El mejor pitch de la historia

Vender suele estar relacionado con una transacción económica entre una marca y un consumidor. Sin embargo si miramos el significado en la Real academia de la lengua española (link) podemos encontrar otras acepciones, que pueden aplicar a mas situaciones. Todos los días, independientemente del rol que juguemos en nuestra empresa, tenemos que vender ideas, tenemos que vender proyectos de forma interna para encontrar apoyos, tenemos que defender posiciones…Tener un buen producto (lease proyecto, idea,..) hace todo más fácil, pero no debemos olvidarnos de la importancia de saber trasladar el mensaje de forma correcta.

En el mundo del marketing podemos hablar de la creatividad en los anuncios, si hablamos de proyectos podemos hablar de presentaciones y si lo miramos de forma genérica seguro que nos salta el famoso termino ingles ¨Storytelling¨. Es decir la actividad de narrar una historia, con una trama por detrás. Cuando hablamos de presentar proyectos o ideas podemos añadir con una estructura sólida que expresa ideas determinadas.

¿Te acuerdas cuando te leían un libro o te contaban una historia de pequeño? Supongo que te quedaría tan obnubilado como yo, recreando esas aventuras en tu cabeza, soñando con ello y estando totalmente entregado a la causa. Ese es el efecto que se buscamos cuando contamos algo. Ya sea en una entrevista, en una presentación, en una charla o cuando planeamos una campaña publicitaria. Ese es el efecto que busca las técnicas de storytelling, captar la atención y conseguir que la audiencia muestre interese por entender que tenemos que ofrecer.

En el mundo de la startup se habla mucho del Elevator Pitch (en nuestro primer charlamos con, le pedimos a Alberto que nos hiciera un ejemplo). En formatos más extendidos, hemos visto ejemplos en programas de TV como Dragon´s Den. En este programa británico de la BBC podemos ver cómo emprendedores presentar su idea a varios empresarios e inversores. Y digo su idea, porque va mucho más allá solo de la presentación de su productos/servicio, teniendo que dar ciertos detalles del modelo de negocio, plan de expansión, socios y capital existente. Es decir una visión completa, en pocos minutos de la empresa, con el objetivo de captar la atención de estos expertos y conseguir su inversión.

Hace poco más de un mes en uno de esos programas, un chico llamado Sam presentaba su producto. El video de su pitch se hizo viral y se compartió por diferentes redes sociales, con el mensaje ¨El mejor pitch de la historia¨ . La consecuencia fue que consiguió lo que quería y más (os dejo que lo descubráis por vosotros mismos). Pero no debemos quedarnos con esto, sino porque lo consigió.

En la teoría del storytelling, lo primero que aprendes son las diferentes fases o hitos por los que tiene que pasar la narración (recordemos que en este caso no hablamos de un cuento, sino de una idea de negocio). Cómo podemos ver en el imagen adjunta (abajo), tiene una introducción al problema o idea, poniendo en contexto lo que vamos a describir. Como cualquier buena historia de película en un punto siempre se tuerce y empiezan los problemas. Es decir, describimos el problema al que nos enfrentamos, y cuando la parte más interesante es cuándo introducimos la solución. Podemos hacer una análogia perfecta con las películas de Hollywood cuando los buenos son los heroes, pero siempre les pasa algo (pierden sus poderes, su pareja les deja, se arruinan,..), y después de pasarlo muy mal, siempre consiguen levantarse y vender a su enemigo.

Uno de los maestros en la historia del Storytelling fue el gran Steve Jobs. Mucha gente habla de su discurso de Stanford. Efectivamente hay mucho que analizar en este discurso, pero podemos hacer lo mismo con el anuncio del iPod, el iPhone o muchas de sus apariciones públicas. Sin lugar a dudas recomiendo esta charla TED donde se ver la teoría y su aplicación practica, analizando el ritmo, las fases, las frases y palabras que utiliza. Es posible que ya conocieras este video, pero me parece un analysis espectacular donde se analizar todos los elementos claves a tener en cuenta.

