El último territorio humano: sobre Velázquez, la IA y un desfile de moda

A los seres humanos no nos gusta por lo general tomar decisiones. Decimos que sí, que queremos elegir siempre que sea posible, pero la realidad nos suele demostrar que preferimos exactamente todo lo contrario: la comodidad de que nos den las cosas hechas, el refugio de la predictibilidad, la rutina y la certidumbre. Y es lógico, porque si conseguimos que un heurístico u otra persona elija por nosotros, minimizamos el gasto energético. Y es que pensar consume cantidades ingentes de energía. Aunque supone solo el 2% del peso medio de una persona adulta, el cerebro consume más del 20% de la energía que generamos (unos 20 watios al día con una dieta de 2.400 kilocalorías).

¿Puede la IA crear Arte?

Crear arte es un proceso en el que debemos tomar decisiones constantemente. A un trazo le sigue otro, una estrofa continúa con la posterior, a un acorde le acompaña el subsecuente.

¿Puede una IA tomar decisiones?. La forma que tenemos de dar instrucciones a una IA es mediante un «prompt», de forma que con unas someras indicaciones, ésta pueda «centrar el tiro». Pero irremediablemente, el modelo tendrá muchos huecos que rellenar en aspectos que no hemos determinado nosotros en nuestras instrucciones iniciales. Y para cubrir esos vacíos, utilizará información de su modelo de entrenamiento. En el caso de aplicaciones artísticas, esos datos vendrán necesariamente de otras obras anteriores. ¿Y qué referentes artísticos elegirá el modelo?. Tal y como funcionan los LLM en la actualidad, aplicará un cálculo estadístico determinando que la referencia en la que inspirarse sea aquella más popular ó más frecuente en su modelo de entrenamiento.

¿Podrá emocionarnos una creación que ha sido generada usando «valores medios» de referencias del pasado? Creo que la IA podrá generar obras que nos encajen fácilmente dentro de los referentes que consideramos familiares, pero difícilmente podrá sorprendernos. Formalmente, estarán muy bien construidas de acuerdo a unos cánones, pero será complicado que lleguen a generarnos emociones nuevas.

El arte es una cadena de «arrepentimientos»

Un creador toma decisiones típicamente de forma secuencial a medida que avanza en el proceso de elaboración de su obra, mientras que para alimentar una IA el prompt hay que proporcionarlo ex-ante. La IA funciona como si una vez liberado el pincel, no hubiera forma de reenfocar su trazo.

Si has visitado el Museo del Prado en Madrid, habrás observado los «arrepentimientos» en los cuadros de Velázquez. Son aquellos trazos iniciales y bocetos que finalmente el pintor ocultó en capas subsecuentes de pintura.

¿Imaginas el arte sin borrones, sin notas al márgen, sin «arrepentimientos»?

Interpolando en un mundo autorreferente

Los modelos actuales son extraordinarios a la hora de interpolar en un campo de conocimiento específico. De este modo, generan resultados realmente coherentes. No es que sean capaces de «entender» el mundo en el que vivimos, pero saben generar datos que encajan como un guante en ese mundo. Además, por una cuestión de diseño, están sesgados según el corpus de conocimiento con el que han sido entrenados.

Como el filósofo Grady Booch nos recuerda, decía Sagan que «la mente humana hace mucho más que predecir«. Es capaz de generar abstracciones, construir teorías sobre el funcionamiento del mundo, y sobre todo, interpretarlo desde el contexto de la propia experiencia, de nuestros objetivos, deseos y sentimientos.

¿Y por que la IA debe reemplazarnos?

La IA no parece que vaya a reemplazar la capacidad creativa de un ser humano en el corto plazo. Pero la pregunta es «¿por qué demonios debería de hacerlo?».

Parecemos obsesionados por predecir cuándo los modelos de lenguaje llegarán a alcanzar la Inteligencia Artificial General (AGI), en vez de enfocarnos en aplicar la IA intensivamente en aquello para lo que ya ha demostrado que es extremadamente útil.

