Autor: jaimejsm

Ingeniero informático (ICAI) de formación, que ha dedicado su trayectoria profesional a la innovación y transformación del marketing y ventas. Disfruta aplicando la tecnología y pensamiento divergente para conseguir nuevos objetivos y ampliar el negocio. Siempre muy ligado al mundo CRM, marketing digital, innovación y planificación estrátegica comercial, intentá dar su punto de vista sobre diferentes temas de interes en este blog, su perfil de Twitter y en Linkedin es.linkedin.com/in/jaimejimenezsanmateo @jaime_jsm
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El método Amazon

Que Amazon es una revolución es dato. Su modelo de negocio y de operaciones ha sido comentado ampliamente (y posiblemente algún que otro post se publicará con este tema). Pero en este caso me quiero centrar en la última gran noticia que toca a esta empresa, aunque haya sido de hace un tiempo. Me refiero a la compra de Washington Post, por parte de su fundador (Jeff Bezos). Fui de los que creía firmemente en que, como no podía ser de otra forma, el lider de Amazon quería revolucionar también el mundo de la información. Ya que no creo que Bezos haya apostado por el diario por ampliar su fortuna, sino por la influencia y el poder, y la posibilidad de romper y crear un nuevo modelo de negocio.

Hasta ahora y desde que internet se democratizó, la información era de libre acceso. Esto ha sido una de las características principales, y llave del gran éxito de la  “LA RED”. Todos podemos buscar cualquier tipo de información y tener acceso a la misma de forma rápida y gratuita. ¿Pero será siempre igual? ¿Se mantendrá este modelo?

Poco a poco va cambiando, y se han probado otras fórmulas de financiación, como la inclusión de publicidad, facturación de algunos artículos ofreciendo algunas noticias gratuitas, registro en el portal (de forma gratuita) para poder acceder a las noticias (pero esos datos serán vendidos a terceros),… Todas estas fórmulas tienen sus puntos positivos y negativos, pero lo que está claro es que hay una tendencia clara a la monetización de la información. El ejemplo es claro con la gran mayoría de diarios a nivel internacional. Algunos juegan con la subscripción “ALL in ONE” (tanto papel como electrónica en todos sus formatos), otras con accesos “All Access” (acceso sin restricciones a toda la información, contenidos y servicios).  Este último caso es el “Orbit” propiedad del diario “El Mundo”.

La cultura, criterios socioeconómicos, incluso tradiciones son muy diferentes entre los países, por lo que una regla general sería muy difícil de definir. Pero en general (a nivel mundial) se podría decir que la lealtad de los subcriptores es mayor a la de usuarios que compran el periódico en un kiosko. Y este punto es hacia donde caminan las mayores publicaciones. Otra información disponible en este link:

En este post podéis ver un pequeño análisis de la operación de compra por parte de Bezos.

Bezos, en una entrevista sobre el modelo de negocio habló de :

“Poner al cliente primero, invertir y ser paciente”.

Veremos en qué se transforma esto, ya que según parece lo que realizará serán diferentes experimentos para dinamizar un mercado (el editorial). La experiencia en el mundo digital y comercio electrónico es innegable, por lo la apuesta irá en ese sentido, pero la pregunta es ¿cómo ejecutará el modelo? ¿Bajo que fórmula?

Vivimos en una sociedad que está intoxicada de información (por sobredosis). Nos invade por todos los sitios y no somos capaces de digerir la gran mayoría. Necesitamos poder centrarnos en que es lo que necesitamos, para ser capaces de leer con atención, detenimiento y asimilación. ¿Nos ayudará esté modelo a asimilarlo? ¿O potenciará esta «infoxicación» (termino referido a la situación de demasiada información)?

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Renovarse o morir

En varias ocasiones hemos hablado de que una empresa es algo «vivo» que tiene que ir evolucionando. Y más si hablamos sobre su modelo de negocio.  Como por ejemplo cuando hablamos de modelos de negocio que tenían que adecuarse a las necesidades actuales.