Volviendo al punto inicial de este artículo, este participante del programa de la BBC tiene una ejecución que se ajusta a la perfección a la teoría. Algunos de los puntos que creo que son muy reseñables:

Que y porque

Antes de presentar su solución al problema, y después de la introducción al problema para poner en contexto (la introducción no es solo presentarnos), hace una resumen buenísimo de la situación actual en cuanto a la privacidad en el mundo digital, con una explicación sencilla y muy eficaz de las famosas cookies. Todas esas explicaciones podrían liarse mucho con elementos técnicos, legales o morales, sin embargo la ejecución es perfecta por la síntesis, brevedad y claridad (recordemos que no es una conferencia). Es decir, hacer entender a todos, expertos o principiantes de qué estamos hablando, porque y las consecuencias y efectos.

En muchos casos cuando estamos en reuniones o presentaciones tendemos a saltar directamente al ruedo sin explicar, brevemente, de que estamos hablando, dando por sentado que toda la audiencia conoce el contexto y la situación con el mismo nivel de detalles que nosotros.

Solución

Como hablábamos hace unas semanas la venta debe ser consultiva, no ¨vomitar¨ una lista de características o funcionalidades que podemos encontrar en el prospecto de nuestro producto. En el video de Sam Jones, fundador y CEO de Gener8ads, podemos ver cómo al haber explicado la situación y problemas a los que nos encontramos al navegar por internet, puede posicionar perfectamente su producto como una solución al problema. Pero como decíamos en el articulo de hace unas semanas, lo hace desde el punto de vista de los beneficios, y el valor diferencial que aporta. Esto es posible cuando se conoce la problemática, el mercado y uno se siente muy cómodo con las soluciones. Por eso es muy importante conocer el sector en el que ejercemos nuestra actividad profesional, conocer qué intentamos solucionar con nuestros productos y cúal son los beneficios (e inconvenientes) de nuestra solución.

Seguridad y cifras.

Lo que se puede ver muy claro en el video (al igual que en el de Steve Jobs y otros grandes maestros) es la seguridad con la que hablan. Esa seguridad no se traduce en velocidad al hablar, sino con una dicción tranquila y controlada que aporta más seguridad a la audiencia. Además cuando responde preguntas tiene una contestación clara, no ambigua y concisa, aportando datos, cifras o hechos para apoyar su respuesta. Obviamente todo esto no es solo cuestión de tiempo en el sector, de conocimiento del mismo, sino de tiempo de preparación, investigación y tener pensamiento crítico.

Todas estas técnicas las podemos poner en practica en nuestro día a día, ya sea cuando tengamos que presentar algo a nuestro equipo, a un cliente, a nuestro jefe o a compañeros. Tendremos que pensar que es lo que queremos contar, cómo hacerlo y estructurarlo de forma que demos contexto, contemos la solución y el problema a resolver.

El último aspecto que debemos tener en cuenta, que no es obvio y nada fácil de aceptar, es que esta estructura puede variar en función de la cultura/nacionalidad que tengamos enfrente. Para todos aquellos que trabajen en equipos o entornos multiculturales recomiendo un libro de Erin Meyer llamado ¨The Culture Map¨ donde se explican todas estas diferencias.

No quiero dejar pasar la oportunidad para hablar de la solución que se presenta en el ya citado video. Gener8ads es una solución el bloqueo de las famosas cookies, dando una capa de privacidad y seguridad que no aportan los navegadores actuales. Pero donde reside el mayor cambio es en el modelo de negocio, ya que por el hecho de navegar, el usuario puede ganar dinero. Esta claro que la industria del marketing digital esta en plena transformación (y no sólo tecnológica), y por unos motivos y otros las cookies van directas a la desaparición (link). Volviendo al producto, todavía no lo he probado, pero no estaría mal ganar algo de dinero mientras se navega ¿no?

¿Declive del nuevo Iphone 7?

Apple ha vuelto a hacer de las suyas. La semana pasada desvelaban el secreto de su nueva “arma secreta”: el Iphone 7. Desde hace mucho tiempo, la compañia de Cupertino ha apostado por la baza ganadora de su gama movil, vamos el Iphone. Ya que el resto de productos no da la rentabilidad, ni los resultados esperados.

Todos sus productos han destacado siempre por dos grandes caratarísticas: diseño e innovación. Las cuales ha utilizado Apple para diferenciarse totalmente en el mercado de cualquier otro fabricante en el mismo sector. Porque siempre ha competido en una liga diferente al resto de competidores. Su proposición de mercado ha sido centrarse en ser un producto de valor y no de volumen. El PC lleva mucho tiempo siendo un producto maduro y en declive, pero debido a estas características comentadas anteriormente, han hecho que los macbooks & company, hayan resistido. Algo parecido ha podido pasar con los Iphone, aunque estos estén empezando a ser un producto maduro ahora.

