cliente en sus necesidades frente a nuestro producto.
Planificar la venta: Toda venta requiere un trabajo previo que es muy importante realizar. Ese trabajo nos  permitirá saber cual son las inquietudes y necesidades de nuestro cliente. Para ello debemos investigar  y conocer a nuestra audiencia. Con todas las herramientas actuales que tenemos a nuestra disposición es mucho más sencillo. El objetivo final es saber que espera nuestra audiencia.
Establecimiento de un objetivo: Una venta puede y suele tener varios hitos. Habrá que tomar cada una de ellos como una fase en si misma (pongamos el ejemplo de las diferentes reuniones mantenidas). Debemos fijar un objetivo global y particular para cada uno de esos pequeños hitos. Sin este objetivo iremos sin rumbo, y será mas complicado tener éxito. Lo que debemos obtener es un compromiso por parte del cliente y por supuesto una acción a ejecutar. Por lo tanto debemos establecer y fijar expectativas y siguientes pasos. Recordemos que siempre pueden surgir problemas, pero esto puede sernos util para general confianza, mediante la oferta de diferentes soluciones a los mismos,
Conocer las expectativas del cliente: como se ha comentado previamente, debemos conocer cual es nuestra audiencia mediante una trabajo previo de investigación. Es posible que necesitemos realizar varias reuniones previas para conocer la jerarquía del cliente e ir convenciendo e informando a los distintos involucrados en el proceso. Por ejemplo, debemos trabajar nuestra relación con departamentos de finanzas, comercial, marketing y tecnología, antes de ir a por nuestro objetivo el departamento de compras. Cada uno de ellos tendrá expectativas y necesidades diferentes, que debemos afrontar con distintas visiones.
Hacer que el cliente vea el valor aportado. Debemos mostrar una propuesta de valor, un valor diferencial que el propio producto o servicio en si mismo. Para ello hay 4 verbos a tener en cuenta: Interesar, Mostrar, Demostrar y emocionar. Todo ello mientras seguimos generando y construyendo una relación de confianza. La confianza es vital en cualquier relación y estará basada en que mostremos integridad, pasión, conocimiento y experiencia. Estas dos últimas mostrarán que tenemos control sobre nuestras palabras y hechos.
Como contarlo: Todo lo anteriormente citado podría responder a la estrategia a tener en cuenta. Pero la ejecución debe ser igualmente buena. Como contarlo será la diferencia entre el éxito o el fracaso (independientemente de la calidad de nuestro producto, servicio o el trabajo realizado). Para contarlo es necesario tener un hilo conductor, una historia que enlace todos los componentes y haha fácil seguir nuestros discurso. Pero no solo que se puede seguir sino comprender y entender. La interacciones con el cliente deben ser constantes, la comunicación fluida y clara. Durante las exposiciones siempre empezar con los puntos a tratar, y terminar con un resumen de lo hablado y fijar los siguientes puntos a realizar.
Nuestro escaparate será la forma de expresarnos delante del cliente, en reuniones, demos, exposiciones u otro tipo de sesión. La vocalización y modulación será fundamental. Debemos hacer pausas, y no no hablar rápido (síntoma de nerviosismo). Realizar inflexiones dará cierta agilidad a las palabras evitando ser mono-tono. Es importante hablar el mismo lenguaje, ya que muy a menudo se utilizan demasiados  tecnicismos o palabras no del ámbito del cliente. Mirar a los ojos, y a todos los miembros de la reunión, y sobre todo saber quien son nuestras personas objetivos. En sesiones de más de 5 personas, debemos saber quien son realmente decisivos en el proceso de compra, o al menos para conseguir el objetivo del hito en el que nos encontramos. Debemos centrar nuestros objetivos en estas personas seleccionadas. Además, debemos encontrar aliados en la audiencia. En todas reunión nuestra presencia se debe porque alguien quiere que estemos. Busquemos su alianza y apoyémonos en esto para apalancar nuestra venta. Posiblemente completará nuestra exposición
No olvidaremos el lenguaje corporal, la vestimenta y nuestra actitud en todo momento. Esto dará una imagen, que vale más que mil palabras. Siempre que se pueda las exposiciones las haremos en pie (que da sensación de control) y no nos esconderemos detrás de mesas o podiums. La importancia de moverse y hablar para todo el público. en resumen, entusiasmo y energía, serán lo que nos catapulte hacía el objetivo.