Sin querer entrar en detalles, o mejor dicho en ejemplos concretos, me gustaría realizar un pequeño análisis de hacia dónde van las ventas en general. Inicialmente, las empresas se centraban en ofrecer su producto, y eran los consumidores quienes tenían que adecuarse a esta oferta. Posteriormente se descubrió que había que darle la vuelta a la tortilla, y las empresas empezaron a centrarse en los clientes, ofreciendo productos que pudieran cubrir sus necesidades. Últimamente se ha dado un paso más, porque los clientes o consumidores no queremos productos. Queremos soluciones a nuestros problemas. Y esto es mucho más significativo en el ambiente corporativo o empresarial, donde debería dar igual el portfolio de productos ofertado. Lo que realmente cuenta e importa es cómo con todos esos productos/servicios, somos capaces como empresa, de ofrecer una solución diferencial a los problemas o necesidades de nuestros clientes. Es decir, no ofrecer productos, sino ofrecer soluciones.

Pero todo esto está cambiando poco a poco. Los clientes y consumidores cada vez tienen más información sobre el mercado, sobre productos, competencia,… Las empresas ya no son tan efectivas ofreciendo sus soluciones, porque es el cliente quien acude a los «proveedores» cada vez que lo necesita. Es más, el proceso de negociación también está cambiando, ya que el cliente tiene más poder, y mas conocimiento que antaño.

Todas estas son algunas de las claves del éxito del e-commerce (en sus múltiples variedades, B2B, B2C, G2C,..) Las entidades ofrecen en plataformas sus soluciones, y cuando el cliente o usuario final las necesita, acude a ellas a comprar y negociar.

Como se indicaba en un comentario de uno de nuestros últimos post, algunos artículos cuentan, que la maquinaria de ventas debe evolucionar. La fuerza comercial sigue siendo necesaria, pero no en el papel clásico de vendedor, sino un paso más allá. Ya no sirve el papel del comercial que sólo recoge pedidos o se dedica a perseguirlos.  Debe ayudar al cliente a encontrar cómo realizar esa compra, entender la necesidad y la casuística de cómo debe realizarse, y poder ofrecerle diferentes alternativas. Y esto no significa que nos olvidemos de los clientes, de conocer el mercado o de los maravillosos sistemas CRM. Son cosas totalmente complementarias, pero es importante que no perdamos de vista esta nueva variante. Y sobre todo en la vía digital, donde las compras están a un click. La misma distancia a la que se encuentra la competencia.

Por lo tanto, es el momento en que pensemos, cómo de eficaces somos. Que pensemos, si realmente poder ayudar al cliente no solo a resolver sus necesidades, sino a realizar la compra del modo que lo necesite (¿personalización de las compras?) y que analicemos nuestros procesos de negocios relacionados con las ventas, para ver si se pueden estar alejando, de esto que parece que es lo siguiente.

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¿Donde están mis datos? ¿En la nube?

En los últimos días ha saltado a la palestra un tema que mantiene preocupados a gobiernos de medio mundo y las relaciones institucionales están al rojo vivo. En este caso ha sido por el espionaje por parte del NSA de las llamadas telefónicas (más de 60 millones solo en España según algunos medios: http://www.elmundo.es/espana/2013/10/28/526dcbad61fd3d07678b456b.html y otro medio http://www.xataka.com/otros/nsa-un-compendio-del-escandalo). Contra la llamadas telefónicas, poco podemos hacer y de nada nos sirve preocuparnos (ya que no está en nuestra mano) pero, y ¿qué pasa con otro tipo de información?

