La pescadilla que se muerde la cola

Hay algunas situaciones en las que no sabemos como conseguir salir del bucle. Las empresas pueden y suelen pasar por algunas de estas cuando están en etapas de crecimiento o con lanzamientos de nuevos servicios. 

Entrar en nuevos mercados o en nuevos segmentos de clientes no es fácil, y requiere de ciertos criterios. Algunos de ellos pueden ser cumplimentados o cubiertos con algo de papeleo y burocracia (todo aquello referente a licencias, permisos, …). Pero otras veces será cuestión del curriculum de la propia compañía y algunos de los proyectos anteriormente ejecutados.

Para ponernos en en situación, pongamos el caso de una empresa que está en pleno proceso de expansión. Para ello, cada vez participa en operaciones con clientes más importantes, pero entrar en cierto segmento siempre es complicado (lo mismo se puede aplicar para acceder a clientes de un sector en el que no hayamos participado). Normalmente se nos reclamará presentación de referencias o proyectos ejecutados que puedan avalar nuestra actividad. Si estamos intentando entrar en este segmento quiere decir que no los tenemos. Y como no los tenemos no los podemos presentar y por lo tanto no podremos entrar. Es decir, estamos en un bucle que es difícil de romper.

¿Quiere decir esto que debamos tirar la toalla y abandonar nuestros planes originales? No, ni muchísimo menos, hay que seguir luchando hasta que lo consigamos. Si realmente contamos con el equipo adecuado, la visión estratégica suficiente para poder  y las herramientas/recursos necesarios para poder hacer frente a estas nuevas situaciones, debemos apostar todas las cartas para conseguir nuestro objetivo (aunque no será un camino fácil).

Hay varias formas, y no quiere decir que estas sean todas, sino posibles ideas que se puedan tener en cuenta para conseguir nuestro objetivo:

  • Piloto: necesitamos demostrar nuestra valia y  potencial. Como se dice, el camino se muestra andando. Por ello, una buena idea puede ser ejecutar un proyecto piloto, de forma que podamos poner un pie donde queremos, y poniendo toda la carne en el asador, podemos demostrar que podemos llegar a hacer. Si esta prueba sale bien, podemos convencer al mercado o al cliente (dependiendo de que estemos hablando) de poder hacer algo un poco más grande y seguir avanzando en nuestra colaboración
  • Creación de una alianza: la unión hace la fuerza. En algunas situaciones puede ser una buena idea crear una alianza estratégica con otra empresa, de forma que juntos consigamos el potencial necesario para entrar. Esta empresa puede incluso ser un competidor, en este caso, la creación de esta alianza debe estar muy definida, y saber que va a ganar cada uno, que papel jugará cada empresa, cuando empieza y cuando termina (además de los términos y condiciones en la que se creará)
  • Extrapolación: es posible que no tengamos experiencia concreta en el sector/mercado que tenemos como objetivo, pero si debemos ser capaces de poder presentar similitudes o sinergias con proyectos anteriormente ejecutados. Es decir, seguro que hemos operado en situaciones similares pero con menor complejidad o menor cantidad de recursos. Es posible que tengamos una solución similar para un problema parecido o que tengamos pequeñas incursiones pasadas en situaciones similares. Todas estas experiencias deben servirnos para poder planificar, y para poder convencer a quien esté al otro lado de “la mesa”. Debemos demostrar que si conseguimos esta oportunidad no defraudaremos si el cliente quedará satisfecho
  • Disruptivo: puede ser arriesgado, pero muchas veces los clientes buscan resultados diferentes a lo que están consiguiendo. Si el cliente siempre hace lo mismo, siempre conseguirá resultados similares. La única forma de conseguir resultados diferentes es actuar de forma diferentes. Si siempre contamos con un proveedor, lo mismo es momento de contar con otro proveedor. O si siempre consumimos cierto tipo de productos, para conseguir un resultado diferentes, debemos cambiar de estrategia. Seamos disruptivos en nuestra enfoque y conseguiremos llamar la atención del cliente al que queremos llegar.

Estas son algunas de las posibles ideas. Puede que todas no se adecuen a lo que se busque, pero el enfoque en todas es el mismo. Busquemos formas diferentes de actuar, utilizando todo nuestro potencial y las herramientas que tengamos a nuestra disposición (siendo la fundamental nuestra creatividad y visión de negocio)

Salgamos de compras

El objetivo principal de cualquier empresa es crecer. Crecer tanto en ingresos, beneficios, cuota de mercado, número de clientes,… Y está claro, que quien no avanza, desgraciadamente muere. En general todas las compañías se ha tomado muy en serio esto, y la presión para alcanzar grandes cifras es tremenda (excepto aquellas, que de momento, con sobrevivir tienen demasiado, pero al fin y al cabo, consiste en crecer más que el resto).

En los últimos años, las grandes empresas están inmersas en una vorágine de compras de otras empresas. Y estas compras, en muchos casos intentan sustituir al famoso I+D+I. ¿Acierto o error? supongo, que esto irá por barrios. En la memoria tenemos algunos casos como la adquisición de Skype por parte de Microsoft, Youtube por parte de Google, la compra de Instagram por parte de Facebook, y otros tantos casos en energéticas (caso Enel), telefónicas (Verizon y Vodafone, Telefonica y O2,…)

Principalemente, existen 2 grandes formas para seguir creciendo, y es lo que se llama crecimiento orgánico, o crecimiento inorgánico o por adquisiciones. El primero se centra en intentar crecer por tus propios medios. Realizando las operaciones diarias, de modo que cada día sea un éxito nuevo en la batalla que se está librando. Algunas corporaciones se centraran en mejorar la calidad, otras en la diversificación del portfolio, diferenciación por precio u otras características,…

Sin embargo, otras empresas (aquellas con músculo financiero suficiente como para poder soportar estas operaciones), prefieren salir de compras. De modo que adquiriendo otra compañía, podamos tener acceso a productos más novedosos, una cartera de clientes más especifica o más amplia, introducción en ciertos mercados, …

Existirán tantas opiniones como situaciones sobre qué alternativa será mejor adoptar. Cualquier inversión en investigación y desarrollo será (posiblemente) más cara, y sobre todo mucho más lenta. Los resultados, en caso de llegar, tardarán en hacerlo, y la paciencia, no es una de las características de los mercados actuales. Por lo que, invertir ese dinero (o parte del mismo) en la adquisición de una compañía, que tenga ese producto, o esa gama de productos, que necesitamos, nos ofrecerá resultados más rápidos. La pregunta es, ¿qué pasará cuando este producto no sea novedoso? ¿Compraremos otra empresa o será hora de invertir en I+d?

Otro aspecto a tener en cuenta es el número de empleados. Cuanto mayor volumen de negocio tenga una empresa, más empleados debería tener para manejarlo. Si la empresa ha optado por una adquisición de otra compañía, tenemos las temidas fusiones, en las que posiblemente, existan puestos duplicados, y existan despidos (aunque el número total de empleados si crecerá).  Sin embargo, el I+D+I, requerirá la contratación de más recursos, aunque esta ampliación se hará de forma más lenta.

Lo que si es cierto, es que la estrategia de crecimiento inorgánico es la más común cuando el objetivo es la exploración de mercados no conquistados o desconocidos. Nos aseguramos una base de clientes ya existente, con procedimientos ya probados y sobre todo, experiencia.

Sea cual sea la estrategía, parece que no hay una que se pueda considerar buena y otra mala. Cada una tiene sus propios objetivos pero si parece, que de forma general, se podría decir que el crecimiento inorgánico nos da resultados más rápidos mientras que el orgánico tarda mucho más en dar frutos.