Cada cosa a su tiempo. O no.

Esquiar es un deporte que, principalmente, solo se puede realizar en invierno (al menos en España y si no contamos Xanadu como opción). Esta misma “problemática” la tienen todos los productos estacionales, en lo que hay que sacar la máxima rentabilidad de los mismos durante un periodo limitado de tiempo. Todo depende de  las circunstancias, pero en general, a pocos negocios les servirá para subsistir, o tendrán que generar un volumen de ventas que se balance con aquellos meses en los que se estará en blanco (sin actividad comercial).

Durante esta época de “barbecho” no quiere decir que las empresas con este tipo de productos estén de brazos cruzados, ya que es posible que se requiera empezar a prepara la siguiente campaña, con todo lo que ello significa. Aunque en paralelo, se está observando una tendencia de intentar dar una vuelta de tuerca a estos productos, de forma que pueden ser ofrecidos al cliente también fuera de temporada. Este podría ser el caso de las estaciones de esquí. Como se comentaba en la primera frase de este artículo, en España solo es posible esquiar durante algunos meses de invierno. Cada vez se exige más a este tipo de centros, con instalaciones mas modernas o centros de ocio como restaurantes, hoteles, bares,.. Obviamente toda esta infraestructura es cara de mantener, y las ventas producidas durante estos meses no es suficiente para hacerlas rentables. Por eso, han reinventado los servicios ofrecidos, ya que en verano también abren sus instalaciones, de forma que sus remontes mecánicos pueden ser utilizados por caminantes o ciclistas de montaña. Que aprovecharan la facilidad y comodidad de estos remontes, para la subida hasta altas cotas, para posteriormente realizar una excursión o realizar bajadas por las pistas y caminos existentes.

Otro caso a mencionar en el sector del turismo puede ser algunos de los resorts de las islas canarias (club la santa, playitas de Fuerteventura,…). En los que en los meses de enero a abril, no suelen abundar los turistas, ya que se encuentran recluidos en sus hogares por cuestiones laborales. Algunos de estos centros se han especializado en la concentración de deportistas de élite que aprovechan las instalaciones y las buenas condiciones climáticas para preparar sus temporadas deportivas (como es el caso de ciclistas, triatletas, regatistas,..).

Pero no todo es intentar dar una vuelta al producto para poder ser utilizado o comercializado los 12 meses del año. En otros casos la solución se encuentra en jugar con las temporadas estivales de los hemisferios. Muchos de los profesores de esquí de las estaciones que antes mencionábamos trabajan mitad de la temporada en Argentina y la otra en nuestro país. Caso similar a los guías de montaña o monitores de surf, buceo, patrones de embarcaciones de recreo,

El concepto del helado, aunque mayoritariamente se asocia al verano y al calor, se ha incluido también en menús puramente de invierno. Y aunque los volúmenes de ventas no sean exactamente iguales en ambas temporadas, por lo menos tienen un pequeño remanente durante todo el año. Concepto similar a las tiendas de ventas de uniformes escolares, en las que durante unos meses al año tienen su pico de trabajo, pero con ciertas ofertas y venta por goteo consiguen volúmenes de facturación todo el año.

Ampliamente es conocido que la rentabilidad en la comercialización de cualquier servicio o producto debe ser lo suficientemente buena, y si esto no lo conseguimos durante los meses típicos de oferta clásica debemos bien darle un nuevo enfoque al producto o pensar en la internacionalización del mismo. La pregunta es ¿es aplicable esto a todos los productos estacionales?

Gintonics como floreros

Pedir un Gintonic no es una tarea sencilla (al menos en algunos locales). Las cartas de ginebras y tónicas son muy extensas, y hay tantas opciones de presentación que  decidir por una simple copa, puede no ser una tarea sencilla. Y no creo que sea un pensamiento personal, ya que esta conversación han salido en varios círculos cercanos de amigos.

La ginebra, al igual que le pueden pasar a otros productos alimenticios como la sal, botellas de agua o el aceite, ha pasado a ser producto gourmet con una gama enorme de tipos de productos. Hace años, eran simples productos a los que no se les prestaba una atención especial, pero actualmente existen incluso catas de estos productos. Lo que implica que profesionales se han formado en dichos productos, y la diferenciación del sabor entre ellos es clara.

El mercado gourmet está en alza, no hay duda. España, tradicionalmente ha sido un mercado (y por tanto una población) con un gusto especial por la gastronomía, lo que ha facilitado la apertura a estos productos. No solo el producto en sí mismo tiene una calidad superior, sino que el embalaje (packaging) es delicado y está muy estudiado. Lo que ha generado una nueva tendencia, no solo en los productos en si mismos, sino locales especializados en la venta de este tipo de productos.

