Vender o crecer

¿Vender o crecer? Hay teorías para todos los gustos, pero lo más importante es creer en lo que haces y sobre todo tenerlo claro. En este boom de emprendedores y startups hay proyectos de todo estilo. Algunos perduran en el tiempo con grandes éxitos y otros no correrán la misma suerte. No existe una fórmula o patrón identificado para el éxito, ya que si no ¿quién no lo seguiría? Pero lo que es importante es saber ¿cuál es el objetivo de tu proyecto? ¿qué beneficio tendrá el usuario/cliente? y ¿cuál será tu beneficio?

El modelo de negocio es muy cambiante, incluso hay algunas tendencias actuales que hablan de ir definiéndolo por el camino. Yo soy más de la opinión de ir moldeándolo o ajustándolo por el camino. Por mucho que planifiquemos, pensemos en cómo hacer las cosas, realizar estudios de mercado y otras simulaciones, hasta que no nos lanzamos a la piscina, no veremos si somo capaces de flotar o no. Es decir, si nuestra idea gusta y es bien acogida. Como he citado antes, creo que hay que tener en la cabeza una idea inicial de qué es lo que vamos hacer y cómo lo vamos a hacer, aunque tengamos que ajustarla dependiente de lo que nos vayamos encontrando por el camino.

Modelos de negocio hay tantos como ideas existen, pero a muy grandes rasgos, podemos citar dos grandes grupos bajo los que agrupar casi todos los proyectos existentes en el panorama actual:

  • Crecer en número de usuarios: se trata de atraer masa crítica a nuestro proyecto. La facturación ya vendrá en un segundo paso, pero lo importante es que nuestro producto o servicio sea conocido por la mayor cantidad posible de usuarios. Suele tratarse de productos (o más bien servicios) gratuitos, en los que aparentemente el beneficio de la empresa no está muy claro de dónde vendrá (al menos en un momento inicial). Este puede ser el modelo que utilizaron Google, Facebook y otras tantas redes sociales. Como se ha visto, muchos de sus ingresos dependen de la publicidad o de la venta y análisis de datos de usuarios.
  • Facturar cada producto o servicio ofrecido. Se trata de un enfoque más convencional. Y me explico bien. Me refiero a que cada vez que un cliente acude a nosotros, tendrá que desembolsar la cantidad acordada por la transacción. Es un modelo de negocio mucho más claro en todos los pasos que no induce a cábalas. Este modelo de negocio es el elegido por las empresas de comercio online (e-commerce), ya que su modelo de negocio está claro y basado en estos principios básicos. La innovación vendrá en el propio producto o servicio, la forma de ofrecerlos, la experiencia de usuario, el servicio post-venta o la forma de utilizar el producto o servicio adquirido.

No hay bueno y malos en esta clasificación, simplemente son diferentes enfoques y cada uno de ellos tiene puntos positivos o negativos. En el primer caso es muy importante contar con una masa crítica elevada que dará sustento a nuestra idea. Un punto importante es la fidelidad a nuestro proyecto por parte de estos usuarios. Después de ofrecerles un servicio gratuito no podemos empezar a cobrarles, a no ser que incluya ciertos extras. Monetizar este tipo de negocios es más complicado y no tan claro. Suele requerir de una idea innovadora o diferente para que los inversores apuesten por nosotros. Ya que este será el único punto de entrada de dinero que tengamos inicialmente. Sin embargo con el segundo gran grupo la entrada de capital se realiza por nosotros mismos. Una vez hayamos empezado a funcionar cuanto más vendamos más dinero generaremos. El problema viene si el proyecto no es lo suficientemente escalable, o no es todo lo rentable que pensábamos (o pronosticamos).

La planificación de nuestro proyecto y futuro negocio es algo que hay que pensar, ya que como hemos visto hay multitud de escenarios y no todos son iguales. Nuestra idea seguro que encaja mejor en uno de los dos grandes grupos, y a partir de ahí podemos construir cómo vamos a revolucionarlo para triunfar.