El mundo de la creación es a fecha de hoy, como dice Javier G. Recuenco, «el último santuario humano«.

¿Tecnocenizos o Aceleracionistas?

Como habitualmente nos recuerda César Astudillo, el desarrollo tecnológico no es bueno per sé, pero es ingenuo pensar que se puede parar y poner en pausa por el miedo a potenciales eventos futuros. ¿Qué habría pasado si hubiéramos pausado a Newton, Darwin ó Einstein?

Entre el pesimismo de los tecnocenizos del progreso que creen que la IA nos llevará irremediablemente al desastre y el aceleracionismo tecnológico según el cual la tecnología no es un medio sino un fin y hay que aceptarla sin filtro, hay un término medio mucho más interesante.

Frecuentemente en mi contexto profesional hago a los equipos de Tecnología la pregunta de «¿para qué quieres desarrollar eso?«. Porque no todo lo que se puede hacer técnicamente, debe de ser hecho. Porque debemos empezar desde el primer momento con el impacto en nuestra organización que tendrá aquel desarrollo tecnológico que promovamos.

Necesitamos la «mirada del filósofo», la que se pregunte el «por qué» y el «para qué», poniendo al humano en el centro.

Minotauros ó Centauros

El líder en las organizaciones debe impulsar la adopción tecnológica desde una perspectiva de «Centauro«, donde la toma de decisiones ocurre en la capa humana y la tecnología impulsa con toda su potencia. El liderazgo desde el mero enamoramiento tecnológico con un enfoque de «Minotauro» donde delegamos la cognición al algoritmo y dedicamos al humano a la pura fuerza tractora, lleva irremediablemente al desastre como sociedad.

Siendo responsable de Diseño de Experiencia Cliente en Iberia,siempre nos obsesionaba en el proceso de diseño el dedicar el tiempo suficiente a decidir sobre qué problemas u oportunidades nos estábamos enfocando («design the right things»), antes de zambullirnos de lleno en la ejecución desde la excelencia («design things right»). En esta época de aceleración gracias a la IA, creo que el humano debe dedicar gran parte de su reflexión a asegurarse de diseñar las cosas correctas, y dejar a la IA que una vez decidido qué diseñar y por qué sea ésta la que nos ayude a ejecutarlo de forma correcta.

La emoción de un desfile de moda

Andaba yo en mis pensamientos sobre todos estos asuntos, y dándole vueltas al último informe de Mario Draghi sobre la competitividad en Europa, cuando los amigos de la Universidad de Diseño, Innovación y Tecnología (UDIT) me invitaron al desfile de sus estudiantes del grado de Diseño de Moda en el contexto de la Mercedes Fashion Week.

Ver sobre la pasarela las creaciones de estas jóvenes promesas era emocionante. Pensar que tenemos una generación de chavales explorando «el último santuario humano» en el contexto de la creación, resultaba fascinante.

Según me comentaban, utilizan extensamente la tecnología y la ciencia de materiales para conceptualizar sus diseños. Pero en último lugar, es su muy personal y buen criterio y su ojo para la creación, lo que consigue que nos emocionemos al admirar sus obras.

Mirando al futuro con optimismo

Creo que los que peinamos ya alguna cana tenemos una responsabilidad a la hora de habilitar mecanismos en las organizaciones que lideramos para impulsar una aproximación a la tecnología desde un punto de vista que facilite el florecimiento de lo humano. Pausar de vez en cuando una visión más utilitarista y orientada a la pura eficiencia y replantear si estamos utilizando la tecnología para construir empresas que no solo «interpolen» de forma muy precisa sino que sepan «hiperpolar» como explica el filósofo Toby Ord. Es decir, hacerse preguntas en direcciones que no pueden ser definidas en el contexto de los ejemplos existentes. Explorar territorios y espacios conceptuales en dimensiones no definidas en la realidad existente.

Nunca fue un mejor momento para dedicarse a la gestión del cambio como en tiempos como los actuales. Disfrutemos el viaje.

