Los sesgos de la inducción

“Una teoría puede probarse mediante experimentos; pero no hay ningún camino que conduzca de los experimentos a la teoría.”

Albert Einstein

 

¿Serías capaz de decirme secuencias de tres números que cumplan con la misma regla que cumple la secuencia : 2, 4, 6?

La primera respuesta probablemente sería: 8, 10, 12 y yo te diría “efectivamente, esa secuencia cumple la misma regla”. En ese momento te envalentonarías y me dirías otra secuencia: 14, 16, 18 y yo me vería obligado a decirte que también esa secuencia cumple la misma regla.

El problema de la línea de trabajo que has emprendido es que te hace creer que la regla es algo así como “cada secuencia se compone por un número, al que se le suma 2 y al resultado se le vuelve a sumar 2, es decir: n, n+2, n+4”.

Podría ser sin embargo que decidieras emprender otra estrategia de búsqueda tratando de “remar contracorriente” o buscar “la excepción que confirma la regla”. Por ejemplo, que te atrevieras a decir: 2, 4, un billón a lo que yo te respondería de nuevo que esa secuencia también cumple la regla.  Extrañado con ese billón que encaja con la regla te decides por una secuencia diferente: 3, 2, 1. Y es en ese momento en el que respiras por fin aliviado cuando yo te digo: “esa secuencia NO cumple con la regla”.

De pronto has visto la luz. La regla que genera las secuencias de tres números es mucho más sencilla de lo que creías: son series de números ascendentes (sin ninguna otra relación entre ellos).

El problema ilustrado lo describe maravillosamente bien Luc de Brabandere en su curso “What managers can learn from great philosophers”. El ser humano es formidablemente bueno tratando de validar hipótesis, trabajando en modo deductivo. Pero es un absoluto desastre generando hipótesis correctas en modo inductivo, ya que cae presa de múltiples sesgos. Al éxito o fracaso de nuestro negocio sabremos encontrarle una explicación que encaje con el resultado y creamos de esta forma que es la que lo justifica. Sin embargo, que esa explicación sea compatible con ese resultado empresarial no significa necesariamente que sea la que lo explique.

Resulta mucho más eficaz trabajar contra la hipótesis ya que si bien cien mil casos que la confirmen no aseguran que sea la correcta, nos basta con un único caso que no la cumpla (un “cisne negro”) para invalidarla. Y es que la explicación a cierto fenómeno depende sobremanera del marco de referencia que usemos para atacarla.

La próxima vez que trates de explicar el éxito de un lanzamiento de producto a través de cierta hipótesis, piensa si de verdad es la que lo explica o puedes anularla con tan solo un caso en el que no se cumpla.

 

Preparados, apunten, disparen

¿Disparas antes de apuntar ó apuntas antes de disparar?

La corriente metodológica “Lean Startup” tan en boga en el mundo del emprendimiento me hace a menudo reflexionar sobre los procesos de planificación y ejecución del modelo clásico de las grandes corporaciones frente al de los pequeños emprendedores.

Una posible aproximación al asunto sería asimilar a los estrategas de las grandes empresas con un modelo causal de comprensión del entorno competitivo. Dado un objetivo empresarial que se quiere alcanzar, se analizan los medios necesarios para llegar a ese resultado. Se hacen preguntas como “¿qué es necesario para alcanzar x% de cuota de mercado?” ó “¿cómo puedo llegar a ser el líder de cierto segmento?”. Lo importante sería conocer las causas que llevan a ciertos efectos para tratar de controlarlas y garantizar ciertos resultados.

En cambio, los estrategas de las pequeñas startups tendrían una aproximación más “probabilista”. No definirían un objetivo estricto y buscarían comprender cómo llegar a él sino que tratarían de entender qué es lo que pueden conseguir con los medios que tienen disponibles en ese momento. Imaginarían varios futuros posibles a partir de los recursos con los que cuentan y entenderían que la excepción es más habitual que la norma (“the best way to predict the future is to create it”).

En el fondo ambos modelos serían compatibles y la flexibilidad de adoptar uno u otro en función del grado de madurez del mercado en el que competimos, de la capacidad de movilizar recursos que tengamos, de la rapidez de los ciclos de venta,… podría ser la clave.

Mientras que los entusiastas del “Lean Startup” apostarían por un proceso tipo “Preparados-Dispara-Corrige-Apunta” en ciclos continuos de iteración, los planificadores clásicos preferirían el “Preparados-Apunta-Dispara-Corrige”.

¿Qué experiencias tienes tú con ambas aproximaciones? ¿En qué situaciones fueron más efectivas y eficientes una y otra?

