up-selling – marketingstorming

julio 25, 2017

Dame un ejemplo práctico para aplicar la inteligencia artificial

Cientificos-advierten-sobre-los-peligros-de-la-inteligencia-artificial

Si navegas asiduamente por Internet o las redes sociales habrás visto que las técnicas de inteligencia artificial se sitúan siempre en los puestos más altos de las clasificaciones sobre tendencias de este año y de los siguientes.

Adentrándonos más en el mundo del marketing, este sigue siendo una apuesta clara y parece que cualquier responsable de marketing tendrá que pelearse con estos nuevos invitados tarde o temprano. Hay mucha literatura circulando alrededor de este mundo, que aunque no nuevo, parece que si está pegando fuerte. La inteligencia artificial son técnicas de automatización de procesos que surgieron en los años 60 para poder crear algoritmos que fueran autónomos por si mismo, e incluso tuvieran la capacidad de poder aprender e imitar a un ser humano.

La inteligencia artificial es un concepto muy grande, y para cubrirlo se necesitarían cientos de artículos. Uno de los primeros puntos a cubrir serían las cantidad de campos que abarca como: sistemas basados en reglas, sistemas expertos, redes bayesianas, redes neuronales artificiales, lógica difusa… Cada uno de ellos con características diferentes, aplicaciones y usos señalados.

Sin embardo, actualmente se hablan de dos conceptos principalmente (los cuales son 2 campos): ¨procesamiento del lenguaje¨ y ¨aprendizaje automático ¨. Pero lo que en muchos casos no está claro es en qué consisten, y sobre todo como se aplican al trabajo diario que todo nosotros realizamos.

El procesamiento del lenguaje natural se trata de una disciplina que se encarga de producir sistemas capaces de reconocer el lenguaje natural e interaccionar d la forma más humana posible.

Por su lado, el aprendizaje automático es la rama que intenta que los sistemas consigan aprender y mejorar emulando a los humanos.

Lo mejor para poder entender estos conceptos es poner ejemplos reales de cómo esta técnicas han sido aplicadas el negocio y como han conseguido mejorar la experiencia de cliente.

Obviamente, si hablamos de ejemplos, el caso de Amazon siempre va a salir a relucir. El sistema de recomendación es uno de los mejor y se ha intentado copiar por otras compañías múltiples veces. Se trata de un sistema de aprendizaje automático que recopila todas las interacciones de los clientes con Amazon, para poder ofrecerle los productos más relevantes. La gran diferencia con otros sistemas está en que es predictivo, ya que no sólo mira el histórico de ventas. En otros caso, por ejemplo, después de la compra de un producto, solo te siguen apareciendo ofertas del mismo producto (cuando obviamente ya no te interesa porque lo has adquirido). En el caso de Amazon, van un paso más allá y realizan técnicas de cross-selling y upselling, ofreciéndote productos relacionados. Los productos que se ofrecen tiene que ver con anteriores compras, otras visitas que has realizado, detalles de tu perfil,.. Es decir se hace un ejercicio completo de análisis de toda la información disponible y se intenta mirar a futuro.

En Apple tenemos otro buen ejemplo de Inteligencia Artificial. Siri, el famoso asistente de la firma americana está basado principalmente en técnicas de procesamiento del lenguaje. Es cierto que otras muchas compañías tiene productos similares (Cortana en Microsoft, Watson en IBM,…) Lo bueno de Siri es que se ha sabido integrar dentro del dispositivo de forma muy acertada, y realmente es muy cómodo y fácil de usar. Este asistente reconoce los comandos de voz para procesar la información y poder responder de la forma más natural posible (aunque todos tenemos ejemplos graciosos de respuestas pre-programadas.)

