Olvídate de enviar una newsletter

Las newsletter son para el email marketing, lo mismo que el volante en los coches. Se trata de un elemento principal, que cualquier organización con una estrategia de marketing digital, y algunas pocas herramientas tenía en marcha para informar a sus clientes de diferentes novedades. Sin embargo, debemos plantearnos su utilidad actual.

Existen varias discusiones en este mundo, que debemos juntar para poder tener una visión más amplia y poder responder a todas estas dudas que surgen.

Por un lado está la pregunta de la efectividad del email marketing. En este mismo blog hemos hablado varias veces de este tema (link). Aunque, mas allá de nuestra opinión, siempre hay que contrastarlo con datos. Existen multitud de estudios y cifras publicadas al respecto. en la web de una de las empresas que se dedica a publicar benchmarks y estadísticas, podemos encontrar este Link. Simplemente con una ojeada podemos ver que las cifras del email marketing en general pueden ser mucho mas rentables que otros canales (comparando coste, con beneficio e impacto). Podríamos discutir largo y tendido, pero creo que con estas cifras en las mano, podemos decir claramente que el email no esta muerto ni muchísimo menos. Habra segmentos de la población, o ciertas situaciones que requerirán de la conexión mediante el uso de otros canales, pero el email es un canal que funciona, y que tiene mucho que decir todavía.

La segunda pregunta, es más genérica, y más importante incluso. El impacto, o el famoso engagement. ¿Cómo podemos generar el máximo engagement con nuestros clientes?. No hay equipo de marketing que no se haga esta pregunta de forma diaria (y sino es así, algo está fallando). Uniéndolo a la pregunta anterior tenemos la pregunta de, ¿Conseguiremos un buen engagement mediante el email? La respuesta está en las cifras antes mencionadas. Pero esas cifras son genéricas, tendremos que estudiarlo con las nuestras propias (lo que nos lleva a pensar si tenemos herramientas para sacar y visualizar esta información, y si podemos unir estas actividades a nuestra visión corporativa). Posiblemente no estemos haciéndolo mal, pero es necesario una revisión constante del contenido que enviamos.

La newsletters nacieron como herramientas para comunicar novedades y noticias de actualidad de nuestra organización con diferentes actores (clientes, prospectos,..). En esas comunicación se encontraba, por lo general, información genérica y de alto nivel, de forma que pudiera ser útil para todos los componentes de esa audiencia. Como sabemos, y hemos oido innumerables veces, la personalización es vital. Personalización en todos los sentidos, subject, contenido, etiquetas,.. Posiblemente la pregunta que te surja será, ¿Y como hago esto con una newsletter si es algo más bien genérico?. Efectivamente, aquí es donde surja la necesidad de evaluar la necesidad de seguir enviando newsletters. En muchos casos, he visto que las organizaciones tienen problemas para decidir qué contenido añadir a su newsletter (la dificultad de la creación de contenido, suele ser algo común a casi todas). Es decir, nos ¨complicamos las vida¨ para poder enviar estos emails, cuando su impacto está siendo mucho menos que otras comunicaciones que enviamos. Los contactos de nuestras comunicaciones están buscando contenido personalizado, y muchas de los otros emails que constituyen los diferentes journeys son mucho mejor recibidos.

El primer paso sería identificar cual es el objetivo que buscamos como organización con el envío de estas comunicaciones. En muchos casos, estas newsletter seguro que pueden ser eliminadas, ya que la información buscada por nuestros contactos la tienen disponible (web, otros emails, redes sociales,..). En otros casos, posiblemente lo que tengamos que hacer es pensar en una estrategia de hiper-personalización de la newsletter, cuyo contenido sea dinámico, en función de las preferencias de nuestros contactos. Es decir, que la newsletter que yo reciba, no tenga la misma información que la tuya. Esto es posible con las plataformas de email marketing existentes, pero requiere tener los datos necesarios de nuestros contactos para poder ejecutar esta estrategia.

La newsletter, al igual que cualquier otra comunicación, tiene que ser examinada bajo lupa de forma constante. Hay que analizar el impacto y efectividad. La innovación es este caso vendrá determinada por nuestra capacidad para poder entender las necesidades de comunicación de nuestros contactos y ajustar las de nuestra organización de forma que ambas converjan en la misma dirección. La revisión del customer journey será algo en constante análisis.

¿Tenemos que eliminar las newsletter de nuestras comunicaciones? Todo depende de qué busques, como comuniques, del nivel de personalización (y madurez digital) y cómo podamos y queremos fusionar esta con otras comunicaciones. Como deberes, repasa el impacto que tiene ahora, y el que pueda llegar a tener.

¿Cual es tu anuncio favorito?

Todo profesional del cine y la publicidad espera que llegue Junio para ver las piezas más creativas y controvertidas producidas durante el año. El evento de Cannes Lion es el momento de la industria publicitaria, y aunque lo que sale a la luz siempre son los anuncios, se trata de un gran centro de reunión de profesionales para hablar de temas actuales.

Como cualquier gran evento sectorial, Cannes no es diferente, se compone de tres grandes partes: Charlas, premios y encuentros (comidas, cenas,..). Desde hace unos cuantos años, el evento dio un gran salto permitiendo su seguimiento online en streaming. Esta versión ya tenia un gran numero de adeptos, sin embargo la situación actual en la que nos encontramos ha hecho que sea la opción preferida de muchos.

De las tres grandes partes en las que se compone un evento, de este u otro sector, el último arriba mencionado (encuentros), hay poco que comentar. Todos sabemos la importancia de del networking en entornos laborales, y aunque con la pandemia todo se ha hecho más complicado, las videoconferencias, y otros elementos han sido dignos substitutos. No obstante más de uno deseamos podemos volver a estrechar manos de conocidos y compartir de viva voz experiencias. Hasta entonces, nos quedaremos con los otros dos elementos.