Que comience el baile

Algunas voces hablan sobre la salida de la crisis  y que esta podría estar cerca, que se ve la luz, y que empieza a haber más movimiento en el mercado. Puede haber datos tanto positivos como negativos, pero para poder valorarlo correctamente deberemos esperar y ver si estábamos en lo cierto o no. Pero lo que parece cierto es que el mercado de las telecomunicaciones está vivo, y en movimiento.

Creo que uno de los puntos de inflexión que han marcado la estrategia y futuro de las operadoras de telefonía fue el lanzamiento de la oferta convergente “fusión” por parte de Telefónica. La cual consistía en ofrecer un mix de productos/servicios por una cuota fija al mes. Esta cantidad puede ser alta comparada con servicios similares que se ofrecen en compañías del sector en otros países europeos. Sin embargo en comparación con el portfolio de productos comercializados en España, es una oferta muy atractiva.

Después de este lanzamiento, todos los competidores (Vodafone, Orange, …) se han lanzado en pleno a la caza y captura de clientes intentando ofertar productos similares. Es posible que quien pega primero, pega más fuerte y es por eso que la oferta de Telefónica haya tenido tanto éxito. Este es uno de los sectores más dinámicos, en los que vigilar el mercado y la demanda es clave. No solo para el éxito, sino simplemente para sobrevivir. Desde hace unos años han vivido la caída de negocio de uno de los servicios más clásicos y que representaba un alto porcentaje de su facturación: la tarificación por voz. Las llamadas han caído dramáticamente en merced de aplicaciones como Whatapp o diferentes redes sociales. Las operadoras tuvieron que buscar nuevas fórmulas para luchar contra este contratiempo, como tarifas planas y mucho más centradas en el tráfico de datos. Los cambios de rumbo en las empresas, representan un cambio de modelo de negocio. Cuanto más rápido se actúe, menos consecuencias negativas se tendrán.

Otro de los puntos hacia donde se está moviendo la estrategia es la convergencia, tal y como hemos comentado antes. Y este es el motivo de la compra de Ono por parte de Vodafone esta misma semana. Hace tiempo ya se habló de diferentes tipos de crecimiento por parte de las empresas (link). Esta operación de 7200 millones, hace que el operador británico adquiera una cartera de clientes que se acerca a los dos millones y una infraestructura de cable que hace que Vodafone complete su oferta móvil, de conexión a internet y telefonía fija. La pregunta es, ¿seguirá el ejemplo Orange? En España todavía hay varios jugadores que no han mostrado sus cartas y todos ellos tienen mucho que decir todavía. Yoigo por ejemplo, propiedad del grupo Telia Sonera, rechazó varias ofertas de compra hace unos meses. ¿Cuales serán sus siguientes pasos?

Son muchos los analistas del sector a nivel europeo que llevan hablando tiempo de la re-agrupación de estas empresas. Tal y como se está presentando la demanda, parece que no hay negocio para todos. Los usuarios están pidiendo ofertas a precio muy asequible, que agrupen distintos tipos de conexiones (convergencia). Obviamente los costes no son asumibles para cualquier tipo de empresa y las fusiones y adquisiciones seguirán teniendo lugar ¿Cuándo comenzará el baile de empresas? Incluso podemos meter nuevos factores: están apareciendo jugadores de nicho, como son pequeñas operadoras para conexión de objetos para el Internet de las cosas. Otro suceso que dará mucho de que hablar es la compra de Whatapp por parte de Facebook, que está condicionado por estas cuestiones. La mayor red social quiere, desde hace tiempo, entrar en el mundo de la telefonía, y esta adquisición podría ser la puerta de entrada (sin tener en cuenta el posible negocio generado por la venta de datos de usuarios).

Renovarse o morir, este debería ser el lema de todas las empresas que quieran tener éxito en el mercado, pero como vemos, el sector de las operadoras telefónicas es vital tenerlo en mente. No solo la aparición de nuevas tecnologías están modificando la demanda de los servicios ofertados, sino que nuevos factores irán apareciendo y se tendrán que valorar.