Antibranding

No, no se trata de una nueva técnica ni una palabra de moda. Aunque si es un punto a tener muy en cuenta para proteger nuestra marca. Desde que salimos a comercializar al mercado nuestros productos o servicios, estamos totalmente expuestos a la opinión pública. Esto no es nuevo y siempre ha sido así. Si la experiencia del cliente es mala, estemos preparados para recibir criticas. Pero también puede pasar, aunque nos esforcemos en ofrecer lo mejor de nosotros mismos. Cualquier usuario o cliente puede no detectarlo así, y que la experiencia de compra o uso no sea satisfactoria.

El público, el mercado y los clientes son jueces diarios de nuestras acciones. Todo puede tener repercusión, incluso mayor de lo que pensamos. Es famoso el caso de “United breaks guitars”. Una conocida aerolínea americana, que operó un vuelo, como cualquier otro día. Pero con la “mala suerte” de romper una guitarra. ¿Y eso no pasa con frecuencia? Pues si, pero lo que sucedió esta vez es que el dueño compuso una canción, y se hizo famoso. Es más el impacto para la aerolínea fue de una caída bursátil del 10% (unos 180 millones de dólares).

Este tipo de incidencias pueden pasar, y aunque se deben minimizar, no se pueden evitar por completo. Pero lo que si hay que hacer es tener una buena reacción frente a las mismas. Nuestro departamentos de atención al cliente o comunicación externa deben tomar las riendas del asunto para solucionarlo con la máxima diligencia.

La gestión de redes sociales se vuelve imprescindible. Cualquier cliente o usuario con una mala experiencia tardará muy poco en hacerlo saber a través de estos medios. No podemos evitarlo, pero si suavizarlo. Como empresa debemos dar la cara, y saber atender la situación como se merezca. La viralización de cualquier de estos incidentes puede hacernos perder mucho valor como marca. Pensemos en cuando podríamos llegar a perder (en valor, relevancia en el mercado,..) y lo que podría costar solucionarlo.

La gestión de incidentes es muy importante, pero mucho más en estos días, donde las redes sociales pueden encargarse de amplificar un mensaje mucho más allá de lo que pensamos que pueden llegar.

Otro caso muy reciente, y que puede servir como ejemplo es el caso de Volkswagen. Existe una incidencia (provocada por el mismo fabricante). Pero ¿Cúal ha sido la reacción de la arca frente al exterior? Se ha comunicado con los clientes y con el mercado para dar información? El resultado posiblemente hubiera sido similar, pero el imagen de marca no hubiese sido tan dañada.

Pero también podemos citar ejemplos del mundo del deporte. Como el famoso escándalo de la tenista “Sharapova”. Quien después de dar positivo por dopaje, ha perdido algunos de sus patrocinios más importantes. Las marcas empiezan a coger conciencia del marketing negativo y el impacto que que puede tener ciertos actos en su marca.

Sinos fijamos en las últimas plataformas que están rompiendo el mercado (por lo innovador y por el modelo de negocio disruptivo que manejan), se basan en la reputación. Airbnb, Uber, Cabify, incluso Amazon desde hace mucho más tiempo, clasifican y  puntúan a los diferentes miembros de la comunidad (realmente se valoran entre ellos, que es lo que tienen valor de verdad). Y quien más triunfa es quien mejor reputación tiene. En todas las nuevas herramientas, redes sociales y plataformas, esta es la nueva filosofía de trabajo.  Tener buena reputación, es mayor garantía de éxito. Y para ello, debemos centrarnos, no solo en el productos, sino en la experiencia de usuario completa.Valoremos, votemos y puntuemos nuestras experiencias. Hagamos saber quien hace un buen trabajo y reconozcámoselo.

 

¿POR QUÉ TENGO QUE ADAPTAR MI ESTILO DE VENTA?

*Este post pertenece al blog http://www.estrategiapractica.com/ y ha sido previamente publicado el 31 de enero del 2016.  Diego Martín, su autor, ha colaborado en alguna otra ocasión en Marketingstorming. Diego trabaja como consultor y  ha colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, innovación, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, agricultura… También ha sido emprendedor con su propia escuela de formación.

 

Una de las características de los buenos vendedores es que son capaces de adaptar su estilo de venta a cada interlocutor. De hecho, la principal ventaja de la venta directa es esa capacidad de adaptación del discurso de venta a cada cliente potencial. Por eso, todo buen vendedor tiene que ser sensible a las necesidades de los clientes y a las circunstancias del entorno para poder ajustar su estilo de venta.

Hasta en simple conversación, debes estar atento para descubrir las diferentes reacciones del cliente y adaptar rápidamente tu estilo de venta. Así puedes pasar de un enfoque más informal a otro más profesional o puedes pasar de focalizarte en unos beneficios del producto u otros. En definitiva debes tener suficientes recursos para adaptar tu estilo de venta a cada situación.

¿DEBO CLASIFICAR A MIS CLIENTES?