Como se puede ver la inteligencia Artificial no es algo de ciencia ficción. Se trata de un concepto muy actual y que va a dar mucho que hablar. Los usos que tiene están todavía por explotar, pero los principales casos de uso serán:

Sistemas de análisis y recomendación: donde destacan los sistemas de análisis de información (BIG DATA) o de recomendación en plataformas web. Al final consiste en analizar la información existente para poder actuar de forma predictiva. Estos mismos principios serán aplicados en la prospección de clientes para evaluar el potencial, el diseño de campañas de marketing para adivinar la mejor audiencia posible o cálculos en la generación de demanda y gestión de oportunidades de negocio
Asistentes y atención al cliente: está será la siguiente gran ola. La atención al cliente mediante los chatbots revolucionará a las empresas. Recordemos que es uno de los principales puntos de contactos con los clientes y una atención personalizada y cuidada será necesaria para tener una buena imagen de marca.
Sistemas de reconocimiento de patrones. Como pueden ser los utilizados en las bases de los coches autotripulados o sistemas de detección del fraude (muy útiles en plataformas de venta online)

El futuro ya está aquí, y los robots han empezado a poblar el planeta. Aunque puede que no sean como se pintan en las películas, ya que más del 90% de los casos de tratan de software intangible. La idea es poder ayudar en ciertas tareas que actualmente son difíciles de ejecutar o requieren laboriosos procesos manuales. El mundo del marketing también se beneficiará de los mismos, pero tendremos que esperar para ver los resultados y seguir buscando aplicaciones.

enero 26, 2016enero 26, 2016

Account based Marketing

En el mundo B2B hay muchas formas de afrontar el mercado. Cada empresa tiene su propia estrategia, que será inherente a su sector de actividad y su propio modelo de negocio en concreto. Como sucede en todo, de vez en cuando aparecen palabras o modas, que nos hacen creen que son técnicas infalibles.

Desde hace poco tiempo , se está volviendo hablar de ABM (Account based marketing). Se trata de una estrategia corporativa de gestión de clientes desde el punto de vista del marketing. Pero no se trata de un nuevo concepto. Algunas, pocas, empresas llevan utilizando este enfoque desde hace tiempo, y lo relevante es que otras muchas se están planteando su utilización y uso.

Adquirir un mayor conocimiento de un cliente debería ser, y en muchos casos es, la prioridad para las empresas. Pero obviamente, ganando dinero al generar negocio. ¿No es posible hacer las dos cosas a la vez?

Esta estrategia, ABM o account based marketing, se trata de nominar una lista de los clientes más grandes o importantes. Ese listado se trataría de forma intensiva, por equipos comerciales y marketing. Además, con la ayuda de las diferentes herramientas tecnológicas existentes en el mercado, conseguiremos sacar el máximo provecho de estas cuentas, con el mayor ROI posible y teniendo diferentes métricas. Porque esta es una de las partes más importantes: el control de métricas y KPIs. Tener métricas de crecimiento, ROI, inversión nos puede ayudar a entender al cliente y sobre todo a saber que esperar de él y adelantarnos, en la medida de lo posible a sus necesidades.

Al fin y al cabo, se trata de conseguir una relación más personalizada con el cliente. Si estos clientes son los más importantes para nuestra compañía, debemos darles la mejor atención posible. Tendremos un perfilado correcto de los contactos del cliente, conseguiremos una buena tasa de cross-selling/up-selling, y una mayor involucración del equipo comercial (KAM principalmente).

Existirían diferentes fases principales en el establecimiento de esta estrategia, que podemos resumir de la siguiente forma:

Identificación de cuentas principales: mediante el establecimiento de criterios comunes deberíamos establecer esta lista de clientes.
Segmentar esa lista. No todos los clientes de la misma tendrán la misma importancia para nosotros, por lo que debemos ser capaces de identificarlos y clasificarlos.
Marcar objetivos: cada cliente o por lo menos cada segmento debe tener un objetivo claro. Esto nos hará establecer un plan comercial claro, que apoyaremos con el plan de marketing. Los objetivos deben ser tanto a nivel estratégico como operativo y táctico.
Medición: Una vez completado el paso anterior, y habiendo puesto en marcha el programa, podremos medir cual ha sido el cumplimiento del mismo. Esto nos servirá tanto para evaluarnos como empresa, a los equipos comerciales y de marketing, y para evaluar si el cliente se ha comportado como pensábamos, o nuestra relación con é debe cambiar.