Trumpocalypse, lecciones de Marketing en la Casa Blanca

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En esto que estábamos cerrando un año en el que no acabábamos de encajar el “sopapo emocional” del Brexit y llega Trump y pone el broche de oro en cuanto a “Cisnes Negros” en el panorama geopolítico mundial.

Mientras unos y otros lloran por las esquinas ante lo que entienden que es poco más o menos que la llegada del Apocalipsis, en Marketingstorming toca hacer una lectura liviana en cuanto a emociones y profunda en lo relativo a lecciones aprendidas desde el punto de vista del Marketing.

En los últimos días han surgido multitud de lecturas e interpretaciones interesantes del fenómeno Trump. Como siempre en estos casos, “a posteriori” todo el mundo es capaz de explicar de maravilla algo que pocos preveían antes de las elecciones. Por lo tanto dejando aparte el hecho de que “a toro pasado” cualquier fenómeno parece tener una explicación sencilla, procedemos a recapitular algunas de las lecturas más interesantes que han llegado a nuestras manos en estos últimos días.

La Asociación de Marketing Americana ha realizado una magnífica entrevista a profesionales del Marketing y académicos en la que recogen sus reflexiones acerca de:

  • ¿Qué ha hecho bien Trump en su campaña desde la perspectiva del Marketing?
  • ¿Por qué la campaña de Clinton ha fallado en su conexión con la audiencia?
  • ¿Por qué se han equivocado tanto las encuestas?

 

Las respuestas se enmarcan mayoritariamente en estas dimensiones:

 

  1. La campaña de Trump ha conectado profundamente con las emociones.

La respuesta mayoritariamente positiva (no en votos pero sí en términos de delegados) a la propuesta de Trump no se puede encuadrar típicamente en argumentos racionales sino emocionales. La economía Americana despega, el desempleo es moderado y aun así numerosos votantes se sienten desenganchados emocionalmente de un “establishment” que no creen que les represente. Hilary no se maneja bien en el mundo de las emociones, su perfil es considerado frío y calculador y eso le aleja de los votantes. De nada ha servido que en la era Obama el Dow Jones haya crecido a buen ritmo ni que se haya recortado el desempleo: ahí no hay una historia, ese relato carece de emoción. En Marketing, si no emocionas a tu consumidor, no le movilizas.

  1. Los analistas han sucumbido al sesgo de la muestra.

Las fuentes de información a la hora de realizar modelos predictivos no han sido suficientemente representativas de la mayoría social en EEUU. Las audiencias especialmente rurales no se han capturado y en esas circunstancias ¿de qué sirve tener mucha información si estamos mirando en el sitio equivocado?

  1. Se ha producido una batalla de reputaciones.

Trump te puede gustar o no, pero el electorado entiende que conoce el producto que está comprando. Clinton despierta recelos en cuanto a su autenticidad. El mensaje de Trump llegaba a su audiencia “sin filtro”, directo, casi en un tono conversacional, apoyado muy poderosamente por un despliegue en medios sociales muy potente y a un coste muy bajo.

  1. El Mundo no es solo lo que ocurre “online”.

Por mucho que la conversación online haya mostrado una preferencia por Clinton, los votantes no parecen haber sido arrastrados por esa opinión mayoritaria en el mundo digital y la prensa en Internet. Hay mucha América y no toda está “on”.

  1. Trump ha sabido detectar el punto débil de su competidor y atacar “machaconamente” sobre él.

Ante el grave problema de confianza de Clinton, Trump ha centrado sus ataques de forma muy consistente sobre el uso de correo privado para asuntos que podían comprometer la seguridad nacional mientras que Hilary era Secretaría de Estado. No hacía falta buscar más petróleo sino bombardear insistentemente sobre ese objetivo.

