Hoy os voy a contar una fábula acerca de los costes de puesta en marcha de un producto o servicio. Cuando leáis «pistachos» considerad que podría ser ese proyecto que tenéis en mente y cuando hablemos del pobre Pepe no os riáis de su muy mejorable contabilidad de costes, porque podemos ser cualquiera de nosotros (haz autocrítica). En los comentarios, os animo a discutir las falacias en las que se incurre en las decisiones de negocio de Pepe y su Contable.
«Pepe y su maravilloso expositor de pistachos»
CONTABLE: Pepe, dices que has puesto expositor de pistachos porque la gente te preguntaba por ellos, pero… ¿te has puesto a pensar lo que te va costar?
PEPE: No tiene coste y va a dar beneficios seguro. He pagado 3.200 pts. por la estantería que sujeta las bolsas, los pistachos me cuestan a 7,5 pts./bolsa y los voy a vender a 12,5 pts/bolsa. Vendiendo 50 bolsas a la semana, en 12 o 13 semanas, habré amortizado la estantería y luego tendré 5 pts. de beneficio por bolsa.
CONTABLE: Esa es una manera antigua y poco realista de mirar un negocio Pepe, en realidad hay aspectos que deberías contemplar.
PEPE: ¿Qué?
CONTABLE: Para ser más preciso los pistachos deben integrarse dentro del total de tus operaciones y compartir los gastos generales del negocio en la parte proporcional que le correspondan, es decir, luz, alquiler, calefacción, depreciación de equipos, salario del cocinero …etc
PEPE: ¿Cocinero? ¿Que coño tiene que ver el cocinero, si ni se ha enterado de que he puesto el expositor de pistachos?.
CONTABLE: Mira Pepe, tienes que entender que el cocinero que trabaja en la cocina, es el que prepara la comida y eso trae a la gente a tu establecimiento, es por eso que debe integrarse. De hecho, no sólo el sueldo del cocinero debe ser incluido en el coste de los pistachos, sino también la parte proporcional de tu sueldo. He echado unas cuentas por encima y creo que te va a costar unas 159.700 pts. al año.
PEPE: ¿Por unos pistachos?
CONTABLE: En realidad es un poco más porque habría que añadir los gastos comunes como la limpieza diaria del servicio, las pastillas de jabón, la limpieza de cristales …etc. En total unas 164.000 pts al año.
PEPE: Pero el vendedor me dijo que era dinero fácil, “ponlo al final de la barra me dijo y ganarás 5 pts. por bolsa”.
CONTABLE: Claro él no es contable. ¿Te has parado a pensar en el espacio de la barra que le dedicas al expositor? ¿merece la pena?
PEPE: Claro, era un espacio muerto a final de la barra.
CONTABLE: No hay espacios muertos en contabilidad. Tu mostrador tiene 20 m2 y genera un negocio de 1.875.000 pts al año, por lo tanto lo que ocupa tu estante vale 31.250 pts. Y teniendo en cuenta que es espacio que le quitas a la barra, tienes que cargar ese valor a la nueva ocupación.
PEPE: ¿Quieres decir que tengo que añadir otras 30.000 pts a los puñeteros pistachos?
CONTABLE: Exacto, si añades esto a lo anterior, te quedan unos gastos de 195.000 pts al año más o menos. Como vas a vender 50 bolsas a la semana, el coste por bolsa te sube a 75 pts.
PEPE: ¿¿¿¿Comorrrr..????
CONTABLE: Obviamente a las 7,5 pts bolsa de coste tienes que añadirle 75 pts más de coste, osea que si lo vendes a 12,5 , vas a perder unas 70 ptas por bolsa.
PEPE: Es una locura.
CONTABLE: Esto te demuestra que tal y como planteabas el negocio te podía haber llevado a la ruina.
PEPE: ¿Y si me empeño en vender montones de bolsas a la semana?
CONTABLE: No, no lo entiendes. Cuanto más vendas más aumentas el coste, más bolsas, más tiempo, más depreciaciones, más de todo. El principio básico de la contabilidad es firme ente eso…. cuanto mayor es la operación, mayores son los gastos que hay que distribuir. Aumentar ventas no te ayudará.
PEPE: Bueno ¿entonces qué hago?