En algún otro post ya hemos hablado del negocio que hacen algunas empresas con nuestros datos. Empresas como Microsoft (a través de Hotmail), Google (por nuestras búsquedas, Gmail,…) pero ¿nos hemos parado a pensar qué pasa con la cantidad de documentos que subimos a la nube? Es decir dónde están nuestros datos (y sobre todo quién y para qué los utilizan) cuando utilizamos servicios como Wetransfer.com, Dropbox,… La funcionalidad de estos servicios creo, al menos desde mi punto de vista, es impecable. La transferencia de datos y documentos es rápida, limpia y universal. Y la pregunta es ¿dónde están mis datos físicamente almacenados? A lo que podemos recibir dos respuestas diferentes ¿a mí qué más me da si me funciona bien?  y otra, un poco más preocupante que es: qué más me da. Mi empresa se ahorra costos porque no necesitamos servicios de almacenamiento propios.

Como usuarios finales, o como consumidores el servicio nos es muy útil, y los datos que subiremos serán fotos del verano y alguna otra cosa. Pero el problema viene cuando son empresas o autónomos quienes utilizan estos servicios. Ya que, recordemos que el principal activo de una empresa son los datos. Por lo tanto, al utilizar este tipo de servicios para almacenar o enviar documentos corporativos, estamos cediendo gratuitamente, parte de la información clave de nuestra empresa. Sin saber cuál va a ser su destino ni objeto. Con esto no estoy haciendo un alegato en contra del «cloud«. Ni muchísimo menos, lo que estoy diciendo es que ojo con qué tipo de cloud utilizamos para cada caso (público, privado, dedicado,..).

Además podemos entrar en conflictos legales. Imaginemos que utilizamos una cuenta de Dropbox para guardar una copia de nuestra lista de clientes con sus principales datos. Según la LOPD, debemos proporcionar a la agencia española de protección de datos la ubicación física y una descripción del fichero. Pero en este caso, ¿dónde está el fichero físicamente ubicado (ya que la nube no es una ubicación)? Posiblemente en este caso, esté almacenado en algún lugar de EEUU (posiblemente Austin), que tiene legislación al respecto diferente a la nacional (otro conflicto). Otro ejemplo similar puede ser al utilizar platafomas CRM o ERP, con servicios en cloud (sugarCRM, VTiger,  OpenCRM,..)

Quedan muchas preguntas abiertas para la reflexión. Pero la principal es, ¿será el «cloud» un limitante para la actividad de nuestra empresa? O ¿debemos utilizarlo (desde el punto de vista profesional), sin ningún miedo, confiando plenamente en estos proveedores?

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Salgamos de compras

El objetivo principal de cualquier empresa es crecer. Crecer tanto en ingresos, beneficios, cuota de mercado, número de clientes,… Y está claro, que quien no avanza, desgraciadamente muere. En general todas las compañías se ha tomado muy en serio esto, y la presión para alcanzar grandes cifras es tremenda (excepto aquellas, que de momento, con sobrevivir tienen demasiado, pero al fin y al cabo, consiste en crecer más que el resto).

En los últimos años, las grandes empresas están inmersas en una vorágine de compras de otras empresas. Y estas compras, en muchos casos intentan sustituir al famoso I+D+I. ¿Acierto o error? supongo, que esto irá por barrios. En la memoria tenemos algunos casos como la adquisición de Skype por parte de Microsoft, Youtube por parte de Google, la compra de Instagram por parte de Facebook, y otros tantos casos en energéticas (caso Enel), telefónicas (Verizon y Vodafone, Telefonica y O2,…)

Principalemente, existen 2 grandes formas para seguir creciendo, y es lo que se llama crecimiento orgánico, o crecimiento inorgánico o por adquisiciones. El primero se centra en intentar crecer por tus propios medios. Realizando las operaciones diarias, de modo que cada día sea un éxito nuevo en la batalla que se está librando. Algunas corporaciones se centraran en mejorar la calidad, otras en la diversificación del portfolio, diferenciación por precio u otras características,…