¿Y de dónde saco el dinero?

fases de financiacion de Startups

Emprender es la palabra de moda es estos últimos años. Todos queremos crear el próximo Facebook, y la verdad es que buenas ideas no faltan. Pero para conseguir llegar a ejecutar ese idea, y que se materialice en un proyecto real se necesita dinero. La formación de una Startup es una empresa arriesgada no falta de obstáculos y riesgos. Uno de ellos es la financiación, ya que sin ésta no hacemos nada. En este post vamos a intentar hacer un pequeño resumen de cuáles podrían ser los pasos más lógicos a llevar a cabo, pero siempre teniendo en cuenta que cada proyecto y cada equipo es un mundo y no todos tienen por qué seguir los mismos pasos, aunque las fases más habituales son:

  • Idea: Después de mucho pensar, darle vueltas a algún tema en concreto o por la experiencia propia sobre algún asunto se suele llegar a una idea, que podemos creer buena para ejecutar e intentar vivir de ella. Este es el momento de madurar la idea de negocio Puede surgir en solitario, o con algún otro “cofundador“. Si la idea ha sido en solitario, es el momento de buscar alguien que nos ayude a ejecutar la idea. Este perfil debería ser complementario al nuestro de forma que cubramos el espectro entero de funciones dentro de una empresa. Un punto muy importante a aclarar es el porcentaje que cada uno de los miembros posee sobre el futuro proyecto.
  • 3F (family, friends and fools): una vez que el equipo se ha puesto en marcha madurando la idea y aportando su propio capital, suele ser habitual recurrir a amigos y familia para que aporten algo más de capital (a cambio de un porcentaje del proyecto). Con estos dos pasos podemos empezar a echar a andar nuestra aventura, al menos durante unos meses. Estas cantidades podrían rondar entre los 5.000 y 10.000 euros a cambio de un 5% o 10%
  • Business angels: cuando alcancemos este paso normalmente la empresa ya tenga contratados sus primeros empleados. Estos posiblemente sean retribuidos por un salario pactado y un paquete accionarial del proyecto. Habremos lanzado al mercado nuestro producto/servicios y deberíamos haber obtenido nuestros primeros éxitos. Pero para seguir creciendo es necesaria entrada de capital externo. La figura del business angel será una persona (o equipo) que además de aportar ese músculo financiero (a cambio de un porcentaje de acciones), podrá aconsejarnos sobre la ejecución de la idea. Lo normal es recurrir a alguna persona con experiencia en nuestro sector. Las cantidades aportadas por un business angel son muy variables, pero podemos hacernos la idea de contar con cantidades entre 25.000  y 100.000 euros aproximadamente, y un porcentaje de acciones negociable. Como paso intermedio entre las 3F y los business angels tenemos las aceleradoras o incubadoras (Wayra, SeedRocket, Tetuan Valley, ….). Estas entidades además del preciado capital a cambio de otro porcentaje, nos aportarán asesoramiento y un lugar físico de trabajo, donde poder reunirnos, trabajar y conocer a otros equipos con los que intercambiar ideas o experiencias.

Como podemos apreciar, en cada paso que damos en busca de financiación externa, nuestro porcentaje de accionariado se reduce. Es lógico pensar que los beneficios han crecido también, y que un externo no va a poner a nuestra disposición su dinero sin nada a cambio.

  • Capital riesgo: Este será un paso importante (lo que no quiere decir que el resto no lo sean) para nuestro proyecto. La inyección de capital en este punto será muy notable. Nuestro proyecto estará muy consolidado al igual que nuestro equipo (que habrá crecido posiblemente con respecto al original). Los fondos de capital riesgo pueden hacer aportaciones de entre medio millón de euros a varios millones. Obviamente el aporte de accionariado será muy elevado. Es un paso delicado, en el que tendremos que saber que nuestro “poder” (y me refiero  principalmente al porcentaje sobre la idea inicial) va a disminuir.

Se podría decir que hasta aquí llega el ciclo más común (en el caso de haber tenido éxito en nuestra empresa). Pero esta ha podido seguir creciendo y si tenemos planes de expansión es mejor seguir pensando en cómo hacerlo. La ingeniería financiera en este punto es clave, y en nuestro equipo contaremos con profesionales que serán responsables de estos temas.