En cuanto al componente de las sesiones, la agenda de este evento es infinita, con multitud de sesiones de alto impacto, donde podemos escuchas de algunas de las mentes mas creativas y de las personas mas relevantes. Por ejemplo una de las sesiones principales, donde se ponía a prueba a dos altos directivos de marketing (CMO), de dos marcas mas reconocidas: Mcdonals y Amazon. Escuchar de primera mano que retos ven por delante, su vision sobre la situación y pensamientos del sector siempre vale la pena. Muchas de estas reflexiones tenían su continuación en algunas de las sesiones programadas con otras personalidades. Creo que si tuviera que resumir en dos cúal fueron los temas que más han interesado a la audiencia serian los siguientes. 1) Análisis y performance. Vivimos en una época, donde las métricas nos persiguen. Sobre todo en el mundo digital, donde aparentemente es tan fácil medir todo. Muchas de estas sesiones se entraron en este tema y se analizo como ver el impacto en el mercado 2) Marcas con propósito. No es la primera vez que escuchamos este concepto, y muchas de estas sesiones y expertos analizaron al detalle qué significa. No solo que significa, sino qué ejemplos se están produciendo en el mercado, que importancia tiene, y que cosas hay que tener en cuenta. Personalmente creo que esto va mas allá de la publicidad, y se ha convertido en un tema estratégico donde las organizaciones (y por tanto la marca) tiene que tener un propósito. 3) El último punto esta relacionado con el anterior, y es el impacto en los SDG. Es decir qué es lo que estamos haciendo como marca para aportar nuestro granito de arena a los objetivos sostenibles que se acordaron por naciones unidas para un mundo mejor. Cada vez son mas los consumidores que se fijan en este punto para hacer su decision de compra. No creo que sea algo baladí, y es algo en lo que nos va la vida, de forma doble: la subsistencia de nuestra marca depende totalmente, y nuestra existencia en este planeta esta totalmente colgada de esto también.

En cuando al elemento mas mediático, y más visual, son los famosos premios. Existen cantidad de categorías donde compiten marcas y agencias por el galardón. En muchos casos la gran audiencia coincide en las piezas que más impacto han generado, pero como pasa en el arte, se trata de un decision subjetiva, donde cada uno puede tener sus preferencias. Puede que suene diplomático y a tópico, pero la realidad es que simplemente el hecho de llegar a ser nominado creo que es un premio. De las innumerables piezas creadas a nivel mundial, elegir una representación de los mejores y elegir al ganador no debe ser fácil. En el link anteriormente proporcionado se puede ver los ganadores por categorías, por ese motivo, me gustaría hacer una pequeña selección con algunos de los videos que mas me han gustado.

Lacoste. Este video capta la esencia de una discusión de pareja, donde cuando cada uno de ellos se encierra es su verdad, e intenta llevarla adelante, una vez intenta reflexiona y pensar en las consecuencias, ve cómo se desmonta todo lo que tiene. En esta época de convivencia extrema, me parece bueno reflexionar sobre esto:

Nike: como no podia ser de otra forma la marca americana ha reflexionado en un video de 1 minuto 30 segundos sobre su apoyo a los deportistas. No solo con una pandemia por medio, sino en situaciones como las de Colin Kaepernick y otros tantos.

Burger King: La marca de comida rápida de hamburgesas suele aparecer muy arriba en los rankings de reconocimiento de marcas (no sin algún escándalo reciente). En este ejemplo quiere mostar, mediante una imagen poco agradable, una de sus características como la ausencia de conservantes y condimentos artificiales. La segunda pieza de esta marca representa algunas de las incongruencias a las que estamos sometidos, y con ellas introducen un nuevo producto.

Fundación Luzon y Samsung: Gran alianza entre estas dos organizaciones, que unen para combatir una de as enfermedades más atroces, el ELA. Mediante el conocimiento de la fundación en la enfermedad, y de la tecnológica en como aplicar dispositivos para mejorar la vida de la gente, se consigue llegar a la solución que se bautiza como Tallk

PlayStation y Netflix, via Twitch. Los creadores de contenido (Youtubers) han llegado para quedarse. Grandes marcas comerciales como playstation y Netflix llegan a un acuerdo, que deciden publicitar mediante Ibai Llanos. No solo esto, sino que involucrar a uno de los mejores directores de cine de miedo, todo ello retransmitido en directo por twitch..El resultado, mejor verlo.

Fundación BBK: Vivimos en una sociedad cada vez más conectada, cada vez tenemos contacto con gente más alejada y desconocida, pero sin embargo la soledad es una de los grandes males que nos asola, y mucho más cerca de lo que pensamos.

Cocacola: Por supuesto la estrella de la publicidad (quien no se acuerda de los anuncios de las campanadas) no podia faltar. En este caso, posicionándose frente al racismo y realizando una acción de impacto social a muchos niveles en Brasil.

Quilmes: En un todo parecido al caso anterior la cerveza argentina Quilmes realizó una acción, en la que tuvieron y quisieron poner toda la carne en el asador, apostando muy fuerte por la mujer en el deporte

Tiendacerca: No todos los grandes ecommerce son Europeos o americanos. En este caso tenemos el caso de una iniciativa, que ayuda a luchar a quien genera la gran mayoría del PIB, el pequeño comercio.

Si es privado, no lo pongas en facebook

Hay una frase que resumen muy bien el concepto de redes sociales: “Antes eras lo que tenías, ahora eres lo que compartes”. Desde la aparición de Facebook en el año 2003, las redes sociales han revolucionado la comunicación y la interacción, tanto entre individuales como entre marcas e individuales.