Aunque debes tener la capacidad de atender a cada cliente de forma completamente diferenciada, la realidad es que adaptar el mensaje y el enfoque a cada cliente puede significar un sobresfuerzo innecesario que además no genera resultados óptimos.

Una estrategia que da mejor resultado es la creación de tipologías de clientes en los que clasificar cada prospecto antes de comenzar la conversación. El objetivo de crear esta tipología de clientes es mejorar tu agilidad mental y permitirte obtener más capacidad de reacción para desarrollar tu creatividad a la hora de relacionarte con el cliente.

La mejor forma de realizar esta clasificación es mediante características psicológicasrelacionadas con la personalidad y el estilo de vida del cliente. De poco sirve categorizar por atributos demográficos como género, edad o cargo en la empresa. Además la ventaja principal de la clasificación por atributos psicológicos es que automáticamente sugieren una estrategia de estilo de venta para aplicar.

¿CÓMO CLASIFICAR LOS ESTILOS DE VENTA?

Lo primero que tienes que hacer es entender cuál es tu estilo de venta. Después debe de descubrir cuál es el estilo de los distintos tipos de clientes de tu empresa y por último, cómocrear una estrategia que adapte el estilo de venta de cada cliente identificado.

Para ello, y como forma de simplificación, se pueden establecer cuatro tipos de estilos de venta basados en dos dimensiones:

  • Nivel de emotividad: esfuerzo en controlar y mostrar las propias emociones a los demás
  • Nivel de iniciativa: esfuerzo en controlar e influenciar las acciones y pensamientos de los demás.

Utilizando estas dos dimensiones creamos estos cuatro grupos en donde puedes clasificar tanto a los vendedores como a los clientes:

  • Analíticos: Evitan riesgos, racionales, disciplinados, formales y que preguntan con frecuencia
  • Amigables: Asertivos, informales, un poco desordenados, cooperativos y de trato fácil
  • Expresivos: Emocionales, abiertos, asumen riesgos y construyen relaciones
  • Conductores: Directos, competitivos, controladores, racionales y formales

Por supuesto, esta clasificación es una mera aproximación y que la realidad es mucho más compleja y llena de matices, pero esta clasificación es un punto de partida muy válido.

Debes hacer un esfuerzo personal de autoevaluación y decidir cuál de estos perfiles es más predominante en tu estilo de venta. Ninguno de estos estilos es mejor o peor que el resto, por lo que deberías ser honestos contigo mismo a la hora de realizar esta autoevaluación.

Si conocerte a ti mismo puede ser un reto, tratar de clasificar a un cliente en cada una de estas categorías puede ser un poco más complicado. Por eso, para identificar a cada tipo de cliente puedes fijarte en ciertos detalles:

  • Analíticos: Formación técnica, despacho muy orientado al trabajo, se ve mucha actividad, vestimenta relativamente formal y gusto por actividades de ocio individuales
  • Amigables: Formación de letras, la oficina tiene una atmosfera acogedora con fotos de su familia, vestimenta relativamente informal y gusto por actividades de ocio individuales
  • Expresivos: Formación de letras, con frases de motivación en la pared, ambiente acogedor aunque desordenado, vestimenta relativamente informal y gusto por actividades de ocio grupales.
  • Conductores: Formación técnica, oficina con premios y diplomas en la pared, el calendario está bien visible, vestimenta relativamente formal y gusto por actividades de ocio grupales

¿CÓMO AJUSTAR TU ESTILO DE VENTAS?

Ahora que ya sabes cuál es tu estilo de venta y el de tu interlocutor, puedes adaptar tu estrategia para ser más efectivo. La clave es trabajar sobre las dos dimensiones que habíamos identificado: nivel de emotividad y nivel de iniciativa. Así tienes que aumentar o reducir la expresión de emociones o tomar más o menos la iniciativa durante la conversación.

Por ejemplo si quieres mostrar un estilo de venta con más iniciativa, trata de ser más directo, evitar vaguedades y facilitar información específica. Si por el contrario deseas aumentar tu emotividad realiza escucha activa, expresa tu entusiasmo y dedica más tiempo en desarrollar la relación a parte de los negocios.

¿CÓMO PREPARARTE?

La preparación es la clave de toda negociación. Para preparar las reuniones con éxito necesitas tener conocimiento sobre las situaciones de venta más comunes a las que se va a enfrentar. Una vez que conoces esas situaciones necesita desarrollar una estrategia apropiada que puede implicar poner en práctica un estilo de venta diferente.