Sin embargo, otras empresas (aquellas con músculo financiero suficiente como para poder soportar estas operaciones), prefieren salir de compras. De modo que adquiriendo otra compañía, podamos tener acceso a productos más novedosos, una cartera de clientes más especifica o más amplia, introducción en ciertos mercados, …

Existirán tantas opiniones como situaciones sobre qué alternativa será mejor adoptar. Cualquier inversión en investigación y desarrollo será (posiblemente) más cara, y sobre todo mucho más lenta. Los resultados, en caso de llegar, tardarán en hacerlo, y la paciencia, no es una de las características de los mercados actuales. Por lo que, invertir ese dinero (o parte del mismo) en la adquisición de una compañía, que tenga ese producto, o esa gama de productos, que necesitamos, nos ofrecerá resultados más rápidos. La pregunta es, ¿qué pasará cuando este producto no sea novedoso? ¿Compraremos otra empresa o será hora de invertir en I+d?

Otro aspecto a tener en cuenta es el número de empleados. Cuanto mayor volumen de negocio tenga una empresa, más empleados debería tener para manejarlo. Si la empresa ha optado por una adquisición de otra compañía, tenemos las temidas fusiones, en las que posiblemente, existan puestos duplicados, y existan despidos (aunque el número total de empleados si crecerá).  Sin embargo, el I+D+I, requerirá la contratación de más recursos, aunque esta ampliación se hará de forma más lenta.

Lo que si es cierto, es que la estrategia de crecimiento inorgánico es la más común cuando el objetivo es la exploración de mercados no conquistados o desconocidos. Nos aseguramos una base de clientes ya existente, con procedimientos ya probados y sobre todo, experiencia.

Sea cual sea la estrategía, parece que no hay una que se pueda considerar buena y otra mala. Cada una tiene sus propios objetivos pero si parece, que de forma general, se podría decir que el crecimiento inorgánico nos da resultados más rápidos mientras que el orgánico tarda mucho más en dar frutos.

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Vender a toda costa

Vender puede ser un arte o una técnica. Independientemente de esto, que ya discutimos en un post anterior, lo que si es dato es que para vender hay que tener un objetivo. Como en cualquier otro puesto, que sea retador, alcanzable y motivador.
Los comerciales, account manager, gerentes de cuentas o cualquier otro role relacionado con el mundo de las ventas, tiene una sola tarea. Vender parte del portfolio (o todos los productos) al cliente. Si queremos involucrar a esta persona, de forma que se centre en vender, habrá que establecer un plan de compensación atractivo, de forma que vea su esfuerzo frente al cliente correctamente reflejado. El campo de la compensación y beneficios es muy diverso, pero principalmente y referente a ventas podrían existir dos modelos:
  • Comisión por venta
  • Modelo sueldo variable: Porcentaje de su sueldo unido a ventas realizas en un periodo
En este calculo entra en juego finanzas, ya que serán ellos quienes analicen el mejor modelo para nuestra organización, dependiendo del valor de ventas realziadas y de los flujos de caja que tengamos.
La motivación es fundamental en cualquier puesto de trabajo, pero ¿Por qué a los comerciales hay que motivarles solo con dinero? ¿es la única forma? Aparte de la motivación (dejaremos que conteste algún experto en el tema), creo que es un buen parámetro para medir su aporte al negocio. Si alcanzan una cuota de ventas (ya sea en número o en valor), serás retribuido de tal forma.
Por lo tanto, un director de ventas tiene, entre otras tareas, la de controlar y realizar el seguimiento de la actividad comercial de su equipo. Comprobar que los objetivos están alineados con los requisitos corporativos, y si los recursos existentes son los necesarios para conseguirlo.
La siguiente pregunta es, si a una persona, se le compensa por lo que venda, ¿Tendrá algun tipo de “cuidado” a la hora de ir a ver a un cliente? O intentará «colocar» todo el portfolio existente para obtener una remuneración lo mas alta posible? Todo depende de cual sea la estrategia (tanto corporativa como personal). Si solo miramos a corto plazo, intentaremos sacar el máximo beneficio en el mínimo tiempo. Si por el contrario intentamos alcanzar una relación comercial con el cliente, estaremos velando por el largo plazo. Es decir no “matar la gallina de los huevos de oro”, sino que seremos verdaderos consultores del cliente, solucionando sus problemas con nuestro portfolio, sin introducir en las negociaciones productos/servicios innecesarios. Ya que podemos hacer sentir molesto al cliente y que se acabe la relación y busque otro proveedor.
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Cada cliente es un mundo, y los ciclos de venta más