Causalidad y Correlación

Muy frecuentemente establecemos correlaciones (matemáticas o puramente conceptuales) que nos ayudan a explicar el funcionamiento de las cosas. Así, por ejemplo, todo el mundo considera evidente que la nieve y el frío están de alguna forma asociados, que comer dulces y estar gordo guarda cierta relación,… Hasta ahí todo correcto.

Sin embargo muchas veces queremos llegar más allá y desarrollar una teoría de causalidad a partir de una mera correlación. Ya no es solo afirmar que la nieve y el frío están relacionados, sino que el frío causa la nieve. Y eso es falso.

Lo cierto es que una correlación solo demuestra que dos variables están relacionadas, pero puede ser que una sea la causa de la otra, que la otra lo sea de la una, o que ambas se relacionen a través de una tercera. Plantear una relación de causalidad a partir de una mera correlación sería una falacia. Sin embargo multitud de estudios y llamativos titulares de prensa utilizan dicho argumento falaz.

En Latín, se dice que “cum hoc ergo propter hoc” para indicar que efectivamente una correlación no implica una causalidad. Una variante muy curiosa de esta falacia resulta identificar que cierta consecuencia se deriva de una causa, cuando la realidad es que la causalidad existe justo en sentido contrario. Por ejemplo las compañías tabaqueras trataron infructuosamente de argumentar que el cáncer provocaba que la gente fumara para evitar los dolores, cuando en realidad ocurre exactamente lo contrario: fumar aumenta las probabilidades de desarrollar la enfermedad.

Existe numerosa literatura al respecto. Un estudio muy curioso es el del genial Steven Levitt (autor de “Freakonomics”), que muestra cómo la caída del índice de criminalidad en Estados Unidos en los años 90 no estuvo causada por una mayor presión policial, sino por ¡¡¡ La legalización del aborto unos años antes !!!. El crimen descendió simplemente porque había disminuido el número de potenciales criminales (no habían nacido).

Puedes encontrar muchas más interpretaciones “torticeras” de pretendidas causalidades a partir de correlaciones absurdas en esta gráfica de  en Bloomberg:

correlacion y causalidad

En el mundo del Marketing caemos constantemente en esta falacia. ¿El aumento llamativo de ventas fue fruto del ingente esfuerzo en publicidad? ¿El éxito de aquel producto fue fruto de nuestra pericia o simplemente se debió a que ese segmento de mercado estaba en expansión?

Así que ten cuidado la próxima vez que busques causalidad en una correlación, no sea que acabes como aquel borracho que afirmaba que la Coca Cola causaba embriaguez, porque no importaba si la mezclaba con whisky, ron ó cualquier otra “bebida espirituosa”, siempre le acarreaba una terrible borrachera

😉

El poder de las preguntas

I keep six honest serving-men (They taught me all I knew). Their names are What and Why and When and How and Where and Who. I send them over land and sea, I send them East and West; But after they have worked for me, I give them all a rest.

Rudyard Kipling

Últimamente no puedo evitar el reflexionar acerca del desarrollo de negocio a medida que veo a mi hija Paula avanzar de bebé a niña.

Si eres padre entenderás de lo que te hablo. De repente entra en tu vida un personajillo de corta estatura pero enorme inteligencia que poco a poco trata de establecer relaciones a largo plazo con una gran variedad de “clientes” y “proveedores”, negociando, vendiendo, comprando, intercambiando,…

Una de las herramientas más poderosas que tienen los bebés a la hora de aprender es la que tratábamos en el post “Qué hacer cuando no sabes qué hacer“: Actuar-Aprender-Ajustar-Construir-Actuar.

Cuando siguen madurando, hay una segunda herramienta que los niños manejan a la perfección y es la sistemática pregunta: “¿y por qué…”. Una vez les has contestado y crees que vas a disfrutar de un rato de tranquilidad, el niño vuelve a la carga con otro “¿y por qué…?” que cuestiona la respuesta anterior. Ese proceso iterativo se prolonga lo que dure tu paciencia o la curiosidad innata del niño. Te aviso de que frecuentemente es lo segundo.

Lo que hacen los niños es ejecutar a conciencia la “Técnica de las 5 preguntas (5 whys)” que popularizó el fundador de Toyota, Sakichi Toyoda. Ante cualquier problema Toyoda recomendaba hacerse la pregunta “¿por qué ha ocurrido?”. Al encontrar la respuesta, se volvía a hacer la pregunta de forma que se podía ir remontando en una cadena de causa-efecto hasta llegar a la causa raíz del problema. Normalmente se necesitaban al menos 5 saltos hacia atrás para llegar a identificar el origen del problema. El objetivo es además aterrizar en causas raíces que constituyan un fallo en un proceso que esté bajo nuestro control (no valen factores externos sobre los que poco podamos actuar). Una forma sencilla de documentar esos viajes a lo largo de árboles de causa-efecto es mediante la utilización de los diagramas Ishikawa ó de “espina de pez”.

