Y en esta crisis, ¿Que vas a aportar tu?

Lo primero es lo primero, y espero que el impacto de esta gran crisis mundial sera el menor posible, y todos los miembros de la familia se encuentren bien. En caso de necesidad, seguro que los profesionales sanitarios harán todo lo posible, y por ese motivo me uno desde aquí al reconocimiento público con un gran aplauso y mi mas sincera gratitud (no solo por la respuesta a esta crisis, sino por su magnifica respuesta, en cualquier momento y circunstancia).

Esta crisis que estamos viviendo es muy especial por varios motivos. Por un lado se trata de una crisis mundial, empezando en China, pasando por otros países en Asia, aterrizando y golpeando duramente Europa, pero castigando por igual el continente americano y posiblemente el africano. La globalización, es este caso parece que esta jugando en contra. Por lo tanto se trata primariamente de una crisis sanitaria, gran impacto en la salud de la población, incluso produciendo gran numero de muertes. Pero lo que estamos viendo, en otra esfera de importancia, es la crisis económica a la que estamos destinados. El cierre por completo o parcial de muchos negocios, impulsados por la incertidumbre es la pócima perfecta para desanimar la inversión, y hacer crecer las sombras sobre una nueva crisis económica.

Pero como siempre, cualquier crisis tiene sus oportunidades, y en este caso no me refiero a hacer negocio a costa de aquellos que lo están pasando mal. Si miramos lo que esta pasando en el panorama actual, a gran escala, creo que hay dos tendencias principales:

Aceleración de la famosa transformación digital.

Y en este campo seguro que todos tenemos algunas experiencias personales, y ejemplos que aportar. Creo que el más destacado es el tema mas discutido en muchas cenas con amigos y familiares sobre el tele-trabajo. Antes de que el maldito virus apareciera, la razón por lo que muchas empresas no se lanzaban a la piscina era que la cultura no lo permitía, que la organización no estaba preparada, que iba a ser muy difícil de implementar …En los casos más ¨optimistas¨, este tema figuraba en el plan estratégico para los próximos años, buscando pilotos y pruebas de concepto, sin embargo todas las organizaciones han tenido que adecuarse en semanas, incluso días. Toda la plantilla encerrada en casa, teniendo que utilizar medios telemáticos para poder realizar su trabajo. Lo que es parte de otra discusión más grande es la conciliación, porque las condiciones de este ¨macro piloto¨ no son las más adecuadas ni muchísimo menos.

En esta misma linea, las universidades, entidades educativas y algunas otras organizaciones, se han visto forzadas a tener que ofrecer sus servicios puramente de forma digital. En el mundo universitario esto se veía como un riesgo en el que algunos competidores estaban entrando muy fuerte, pero nadie movía ficha. A pesar de que el mercado lo requiere, ya que el estudiante clásico esta cambiando, en muchos casos se requiere compaginar trabajo y estudios, o lo que se pide es la especialización en ciertos temas mediante cursos cortos y especializados cuyo contenido se pueda consumir en cualquier lugar (donde entra la parte online para ayudar). Pero en estos casos, requiere una cambio de modelo de negocio. La formación online requiere un cambio de paradigma, en la que muchas, sino todas, las universidades europeas están dando pasos agigantados en estas semanas.

El cambio del modelo de negocio, o por lo menos revisión del mismo, es de lo que se trata la transformación digital. La restauración también ha jugado alguna cartas en este campo, ofreciendo servicio a domicilio cuando no lo hacía, y muchos de los fabricantes de productos de gran consumo han visto como han tenido que reforzar sus estrategias de venta directa (ver articulo sobre D2C) para poder seguir en la batalla.

Todos los sectores han sido impactados por esta crisis. Y en las líneas de arriba he dado solo algunos ejemplos. Solo por dar el último, las ONGs, cuyo trabajo es tan fundamental para la sociedad. En España están acostumbradas a un modelo de negocio en el que las donaciones se realizan de forma presencial. Todos hemos visto en centros comerciales voluntarios con huchas, todos hemos asistido a eventos solidarios o torneos deportivos. Pero con el distanciamiento social todo esto no es posible, y la recaudación de fondos digital se ha tenido que acelerar. Muchas ya habían hecho sus pinitos en este campo, pero sobrevivir, y más importante asegurar la continuación de sus programas depende de que este flujo de dinero de entrada se siga produciendo. Es decir, otro cambio de modelo de negocio