No se puede negar que estas plataformas han cambiado nuestra sociedad, introduciendo nuevos canales de interacción que aportan comunicación instantánea y exposición al gran publico de forma sencilla e rápida. Es uno de los grandes ejemplos de cómo la tecnología puede impactar en nuestras vidas, con su lado positivo y otro no tanto. Sin embargo uno de los componentes que no se tuvo en cuenta inicialmente, ya que era algo completamente nuevo, que desconocíamos, que no sabíamos cómo de lejos iba a llegar, era el aspecto psicológico. Sin embargo, hoy, después de mas de 15 años conviviendo con ellas, podemos asegurar con rotundidad que este componente humano, la psicología, debe estar muy presente. Y vemos que es un patron que se repite en otros nuevos paradigmas como la inteligencia artificial. La vertiente científica (dentro de las famosas disciplinas STEM), es muy importante, pero sin añadir lo que nos diferencia de otras especies, como puede ser la ética, puede llevarnos a destinos no deseados.

Facebook se creo como una plataforma para conectar alumnos de diferentes campus de ciertas universidades. Poco a poco fue creciendo, alcanzando mas de 19 millones de usuarios en poco más de 3 años, siendo unos de los grandes ejemplos de la globalización, ya que por ser un concepto puramente online, la expansión por internet fue muy rápida. De hecho, podemos compararlo con otros tecnologías diferentes, y vemos cómo otras anteriores han necesitamos muchísimo más tiempo para alcanzar cotas parecido. Pero por el otro lado, las sucesoras, están consiguiendo resultados de adopción muchísimo mas espectaculares. La viralidad es una de las características que parece que esta intimamente ligada

Facebook, es la gran reina de internet, aunque no ha estado exenta de problemas. Su monetización causo varios quebraderos de cabeza, y varios fondos de inversion quemaron muchos millones hasta que descrubrieron dónde esta el secreto, los datos de los usuarios.

Poco a poco, otros intrépitos emprendedores se lanzaron a la aventura, como Twitter que apareció poco después, o Linkedin por el lado profesional. Pero nadie conseguía hacer sombra a la red de redes. El efecto novedad podia haber sido uno de los elementos de la formula secreta, sin embargo nada era producto de la casualidad.

Mientras todos ibamos aprendiendo que era, para qué servia y cómo se utilizan, algo pasaba en la transtienda. Como individuales, conectábamos con nuestros amigos, o recuperábamos antiguas amistades, compartíamos fotos, promovíamos las mismas con los likes, comentábamos las publicaciones, y desvelábamos donde estábamos en cada momento, y en compañía de quien lo hacíamos. Toda esta información no podia ser desaprovechada por el gigante tecnológico azul. Toda esta exposición, verificó que todas nuestras preferencias, y las de todos nuestros contactos estaban completamente actualizados, y los usuarios regalaban esta información. Esta información que tanto tiempo habían estado buscando las empresas, sirvió para crear un modelo de negocio por el que todo esto podia ser monetizado siendo muy rentable. La empresas empezaron a entrar también en esta rueda. Sin embargo, una vez se empezó a hacer mucho más generalista, muchos jóvenes querían buscar una forma nueva de comunicación que cumpliera dos nuevos criterios, algo mucho mas centrado en la imagen, y sobre todo en la que sus padres no estuvieran presentes. Ese principio de exclusividad ha llevado a otros usuarios a buscar otras redes sociales diferentes de las más generalistas (deportistas, emprendedores, …). Otras redes como instagram, snapchat, TikTok (mas reciente) empezaron a aparecer. China, como siempre, cuenta con su propia plataforma (WeChat), que consolida todas las redes sociales existentes en Europa en una sola, y con características muy interesantes. Pero esto da para otro articulo por sí mismo.

Facebook sigue siguiendo la red social con mas usuarios, pero esos que importan, los activos descienden a un ritmo preocupante, que marca que el final de una época se acerca. No solo los usuarios activos, sino también el tiempo medio de navegación en la red por un usuario medio bajaba, aunque la pandemia del COVID ha hecho que vuelva a subir. Por otro lado la red se ha preocupado del lado B2B, buscando elementos que hagan permanecer a las empresas y que sigan invirtiendo para poder generar lead ha hecho que generen nuevas herramientas. De hecho Facebook dispone de una herramienta para realizar captación de fondos para causas humanitarias, que ha sido popularizada gracias a los retos (muchos durante esta reciente pandemia del coronavirus), y que también se ha intentado imponer como iniciativa para celebración de aniversarios, cumpleaños y otros eventos.

Instagram nació para cubrir esa necesidad existente en el público más joven de compartir experiencias basadas en fotos y videos. Esta red social es puramente gráfica como se puede demostrar con la aparición de un nuevo concepto llamado “Stories”, que no son mas que imágenes efímeras (en las que se basa la propuesta de valor de snapchat). Muchas marcas, conocedoras del valor de las imágenes, y de querer estar presentes donde esta la juventud, han migrado sus esfuerzos a esta nueva plataforma. Facebook, viendo el potential declive, la compro hace anos (2012 por 1000 millones de euros), comprando dos años mas tarde Whatapp.

Con todas estas nuevas adquisiciones parece que Facebook se ha dado cuenta que una red social no es para siempre, que los usuario piden innovación, que sus requerimientos cambian, y que el efecto novedad es importante, por lo que cada cierto tiempo, hay que cambiar de aires.