  1. Apelar al miedo es una poderosa arma de Marketing.

Los consumidores reaccionan de forma más potente tratando de evitar una pérdida que buscando conseguir una ganancia. Los inmigrantes, el terrorismo, las minorías,… todos estos colectivos han sido utilizados por Trump como palanca para generar miedo en el votante americano. El Tratado de Libre Comercio le ha servido a Trump para articular un miedo a la pérdida individual (ej. puestos de trabajo) muy superior a la ganancia colectiva (ej. mejora del PIB debido al intercambio de bienes y servicios).

  1. Los consumidores “mentimos como bellacos”.

Una gran bolsa de voto oculto ha hecho fracasar estrepitosamente todos los modelos predictivos de las encuestas. Una vez más el viejo dicho del Marketing y del Market Research cobra fuerza: “no me digas lo que estarías dispuesto a comprar, enséñame la factura de lo que has comprado”. Las encuestas han dejado de ser una herramienta útil para iluminarnos, tan solo sirven para influirnos.

  1. Vivimos en un entorno V.U.C.A.

El mercado en el que operamos es cada vez más volátil, incierto, complejo y ambiguo., también el de los votantes. Los estudios post-electorales demuestran la gran volatilidad del voto en los últimos días.

  1. A los consumidores nos entusiasman los mensajes sencillos frente a los complejos.

El lema de campaña de Trump: make America great again demuestra una visión sencilla de hacia dónde quiere llevar el país. Sin haber desarrollado demasiado su programa, define muy bien una meta emocionalmente muy poderosa. Sin realizar complejos análisis de la situación, Trump ofrece soluciones sencillas fáciles de comprar. Los “hashtags” que ha empleado en campaña como “#DraintheSwamp y #BigLeagueTruth han resonado en su audiencia fiel de 14 millones de seguidores a través de Twitter. Frente a esa visión, Clinton no ha sabido articular una alternativa memorable y sencilla.

  1. La importancia de identificar el “driver” que mueve mi mercado.

Trump ha sabido entender la motivación fundamental del electorado: la frustración de una parte del electorado y de una globalización a la que no le ve el “what’s in it for me?”. Esta vez no ha sido la Economía, estúpido”.

  1. El “anti-héroe”, con el que los consumidores nos gusta identificarnos.

Casi toda la prensa convencional atacaba sin piedad a Trump, lo que inevitablemente ha llevado a una parte del electorado a simpatizar con el que entienden que es el rival débil.

 

Corren tiempos revueltos en el mundo del Marketing y como no podía ser de otro modo también en el Marketing Político. Resulta en todo caso incomprensible cómo los Demócratas han pasado de realizar una gestión impecable desde el punto de vista del Marketing en la campaña que aupó a Obama en 2008 a la Casa Blanca a la desastrosa situación actual.

Incorporo una serie de vínculos a algunos artículos interesantes relacionados con estas apasionantes elecciones en clave de Marketing:

Y por cierto, si te encuentras desanimado por la victoria de Trump haz borrón y cuenta nueva, para lo cual te ayudarán estas dos lecturas (Inglés), (Español) mientras escuchas a Norah Jones (“My dear country”). Recuerda que de otras más gordas hemos salido…

Buen fin de semana, Marketeros

 

 

¿De que color es el vestido?

A todos nos han hecho esta pregunta por email, whatapp, redes sociales, en persona o incluso viendo algún programa de la tele el presentador ha sacado el tema. No creo que haya despistados, pero me refiero a la foto que posiblemente os haya llegado, con la famosa pregunta sobre si sabemos de qué color es un vestido. Así son los virales, se extienden con rapidez y todo el mundo habla de ellos en muy poco tiempo. Pero, ¿cumplen su objetivo? Esta pregunta no es sencilla de responder, porque, ¿cual es su objetivo real? ¿Recordad la foto/video o la marca que hay por detrás? Si se trata del primero, objetivo conseguido, pero no todas las marcas consiguen lo segundo. Entre otras cosas, porque no siempre son éstas las que están detrás de los virales, sino que son los ciudadanos o consumidores  propios. Cualquier viral cumple las siguientes premisas:

  • Trata un tema de actualidad, ya sea con humor, ironía o sarcasmo.
  • Si no es de actualidad, es un tema cotidiano con el que todos podríamos sentirnos identificados de alguna forma.
  • En muy poco tiempo se ha extendido por gran parte de la población.
  • Tiene una vida muy corta. Podríamos decir que mueren de éxito.
  • Segundas partes no suelen ser buenas.
  • Llega un momento que aborrecen el video o foto al haberlo recibido por muchas partes en tan poco tiempo.