Cada cliente es un mundo, y cada producto/servicio lo es más. Como se ha dicho varias veces en este blog, la metodología  (en este caso específico la de ventas), no es más que una guía de buenas prácticas o recomendaciones.

Hay tantos ciclos de ventas como clientes o productos existan en el mercado. No es lo mismo la venta de un producto de primera necesidad (y precio bajo) como un paquete de arroz, que la venta de un vehículo o un gran servicio de consultoría. Aunque todos tienen puntos comunes y suelen coincidir en las fases psicológicas por las que se pasa. Por parte del vendedor, se trata de intentar satisfacer las necesidades del cliente con su producto/servicio, intentando convencerle de que es la mejor solución existente en el mercado, con la mejor relación calidad precio. Y por parte del cliente, tendrá que evaluar si la solución ofertada es lo que realmente necesita, y si su presupuesto se acerca al precio de venta. En este post, intentaremos centrarnos en ciclos de ventas más largos, que suelen coincidir con productos/servicios de precios más elevados.

En esto, como en todo, hay modas. Inicialmente pasaron por que el vendedor era quien tenía que liderar la relación, siendo éste quien fuera pasando por los diferentes status de la venta (conocimiento de las necesidades del cliente, análisis de la situación, propuesta de la solución,…). Sin embargo, parece ser que las tornas han cambiado y es ahora el cliente, quien debe llevar el liderazgo, pero con el asesoramiento del vendedor. Por lo tanto, cuándo pasaremos de un status a otro, será el cliente quien lo indique. Obviamente, será de forma indirecta, y con hechos, no con palabras. De hecho, el cliente no tiene por qué conocer estos status (que serán internos de nuestra incumbencia). Pero viendo las interacciones con el cliente, seremos capaces de ver en qué fase de la venta estamos.

Todo este proceso tiene un elemento clave, o que podría serlo: el sistema CRM. En él deberíamos ir marcando las diferentes actualizaciones en nuestras ventas. De forma que para cualquier operación, sepamos en qué status se encuentra, qué solución se le está ofreciendo al cliente y qué podemos o debemos hacer para conseguir cerrarla con éxito. El problema viene cuando el departamento comercial, o los propios vendedores, ven esta herramienta como un sistema de control, en vez de sacar el lado positivo y obtener ayuda, que de otra forma serían imposibles.

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Un smartphone no es lo mismo que una tableta

Internet ha evolucionado mucho desde sus inicios. En aquellos tiempos principalmente servía para proporcionar información, pero ahora es un canal de venta como otro cualquiera. De hecho en algunos medios ha podido quitar protagonismo a los clásicos.

Como se ha comentado en algún post anterior, nos encontramos en una época en la que la tendencia es hacia la movilidad. Solo hace falta ver las ofertas de empleo, y una gran mayoría son demandando desarrolladores de aplicaciones móviles. Todo tiene una aplicación móvil. ¿Quién no se ha bajado cantidad de aplicaciones? ¿Cuántas de ellas son verdaderamente útiles y cuántas no han sido utilizadas nunca?

Lo que es incuestionable es la utilidad de este tipo de herramientas. Permiten al usuario que se conecte desde cualquier punto con conexión (o cobertura) y se abre al mercado un nuevo canal para explorar. Cuya ventaja principal es el precio, sensiblemente inferior debido al mínimo coste de distribución y gran impacto en los usuarios y consumidores.