Es cierto que estos meses de encierro en casa por parte de gran parte del planeta, ha dado un respiro a Facebook, ya que muchos de sus usuarios han vuelto a engancharse, consumiendo muchas horas de contenido, e intentando conectar con su red. Pero esto, creo, ha sido un alto en la tendencia de decrecimiento

Por supuesto no debemos pasar por alto algo que hemos comentado antes. El modelo de monetización de Facebook, basado en la venta de datos de sus usuarios, ha causado grandes problemas de privacidad y de seguridad, dando origen a las fakenews y otros problemas (donde la ética tiene mucho que decir)

Las redes sociales son un componente más de nuestra sociedad. Es más, son una parte muy importante de nuestra identidad digital, y llegaron para quedarse. Hemos aprendido cómo vivir con ellas, y aunque irán mutando, el concepto siempre sera similar. Tendrán diferentes funcionalidades, la experiencia de usuario sera diferente, otras serán mas generales y otras de nicho, pero son una herramientas de comunicación entre individuales, que las empresas intentan explorar para formar parte de esas comunidades. Lo que es cierto, es que hay grandes ejemplos de organizaciones, que han utilizado estas plataformas para tener una comunicación mas fluida y bidirecional (como el caso de la atención al cliente) con sus clientes. Es muy raro ver empresas sin redes sociales (algunas incluso tienen redes sociales pero no web).

No se puede adivinar el futuro pero parece que lo que viviremos estará basado en el concepto de plataformas personales, donde las marcas y los individuos puedan interactuar, donde el contenido se genere por los usuarios, y donde haya una relación muy directa. Habrá que ver qué pasa con el tema de la privacidad y hacia dónde avanza, esto tendrá una relación directa con la potencial funcionalidad de segmentar e impactar a los usuarios para servirles anuncios. Pero creo que ya sea por las propia legislación, o por propia petición de marcas y usuarios, esto se hará de forma mucho mas orgánico, con los usuarios buscando a las marcas si el contenido y la interacción es buena, por lo que no sera necesario buscar ese segmentación. Obviamente el futuro de las redes sociales ira unido al de los influencers, los cuales utilizan estas plataforma como única herramienta para la generación de sus ingresos, y donde se ve claramente que el contenido sigue siendo vital.

Facebook puede desaparecer, pero siempre tendremos un sustituto. El ser humano es un ser social que necesita comunicarse, y las empresas como conjunto de personas que trabajan juntas bajo una misma visión, tienen la misma necesidad (ademas del componente comercial) de hablar con los clientes. Puede ser en formato video, foto, texto, o realtime (como whatapp), pero estas plataformas se han convertido en el foro fundamental de comunicación, donde el usuario genera el contenido, y donde las marcas pueden recoger el feedback que necesitan.

Tu base de datos tambien necesita ejercicio

Llegas a un nuevo equipo, como responsable de marketing y comunicación. Ademas de conocer al equipo y el presupuesto, empezar a revisar la actividades y el plan establecido. La imagen de marca y las ventas son dos de las variables en las que tienes que centrarte, y por ese motivo conocer la base de clientes y prospectos es interesante. Puedes encontrarte en una situación en la que esta información no este consolidada y se encuentre desperdigada por diferentes sitios. Pero puede pasar que aunque tengas una base de datos, más o menos centralizada, no haya sido cuidada, ni gestionada, por lo que estarás en una situación similar.

Al igual que ha pasado con él confinamiento, por mucho que hayas echo algo de ejercicio en casa, salir a la calle para hacer ejercicio como hacíamos antes, requerirá un poco de preparación y de adecuación. No podemos pretender, después de llevar encerrados en casa 2 meses, correr una maratón con buena marca el primer día que salgamos “a estirar las piernas”. Por esa misma razón no poder esperar poder tener una relación de confianza máxima y que nuestras comunicaciones sean lo más deseado por parte de nuestros clientes, sino hemos hecho los deberes antes.

Empecemos por la base, ¿qué es lo que buscamos? Como marca, no hay nada mejor que nuestros clientes estén orgullosos de nuestros productos y los recomienden siendo nuestros mejores embajadores. Esto sucederá cuando tengamos una relación con confianza, en la que ambas partes gane, el cliente consiguiendo una solución a sus problemas y nosotros monetizando esa venta, mientras creamos una relación a largo plazo. Estas actividades serán sobre las que tengamos que enmarcar nuestra estrategia de marketing y comunicación

Creando los cimientos

A la hora de ponernos manos a la obra, como mencionaba más arriba, es posible que tengamos que investigar por nuestra organización que datos tenemos de los clientes. En el mejor de los casos, tendremos una base de datos única con los datos que necesitamos. En un segundo escenario, es posible que tengamos una base de datos, que haya que enriquecer con datos diseminados por la organización (interacciones con atención al cliente, pedidos, interacciones con redes sociales o marketing, eventos a lo que han asistido, …). Y obviamente, también es posible que nos encontremos con el escenario en el que nada de esto exista y tengamos que poner un plan para empezar a construir todo de cero. En cualquier caso, estoy convencido que alguna base, por mala que sea tenemos. Tomemos eso como cimientos, y pongamos un plan para poder enriquecerlo con otros datos que tengamos presentes en la organización. El gran problema suele venir en cómo realizar este cruce de datos de una forma relativamente automatizada, si estos repositorios no cuentan cómo los mismos identificadores (DNI, email, ..). Suele ser un momento desesperante, pero todo tiene solución. No desesperes.