Normalmente cuando montamos un negocio de este estilo, el fin último no debe ser hacerlo crecer para venderlo. Pero siempre se puede presentar una buena opción a evaluar, y por qué no, ejecutarla. Si por el contrario no queremos deshacernos de ella, podemos intentar la salida a bolsa. Con esta opción ofreceremos al gran público la posibilidad de participar en nuestra empresa, a cambio de una cantidad de dinero con la que seguir financiándonos.

La revolución que vivimos: herramientas colaborativas

Queramos aceptarlo o no, estamos viviendo una revolución. Poco a poco vamos transformando la sociedad y las empresas en entes colaborativos. Es posible que lo primero que se nos venga a la mente cuando oímos la palabra “colaborativo”, es pensar en redes sociales. Obviamente es una de las mayores herramientas que existen y sus usos se están descubriendo. Sería muy simplista pensar que todo se reduce a Facebook y Twitter. Son las primeras, las más masivas y más utilizadas, pero hay muchas más. Pero hay otras que no son tan nombradas como son las redes sociales corporativas.

A modo de resumen, podemos citar tres grandes funciones de estas redes sociales a nivel corporativo:

Hacernos oír. Es una gran parte de “Content Marketing”.

-Permitir recibir feedback e interactuar con los clientes.

Ofrecer a los empleados un medio diferente de comunicación, que les permite una mayor agilidad y eficiencia.

Con respecto al último punto, me gustaría destacar un ejemplo que personalmente conozco bien (aunque posiblemente haya multitud de ellos). Salesforce.com ofrece una herramienta llamada “Chatter“. Se trata de una red social colaborativa integrada en la plataforma CRM. Su utilización permite ahorrar cantidad de emails, utilidad las funcionalidades disponibles para intercambiar información sobre clientes, oportunidades de negocio, contactos, leads, planes de negocio,… Esta herramienta también permite crear grupos, que pueden ser muy útiles para formar equipos de trabajo. Además del intercambio de información, se puede utilizar como repositorio de información. Por lo que no solo los usuarios de la plataforma CRM (marketing y ventas principalmente) pueden utilizar esta herramienta colaborativa, sino que se hace extensiva a gran parte de la compañía.

Alguna vez hemos visto fotos de las oficinas de Google, Facebook o alguna start-up, donde el ambiente parece distendido. Estas oficinas cuentan con algunos elementos, que  son más típicos de salas de estar (ya sea de una casa o un hotel), o elementos de ocio como futbolines, mesas de Ping-pong,… Todos estos objetos cumplen con varios objetivos. Pero el más importante, al igual que las redes sociales, que la interacción y comunicación entre empleados sea por diferentes canales y por métodos alternativos. Es decir más distendidos y colaborativos. Lo que nos hace pensar,  que bien utilizados, son una herramienta perfecta y muy complementaria a estas redes sociales colaborativas. Sin olvidar que todos los cambios requieren un periodo de transición para su asimilación y una buena gestión del cambio con todos los interesados.

Al igual que hemos defendido que las empresas deben tener en cuenta el marketing digital y las redes sociales a la hora de atender a sus clientes, hay que tener en cuenta los mismos criterios con los empleados. La comunicación está cambiando, es un nuevo canal que hay que explotar debido a las ventajas que ofrece.

¿Es posible que esta sea la revolución de este siglo? No se si la principal, pero una de ellas si. La forma en la que nos comunicamos son diferentes, utilizamos medios alternativos para la interacción con los clientes y las empresas implementan este tipo de herramientas para que sus empleados trabajen de una forma más eficiente. Aunque las comparaciones son odiosas, la revolución industrial cambio la forma de trabajo (mecanizada) y transformo los puestos de trabajo. Algo parecido está pasando con estas herramientas y la forma de comunicación que tenía establecida hasta ahora.