La innovación ha sido el santo y seña de la compañia, y han forzado al mercado (y por lo tanto a sus clientes) a aceptar ciertos cambios. No me atrevería a decir que su estrategía haya sido escuchar al cliente e introducir esos cambios en el producto, sino que más bien han propuesto los cambios o innovaciones y el cliente los ha aceptado. Fue el primer movil con un solo botón y cuya interfaz era limpia y muy sencilla. Pero también podemos comentar la ultima idea: quitar la entrada de audio. A partir de ahora, cualquier dispositivo tendrá que ser wireless. No es que esto sea una novedad es si misma, ya que estos dispositivos existen desde hace tiempo, pero si lo es que una empresa oblige a sus consumidores a deshacerse de todos los articulos anteriores para realizar nuevas adquisiciones. Esta misma táctica, o similar, fue utilizada con el cambio del cargador de corriente. De forma que no eran reutilizables los de modelos anteriores. (upselling en estado puro).

Después de las últimas presentaciones de los principales fabricantes de este tipo de dispositivos, me atrevo a decir que se ha convertido en un producto maduro. No ofrece funcionalidades innovadoras, sino que se tratan de dispositivos evolucionados en prestaciones respecto a sus antecesores. Camaras de más calidad, procesadores más potentes, más memoria o mayor resolución de pantalla son las novedades. ¿Es el principio del fin del smarphone tal y como lo conocemos? Ya veremos cual es el siguiente paso, ya que podría tender hacia relojes inteligentes más potentes o cualquier otra alternativa todavia no conocida.

Esta observación sobre la capacidad de innovación ha sido aceptada por el mercado financiero (del cual depende 100% estas empresas) con grandes caidas de las acciones de Apple. Poco han tardado en empezar a remontar, pero la primer señal es la que cuenta.

Apple ha saabido jugar muy bien sus cartas durante todos estos años. Ha lanzado dispositivos muy deseados al mercado, cuyos primeros clientes tenían de realizar desembolsos de grandes cantidades de dinero para obtener tal producto. Lo que los convertía en tendencia y productos muy valorados. Incluso versiones anteriores eran muy valoradas, y se han convertido, lejos de descatalogarse, en productos aspiracionales. Aunque cierto es que la venta de estos antiguos dispositivos no se realiza, en gran medida, por la propia empresa, sino por diferentes distribuidores.

Innovación ha sido siempre sinónimo de Apple, y pese a ser una gran empresa y muy consolidada, siempre que se habla de Startups y grandes empresas tecnológicas icónicas, sale este nombre a relucir. Parte de la transformación de la música portatil se debe a famoso Ipad y al Itunes. Dos productos que modificaron lo existente en el mercado, aunque ahora hayan convergido en otra solución, y sea un único dispositivo quien contenga estas funcionalidades.

Apple apostó por el Iphone como buque insignia, dejando el resto de los productos un poco de lado. Este producto era, no sólo el que más ingresos le traia, sino también el que más reconocimiento e imagen de marca. Solo nos queda esperar para ver que camino toma ahora. Ya que parece que los smartphone están llamados a transformarse. Aunque la gran pregunta es, ¿quien busca y aprecia más esa transformación, los consumidores o los accionistas_

 

 

Connecting people

“La empatía es la  capacidad cognitiva de percibir, en un contexto común, lo que otro individuo puede sentir” (Fuente: wikipedia)

“Nokia, connecting people”.  Creo que es uno de los slogan mas sencillos y mas necesarios. Sobre todo en este caso, ya que se trata de una empresa de telecomunicaciones.  Como se ha dicho en este blog numerosas veces, los clientes son el activo más importante de cualquier compañía. Por este motivo deben contactar con ellos. Pero voy un paso más allá, no se trata de conectar sino de empatizar.

Conectar con los clientes está bien, es necesario y es un paso por el que muchas compañías todavía no han pasado. Pero puede tener un significado uni-direccional. Es decir, la compañía trasmite información (por el canal que sea) y el cliente lo recibe. Estamos en una época en la que escuchar el feedback real del cliente es vital para seguir operando. Necesitamos saber qué opinan, qué necesitan, qué esperan de nosotros. Una vez hayamos recibido toda esta información debemos digerirla internamente y tomar acciones al respecto. Deberíamos intentar, como empresa, ponernos en el lugar de nuestros clientes. Es decir empatizar con ellos, para conseguir esa comunicación bi-direccional.