Seguro que todos recordamos miles de ejemplos como el «contigo no bicho«, «la que has liado pollito«, videos de personajes en controles de alcoholemia ,… o fotos como las que invadieron las redes hace unos meses con Julio Iglesias y sus frases..Y lo sabes… Pero antes hemos citado que en ocasiones son marcas las que pueden estar por detrás de este material. ¿Quién no se acuerda del famoso: «amo a Laura» de la MTV, la campaña de besos de desconocidos de la compañía estadounidense Wren, Vodafone Wallet y sus modelos desnudas, del ijam creado por Schakelton, el viral de «amor de madre» de P&G ambientado en los juegos de invierno de Sochi o algún video de Ikea imitando las funcionalidades de algún producto tecnológico puntero Aunque uno de las iniciativas más virales, desde mi punto de vista fue el «reto del cubo de hielo«, cuyos fondos estaban destinados a la asociación contra la Esclerosis lateral amiotrofica  (ELA). No se trataba de un video, sino de muchos, ya que cada video que cualquier persona recibía, invitaba a reproducirlo por sí mismo, y nominar a 3 conocidos a sumarse al reto. Un grandisimo número de personalidades públicas se sumaron al reto, y consiguieron un efecto viral total. Las nuevas tecnologías, el marketing y la psicología han permitido que este estos video consigan su efecto. Son facilmente re-enviables y no dudamos en compartirlos con nuestros contactos. Todos ellos generan alguna sensación en nosotros, ya sea emoción, empatía, nos despierten una sonrisa  (incluso carcajada) o nos sintamos identificados.  En parte podemos decir que han sustituido el «boca a boca», ya que todo este tipo de cosas las compartimos por las diferentes redes sociales. De hecho permite que su extensión sea mayor y mucho más rápida. Al fin y al cabo estas son las nuevas armas y técnicas que tiene el marketing en la mano para poder llegar a sus consumidores.

El «storytelling» según Pixar

¿Cuál es el público más exigente que puedes imaginar si se trata de capturar su atención y generar preferencia por tu producto? ¿Quizá un consumidor gourmet? ¿Acaso el buscador de gangas?

¡¡¡ NO !!! La respuesta es mucho más sencilla: los niños. Si eres padre no hace falta que te lo explique. Si no lo eres, nunca serás capaz de comprender lo complicado que resulta conseguir su “fidelidad” a tu mensaje.

El ensayista Malcolm Gladwell ilustra en “The tipping point” la exactitud con la que grandes espacios televisivos como Barrio Sésamo gestionan con precisión de cirujano el desarrollo de historias que resulten atractivas para los peques de la casa. La repetición, la utilización de personajes arquetípicos, la limitada duración de cada sketch, la sencillez del lenguaje,… hacen irresistibles sus historias para los niños.

Si te dedicas al Marketing una gran parte de tu responsabilidad consiste en construir mensajes atractivos a través de productos, marcas, experiencias de cliente. En ese caso te recomiendo encarecidamente que observes las técnicas que utilizan los expertos en comunicación con públicos más exigentes: los guionistas de las películas de animación infantiles.

Recientemente tuve la oportunidad de visitar la exposición itinerante sobre la historia de la productora Pixar (Cars, Toy Story, Buscando a Nemo,…) en Caixa Forum Madrid. Además de darme cuenta de lo que han avanzado las películas de animación desde aquella época en la que los nacidos en los años 70 veíamos dibujos de Disney, resultó ser una auténtica “master class” de Marketing y “Storytelling”.