Misión y visión

Creo que las ONGs que mencionaba en el párrafo anterior, sirven para ilustrar ese ejemplo también. Su visión es muy clara, y su colaboración en una mejor sociedad innegable. Como hemos hablado también en algún otro articulo anterior, esto no debe ser un territorio único de entidades sin animo de lucro como las ONGs. El consumidor, y los empleados, están pidiendo que las empresas cambien la forma en la que operan. Generar beneficios es importante, pero no solo económicos sino sociales. Se puede hacer negocios, y ganar dinero, pero de forma sostenible para el entorno, la sociedad, los individuos,… Este cambio de enfoque es lo que realmente esta diferenciando, y lo hará más profundamente, en las empresas que lideren. Los consumidores estamos pidiendo a las empresas que se posiciones, o que cambien ciertos comportamientos (fabricación de artículos bajo condiciones de dudosa legalidad, fabricación con alto impacto negativo medioambiental, diversificación de las comunidades involucradas, …). Esta crisis están sirviendo para ver cómo ciertas empresas están concienciadas con la sociedad y cómo pueden apoyar estas causas en la medida de lo posible. En muchos casos, se trata de seguir con las operaciones normales, pero enfocándose en esta emergencia. Por ejemplo ciertas empresas de alimentación han salido en los medios anunciando donaciones de productos a hospitales o bancos de alimentos (Auara ha iniciado una initiativa para donar 5 litros de agua a hospitales por cada euro de ganancia , Smileat ha iniciado por su parte una campaña para donar al Samur social y a bancos de alimentos pack de alimentos). Otras empresas han cambiado sus productos para poder abastecer con los necesarios en los productos demandados. Es el famoso caso de Inditex y su donación de mascarillas, trajes y pantallas protectoras poniendo a disposición del gobierno su plataforma logística, Mango se une a la causa con la donación de mascarillas, y otras cien empresas relacionadas con la fabricación o manipulación textil (fabricantes de sillones por ejemplo) se han puesto manos a la obra también.

Por suerte, hay muchos mas ejemplos, HP inc, Seat y otros, han creado un consorcio para utilizar sus impresoras 3D para producir también este tipo de consumibles. Iniciativa que ha surgido en paralelo a nivel particular entre los dueños de estas impresoras, y donde la organización Ayudame3D está participando, no solo fabricando EPI (Equipamiento de protección individual sanitario) sino también con la fabricación de ventiladores automáticos y piezas de estos respiradores.

Hay muchísimos mas ejemplos, bares regalando la comida almacenada en las cámaras frigoríficas, hoteles (como Room Mate o Paladium hotel groups) ofreciendo sus instalaciones para hospitalizarlas y acoger enfermos, plataformas de transporte )taxi y Uber) ofreciendo sus servicios gratuitos a los sanitarios, y otras tantas

Esto puede ser un buen acicate para que las empresas vean que necesitan tener una visión, en la que tenga cabida el hacer negocio, con la ayuda a la sociedad. Están demostrando que el impacto social es más necesario que nunca. Las desgracias y catástrofes no van a parar, hoy nos enfrentamos a esta crisis, pero quien sabe cual será la siguiente, sobre todo si tenemos en cuenta la crisis climática, la de refugiados, u otras tantas que tenemos sobre la mesa y sobre las que tenemos que seguir actuando. Se trata de un aspecto estratégico, y donde las empresas pueden ofrecer una plataforma de cambio espectacular. Este tipo de acciones, y no de palabras, son las que se necesitan y las que él consumidor busca.

Por supuesto que han surgido voces discordantes, que piensan que esto se trata de un ejercicio de marketing (en su sentido mas peyorativo) y que estas organizaciones solo buscan notoriedad. Cada uno puede buscar o ver la noticia con la lente que quiera, solo el resultado final dirá la verdad. De todos modos, dudo que una empresa, con la que está cayendo, se meta en este jaleo, con todo lo que supone, solo por notoriedad. Realmente se necesita ayuda, en este y cualquier otra crisis, y todos debemos aportar nuestro granito de arena. Es cierto que no estamos acostumbrados a ver este impacto social por parte de las empresas, pero es lo que debemos exigir y lo que deberíamos a empezar ver a partir de ahora cada vez más, y con más contundencia.

Pricing as the most relevant enterprise value generator

Simon Kucher Alberto Terol

Price is one of the most effective driver (and destroyer) of enterprise value. Still, many corporations don’t spend much bandwidth understanding the full potential of #SmartPricing.

Having these considerations in mind, today the Marketing consultancy company Simon-Kucher & Partners together with Expansión shared their annual update on Pricing and Smart Monetization in Madrid.

Former Ministry of Industry and SEAT, S.A. board member Josep Pique opened the session with his vision on current business models reshaping under #globalization and #digitalization. According to Mr. Piqué, corporations die because of lack of cash flow but revenue management is key.

Lots of best practices were shared from Mutua Madrileña, Unidad Editorial, Barceló Hotel Group, Ramondin and Wallapop, covering industries from #insurance and #media to #leisure and #SharedEconomy.

Thanks again Simon-Kurcher for an outstanding #marketing session. Pedro Fernández Molina, it was great to share this experience with such a solid Marketing professional as you.

I’m summarizing my key learnings below:

  • Although global #R&D expenditure is higher than ever, 72% of new products being launched miss their profit target à pricing should be engineered from the very beginning.
  • Products include quite often costly and useless features, they are priced too low or they pretend to answer questions that were never asked by any consumer.
  • Creating a smart monetization process is fair simple, deploying it is a different story.
  • It’s key to understand the role a product has to play in the portfolio before pricing it.
  • Poor pricing perception at the beginning of the sales funnel destroys potential conversion afterwards.
  • Behavioral pricing shouldn’t substitute robust pricing models but is a very powerful boost.
  • #BigData has come to support much more informed and segmented pricing decisions.
  • Data should be transformed into a smart asset to create enterprise value.

#Price , #Pricing , #Monetization