Empecemos con los estiramientos

¿Cuántos datos duplicados, o sin validez estamos almacenando? El proceso de saneamiento, que dará paso a una política de calidad y retención de datos (que nos hará cumplir con el famoso marco GDRP) es un paso fundamental. Es cierto que hasta ahora, todavía no habremos comunicado nada, no habremos hecho nada de cara al mundo exterior, pero ¿saldrías a correr un maratón después de 2 meses encerrado? Aunque parece que no estamos avanzando, estamos cogiendo carrerilla, para poder avanzar rápido luego. Definir qué es un dato duplicado, y poner reglas en juego que los eliminen, y aseguren que no tengamos más en el futuro, será el tipo de acciones que nos ayudarán mucho en el futuro, aunque ahora lo veamos como no avance. El saneamiento de datos es fundamental, y sino pensemos en las consecuencias. Si tenemos registros duplicados, y procedemos a enviar comunicaciones, esa persona recibirá varias, lo que dará una impresión muy rara, y la sensación de que no sabemos quien es, y que no tenemos bajo control nuestro negocio

No solo tenemos que tener en cuenta los duplicados, sino analizar la validez de la información, cuan reciente es y cómo podemos hacer para mantener esa frescura. Todo esto es parte de lo que se llama Gobierno de los datos (Data Governance). Y se refiere a ese conjuntos de principios que definen para nuestra organización que datos vamos a gestionar, como se capturan, cómo se retiene, por cuánto tiempo, bajo que condiciones, como circulan por la organización, y cómo se actualizarán. Este tema suele mezclar componente de negocio con componentes técnicos, ya que como hemos discutido mas de una vez, el mundo ya no es binario, sino que tenemos que mirar todo bajo una lupa crosfuncional.

Posibles necesidades futuras

En general es muy difícil pensar en el futuro para anticiparse a necesidades que podamos tener, y ademas queremos echar andar lo antes posible. No tenemos una bola de cristal que nos ayude a ver que pasará en unos meses o años, pero si debemos tener muy claro que es lo que necesitamos ahora mismo. Tenemos que preparar esta base de la forma mas sólida posible, estableciendo los fundamentos, preparándolo para posibles cambios a futuro, pero sin perder el tiempo. Tomemos una mentalidad ágil, sabiendo que esos cambios llegaran, pero qué es lo que necesitamos a día de hoy para poder operar.

Añadir datos o campos nuevos, o una nueva fuente de datos, son tareas que requieren de esfuerzos muy diferentes. Para el primero, deberíamos estar preparado y no debería representar ningún problema, y en respecto al segundo caso, aunque técnicamente puede tener algo mas de complejidad, deberíamos estar preparados para que pueda llegar a pasar, con un tiempo de respuesta relativamente bajo

Flexiones o carrera, que es lo que más me conviene

Al igual que cuando empezamos a entrenar, tenemos que pensar en un plan de entrenamiento adecuando para nosotros, y que entrenador es que el más con conviene, en este caso debemos parar y pensar por un momento también. Uno de los principales problemas suele estar en no saber ni quién es el cliente objetivo. Podemos tener nuestros clientes habituales, pero puede que no coincida con lo que estamos buscando, o lo que debemos buscar. Conocer a quién debemos acercarnos y como hacerlo es esa primera parte del plan. Que obviamente pasa por tener qué poder analizar los datos que tenemos.

Este es el momento de poder entender el estado real. Qué es lo que hemos hecho, que efectos ha tenido (campañas efectuadas, comunicaciones anteriores), quien es el tipo de cliente al que os hemos dirigido, a cúal nos deberíamos dirigir, como de alineado esta todo esto con la estrategia corporativa. Entender que tipo de cliente ha sido fiel, o ha estado interesado en nosotros, puede ser un primer gran paso, ya que si esta alineado con las espectativas, debemos buscar clientes del mismo perfil. Haber puesto en orden nuestra casa, nos va a permitir poder realizar este ejercicio de forma más rápida y mas efectiva sobre todo.

La segmentación de clientes será la herramienta clave en esta fase, tenemos que ser capaces de agrupar nuestra base de datos por categorías con características similares, que nos permitan de una forma mas o menos efectiva, identificar grupos con intereses similares.

Visualicemos el calendario de carreras

Al igual que no podemos empezar a entrenar a lo loco, no deberíamos empezar a enviar comunicaciones de la misma manera. Los pasos anteriores nos han dados una buena base para empezar con las comunicaciones e interacciones con nuestros clientes. Conocer quién es el cliente, que es lo que necesita, y cómo hacerlo, nos permite poder crear una estrategia de comunicación para poder conseguir los objetivos. Con esta planificación podremos crear una historia conexa, un hilo argumental por cada grupo de clientes con características similares.

Obviamente este es un primer paso, ya que lo que queremos buscar es la personalización máxima, y para ello, esa categorización tendremos que llevarla al extremo, de forma que cada grupo lo forme un solo cliente. El en fondo todos, como individuales, somos diferentes, y tenemos necesidades diferentes.

Estos dos pasos, la comunicación y la personalización, requiere de una mentalidad de ensayo y error. Tenemos que ponernos manos a la obra, lanzar una comunicación (orquestada con la estrategia), medir su rendimiento, y poder actuar para mejorar los puntos que no hayan funcionado como deben. De esta forma nuestro presupuesto se podrá ir ajustando y optimizando.

Este no es un proceso estándard para todos los casos, pero sí puede servir de guía. No es más que poner en order la casa, antes de salir a interactuar con los clientes. No solo nuestros esfuerzos serán más efectivos, sino que que el cliente lo agradecerá. Este es el primer paso, hacia una relación a largo plazo

Algo tendremos que aprender de esta situación

A lo largo de la historia reciente no conocemos una crisis similar a la que estamos padeciendo, donde ciertos gobiernos (como el de España) haya tenido que declarar un estado de alarma, lo que incluye confinar a la población en sus hogares. Efectivamente se trata de una medida excepcional, y que además de la crisis sanitaria que es más que evidente, todos prevemos una crisis económica en el futuro cercano. Por desgracia esta situación, aunque por una causa y con un contexto diferente, no es nueva. Hace no tantos años (en el 2008), vivimos una crisis también sin precedentes en la historia contemporánea a nivel global, con especial impacto local.