A pesar de la potencia de las “5 preguntas” el método tiene sus detractores ya que:

1. A menudo es fácil caer en la falacia de la supuesta causalidad entre dos fenómenos cuando tan solo están relacionados por una correlación.

2. La dificultad de detectar causas más allá del campo del conocimiento propio.

3. Frecuentemente cuando falla algo lo hace por un cúmulo de motivos y no una causa aislada (ej: accidentes aéreos).

4. Dos personas diferentes que enfrenten las “5 preguntas” a un mismo problema pueden llegar a causas raíces independientes, lo que vendría a desvirtuar la solidez de la técnica.

En mi vida profesional tuve ocasión de enfrentarme a un verdadero “Terminator” de las preguntas. Un enorme Holandés de nombre Hermann, era apodado en nuestra División como “Hermann why” debido a su infatigable entusiasmo por someter a sus interlocutores a un exhaustivo “tercer grado”. Lo cierto es que llegaba a ser irritante para la conversación social, pero muy efectivo para discutir sobre un negocio.

Mi admirado Conor Neill, profesor del IESE y autor de un magnífico blog sobre comunicación, habla en este post sobre el poder de las buenas preguntas. El problema es que desde pequeñitos la educación formal nos insiste en que lo importante es conocer las respuestas, cuando tal y como dice Verne Harnish lo importante es saber formular bien las preguntas: “todos somos buenos en encontrar respuestas. Los mejores líderes ayudan a encontrar las buenas preguntas”.

En el desarrollo de negocio ocurre exactamente lo mismo, frecuentemente es más fructífero dedicarle un tiempo mayor a las preguntas que a las respuestas. Si no lo hacemos, caeremos en la indulgencia y no avanzaremos en el desarrollo de nuestro producto o servicio. Las buenas prácticas son estupendas, pero aprenderemos más haciendo un “post-mortem” a los lanzamientos que fracasaron.

Para cerrar y demostraros que los buenos gestores se cuestionan absolutamente todo, os dejo con Mourinho y su ya célebre “po ké“. Yo lo reconozco, tampoco entendí nunca el color de los Sugus de piña.

El sesgo del superviviente

“The cemetery of failed restaurants is very silent.”

Nassim Nicholas Taleb

¿Cuántas veces estás en una conversación informal entre amigos y alguien dice aquello de “yo lo que quiero es dejar lo que hago actualmente y montar un bar”? Tu amigo no se refiere por supuesto al bar de la esquina sino a un magnífico chiringuito en un remoto lugar del Caribe o un apetecible cocktail-bar en el que servir Martinis “mezclados, no agitados”.

Casos extremos aparte, es cierto que la hostelería (sea una franquicia o un negocio propio) parece ser una de las actividades que más atraen a aquellas personas que se encuentran con cierto capital tras una jugosa indemnización, una herencia o cualquier situación en el que sus activos hayan aumentado considerablemente en un corto periodo de tiempo. Este fenómeno me llama poderosamente la atención en tanto en cuanto son negocios terriblemente complejos de gestionar en los que intervienen productos perecederos, manipulaciones alimentarias, normativas muy estrictas, puntas de trabajo que dificultan dimensionar la plantilla, estacionalidad, modas,…

Lo que ocurre a estos valientes aprendices de hosteleros es que están viéndose afectados por el “sesgo del superviviente” (survivorship bias). Es el sesgo cognitivo mediante el cual nuestra visión del Mundo se ve alterada de forma que vemos el éxito y no el fracaso, las aventuras empresariales que llegan a buen puerto y no las que han acabado en quiebra. Nunca prestamos atención a la cantidad de bares que han cerrado en nuestro barrio, sino a aquel que está siempre de moda, por lo que asumimos que las posibilidades de éxito de este tipo de negocios son mucho más altas que las que demuestra su alta tasa de mortalidad.