Las redes sociales no son solo virtuales

Creo que las redes sociales tal y como están concebidas hoy en día no tienen sentido. Pero por suerte, ahí estamos para cambiarlo, y mucha gente y muchas empresas ya han empezado. Repetidas veces he escuchado frases como “Si no estás en las redes sociales, no existes”, “cualquier empresa que se precie tiene que tener mínimo una presencia virtual”, “deberíamos aprender un poco de redes sociales para dinamizar la empresa”,…

Parte de todas estas frases son ciertas, pero están basadas en un concepto anticuado (según mi punto de vista): “La separación permanente del mundo real y el virtual“. Es cierto que hasta ahora ha sido así, pero debemos recordar que son herramientas (útiles, efectivas y necesarias si sabemos manejarlas). Podíamos elegir estar dentro o fuera de las redes sociales, podíamos seguir siendo muy buenos profesionales sin perfil de Linkedin, compartir momentos con buenos amigos sin utilizar Facebook y conocer gente interesante sin tener que recurrir a Twitter. Pero la comunicación 2.0 vino para quedarse como hemos podido apreciar. El siguiente paso que deberíamos dar es la integración, o mejor dicho fusión con nuestra vida real. No debemos mantenerlo como vidas paralelas ni separadas, ya que juntas, nos ofrecen muchos más beneficios que separadas. A cualquier aficionado al cine le habrá compensado hacer un “like” en facebook de cierta cadena de salas de proyección, con el beneficio de poder obtener un muy buen descuento. Este podría ser un muy buen ejemplo de esta fusión. Como dice Andy Stalman (@AndyStalman), habría que cambiar el “like” por “buy”.

En paralelo debemos pensar para qué queremos estar en las redes sociales. Y si todas son igual de interesantes para nosotros. Como todo en la vida, es fundamental tener un motivo, y en este caso una estrategia, llamémosle “digital”. Hay cantidad de redes sociales diferentes, cada una con características y públicos objetivos diferentes. De modo general, podemos citar las más populares (siempre desde el punto de vista empresarial). Para más detalle visitar el link:

  • Facebook: Red social donde conectar con fans (amigos en el entorno personal), y con los que compartir noticias, fotos o mensajes. Su punto fuerte es la exposición de la marca y la atracción de clientes mediante ofertas o anuncios. Podemos aprender mucho de nuestros productos mediante los comentarios de los usuarios.
  • Linkedin: sin duda la más profesionales de las redes sociales. Generalmente utilizada para la imagen de marca o “branding“. Su gran valor añadido son las conexiones profesionales y contactos. Los grupos son un punto de discusión de ciertos temas, donde aprender y conocer a colegas de profesión. Además de los perfiles individuales, es interesante contar con uno corporativo, donde explicar qué hace nuestra empresa, por quién está formada y qué perfiles busca. De esta forma conseguiremos atraer el mejor talento.
  • Twitter: es la red social más dinámica que existe. Podemos monitorizar con qué palabras clave se nos asocia. La comunicación con el usuario muy directa (muy útil para comunicar eventos, noticias cortas o lanzamientos) y su gran punto fuerte puede ser la viralidad (a través del retweet). Hay un artículo muy corto y sencillo que explica en qué consiste Twitter.

Sería bueno pararnos un minuto a pensar qué es lo que queremos sacar del uso de las redes sociales (tanto personalmente como profesionalmente). Una vez tengamos claro este punto, el siguiente sería definir qué es lo que queremos de cada una de ellas, y cómo lo voy a conseguir. Aunque parezcan obvios, estos puntos son claves para nuestro éxito. Y no me refiero al éxito en las redes, ya que como he dicho al principio, debemos quitarnos la idea de la separación de ambos mundos. Si triunfo en las redes sociales, debería ser capaz de que mi empresa note el resultado en la realidad.

Una sigla por novedad

¿Qué diferencia hay entre la panadería de barrio e ir a comprar el pan a un megacentro comercial? La pregunta es muy amplia, ya que se podría responder con alusiones de precio, rapidez, comodidad, productos asociados… Pero, ¿y si nos centramos en la parte de la atención al cliente? ¿Conoce igual a un cliente una tienda de barrio de toda la vida, que un gran centro comercial? Posiblemente en la pequeña tienda sí nos conozcan personalmente, sepan nuestros gustos y cuáles han sido nuestras últimas compras, mientras que en la gran superficie seamos un cliente más.  En parte, esto es lo que pretender un sistema CRM. Es decir, que conozcamos a nuestros clientes. Intentando hacer la experiencia de usuario, lo más agradable posible.