De aquella crisis tuvimos, o espero que así fuera, varias lecciones que aprender, y que se podrían repetir o ponernos una situación similar en este futuro cercano. Siempre se dice que el hombre es el único animal que tropieza dos veces con la misma piedra. Aunque sabemos que en muchas ocasiones esto es cierto, ¿porque no intentamos evitarlo en este caso y planificamos como actuar para salir de esta cuanto antes? Cada uno podemos aportar nuestro granito de arena, y desde aquí el mio con algunas reflexiones que espero sirvan para poder avanzar:

Que hemos aprendido hasta la fecha

Si volvemos al 2008 espero que muchos de nosotros hiciéramos las cosas de forma diferente. Nos enfrentábamos a una falta de liquidez y financiación que hicieron que el consumo en general se redujera considerablemente, impactado en cadena a lo largo de todos los sectores y organizaciones. En este caso, aprendidos principalmente:

-Importancia de abrirnos a nuevos mercados. La internacionalización hizo que muchas organizaciones consiguieran sobrevivir. El gran problema radicaba en dos puntos, primero cómo llegar a un mercado que desconocíamos y donde no estamos presentes, y por otro lado, cómo conseguir incrementar nuestra capacidad, para poder servir en diferentes mercados con los mismos recursos. Las redes sociales y la digitalización del negocio ayudo en gran medida. Las redes sociales nos permitieron promocionarnos y darnos a conocer en una audiencia no conocida, sin movernos de nuestra oficina. La digitalización, como por ejemplo la creación de plataformas e-commerce, nos permitían vender fuera de nuestras fronteras, sin tener que movernos. Sin embargo, los productos si tenían que hacerlo y para ello el punto a revisar era la logística.

Se nos pedía hacer más, con menos. al existir menor recursos, teníamos que obtener resultados (en algunos casos objetivos mucho mas agresivos), pero con muchos menos recursos (humanos y sobre todo económicos). Vimos en este caso que la automatización de ciertos procesos, cuando estos están bien planteados, nos dotaban de esa capacidad extra, haciendo ciertos trabajos más eficientes. Encontrar el balance de que automatizar y cómo hacerlo era lo complicado, pero la dirección era clara.

A lo largo de estos años hemos conseguido seguir avanzando y hemos aprendido la importancia de la innovación continua, de la agilidad y de no esperar a que pase algo para revisar nuestro modelo de negocio, porque en muchas ocasiones nuestro mayor competidor somos nosotros mismos.

Además, durante estos días de encierro, muchas cosas han cambiado y están cambiando, algunas de ellas deberíamos replantearnos como incorporarlas, cuando todo pase.

El cliente en el centro. Muchos negocios se han tenido que reinventar en cuestión de días. El confinamiento en casa ha hecho que el consumo se redujera considerablemente, y la única forma de seguir teniendo demanda era ofrecer el servicio en casa del usuario. En algunos casos el paso era claro, como para restaurantes ofrecer sus productos a domicilio, pero otros casos, aunque discutido durante mucho tiempo, nunca se pasaba a la acción. Las consultas por medios telemáticos por parte de nuestros sanitarios están dentro de nuestras posibilidades. Algo similar ha pasado en el ámbito educativo, donde la educación online en la nueva realidad. Son dos ejemplo de los más nombrados estos días, pero que reflejan como las organizaciones han entendido que es lo que el usuario necesita y como han modificado su “producto” (en este caso servicio) para hacerlo acorde las necesidades del cliente, y en tiempo record. Esto afecta también al modelo de negocio como tal. Cambiar el producto o servicio requiere que pensemos en el impacto financiero, y como debemos ajustar este. Si algo no funciona, por el motivo que sea, no esperemos para cambiarlo

Colaboración. El ser humano es un animal social. Desde el principio de los tiempos hemos aprendido a vivir rodeados de los nuestros, en pequeñas o grandes colonias (que ahora llamamos ciudades) pero siempre en sociedad. Pero si echamos la vista atrás, desde hace tiempo algunas organizaciones intentan correr en solitario, intentamos solucionar problemas por ellos mismos, y la innovación se ha tratado como un tema secreto que no se compartía. Sin embargo, hemos visto que los resultados de la innovación abierta son mucho mejores que hacerlo en nuestra cueva. En esta crisis hemos aprendido a colaborar y hemos amplificado el sentido de comunidad. Las empresas están aprendiendo a colaborar, cada una aportando su punto fuerte (Inditex, su sistema logístico, Santander o BBVA, su músculo financiero y red de contactos). Incluso a nivel particular se han arrancado iniciativas de colaboración, ya sea en la captación de fondos, o para el entretenimiento, que son la envidia de mas de una organización. La colaboración nos hace más fuertes, y competir de una forma mucha mas dinámica, profesional y enriquecedora.

En relación a la innovación también hemos aprendido que la experimentar e innovar con la experiencia de usuario es critico. Tenemos que poder modificar ciertos parámetros o criterios para digerir la realidad. Ahora nos planteamos como serán los viajes en avión de ahora en adelante, o como será asistir a un cine o a un teatro, después de haber vivido durante mas de 21 días (que es cuando se considera hábito) a mas de 1,5 metros de distancia del resto de las personas. La banca ha empezado a reinventarse, cambiando muchos de sus procesos (en ciertos países, para pedir una hipoteca, no es necesario pisar una sucursal bancaria física). A nivel personal, suele facilitar talleres de innovación y co-creación con clientes, que como era de esperar siempre era presenciales. Sin embargo, y por necesidades evidentes, hemos tenido que reinventar a formato digital, con una resultados igual de buenos. Con esto no quiero decir que tengamos que movernos a un mundo únicamente digital, somos animales sociales. Diferenciemos cuando y como aplicar cada caso, teniendo en mente que todo es posible.

