Arquímedes en la oficina: Apalancamiento operativo

Es increíble la cantidad de lenguaje absurdo que las grandes empresas utilizan en su día a día y en sus comunicaciones. Recomiendo visitar la web “Corporate bullshit generator” en la que con un simplemente golpe de ratón podemos generar una frase perfectamente estúpida, sin significado real pero muy atractiva.

Una de esas palabras de la que frecuentemente abusamos en los últimos años es “apalancamiento“. Frases del estilo “apalancarnos en las sinergias entre la división X y el departamento Y” forman parte de cualquier plan de negocio pretenciosamente absurdo. Si Arquímedes levantara la cabeza, se haría el el harakiri al comprobar que su célebre frase (“dame un punto de apoyo y moveré el Mundo“) y sus ley de la palanca son utilizadas de forma torticera. Un responsable de negocio llegó a preguntarme en una ocasión cómo podía incluir “apalancamiento” en cierta frase porque aunque no sabía lo que significaba, veía que quedaba sexy y últimamente lo veía escrito con mucha frecuencia 😉

Sin embargo, hay dos términos empresariales en los que el uso del concepto de “apalancamiento” cobra todo su sentido. En primer lugar el “apalancamiento financiero“, según el cual el apoyarse en cierto endeudamiento puede ser la herramienta que permita la financiación de una operación. Y en segundo lugar el “apalancamiento operativo”, motivo de este post.

Elapalancamiento operativo” describe la mejor eficiencia en la utilización de la estructura de costes fijos operativos para generar mayores ingresos. Por ejemplo, si dispongo de una furgoneta de reparto que utilizo para cubrir cierta ruta y consigo encontrar un produto adicional que puedo vender en esos mismos puntos de venta. Mientras que mi coste fijo sigue siendo el mismo, he ganado en la rentabilidad total de mi actividad comercial.

Pido perdón por el circunloquio, pero me permite reflexionar sobre un asunto que observo con preocupación en muchos negocios obsesionados por priorizar sus recursos, centrar su foco. No seré yo el que eche por tierra la necesidad de aplicar Pareto y su regla del 80/20. Lo he defendido en post anteriores, al igual que la importancia de centrar el tiro.

Sin embargo, no podemos perder de vista que los negocios menos prioritarios dentro de nuestro portfolio de productos y servicios pueden perfectamente estar contribuyendo a la absorción de costes fijos en nuestra organización. Es decir, que cierta línea de negocio sea muy rentable puede deberse precisamente al hecho de que reparte con otras menos lucrativas una gran cantidad de costes fijos.

Es como si en un equipo ciclista valoráramos solo a la prima donna que es capaz de ganar el Tour de Francia, cuando el hecho es que ese primer espada puede serlo porque está arropado por un pelotón que asume su papel secundario pero absolutamente crucial.

Al mismo tiempo, tampoco debemos de ser injustos e imputar a nuevas líneas de negocio costes fijos ajenos absolutamente al objeto de esa nueva actividad como hacía nuestro amigo Pepe con su “expositor de pistachos“.

Como la esencia de Marketingstorming.com es observar la realidad del desarrollo de negocio desde todos los ángulos, cierro este post con una referencia a un estupendo artículo de Don Peppers en el que describe brillantemente la regla del 80/20 aplicada al mundo empresarial. Siempre que seamos conscientes de que priorizar el 20% de los clientes que generan el 80% de los beneficios no significa menospreciar el papel absorbiendo costes del resto de clientes, hacer caso a nuestro amigo Pareto resulta efectivamente interesante.

La estrategia del pingüino

pinguino orca

En plena incertidumbre económica (por ejemplo en el mercado inmobiliario), en los corrillos de amigos surge muy frecuentemente alguien que tantea a los demás: “Y vosotros ¿creéis que es buen momento para comprar casa o debo esperar a que baje más?”

Me recuerda a aquella “estrategia del pingüino“, según la cual las colonias de dichos animales esperan en la orilla y se debaten indecisas entre tirarse al agua o esperar a algún voluntario que lo haga primero y certifique que no hay peligrosas orcas al acecho. Siguen a rajatabla las tres máximas siguientes:

1. No seas el primer pingüino en entrar al agua.

2. No seas el único pingüino en el agua.

3. En caso de duda, pregunta a un pingüino que ya esté mojado (que acabe de regresar del agua) 😉

El problema de esta estrategia es que si bien minimiza el riesgo de pérdida, también lo hace con el de ganancia.

Hay mercados donde el ganador se lo lleva todo (the winner takes it all”). El que llega primero consigue unas economías de escala que actúan de potentes barreras para potenciales nuevos competidores (ej: Amazon). O establece un efecto red por el cual el mayor número de usuarios que utiliza sus servicios constituye un reclamo para futuros clientes (ej: las operadoras de telefonía con tarifas especiales dentro de su red, las plataformas de juego online).

Sin embargo también son numerosos los ejemplos de productos que se adelantaron a su época y sin embargo (o precisamente por ello), constituyeron sonados fracasos. Un ejemplo es el Apple Newton, precursor de las PDA’s que allá por 1993 ya daba sus primeros e infructuosos pasos.

Decía el jugador de hockey sobre hielo Wayne Gretzky que “los buenos patinadores juegan donde está el disco, los jugadores excepcionales donde saben que va a estar”. El problema es que puede que creas que se va a seguir jugando sobre hielo y resulte que te hayan cambiado la superficie por césped. Como en las inversiones financieras en entornos de incertidumbre, riesgo y potenciales ganancias son dos caras de la misma moneda.

Y tú ¿eres pingüino o te atreves a tirarte al agua?