Un sistema CRM (“Customer relationship management”) no es más que una software de gestión de clientes. Pero lo más importante no es el software, es que la filosofía CRM se implante en la empresa (da igual su tamaño) como forma de trabajo principal. Si no se consigue esto, dará igual que tengamos el último y más moderno sistema, con todas las funcionalidades disponibles. De hecho, si la filosofía está bien implantada en la organización, hasta una simple hoja de cálculo nos podría hacer las veces de sistema o plataforma CRM.

En algún otro post, hemos hablado de qué son y para qué sirven estos sistema que tanto han evolucionado a lo largo de los años. A las siglas CRM, se les han ido añadiendo diferentes letras como e-CRM*, m-CRM*,s-CRM*,…  Pero lo cierto es que no es que hayan evolucionado los sistemas como tal, si no que lo que ha evolucionado es la forma de relación de los cliente. Fijándonos en la época actual, hay que dar una relevancia actual a las redes sociales. Gran parte de nuestras acciones como consumidores son a través de este nuevo canal. Las empresas deben poder ser capaces de atender a los clientes, por diferentes canales (presencial, teléfono, email, red social,..). Por lo que yo realmente hablaría del I-CRM: Integrated CRM. Es decir, la integración de todos los sistemas y recolección de todos los canales para poder atender al cliente lo mejor posible. Cuando hablo de integrated, hablo también de integrar los sistemas CRM con los ERP (sistemas de gestión empresarial con módulos como facturación, logística, …)

No obstante, seguro que en el futuro seguimos viendo diferentes letras delante de las siglas CRM, y algunos dirán que es la nueva revolución. A lo que deberíamos contestar, la verdadera filosofía CRM cubre cualquiera de estas novedades y de las que vengan en el futuro. Ya que se trata de conocer al cliente, y poder atenderle lo mejor posible. Por lo que debería ser atemporal (en cuanto a las siglas), pero sí ir incorporando nuevos canales, medios o tecnologías existentes.

Pero también hay que destacar que los propios usuarios de estos sistemas evolucionan, y requieren funcionalidades diferentes. ¿Por qué no acceder desde el dispositivo electrónico? ¿O poder integrar una red social colaborativa entre todos los empleados? Cuantos más medios y funcionalidades diferentes se pueden ofrecer, más fácil se hará su uso. La gran mayoría de los provedores de estos sistemas ofrecen estas y otras muchas caraterísticas, incluida el servicio Cloud (como puede ser Salesforce.com).

¿Se trata por lo tanto de modas o de adecuar la atención al cliente a la realidad? La innovación debe estar presente en cualquier ámbito de la empresa, y en este ejemplo (de la atención al cliente) mucho más si queremos ser eficaces y eficientes.

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Resumen de las siglas:

*e-CRM=electronic CRM

*m-CRM=Mobile CRM

*S-CRM= Social CRM

*I-CRM= Integrated CRM

Salgamos de compras

El objetivo principal de cualquier empresa es crecer. Crecer tanto en ingresos, beneficios, cuota de mercado, número de clientes,… Y está claro, que quien no avanza, desgraciadamente muere. En general todas las compañías se ha tomado muy en serio esto, y la presión para alcanzar grandes cifras es tremenda (excepto aquellas, que de momento, con sobrevivir tienen demasiado, pero al fin y al cabo, consiste en crecer más que el resto).

En los últimos años, las grandes empresas están inmersas en una vorágine de compras de otras empresas. Y estas compras, en muchos casos intentan sustituir al famoso I+D+I. ¿Acierto o error? supongo, que esto irá por barrios. En la memoria tenemos algunos casos como la adquisición de Skype por parte de Microsoft, Youtube por parte de Google, la compra de Instagram por parte de Facebook, y otros tantos casos en energéticas (caso Enel), telefónicas (Verizon y Vodafone, Telefonica y O2,…)