Como lo que realmente nos gusta desde marketingstorming es analizar y plantearnos las cosas, hagamos las siguientes preguntas: ¿Es necesario tener para todo una aplicación móvil? ¿Puede ser la «App» la única plataforma disponible para nuestra empresa? ¿Podemos sustituirla por algo?. Para mayor detalle de que es una App, visitar el link

No creo que exista una respuesta única ni correcta a estas preguntas. Es más, dependiendo del tipo de empresa, del sector en el que opere, la madurez de sus productos, tipología de usuarios, incluso de empleados, la respuesta puede ser muy diferente. Pero a grandes rasgos, no creo que sea imprescindible tener una App, pero sí muy recomendable. Se trata de un canal nuevo que debemos explorar y cubrir. Debemos estar presentes, y muy importantes estar muy activos, debido a su dinamismo. Pero dependerá del tipo de sector en el que nos encontremos. Intentando responder a la pregunta de si puede ser el único canal de comunicación y ejecución que una empresa mantenga, me salta a la mente el ejemplo de Whatapp. Esta compañía, que se decida a la mensajería instantánea, ha revolucionado el mundo de las comunicaciones solo desde la plataforma móvil. Pero todo depende el modelo de negocio que tengamos en mente o que queramos ejecutar en el futuro. No podemos sustituir este canal por ningún otro, pero creo que sí debemos apostar por este canal, y sobre todo ser constantes en la estrategia.

Sobre el modelo de negocio, mucho se ha hablado y se seguirá haciendo. Actualmente 3 son los que se siguen en este mundo de la movilidad:

  • Gratis/Freemium: del cual ya se habló largo y tendido en un post anterior.
  • Coste por descarga: puede ser el modelo más usado, en el cual cada aplicación tiene un pequeño coste (desde céntimos a unos euros/dolares). En el mundo del software, todo el precio el margen. Y en este caso haremos las cifras con un gran numero de descargar (debido al precio reducido de licencia de uso). Por lo que será importante disponer de una masa critica muy elevada
  • Cross-selling o imagen de marca. Es posible que la propia aplicación sea completamente gratuita, y lo mismo no tenga objeto de hacer negocio. Simplemente una empresa cualquiera la haya desarrollado como imagen de marca, y que tenga un impacto en la sociedad.

Cuando se habla del mundo mobile, ¿nos referimos indistintamente a una tableta que a un smartphone? en la gran mayoria de los casos sí, pero para mí la frontera se está empezando a marcar en estos instantes. El mundo empresarial se está desarrollando más hacia dispositivos tipo tableta y el consumidor más hacia el smartphone. Por lo tanto, un smartphone no es lo mismo que una tableta.

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Una teoría sobre la motivación humana

La psicología esta íntimamente relacionada con algunas partes del marketing. Es una ciencia humanista que trata sobre el estudio de las personas y sus comportamientos, y eso mismo son los negocios, relaciones entre personas (que forman parte de una o varias compañías)

Una empresa debe conocer a sus clientes, saber qué piensan, cómo actúan o por qué desean sus productos. No todos los productos o servicios sirven para lo mismo o en el mismo grado, y por tanto su posicionamiento en el mercado se hará de forma diferente.

Abraham Maslow,  fue un psicólogo americano, que estudió ciertas partes del comportamiento humano. Fue famoso por su libro «Una teoría sobre la motivación humana». En él, formuló una teoría (pirámide de Maslow) en la que describía cómo las necesidades humanas se van cubriendo, siendo primero las necesidades básicas y posteriormente las de seguridad, afiliación, reconocimiento y autorealización.

Esta teoría es usada para lanzar al mercado diferentes productos o servicios. Por ejemplo no es lo mismo la estrategia de venta y comunicación de productos de alimentación básicos, que de un seguro de coches o un reloj de lujo. Cada uno de ellos está en un estrato diferente de esta pirámide, ya que las motivaciones humanas hacia cada uno de estos productos/servicios son completamente diferentes. Al igual que algunos productos se venden solo por su diseño, independientemente de sus funcionalidades.