Datos y su interpretación. El tema de discusión recurrente y común son los datos. Todos hablamos de las tendencias de los datos, de la curva de infectados, de cómo aplanar la curva. Recordemos, primero de todo que estamos hablando de personas, y segundo que estamos hablando de datos y de su interpretación. Se lleva pidiendo mucho tiempo, e insistiendo en las bondades de tomar decisiones basado en hechos, en datos. En este caso, la sociedad lo ha incorporado (de forma dramática) a su vida, pero en las empresas se debería hacer lo mismo. Pensemos en los datos como un hecho que nos ayudará a tomar decisiones, pero lo mas importante es que sepamos interpretar los mismos.

De todas formas surge otra discusión mas interesante si cabe en cuanto a los datos. Y se trata de su utilización por parte de gobiernos para tomar decisiones que nos afecten a todos, como puede ser temas relacionados con la salud, seguridad. Recomiendo, aquel que no lo haya hecho, leer el magnifico articulo de Yuval Harari publicado en el Finantial times que tiene que ver con este tema.

La discusión ahora será, prefieres privacidad, o sanidad (link a otro interesante artículo). Pensando ne la situación que tenemos actualmente, muchos aluden a tomar las mismas medidas que se tomaron en ciertos países asiáticos como Singapur, Korea,.. En estos países, con culturas y sistemas politicos diferentes, donde no existe una ley de protección de datos, este valioso bien se ha utilizado para controlar la pandemia. El gobierno, dueño y procesador de todos los datos habidos y por haber, ha conseguido sacar conclusiones en tiempo real y actuar en consecuencia. Por ejemplo mediante los datos de conexión de móviles a antenas, el gobierno controlaba las aglomeraciones de gente, o incluso podía multar a ciudadanos que se saltaban la cuarentena. Hace unos días, algunos técnicos de entidades gubernamentales españolas decían que estos mismos datos, bien procesados podrían ayudares a estimar modelos (mediante inteligencia artificial) para calcular necesidades de camas o de personal sanitario, de forma que se pudiera actuar por adelantado.

Este mismo debate lo podemos llevar al tema de la seguridad, ya que con la cantidad disponible en la red, y nuestras conexiones mediante móviles, se podrían llegar a prevenir ciertos actos terroristas. Por tanto la respuesta a la pregunta, tu sanidad-segurar o tu privacidad, no es sencilla. Por un lado, podemos prevenir desgracias como la que estamos viviendo, pero por otro lado requiere un cambio de mentalidad a la que hasta ahora no estamos preparados. Además, existe otro factor fundamental que discutir que es, ¿a que precio?. Existe, y hemos vivido casos, de uso muy mal intencionado de este tipo de datos. Todos estaremos de acuerdo que si se trata de solucionar pandemias, a muchos no nos importaría ceder nuestros datos (habría que ver la letra pequeña por supuesto), pero los muchos flecos sueltos que esto supone, es lo que nos obliga a seguir discutiendo, y evolucionando estos temas, para ver hasta donde podemos llegar, y hasta donde queremos llegar.

Y al hablar de la seguridad no debemos olvidarnos de la ciberseguridad. Este es un tema que preocupa, y cada día mas. Estamos consiguiendo que casi todos nuestros activos sean digitales, ya hablemos de información o datos, o de capital (bitcoin y otras criptomonedas). Pero en las situaciones más vulnerables no podemos bajar la guardia, estos días por ejemplo se han detectado ataques a instituciones hospitalarias. Este tema es critico, si hablamos de la importancia de los datos, debemos tener la seguridad de que estos están seguros

El tema de los datos nos lleva inexorablemente también a la discusión de la inteligencia artificial. Ha llegado para quedarse, hemos empezado a explorar este campo y las opciones son ilimitadas. Desde poder analizar datos y tener predicciones bastante fiables, hasta poder hacer reconocimiento fácil o sintomático de enfermedades (con sensores de calor para detección de fiebre), pero también atención al cliente/ciudadano/usuario por parte de chatbots, para que los humanos nos encarguemos de conversación de alto valor añadido. A nadie le gusta esperar colgado al teléfono durante horas y horas, simplemente para obtener una información que una maquina nos puede proporcionar. La inteligencia artificial nos puede ayudar a modelar y encontrar patrones de comportamiento, ya sea en la distribución de ciertos virus, en la predicción de necesidades médica, o en la prevención de grandes incendios o graves incidentes de seguridad.

Que nos enseña el Coronavirus sobre comunicación

Que nos enseña el Coronavirus sobre comunición

Como cualquier gran crisis, ya sea medioambiental, política o sanitaria, requiere una gestión adecuada, a gran rapidez para mitigar al máximo posible los riesgos.

Es cierto que las consecuencias de la crisis que estamos viendo son muy diferentes por el impacto sanitario, la posible crisis económica posterior y otros tantos factores. Pero si tiene algo en común con algún otra de las crisis que se han vivido en el pasado, y que implica una comunicación clara, honesta, rápida y concisa.

Centrándonos en qué hemos, y estamos aprendiendo sobre la situación a la que nos enfrentamos, hay varias fases y varios criterios, qué podemos aplicar, a cualquier otra situación (de otra indole) que puedan ocurrir en una entidad.

