«La calidad de la vida de una persona depende de la calidad de las preguntas que se hace.»
Anthony Robbins
¡Ya lo tengo! Creo que he encontrado el trabajo más interesante del Mundo.
¿Te imaginas dedicar tu tiempo exclusivamente a realizar preguntas? Pues el caso es que en algunas empresas en Alemania (Daimler, SAP, Bayer,…) existe la figura del Direktor Grundsatzfragen que vendría a significar algo así como «Director de Preguntas fundamentales«. Su misión es identificar las barreras al crecimiento y las oportunidades de negocio mediante la utilización sistemática de la pregunta.
Las preguntas pueden ser como la palanca que usas para abrir la tapa pegada de una lata de pintura. Si usamos una palanca corta, romperemos la tapa de la lata. Pero si usamos una palanca más larga (o una pregunta más potente), podremos abrir la lata y acceder a todo su contenido.
Seguro que has experimentado en alguna reunión de trabajo o en algún proceso de venta esa «pregunta killer» ó «pregunta a la yugular«, que cuando alguien la lanza comprendes que acaba de destapar el tarro de las esencias, ¿verdad?. Probablemente su tono aparentaba absoluta normalidad, pero su efecto es tan devastador en el desarrollo de la conversación como un misil tomahawk.
Lo bueno de esas preguntas es que rompen el status quo, permiten a la audiencia replantearse las «verdades absolutas» que quizá nadie se atrevió a contradecir en el pasado.
Recomiendo la lectura del pequeño ensayo «El arte de las preguntas poderosas» de Eric Vogt, Juanita Brown y David Isaacs en el que dan algunas pistas sobre cómo formular esas preguntas fundamentales. También Antonio Moar ha escrito un libro curioso titulado «Pregunting» que versa sobre idénticos asuntos.
Aquellos lectores que hayan pasado por un proceso de coaching (bien como coach o como coachee) habrán visto de primera mano el efecto de las preguntas poderosas. En estos procesos el coach utiliza la pregunta como el «abrelatas» que permite explorar al coachee los hechos alcanzando un entendimiento más profundo.
En Marketingstorming también hemos hablado de las preguntas en varios post, como por ejemplo en «El poder de las preguntas«, «Las 3 preguntas del proceso de ventas» y «Solo sé que no sé nada«.
Y dirás ¿qué tiene que ver esto de las preguntas con la venta o el desarrollo de negocio? Muchísimo.
En el libro «Vender es fácil, si sabe cómo«, Alejandro Hernández ilustra con magníficos ejemplo la utilización de la pregunta para retomar el control en un diálogo de venta. En momentos críticos en los que el producto ha fallado, la entrega no se ha producido, el precio ha resultado ser diferente del esperado,… el vendedor tiene la opción de ponerse a la defensiva y someterse al rapapolvo del cliente justificándose con respuestas, o dar la vuelta a la conversación y utilizar la pregunta para adelantarse al cliente explorando sus necesidades subyacentes y recuperar la credibilidad:
– ¿Por qué no ha llegado el pedido de ayer?
– Pues que no apareció en el sistema hasta muy tarde, y como no quiero que vuelva a suceder, dígame ¿cuándo es su siguiente pedido?
– El martes.
– El martes me encargaré entonces personalmente de que le llegue a la hora ¿a qué hora lo necesita?
– A las 10:00 en punto.
– A esa hora estará ¿qué más puedo hacer por usted?
– Nada más. Eso es todo, muchas gracias.
Y recuerda lo que decía Voltaire: «Judga a un hombre por sus preguntas, mejor que por sus respuestas«.
¿Qué opinas?
(NOTA: Si quieres evaluarte como «killer» en el arte de la pregunta, puedes hacer este curioso cuestionario)
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