¿Y cuál es el factor que ha hecho que estos productos “hayan saltado de categoría”? Por una lado la moda. Es indiscutible que la ginebra está de moda, todo el mundo toma gintonics, y cualquier aficionado a este brebaje, sabe por lo menos 3 o 4 marcas no habituales de ginebra, y las ha probado con diferentes tipos de tónicas y en diferentes presentaciones (desde hace mucho tiempo hablan del Vodka como otro producto con el que se está intentado probar la misma suerte). Otro aspecto diferenciado es la calidad del producto. Presumiblemente superior a la de los convencionales. Como característica común a todos ellos está la delicada descripción de cada producto, detallando el origen y forma de elaboración del mismo. Y cuya degustación se debe hacer en calma, disfrutando de los sabores (y se suele realizar en compañía).

Un proceso similar, pero inverso, ha podido suceder con el vino (el de producción nacional por lo menos). Siempre ha tenido muy buenos adeptos (principalmente en el norte de España) pero en los últimos años, se ha producido un proceso de democratización, por el cual, el vino ya no es un producto caro al existir una amplia selección y variedad de precios. Al igual que pasa con los productos antes reseñados, existen (aunque siempre lo han hecho) amplias referencias de bodegas y variedades, pero aparecen en escena los vinos de autor. Pequeños productores de vinos, posiblemente denominados baratos, con cualidades muy similares a los ya famosos y aclamados. Un proceso parecido al que está sucediendo con la cerveza. Cada vez están apareciendo más marcas locales, con producciones artesanales cuyos principales atributos recuerdan a los de los vinos de autor.

Esta es una prueba más de que los mercados son muy dinámicos, y la adecuación a la demanda es vital. Productos de toda la vida (vino, sal, agua, ginebra,..) pueden variar en su apreciación, abriéndose innumerables opciones de comercialización de estos productos de alimentación. Conviviendo con los tradicionales, pero con diferente público objetivo, comercialización, estrategia de precio, … ¿Son productos diferentes? No, pero a efectos prácticos casi (me imagino que las estrategias de marketing de la sal normal de cocina, y un paquete de sal del Himalaya, son completamente diferentes)

Una teoría sobre la motivación humana

La psicología esta íntimamente relacionada con algunas partes del marketing. Es una ciencia humanista que trata sobre el estudio de las personas y sus comportamientos, y eso mismo son los negocios, relaciones entre personas (que forman parte de una o varias compañías)

Una empresa debe conocer a sus clientes, saber qué piensan, cómo actúan o por qué desean sus productos. No todos los productos o servicios sirven para lo mismo o en el mismo grado, y por tanto su posicionamiento en el mercado se hará de forma diferente.

Abraham Maslow,  fue un psicólogo americano, que estudió ciertas partes del comportamiento humano. Fue famoso por su libro “Una teoría sobre la motivación humana”. En él, formuló una teoría (pirámide de Maslow) en la que describía cómo las necesidades humanas se van cubriendo, siendo primero las necesidades básicas y posteriormente las de seguridad, afiliación, reconocimiento y autorealización.

Esta teoría es usada para lanzar al mercado diferentes productos o servicios. Por ejemplo no es lo mismo la estrategia de venta y comunicación de productos de alimentación básicos, que de un seguro de coches o un reloj de lujo. Cada uno de ellos está en un estrato diferente de esta pirámide, ya que las motivaciones humanas hacia cada uno de estos productos/servicios son completamente diferentes. Al igual que algunos productos se venden solo por su diseño, independientemente de sus funcionalidades.

La motivaciones humanas son un punto clave en las relaciones. Cuantos más estratos de la pirámide tengamos mínimamente cubiertos en mayor disposición estaremos de afrontar nuevos retos. Pero lo que está claro es que , lo primero es cubrir las básicas (salud, alimentación,..)

Mucha tinta ha corrido sobre la estrategia de Apple (y otras muchas marcas) y cómo han sabido manejar/aplicar este concepto de las pirámides de Maslow a la hora de enfrentarse al mercado. Pudiendo situar diferentes productos en distintas etapas, de forma que pudieran cubrir, con su portfolio, todo tipo de necesidades. Puede que una empresa no tenga un portfolio o cartera de productos y servicios tan grande como para cubrir el espectro, pero lo que sí es muy importante es saber realizar un buen posicionamiento. De esta forma conseguiremos tener mejor enganche con el cliente o usuario final, y estará sintiendo que el producto que adquiere es la única solución, o la mejor posible, para cubrir esa necesidad puntual existente. Al fin y al cabo se trata de establecer una relación de confianza con los clientes para solucionar algunas de sus necesidades (y con ello tener una relación comercial a lo largo del tiempo).

Esta teoría es aplicable no solo a tipos de productos, sino también a tipologías de empresas, y cualquier otra clasificación que “juegue” con las necesidades humanas. La psicología es una ciencia que, a la par que sanitaria es muy aplicable al mundo corporativo en diferentes y variados ámbitos (RRHH, marketing, ventas,…). Muchas de las teorías existentes se pueden aplicar a modelos de negocio, tipologías de productos y por lo tanto el valor añadido que ofreceremos al cliente estará sustentado en algo más. ¿Qué otras teorías aplicables a este campo conoces?