CONTABLE: Fácil, tienes que reducir gastos. Podrías cambiarte a un edificio de renta más baja, cambiar de cocinero, disminuir la frecuencia de limpieza … si llegaras a reducir hasta un 50 % …
PEPE: Pero es una locura…..
CONTABLE: Piensa que seguirías perdiendo 32,5 pts por bolsa, así que también tendrías que subir el precio a 50 pts /bolsa.
PEPE: Imposible, ¿quieres decir que aún reduciendo los gastos a la mitad, tendría que cobrar una bolsa de pistachos a 50 pts?. Nadie lo comprará.
CONTABLE: Ese es otro tema pero al menos tú cubrirías gastos.
PEPE: Tengo otra idea, ¡a la mierda la estantería con los pistachos!.
CONTABLE: No sé si te lo puedes permitir Pepe.
PEPE: Por supuesto. Sólo tengo 50 bolsas, y perderé 3.125 pts a la semana del estante… ¡Que les den a los pistachos!
CONTABLE: No es tan fácil Pepe, tú ya estás en el negocio de los pistachos. Si lo tiras todo, tendrás que añadir las 195.000 pts al resto de tus operaciones. Sé realista, no puedes hacerlo.
PEPE: Es inaudito, hace una semana ganaba dinero y por poner un estante con pistachos que me iban a dar un beneficio extra, ahora estoy en un callejón sin salida.
CONTABLE: Bueno, en realidad no todo es exactamente así, pero creo que has entendido como funciona la contabilidad moderna y a partir de ahora te lo pensarás antes de aceptar otra “ganga”.
* NOTA: Esta pequeña fábula me la facilitó un jefe que además de ser estupendo profesional, me inculcó la importancia del Plan de Marketing
marketingstorming 
Aviso para navegantes. En sucesivos post reflexionaremos acerca de dos lecturas que se le pueden hacer a esta fábula:
1. Cómo los costes de estructura matan frecuentemente el intra-emprendimiento
2. El poder de una honrosa retirada a tiempo
¿tienes tú alguna otra reflexión que hacer?
Hola, hace unos días, en una conferencia en una escuela de negocios en Madrid, el director general de una empresa farmacéutica, comentaba como -en ocasiones- para hacer más ágil y más viable económicamente la generación de nuevas ideas y nuevos productos es necesario sacarlo de la matriz de la empresa grande. Para eso crearon una start-up que permite asumir más riesgos que dentro de la empresa matriz sin el lastre de unos costes fijos grandes (y posiblemente sin estar en la zona de confort en la que muchas veces se desarrolla la actividad en la empresa grande). Poco a poco esa startup entra en una dinámica competitiva con la organización grande y eso hace que busquen ser mejores ambas.
Por cierto, efectivamente, estupendo profesional el que te paso la fábula…
Aunque suene a muy poco cientifico, especialmente viniendo de alguien que se supone que al menos en parte viene del mundo académico, he sido testigo directo y privilegiado del nacimiento de un nuevo negocio, en el seno de un grupo empresarial familiar, que debe su éxito en gran parte a haber hecho total abstracción de los gastos de estructura. Nació en 2006 beneficiándonse claramente de la estructura de recursos fijos del grupo (informática, administración, compras, calidad, RR HH e incluso Dirección General) y en 2012 el negocio es el principal contribuyente neto a los costes de estructura del grupo. Así que, definitivamente, la puesta en marcha de una nueva iniciativa de negocio no se puede gestionar con criterios contables. En todo caso, el argumento del contable es siempre falaz porque no tiene en cuenta el concepto de marginalidad. De hecho, si le das la vuelta a los argumentos del propio contable, también tiene costes no poner el expositor de pistachos… 😉
Muy buena reflexión, Luis. Me encanta además que venga de un experto en Operaciones con tan amplia trayectoria académica, porque demuestra que la aplicación de metodología, de ciencia a los procesos, no debe de estar reñida con tener «mano izquierda». He sufrido en primera persona cómo metodología estupenda para procesos de fabricación como puede ser Six-Sigma ha matado proyectos de comercialización de productos.
Y sí, efectivamente los argumentos del contable tienen «más trampas que una peli de chinos».
Un afectuoso saludo
Añado el post de The Umlaut sobre cómo negamos el error y somos incapaces de asumir los costes hundidos y empezar de cero
http://theumlaut.com/2014/01/15/fail-often-fail-well/