Es cierto que cada día tenemos más herramientas y podemos realizar estas acciones de forma más rápida y acertada. Un gran ejemplo de esto pueden ser las redes sociales. Su correcto uso puede hacernos llegar entender al cliente mucho mejor. Pero no es el único camino o método. Todos hemos oído cual es la estrategia de Zara en sus puntos de venta: estar totalmente alerta a lo que los consumidores piden para poder ofrecérselo. Cada vez que un cliente pregunta en una de sus tiendas por una prenda, si no existe se apunta y se lanza una petición a los diseñadores para ofrecer lo mismo o por lo menos algo parecido. Otro ejemplo, pero que todavía está por confirmar puede ser Mercadona. Mercadona triunfó en España por muchos motivos, pero me gustaría citar un par por lo menos. Primero, ser el súper cercano a nuestros domicilios, lo que facilita la logística de la intendencia domestica, y segundo ofrece una amplia gama de productos de marca blanca. Ahora puede que se le haya vuelto en contra un poco, pero inicialmente fue la estrategia ganadora. Los clientes, en tiempos de crisis económica,  necesitaban tener alternativas más baratas a la marcas de toda la vida.  Eso fue lo que ofreció este supermercado. Se escuchó al mercado y se ofreció. Lo mismo parece que está pasando con sus departamento de productos frescos (frutería principalmente). En general se trata de uno de los puntos flojos de este gigante de la alimentación, que parece haberse dado cuenta. Su presidente Juan Roig, anunció una mejora en estos departamentos de forma que los productos que ofrezcan serán de mejor calidad. Esta iniciativa implica cambiar a los proveedores y puede ser larga de ejecutar. Veremos cual es el resultado final.

Escuchar al cliente está totalmente unido a estar en constante evolución. El mercado es muy dinámico, cambia y las necesidades e inquietudes de los clientes no son las mismas que hace unos años. Es necesario adaptarse, re-inventarse en algunos casos, y poder seguir operando. Aunque también hay casos en los que van un paso por delante como puede ser Apple. Quien fabricó productos que aunque el mercado los quería no lo sabíamos todavía. Fue Apple quien creo el primer sistema operativo de gestión gráfica a través de ventanas, cuando todos los equipos informáticos se manejaban a través de linea de comandos (MS-DOS por ejemplo), o quien revolucionó con el IPhone o el IPOD (aquel reproductor de música portátil…).

Ejemplos hay muchos y muy variados, y seguro que todos podemos citar algunos de ellos. ¿Cual son los que primeros que os vienen a la mente?

Diferenciación por la manzana

Apple siempre ha sido una marca diferente. Y esta la ha marcado mediante una diferenciación clara en sus productos. Además de saber aplicar muy bien las diferentes herramientas del marketing (comunicación, 4 P´s, pricing,…) Desde los años 70, en los que comenzó sus operaciones hasta la actualidad (con la presentación está semana de la nueva generación de Iphone), se ha centrado en aportar un valor añadido real al cliente.  Cuando la única opción en la informática personal era la línea de comandos (el famoso MS-DOS de Microsoft) fue Apple quien lanzó un sistema gráfico, en el que se gestionaba la información mediante ventanas. Siguió apostando por el diseño y la funcionalidad, la cantidad de productos que ha sacado al mercado son prueba de ello.

Esta semana ha dado un paso más. Ha presentado dos versiones de un mismo producto. La primera, con nuevas funcionalidades, que posiblemente darán mucho  que hablar en ciertos nichos (como sensores biométricos, como lector de huellas). Y un segundo modelo, llamado por algunos “Low cost”. Con esto la marca de la famosa manzana, quiere acercarse a un segmento del mercado en el que no es competitivo (ademas de la entrada en el mercado chino), y cuyos competidores (modelos Android, como Samsung ) ha ganado la batalla claramente. Este paso es más grande de lo que a primera vista se ve, ya que Apple no le interesba estar en el mercado masivo, sino lanzar sus productos bajo un selecto grupo de usuarios (interesados por la tecnología y con posibilidad de desembolsar una cantidad de dinero importante). ¿Cómo funcionará esta estrategia? Lejos de las especulaciones de ciertos analistas del sector, el mercado y el futuro nos darán la respuesta.