Principalemente, existen 2 grandes formas para seguir creciendo, y es lo que se llama crecimiento orgánico, o crecimiento inorgánico o por adquisiciones. El primero se centra en intentar crecer por tus propios medios. Realizando las operaciones diarias, de modo que cada día sea un éxito nuevo en la batalla que se está librando. Algunas corporaciones se centraran en mejorar la calidad, otras en la diversificación del portfolio, diferenciación por precio u otras características,…

Sin embargo, otras empresas (aquellas con músculo financiero suficiente como para poder soportar estas operaciones), prefieren salir de compras. De modo que adquiriendo otra compañía, podamos tener acceso a productos más novedosos, una cartera de clientes más especifica o más amplia, introducción en ciertos mercados, …

Existirán tantas opiniones como situaciones sobre qué alternativa será mejor adoptar. Cualquier inversión en investigación y desarrollo será (posiblemente) más cara, y sobre todo mucho más lenta. Los resultados, en caso de llegar, tardarán en hacerlo, y la paciencia, no es una de las características de los mercados actuales. Por lo que, invertir ese dinero (o parte del mismo) en la adquisición de una compañía, que tenga ese producto, o esa gama de productos, que necesitamos, nos ofrecerá resultados más rápidos. La pregunta es, ¿qué pasará cuando este producto no sea novedoso? ¿Compraremos otra empresa o será hora de invertir en I+d?

Otro aspecto a tener en cuenta es el número de empleados. Cuanto mayor volumen de negocio tenga una empresa, más empleados debería tener para manejarlo. Si la empresa ha optado por una adquisición de otra compañía, tenemos las temidas fusiones, en las que posiblemente, existan puestos duplicados, y existan despidos (aunque el número total de empleados si crecerá).  Sin embargo, el I+D+I, requerirá la contratación de más recursos, aunque esta ampliación se hará de forma más lenta.

Lo que si es cierto, es que la estrategia de crecimiento inorgánico es la más común cuando el objetivo es la exploración de mercados no conquistados o desconocidos. Nos aseguramos una base de clientes ya existente, con procedimientos ya probados y sobre todo, experiencia.

Sea cual sea la estrategía, parece que no hay una que se pueda considerar buena y otra mala. Cada una tiene sus propios objetivos pero si parece, que de forma general, se podría decir que el crecimiento inorgánico nos da resultados más rápidos mientras que el orgánico tarda mucho más en dar frutos.

¿Las redes sociales ayudan a vender?

El concepto de marketing digital es muy amplio. Y cada día importa más,  por su alto impacto en muchos aspectos corporativos (ventas, branding, posicionamiento,..) Un dato importante respecto a este último concepto (posicionamiento), es que el 92% del trafico generado se produce al estar presente en la primera página de busqueda de Google. Es más, la primera posición se queda con un 33% y la segunda pasa a un 18%. Las cifras hablan solas de la importancia del SEM y del SEO. En este link se puede ampliar más información

Pero las redes sociales son un punto vital y muy importante en esto del marketing digital. Cada una de las redes sociales tienen intenciones o propósitos diferentes, y entre los principales podríamos citar los siguientes:

  • Facebook: Fidelización de clientes
  • Twitter: Actualización diaria de noticias
  • Blogs: Información detallada de nuestros productos
  • Linkedin: Información corporativa

Al fin y al cabo, todos estos puntos se tratan de la misma forma, en el marketing tradicional u offline. Y por este motivo, al igual que tenemos (o deberíamos tener) un plan estratégico en el mundo offline, deberíamos tenerlo también en el virtual u online. Estamos jugándonos principalmente la imagen de nuestra empresa, y es un concepto, que puede hacer que triunfemos o fracasemos.

El marketing trata, entre otras muchas cosas, de ver y analizar que es lo que el cliente quiere. Por lo tanto, deberíamos ser capaces de ofrecérselo en el entorno virtual, y en este caso en las redes sociales. Es un mundo muy rápido, muy dinámico, que necesita saber adaptarse muy bien, y sobre todo intentar anticiparse.