Que Pixar se haya convertido en una de las mayores productoras del mundo no es casualidad. Fundada en 1986 por John Lasseret, ha pasado a ser la referencia mundial en animación en los últimos 25 años. Y su manejo exquisito de la narrativa acaso sea una de las razones fundamentales de su éxito.

Pixar articula cada nueva historia alrededor de tres elementos narrativos fundamentales:

1. Los personajes: deben implicarte emocionalmente y ser el vehículo que te haga avanzar en la historia. Deben producir simpatía o rechazo, pero nunca indiferencia. Un buen personaje está cargado de anhelos, deseos, ideas,… y tiene una entidad suficiente como para sobrevivir al marco de una determinada película.

2. La historia y su trama: debe engancharte para como dice Lasseret “hacer que te quedes para ver qué pasa”. Las películas de animación no son tan solo imágenes en movimiento sino también vidas con sus conflictos. Tan importante es la historia, que la productora dedica tres cuartas partes del proceso creativo a su desarrollo mediante complejos «storyboards».

3. Los mundos ó atmósferas: pueden ser fantásticos, pero siempre consistentes y regidos por unas leyes que constituyen el marco de referencia. Por ejemplo aunque los juguetes de Toy Story están vivos, guardan el aspecto de un juguete a los ojos de los seres humanos. Si Pixar quisiera transportarnos al mundo real, le bastaría con retratarlo con una cámara convencional. Sin embargo sus atmósferas ofrecen la posibilidad de viajar a universos imaginarios que cobran vida exclusivamente en la pantalla.

La próxima vez que quieras articular un mensaje sobre tu producto o servicio recuerda las tres palancas narrativas de Pixar: personajes, historia, mundo. Si millones de niños (y no tan niños) somos auténticos devotos de sus películas, no pueden estar muy confundidos.

http://www.youtube.com/watch?v=3dq2dJcZBJA

Ethos, Pathos, Logos

“Ver es creer, pero sentir es estar seguro.”

John Ray (1627-1705) Naturalista británico.

Si la historia de la Humanidad tiene más de 3 millones de años, las emociones que dirigen nuestros comportamientos no han variado demasiado a lo largo de la misma. A veces me pregunto si como profesionales del Marketing nos fijamos en lo que mueve al ser humano y que ya los clásicos griegos estudiaron en profundidad.

Aristóteles enunciaba en su “Retórica” que había tres palancas a través de las cuales construir una argumentación para conseguir la persuasión: apelar al ethos, al pathos y al logos.

  1. Ethos (Autoridad, Credibilidad, Competencia): aporta reputación al orador, generando confianza acerca de su argumentación. Una trayectoria profesional impecable o una certificación de una prestigiosa escuela de negocios puede ser muy buen ejemplo.
  2. Pathos (Emoción, Sentimiento): aporta emoción al mensaje, calando muy profundo en el estado de ánimo del receptor. Se puede construir a partir de historias, anécdotas, metáforas.
  3. Logos (Razón): estructura el discurso, basándose en el conocimiento, la lógica, los hechos empíricos. Ejemplos clásicos podrían ser un estudio de mercado, una estadística, un ejemplo en vivo y en directo.

Para conseguir la persuasión se requiere manejar los tres ingredientes de la pócima, aplicándolos en su justa medida según sea nuestro producto, el canal de comunicación, el cliente, la situación,…

De este modo, cuando queramos vender un producto o servicio tendremos que ir avanzando desde las Características (logos), a las Ventajas (logos-pathos) y Beneficios (pathos), apoyándonos en nuestra Credibilidad (ethos).

Imagina un producto estupendo (carga racional muy potente), tratado de vender por un delegado de ventas que falle en su demostración (dejando el ethos por el suelo). O un comercial con una labia maravillosa (gran carga de pathos) pero que quiera vender un producto que encarece el proceso de fabricación de su cliente (un logos desastroso).

Me atrevería a decir que en este “baile a tres”, los consumidores estamos saturados de datos (logos), descreídos en cuanto a las marcas (ethos) y que la palanca cada vez más potente es apelar a la emoción (pathos).

¿Cuál es tu experiencia?