La motivaciones humanas son un punto clave en las relaciones. Cuantos más estratos de la pirámide tengamos mínimamente cubiertos en mayor disposición estaremos de afrontar nuevos retos. Pero lo que está claro es que , lo primero es cubrir las básicas (salud, alimentación,..)

Mucha tinta ha corrido sobre la estrategia de Apple (y otras muchas marcas) y cómo han sabido manejar/aplicar este concepto de las pirámides de Maslow a la hora de enfrentarse al mercado. Pudiendo situar diferentes productos en distintas etapas, de forma que pudieran cubrir, con su portfolio, todo tipo de necesidades. Puede que una empresa no tenga un portfolio o cartera de productos y servicios tan grande como para cubrir el espectro, pero lo que sí es muy importante es saber realizar un buen posicionamiento. De esta forma conseguiremos tener mejor enganche con el cliente o usuario final, y estará sintiendo que el producto que adquiere es la única solución, o la mejor posible, para cubrir esa necesidad puntual existente. Al fin y al cabo se trata de establecer una relación de confianza con los clientes para solucionar algunas de sus necesidades (y con ello tener una relación comercial a lo largo del tiempo).

Esta teoría es aplicable no solo a tipos de productos, sino también a tipologías de empresas, y cualquier otra clasificación que «juegue» con las necesidades humanas. La psicología es una ciencia que, a la par que sanitaria es muy aplicable al mundo corporativo en diferentes y variados ámbitos (RRHH, marketing, ventas,…). Muchas de las teorías existentes se pueden aplicar a modelos de negocio, tipologías de productos y por lo tanto el valor añadido que ofreceremos al cliente estará sustentado en algo más. ¿Qué otras teorías aplicables a este campo conoces?

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Quien mucho abarca poco aprieta

Una de las preguntas fundamentales que debemos hacernos al lanzar un nuevo producto/servicio es: ¿a quién queremos que vaya dirigido? Lo que está claro, es que no gustará a todos. Cierto es que recibiremos críticas y halagos, pero éste no el motivo fundamental por el que debemos centrarnos en un publico objetivo.

Un producto o servicio está diseñado (o debería estarlo) para cubrir las necesidad de cierta parte de la población. Porque, por muy bueno que sea este producto, no podrá tener todas las cualidades para cubrir todas las necesidades. Por lo tanto, es imprescindible pensar para quién debe ir destinado inicialmente. Porque también puede pasar, que aunque inicialmente pensemos en un publico objetivo, este vaya poco a poco variando, o incluso el uso de nuestro producto también haya evolucionado.

En general solo las grandes empresas (con grandes recursos y mucho tiempo en el mercado) son capaces de cubrir un gran espectro del mercado ofreciendo un portfolio de productos que cubra una gran necesidad.  Pero no lo hacen con un producto (a no ser que sea muy genérico), sino que lo hacen con una gama mas o menos amplia. Si nos fijamos, muchas organizaciones o proyectos que están triunfando últimamente esta trabajando en nichos de mercado muy específicos. Algunos ejemplos podrían ser:

  • Productos ecológicos: ¿No te has dado cuenta que cada vez que vas al supermercado hay un sección, que cada día tiene más variedad, de productos ecológicos? Las ventas de huevos de gallina ecológicos han crecido exponencialmente. Al igual que la carne de vacuno ecológica. No se trata de otra cosa que alimentar a los animales de forma natural sin antibióticos, hormonas y otros químicos.  El estilo de vida saludable esta siendo adaptado por gran cantidad de la población, y este es un nicho con muchas oportunidades.
  • Productos low cost: Puede que el abanderado de este nicho sea la aviación, con las aerolineas de bajo coste (Easyjet, Ryanair,..). Aunque muchos otros sectores están viendo que las oportunidades pueden ser grandes, y están trasformando sus productos/servicios habituales en «low Cost». Estos sectores de los que hablo son telefónica, seguros incluso automoción. Quien no ha visto los vehículos Tata (esta marca tiene el automóvil más barato del mundo)
  • Moda o tendencia: algunos productos se compran porque están de moda o crean tendencia. Fue el caso inicial de Iphone ( y en general casi todo lo que saca apple). Posteriormente se convierte en un producto accesible para todo el mundo. Estos telefonos eran deseados por mucha parte de la población, pero solo unos cuantos lo tuvieron en sus manos como primeros usuarios. Lo mismo puede pasar con ciertas marcas de ropa, gafas de sol o zapatillas deportivas

Ejemplos hay tantos como productos. Lo importante es ver, que el publico objetivo al que va destino inicialmente está muy analizado y se intenta posicionar tanto el producto como la empresa. Luego será el mercado quien «decida» cómo se posicionará. Pero sin una guía inicial nos será imposible salir a competir.

Puede que este punto, sea uno de los factores que hace que muchas startups no consigan levantar el vuelo. Aunque parezca muy básico, no todas tienen claro quién es su publico objetivo, y en otros casos intentarán abarcar más de lo que puedan.

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Diferenciación por la manzana

Apple siempre ha sido una marca diferente. Y esta la ha marcado mediante una diferenciación clara en sus productos. Además de saber aplicar muy bien las diferentes herramientas del marketing (comunicación, 4 P´s, pricing,…) Desde los años 70, en los que comenzó sus operaciones hasta la actualidad (con la presentación está semana de la nueva generación de Iphone), se ha centrado en aportar un valor añadido real al cliente.  Cuando la única opción en la informática personal era la línea de comandos (el famoso MS-DOS de Microsoft) fue Apple quien lanzó un sistema gráfico, en el que se gestionaba la información mediante ventanas. Siguió apostando por el diseño y la funcionalidad, la cantidad de productos que ha sacado al mercado son prueba de ello.

Esta semana ha dado un paso más. Ha presentado dos versiones de un mismo producto. La primera, con nuevas funcionalidades, que posiblemente darán mucho  que hablar en ciertos nichos (como sensores biométricos, como lector de huellas). Y un segundo modelo, llamado por algunos “Low cost”. Con esto la marca de la famosa manzana, quiere acercarse a un segmento del mercado en el que no es competitivo (ademas de la entrada en el mercado chino), y cuyos competidores (modelos Android, como Samsung ) ha ganado la batalla claramente. Este paso es más grande de lo que a primera vista se ve, ya que Apple no le interesba estar en el mercado masivo, sino lanzar sus productos bajo un selecto grupo de usuarios (interesados por la tecnología y con posibilidad de desembolsar una cantidad de dinero importante). ¿Cómo funcionará esta estrategia? Lejos de las especulaciones de ciertos analistas del sector, el mercado y el futuro nos darán la respuesta.

La fidelidad de sus clientes, era una de las características principales de la empresa. Y esto se realizaba, principalmente, por varios factores: Técnicos (debido a los sistemas propietarios y la “no compatibilidad” con otros sistemas) y , llamémoslo, psicológicos. Donde el usuario adquiría un producto de esta marca, debido a su diseño, funcionalidades y diferenciación respecto al resto.

Esta compañía ha cambiado la forma nuestra forma de vida en los últimos años, introduciendo ciertos productos (como el Ipod, Iphone  o Ipad).  Su éxito ha sido saber que producto lanzar y cómo hacerlo. Presentándolo a la sociedad como el producto que necesitamos y sobre todo, que es diferente al resto. Por todo esto, si me hicieran definir a Apple con una sola palabra, lo haría con “diferenciación”. Veremos si en el futuro, siguen por esta senda, o se dejan embaucar por los guerra de precios y productos para el mercado de consumo tradicional.