Hay dos formas de obtener este conocimiento: experiencia propia o formación. Aunque la experiencia propia puede parecerte más intuitiva y fácil de conseguir, a veces es más complicado porque necesitas tener la suficiente motivación intrínseca de aprender de tus aciertos y fracasos. Es imprescindible una actitud abierta a experimentar con diferentes estilos de venta para aprender de los resultados.

Por otro lado, la formación debería ser facilitada por la empresa o por una consultora externa que conozca el sector. Así pueden crear actividades prácticas donde los participantes pueden aprender nuevos estilos de venta que pueden aplicar directamente en su puesto de trabajo.

Ajustar el estilo de venta a cada cliente, es uno de los elementos que garantizan más éxito para vender. En ocasiones esta adaptación se realiza de forma intuitiva, pero en otras ocasiones es necesario hacer un esfuerzo para mejorar como vendedor.

La gran revolución

Como se suele decir, la historia es cíclica y de cuando en cuando se suele repetir. La revolución industrial cambió la forma de trabajar, transformó muchos empleos y la sociedad tuvo que aprender a convivir con este nuevo paradigma. Este cambio histórico producido entre el siglo XVIII y XIX se estudia como una parte de la historia fundamental de cualquier país, y en gran parte podría asemejarse al proceso en el que estamos inmersos desde hacer un tiempo. Es cierto, que depende sector de actividad, estará mas o menos acelerado. Pero lo que es innegable es que la transformación digital de las corporaciones está cambiando la forma de hacer negocios. Y no se trata solo de Internet, ni un conjunto de aplicaciones empresariales. Todo está cambiando, o lo ha hecho ya. Quien lo entienda, comparta y aplique conseguirá adaptarse y avanzar en este “nuevo mundo”. Quien lo obvie, o piense que es una moda pasajera, tiene muchas papeletas de caer en el camino.

Como cualquier transformación, en este caso la digital, tiene muchos componentes y desencadenadores, pero tiene un aspecto común a cualquier transformación: es necesario un cambio de mentalidad en cualquier actor involucrado. En la revolución industrial, la integración de máquinas en los entornos laborales hizo que muchos trabajos tuvieran que adaptarse, y sobre todo que todos los procesos tuvieron que cambiar.

La transformación digital no es muy diferente es este aspecto. Como principal cambio está la forma de actuar, comunicarse y trabajar de las personas. Esa gestión del cambio se hace fundamental para conseguir el éxito. Las personas están acostumbradas a trabajar de una forma en concreto y debemos guiarlas en los nuevos procesos, en las nuevas herramientas y sobre todo en a filosofía y estrategia general. Si no cambiamos la forma de actuar, pensar o guiarnos no haremos nada. Es el primer paso y el más importante.

Por supuesto, todas las organizaciones tienen un modelo de negocio, soportado por diferentes procesos. Hay que entender la foto global de la compañía. Uno de los principales errores es pensar que esto es cosa del marketing (por aquello del marketing digital). La transformación digital debe ser global, debe implicar a todos los equipos, independientemente de sus funciones. Habrá que revisar todos los procesos anteriormente implementados, revisarlos, optimizarlos y comprobar que todos los áreas de la compañía están en verdadera sintonía. Este es el momento de rediseñar la compañía, para que sea 100% “customer driven“. Es decir, que el cliente sea el centro, y de verdad cualquier actividad esté pensada para satisfacer al cliente y su experiencia.

La parte más llamativa y con la que más se suele relacionar la transformación digital es el cambio o implementación de aplicaciones. Lo que hay que tener en mente, es que las aplicaciones no se instalan o desarrollan porque si. Sino para soportar y automatizar los diferentes procesos de negocio (los revisados en el punto anterior). Las aplicaciones de nueva generación suelen ser “cloud computing” es decir, de computación en la nube, con una gran interfaz gráfico. El cual debería tener bien solucionada la experiencia de usuario, y la integración con otras aplicaciones. Este punto, debe ser considerado desde el principio. Todos los sistemas deben estar integrados. Esto aportará grandes beneficios: 1) Tener la información consolidada 2) Evitar errores y malentendidos por duplicidad de información 3) Evitar retrabajo de la misma persona en diferentes sistemas 4) Rapidez, agilidad y datos consolidados en la toma de decisiones.

Aunque dentro de este post esté en último lugar, no quiere decir que sea así, ni por importancia, ni por orden de ejecución. De hecho es un proceso que debe máxima importancia, que de él dependerá el éxito de la transformación y cuya ejecución debe realizarse a lo largo de todo el proceso. Estoy hablando de la formación y comunicación. Debe ser (ambos) continua, debe tener en cuenta todas las necesidades de cada uno de los perfiles o roles e ir adecuándose al grado de madurez que la organización adquiera en cada momento.