Durante la Segunda Guerra Mundial los mandos de las Fuerzas Aéreas Británicas estaban preocupados por la gran cantidad de bajas que experimentaban sus bombarderos al sobrevolar territorio enemigo. Atacados desde el aire y desde tierra, su capacidad de maniobra limitada les hacía muy vulnerables. Tratando de perfeccionar el blindaje de los aviones, los militares pidieron la ayuda a un matemático de origen húngaro llamado Abraham Wald. La intuición indicaba que los bombarderos deberían ser protegidos en aquellas partes del fuselaje donde se concentraba una mayor cantidad de daños. Sin embargo Wald entendió rápidamente que estaban siendo víctimas del sesgo del superviviente ya que si un avión era capaz de volar de vuelta a Inglaterra con semejante cantidad de daños, era precisamente en esos lugares donde no había que protegerlo. En este caso no había que observar a los bombarderos que habían sobrevivido sino a los que no habían conseguido regresar. Por este motivo y a partir de ese momento, los refuerzos en las aeronaves se concentraron precisamente en aquellos lugares donde los aviones que regresaban a casa no habían sufrido ningún daño.

Los casos de éxito ó best-practices resultan muy entretenidos para las clases en escuelas de negocio, pero no nos ofrecen tantas pistas sobre lo que es necesario para tener éxito como los negocios fallidos. A “toro pasado” todos sabemos explicar las causas de un éxito, pero ¿y si se trata del fruto del azar o de una serie de encadenadas casualidades?. Recomiendo hacer “post-mortem” al menos tan frecuentemente como analizamos esas historias empresariales de éxito, porque en esto, como en tantas cosas, a veces se aprende más de los fallos que de los aciertos.

Y por favor, si quieres arrancar con un negocio prométeme que no es un bar. Si al final lo haces y tienes éxito a lo mejor me toca pagar la primera ronda…

 

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Algunos links interesantes si quieres seguir explorando este asunto:

¿Son mejores las “mejores prácticas”?

En esto de la ciencia (¿o es arte?) de la gestión empresarial me maravilla la cantidad de supuestos “gurús” que conocen las mil recetas para tener éxito en un campo determinado. No hay más que rastrear entre los blogs de temática “marketiniana” para encontrarnos titulares que parecen más bien sacados de cualquier portada del Cosmopolitan: “10 consejos para triunfar en social media”, “Las 5 claves del Marketing en el sector del lujo”, “100 maneras de cautivar a un cliente”.

Lo cierto es que no es sino la versión “fast food” de los viejos libros de gestión empresarial que antaño poblaban la estantería de cualquier ejecutivo. Antes buscábamos “recetas”, ahora seguimos buscándolas y además las queremos engullir mucho más rápido.

Uno de los grandes éxitos mundiales de ventas en este tipo de literatura a lo largo de la historia es “Good to great”, escrito por James Collins. En él se analizan los factores que han llevado a una serie de compañías a alcanzar mejores resultados financieros que empresas homólogas durante un prolongado periodo de tiempo. Pero hay varios problemas con este tipo de análisis:

  1. ¿Con qué criterio determino que dos compañías son homólogas?, ¿por el tamaño?, ¿por el sector?, ¿por el mercado en el que operan?, ¿por el estilo de liderazgo?
  2. ¿Cómo podemos distinguir si el buen resultado de una empresa se debe a una serie de “mejores prácticas” o es tan solo una coincidencia? Es decir ¿estamos seguros de que hay causalidad o puede ser tan solo correlación?
  3. Si de verdad esa es la razón por la que cierta empresa es tan brillante ¿si todas las demás la copian no dejará de constituir una ventaja competitiva?
  4. Cuando una empresa en un momento dado tiene resultados excepcionalmente buenos ¿no nos enconcontraremos con un fenómeno de “regresión a la media” posterior?

A menudo aquello que es considerado una “mejor práctica” no es ni más ni menos que el fruto de la casualidad. En el artículo “Which best practice is ruining your businessFreek Vermeulen cuenta la historia de cómo todos los diarios de Reino Unido se publicaban en gran formato creyendo que era una de las razones del éxito. Hasta que en 2004 Independent redujo su tamaño y sorprendentemente sus ventas lejos de caer, aumentaron. El gran formato resultó ser una consecuencia del sistema impositivo que hasta 1855 gravaba según el número de páginas y no la causa del éxito. Puedes ver algún otro ejemplo interesante en este artículo de Quartz.com

Una de las experiencias más traumáticas para aquellos estudiantes que cursan un MBA en búsqueda del “bálsamo de Fierabrás” que todo lo cura, es que no se proporcionan recetas que todo lo arreglen, sino herramientas con las que construir un razonamiento ordenado.

Cuando estés desarrollando un Plan de Marketing y alguien empiece con la frase “lo que hay que hacer en estos casos es…” te recomiendo que agudices tu ojo crítico y sin menospreciar el consejo que puede ser útil, trates de entender cómo se parecía al escenario que tienes entre manos a aquel sobre el que te están hablando.