Como resumen, se trata de capturar datos, consolidarlos y analizarlos. El marketing cada vez debe ser már data-driven-oriented. Es decir, que tomemos decisiones basada en datos reales. Por este mismo motivo, la tecnología ocupará un puesto cada vez más importante. Que nos ayudará a realizar esta tareas de la mejor forma posible y en tiempo real. Como los mercados cada vez son más dinámicos, debemos ser lo suficientemente flexibles como para adaptarnos a cualquier cambio que surja (y más rápido que nuestros competidores).

julio 9, 2014julio 16, 2014

Por unos euros mas

Pensando en nuestra faceta de comprador o usuario final seguro que nos viene mas de un ejemplo a la mente de situaciones en las que una compra se ha parecido a una carrera de obstáculos o un slalom. Me refiero a todos esos procesos de compra, en los que empezamos con un producto/servicio muy bien definido en la cabeza, pero terminamos con todos los complementos posibles para ese producto inicial. Ya hemos mencionado estas técnicas de ventas en algún post anterior, pero me gustaría poder entrar más en detalle. Se trata del upselling o cross-selling (lo que en Español se conoce como ventas cruzadas). Pero más que técnicas de ventas en algunas empresas son parte central y fundamental del modelo de negocio (por ejemplo algunas aerolíneas). Si pensamos por ejemplo en un aparato electrónica: smartphone, portátil o similar, ¿que negocio hay montado al rededor de estos productos? Por citar algunas de estas ventas adicionales podríamos hablar de las fundas, seguros antirrobo o de reparación, cargadores, altavoces, protectores de pantalla… Y aunque no siempre se entienda así, estas técnicas ideadas por marketeros y ejecutadas por las fuerzas comerciales, requieren de un extremo y profundo conocimiento del cliente si quieren ser exitosas. Como se ha repetido multitud de veces, no se trata de realizar una gran venta y ya está. Hay que tratar de fidelizar al cliente, ya que a largo plazo será una relación muchísimo más beneficiosa por ambas partes. Los sistemas CRM tratan de recopilar todo el conocimiento del cliente existente en una empresa. Gracias a estas plataformas, podremos aconsejar al cliente la compra de ciertos productos, y es donde entran en juego estas técnicas de up-selling y cross-selling. Pongamos el ejemplo del sector turístico. Si estoy realizando la búsqueda de un billete de avión, y si la empresa conoce mis gustos podría no solo aconsejarme sobre el destino, sino también sobre las opciones de alojamiento, la contratación del transporte que más se adecue a mis gustos y necesidades y opciones para actividades durante mi estancia. Todo ello daría como resultado una experiencia de compra mucho más satisfactoria para el cliente, y un retorno y mayor beneficio para la compañía (relación win-win). Pero como se ha comentado antes, no siempre se utilizan estas técnicas como se deben. Ya que muchas veces son empleadas para conseguir cargar al cliente con muchos más productos/servicios de los que necesita, simplemente por ampliar el importe de la factura. ¿Cuantas veces no hemos pensado, este dependiente o comercial me está intentando colocar todo su cartera de productos? Si realmente conociera nuestros gustos, ofrecería solo aquello que tuviera alguna opción real de venta y con lo que quedáramos satisfechos. Y no se trata solo de volumen de facturación, sino de éxito real de venta y la fidelización del cliente. Dentro del terreno de las compras por internet (e-commerce), juegan un papel fundamental las «odiosas Cookies». Se trata de esos ficheros «ocultos» que registran todos nuestros movimientos y preferencias. Por un lado se puede ver como acceso e invasión de nuestra intimidad, pero por otro lado como un punto necesario para conseguir un servicio mucho mas personalizado. Personalmente prefiero que cuando visito páginas, los anuncios que se visualizan sean de productos de mi interés real, con promociones que puedan llegar a interesarme. Otra cosa diferente es la comercialización de estos datos, que suele ser donde está la polémica actual. Pero esto sería objeto de debate para otro post. Las técnicas de venta cruzada se utilizan en todos los sectores, aunque en algunos de ellos son más útiles o más fáciles de implementar. Seguro que en nuestro trabajo diario somo capaces de pensar en ejemplos, que nos permitan conseguir fidelizar a a nuestros clientes y que esta relación sea provechosa para ambas partes.