Evaluación y comunicación de la situación

Una de las primeras cosas que hay que hacer es realizar un análisis de la situación, y evaluar cómo comunicarlo exteriormente. En esta primera fase, al existir desinformación, hay una necesidad de entender lo que esta pasando. Cuando antes actuemos, menos espacio daremos a generar bulos y noticias falsas. Al no existir información oficial, y la gente tener necesidad de saber, empiezan a surgir las ¨conversaciones de pasillo ¨ donde cualquier opinion personal se convierte en fuente oficial de información. Cuánto mas tardemos, estos calaran y será más difícil de erradicar.

Como siempre, la falta de información puede ser tan malo como el exceso de la misma. Debemos ser muy cuidadosos con este tema, no solo con el contenido sino con la forma y el mensaje.

Información constante

Una vez recibido el primer análisis, el ánimo de la población. se suele apaciguar, pero no es el momento de bajar los brazos. Al igual que cuando hablamos de customer engagement en el area del branding, en este caso también debemos mantener (y con mas motivo) una comunicación fluida, abierta y honesta con nuestra audiencia. Esto puede prevenir que se sigan generando noticias falsas (fake news), y evitara, en la medida de lo posible, a que nuestra audiencia se encuentra perdida y desorientada.

Al igual que mencionaba unas lineas mas arriba, tan malo es la falta de información como el exceso de la misma. Debemos evitar los términos técnicos (sea el que sea el area del que hablemos), y analizar cómo la gan audiencia puede digerir esta información que estamos enviado.

No menos importante es asegurarse de que esta información sea bi-direcional, es decir, escuchemos cualquier feedback y tengámoslo en cuenta. Pensemos que esa audiencia, es por lo que estamos aquí (una sociedad si hablamos del gobierno, el cliente sí hablamos de una empresa, estudiantes sí hablamos de una organización educativa,..). Entender lo que piensan, y poder adatarnos a eso es igualmente importante.

Asumir la responsabilidad

Al inicio de cualquier situación de crisis, y durante el análisis de la misma, es importante asignar responsabilidades. Por un lado analicemos si se trata de un accidente, quién es el responsable del mismo. En otras ocasiones esto sera imposible (catástrofes naturales,..). El motivo no es de culpar y criminalizar (si fuera necesario hacerlo por motivos legales, por supuesto se hará), pero hablando de la comunicación lo que es importante es señalar un responsable que se haga cargo de la situación de ahora en adelante y que pueda coordinar las decisiones a tomar. Otra de las responsabilidades a cubrir sera la de portavoz. Esta persona sera la encargada de planificar, y establecer esta comunicación que es tema de discusión en este texto.

¿Tiempo real o planificada?

Vivimos en una sociedad que requiere información en tiempo real constante, y pase lo que pase. Pero esto no siempre es positivo. Cuántas veces, y estos días es un buen ejemplo, nos plantamos delante del televisor, y solo se reproduce, y discute la misma ultima noticia en bucle por horas. La sociedad puede requerir información en tiempo real, pero no siempre es posible ofrecerla. Por un lado, porque el origen de datos no sea sencillos y por otro lado, porque antes de transmitirla, habra que analizarla y evaluarla. Lo que sí es importante es acordar cúal sera la cadencia de información o por lo menos durante una comunicación, informar cúal sera la próxima vez que se informara. Obviamente, sin cortar ese dialogo bi-direcional.

Información o datos

Por una lado, tendemos a lanzar datos en crudo, pero no todo el mundo es capaz de digerirlos. Incluso la interpretación de los mismos puede ser muy diferente. Cuando estemos hablando de información sensible, y en casos de crisis suele serlo, tenemos que proporcionar información y no comunicar datos. Los datos deben servir para sustentar sobre lo que informamos. Es difícil muchas veces saber hasta donde se puede llegar, ya que podemos empezar a opinar sobre temas que no corresponden a nuestro cometido (temas religiosos, politicos, morales,..) Respetemos que lineas cruzar y cuales no.

Es cierto que las redes sociales no ayudan, ya que su cometido es, entre otros, proporcionar información en tiempo real. En la gran mayoría de los casos, suele suceder entre individuales, pero las organizaciones (publicas o privadas) tenemos un papel fundamental. En casos de gestión de crisis, como el que nos aborda, tenemos un doble papel. Por un lado de moderador de la discusión, y por otro, es el método perfecto para ejercitar ese dialogo con la audiencia. Mediante este dialogo, podemos aclarar temas no resultados, podemos eliminar rumores y podemos tranquilizar, y dar una vision realista (con los datos e información que manejemos).

Portavoz o responsable

En una de las lineas anteriores hablaba del nombramiento de un portavoz, que sera el responsable de realizar las comunicaciones. Por supuesto, este sera parte de un equipo, en el que se coordinaran los comunicados por los diferentes medios (redes sociales, email, comunicados a prensa, conferencias).

Pero no olvidemos la importancia del responsable total. Este, esta para tomar decisiones y coordinar las mismas. Pero es importante que cuando se acerquen o pases ciertos hitos, salga a la luz y sea el mismo quien realice la comunicación. Con este acto estaremos demostrando valentía y haciendo gala de la responsabilidad con la que ha sido encomendada. La gran audiencia quiere información, pero también quiere oírla, en ocasiones puntuales, de boca de quien ha tomado estas decisiones.

La teoría siempre es más fácil que la practica, y en situaciones de crisis mucho más. Es verdad que en este tipo de situaciones trabajamos contra el reloj, con presión, con gran atención mediática y con grandes expectativas que tendremos que cumplir. Por este motivo, la comunicación es sobre todo gestión de expectativas entre emisores y receptores para asegurar que estamos alineados.