La fidelidad de sus clientes, era una de las características principales de la empresa. Y esto se realizaba, principalmente, por varios factores: Técnicos (debido a los sistemas propietarios y la “no compatibilidad” con otros sistemas) y , llamémoslo, psicológicos. Donde el usuario adquiría un producto de esta marca, debido a su diseño, funcionalidades y diferenciación respecto al resto.

Esta compañía ha cambiado la forma nuestra forma de vida en los últimos años, introduciendo ciertos productos (como el Ipod, Iphone  o Ipad).  Su éxito ha sido saber que producto lanzar y cómo hacerlo. Presentándolo a la sociedad como el producto que necesitamos y sobre todo, que es diferente al resto. Por todo esto, si me hicieran definir a Apple con una sola palabra, lo haría con “diferenciación”. Veremos si en el futuro, siguen por esta senda, o se dejan embaucar por los guerra de precios y productos para el mercado de consumo tradicional.

Negocio movil

En los últimos tiempos hemos tenido una explosión y evolución muy rápida de dispositivos móviles (tablets, smartphones,…). Si echamos la mirada para atrás unos 15 años, a nadie se le ocurría que existiera un móvil, que casi pudiera sustituir a un PC (teniendo un uso básico del PC). Ya que desde el movil (además de las funciones básicas, casi ya extintas) se puede consultar y escribir emails, navegar por internet, realizar videoconferencias por VoIP,…

La movilidad es una de las tendencias claras y prioritarias de la tecnología. La grandes tecnológicas están apostando muy fuerte en este terreno y no solo sacando al mercado dispositivos móviles, sino introduciendo software , redes y soluciones completas como BOYD (bring your own device, mediante en empleado puede utilizar su dispositivo personal para aceder a la red corporativa y ser utilizado como herramienta de trabajo),. Muchas startups están apostando por el móvil como herramienta principal de su actividad (Hailo, myTaxi, Line, whatapp,…) Incluso los personajes públicos o empresas y programas de TV están creando sus propias aplicaciones moviles (¿será la evolución de la clásica web corporativa?)

Personalmente creo que el por qué es muy sencillo. Estos dispositivos permiten un acceso a la información muy rápido y desde cualquier lugar. ¿Quién por ejemplo, no ha terminado sacando el móvil para mirar  en Internet un tema sobre el que se está discutiendo con los amigos durante una cena? Y otro motivo del rápido avance de estos dispositivos es que permiten la geolocalización al tener ( la gran mayoría) receptores GPS.

No hay duda que se está cambiado el paradigma de comunicación:

  • La empresa de telecomunicaciones tiene que velar continuamente por su negocio, cambiado el modelo permanentemente. Ya casi no se factura por voz ni SMS, sino por tarifa de datos (ver post: )
  • Las personas cada vez utilizan más aplicaciones de mensajería instantánea que utilizan estas redes de datos (whatapp). Pasando las llamadas a un segundo plano muy olvidado (no tanto, obviamente en el entorno profesional)
  • Se habla de las 3 pantallas. TV, tablet y smartphone. Ya que en muchas situaciones se están utilizando los tres de forma simultanea.
  • La convergencia de muchos dispositivos electrónicos en uno solo (smarphone). Por ejemplo los reproductores MP3, o muchas cámaras de fotos compactas ha decrecido exponencialmente

Me gustaría citar también que creo que estamos en una nueva etapa del mundo Internet. Inicialmente era el mundo de la información. Luego pasamos al mundo 2.0 o de las redes sociales. Actualmente estamos en el estado de la movilidad. Y todo apunta a que el próximo sea el internet de las cosas (que integre los tres anteriores)

Al igual que el uso de los móviles y dispositivos ha cambiado radicalmente, el mercado o los fabricantes de este mundo lo ha hecho por igual. Muchos no han sabido adaptarse a tiempo y han caído estrepitosamente. Es el caso de Nokia, que fue el rey claro de los móviles de primer y segunda generación. Y backberry (RIM) en el mundo empresarial o corporativo. Incluso mirando un par de años atrás, Apple con su iphone no tenia competidor alguno. Y ahora se las ve y se las desea para poder vencer al oriental Samsung.