junio 4, 2014

He tenido un vuelo horroroso

Cualquier persona con inquietudes viajeras y en el campo del marketing se habrá sentido atraída, en un modo u otro, por la aerolínea irlandesa Ryanair. Pese a los tiempos de crisis que se han vivido en los últimos años en todo Europa, esta empresa ha sido capaz de crecer año tras años y de tener el mayor volumen de vuelos respecto al resto de sus competidores. Esto es significativo teniendo en cuenta, que algunos de estos competidores son grandes empresas, muy consolidadas en el sector y con una reputación relativamente elevada.

Podríamos estar hablando de una empresa innovadora que ha sabido hacer las cosas bien. Pero esta frase solo se cumple en una parte, la primera para ser más exacto. La reducción de costes fue su lema, hasta conseguir implantar algunos aspectos totalmente revolucionarios en la tradición aeronáutica (asientos no numerados, rifas en los vuelos,..) Pero con una percepción de imagen de marca, relativamente mala por parte del cliente. Durante estos años cualquier usuario de algunos de sus vuelos ha tenido diversas experiencias, y posiblemente ciertas quejas y experiencias para olvidar. ¿Cómo ha conseguido este éxito esta compañía sin tratar al cliente como se merece? Personalmente creo que solo existe un factor: el precio. La compañía irlandesa lideró durante muchos años la bandera del low cost, ofreciendo los precios más bajos del mercado. De hecho inicialmente imbatibles, ya que para conseguir un billete solo era necesario desembolsar algunos céntimos (mas tasas de vuelo en algunos casos).

Tal y como se citaba anteriormente, la aerolínea innovó al conseguir reducir el billete a precios imbatibles. Algunos de estos puntos fueron:

Cross-selling en vuelo: quitaron el catering gratuito a bordo, siendo este de pago, y realizando publicidad continua. Además cuenta con una tienda a bordo (dutyfree) con un portfolio de productos para todos los públicos.
Up-selling: al eliminar la numeración de los asientos, implantaron el concepto de embarque rápido (speedy-boarding). El pago de una pequeña cantidad ofrecía la posibilidad de un embarque prioritario. Pero la compañía también revoluciono la política de viaje con los bultos con los que se podía viajar, reduciendo a un bulto por cabeza. En caso de querer incrementar este número, habría que pagar una nueva tasa.
Gastos operacionales: la composición del avión también cambió, de forma que el espacio entre asientos era mucho menor de forma que se podrían “acomodar” mas viajeros por vuelo al introducir más asientos. La compañía también ha sido famosa por optimizar (apurar) la cantidad de combustible con la que se volaba, y con la inversión realizada en mantenimiento de las aeronaves.

Como muchos de nosotros hemos podido comprobar en persona, o como se puede extrapolar de este texto, el trato al cliente no era el más correcto.(¿Cuantos de vosotros habéis tenido malas experiencias con esta compañía?) Pero parece que esto ha cambiado. El polémico consejero delegado irlandés (Michael O´Leary) ha decidió cambiar la imagen de la compañía y en paralelo gritarlo a los cuatro vientos. Para empezar, sus apariciones en medios de comunicación no ofrecen los mismos titulares como lo hacían antes. Y por otro lado la publicidad de la compañía últimamente habla de la sencillez de sus procesos de compra a través de la web, del cambio de política de viaje en cuanto a bultos se refiere, y a la modificación de muchas otras reglas que favorecen el trato al cliente.

Incluso con este cuestionable trato al cliente, la compañía ha conseguido un éxito imparable. ¿Qué pasará si empiezan a contemplar este factor crítico de lealtad a la marca? ¿Conseguirán mantener su volumen de ventas?