Podemos hablar de dos casos reales muy diferentes. Como el caso de Coca-cola o Iberia. Que han sabido jugar muy bien sus cartas, y posicionarse en este mundo. Ofreciendo al cliente la información que necesita, lanzando magnificas campañas y adecuándose a la realidad  a la velocidad necesaria. En el caso de Iberia, se están planteado realizar diferentes aplicaciones, que ayuden a sus clientes a confiar más en la empresa. Por ejemplo, quieren poder ser capaces de sentar a los usuarios, en función de sus preferencias con personas con los mismos gustos. O poder ofrecer destinos (o actividades en los destinos elegidos) dependiendo de los perfiles que tengan sus clientes en las redes sociales.

Por el otro lado tendríamos el ejemplo de “Domino´s pizza”. Que se vio envuelta en una crisis, al salir a la luz un vídeo (colgado en youtube) donde se veía cómo dos empleados tenían practicas poco higiénicas. Tuvieron que reaccionar, y realizar una campaña muy fuerte para dar la cara por este suceso y recuperar la confianza de los consumidores y la imagen de marca. En este enlace encontraréis más información. Para estos casos, las redes sociales son muy útiles. Tienen un alcance incalculable, son baratas (respecto a las campañas tradicionales), muy rápidas y sobre todo interactivas con el usuario.

La capacidad de la interactividad, la han sabido explotar muy bien la radio y televisión. Que utilizan las redes sociales para poder intercambiar opiniones, o incluso hacer participar a la audiencia

Por otro lado, son ampliamente utilizadas como medio de atención al cliente/usuario/consumidor. Al igual que el ciclo de preventa, con la generación de leads. He aquí la importancia de tenerlas totalmente integradas en nuestros sistemas, procesos y filosofía corporativa.

Inmanejablemente manejable

Buscando por la red podremos encontrar multitud de infografías y documentos sobre la cantidad de tweets, post, mensajes o emails que se lanzan cada hora o día. Creo que es bien sabido, que la velocidad a la que crece este entorno digital es exponencial. Por lo tanto la cantidad de oportunidades que se abren en este campo son inmanejables también. El BIG DATA ya está aqui, y ha venido para quedarse.

¿Y que es el Big Data? Se trata de la manipulación de grandes cantidades de datos, para su posterior análisis y extracción de conclusiones.

Aunque se quiera pintar como un concepto nuevo, en parte esto ya es conocido. Lo que se intenta es agrupar, clasificar y estructurar todo este contenido para su posterior análisis y/o almacenamiento. Históricamente  los datos que las empresas analizaban eran bases de datos relacionales, ficheros planos, excels, …. Pero, si esta información (existente en formatos muy diferentes) está disponible, ¿Porque no utilizarla?

Cuando se habla de oportunidades en el campo del BIG DATA, no solo se refieren a las empresas de diseño o construcción de data center, cloud computing o servicios informaticos. Sino desde el punto de vista de marketing. Las empresas necesitan saber que es lo que el usuario piensa de ellas, como reacciona el mercado y con estos datos tomar decisiones para el futuro. Estas actividades se han hecho toda la vida, pero por qué no hacerlo con los datos de facebook, twitter, blogs, youtube… Puede que el formato de la información sea diferente y no estemos acostumbrados a analizar este tipo de “ficheros”, pero para eso está la tecnología, para permitirnos avanzar y procesarlos. Además contamos con la ventaja, de que el usuario (ya sea consumidor final o corporativo) está constantemente proporcionando información muy valiosa sobre nuestro mercado y nuestros productos en la red. ANALICEMOSLA Y SAQUEMOS PROVECHO DE ELLO!

Por lo tanto, el big data ofrece una posibilidad enorme para la estrategia y el marketing. Si pensamos en qué tipo de información hay en la red 2.0, veremos que como empresa debemos analizarla. El usuario expresa sus pensamientos sin cortapisas, muestra como utiliza los productos, los recomienda a otros usuarios, incluso nos ofrece información de posibles mejoras o usos alternativos. Todo ello sin la menor interacción de la empresa

¿No es esto lo que una empresa necesitaría saber para mejorar sus productos o servicios? ¿No podría desarrollar futuras ventas o clientes potenciales? Utilicemos las redes sociales como canal de desarrollo de negocio, ya que las herramientas de Big data nos ofrecen esta capacidad de análisis.