El mejor pitch de la historia

Vender suele estar relacionado con una transacción económica entre una marca y un consumidor. Sin embargo si miramos el significado en la Real academia de la lengua española (link) podemos encontrar otras acepciones, que pueden aplicar a mas situaciones. Todos los días, independientemente del rol que juguemos en nuestra empresa, tenemos que vender ideas, tenemos que vender proyectos de forma interna para encontrar apoyos, tenemos que defender posiciones…Tener un buen producto (lease proyecto, idea,..) hace todo más fácil, pero no debemos olvidarnos de la importancia de saber trasladar el mensaje de forma correcta.

En el mundo del marketing podemos hablar de la creatividad en los anuncios, si hablamos de proyectos podemos hablar de presentaciones y si lo miramos de forma genérica seguro que nos salta el famoso termino ingles ¨Storytelling¨. Es decir la actividad de narrar una historia, con una trama por detrás. Cuando hablamos de presentar proyectos o ideas podemos añadir con una estructura sólida que expresa ideas determinadas.

¿Te acuerdas cuando te leían un libro o te contaban una historia de pequeño? Supongo que te quedaría tan obnubilado como yo, recreando esas aventuras en tu cabeza, soñando con ello y estando totalmente entregado a la causa. Ese es el efecto que se buscamos cuando contamos algo. Ya sea en una entrevista, en una presentación, en una charla o cuando planeamos una campaña publicitaria. Ese es el efecto que busca las técnicas de storytelling, captar la atención y conseguir que la audiencia muestre interese por entender que tenemos que ofrecer.

En el mundo de la startup se habla mucho del Elevator Pitch (en nuestro primer charlamos con, le pedimos a Alberto que nos hiciera un ejemplo). En formatos más extendidos, hemos visto ejemplos en programas de TV como Dragon´s Den. En este programa británico de la BBC podemos ver cómo emprendedores presentar su idea a varios empresarios e inversores. Y digo su idea, porque va mucho más allá solo de la presentación de su productos/servicio, teniendo que dar ciertos detalles del modelo de negocio, plan de expansión, socios y capital existente. Es decir una visión completa, en pocos minutos de la empresa, con el objetivo de captar la atención de estos expertos y conseguir su inversión.

Hace poco más de un mes en uno de esos programas, un chico llamado Sam presentaba su producto. El video de su pitch se hizo viral y se compartió por diferentes redes sociales, con el mensaje ¨El mejor pitch de la historia¨ . La consecuencia fue que consiguió lo que quería y más (os dejo que lo descubráis por vosotros mismos). Pero no debemos quedarnos con esto, sino porque lo consigió.

En la teoría del storytelling, lo primero que aprendes son las diferentes fases o hitos por los que tiene que pasar la narración (recordemos que en este caso no hablamos de un cuento, sino de una idea de negocio). Cómo podemos ver en el imagen adjunta (abajo), tiene una introducción al problema o idea, poniendo en contexto lo que vamos a describir. Como cualquier buena historia de película en un punto siempre se tuerce y empiezan los problemas. Es decir, describimos el problema al que nos enfrentamos, y cuando la parte más interesante es cuándo introducimos la solución. Podemos hacer una análogia perfecta con las películas de Hollywood cuando los buenos son los heroes, pero siempre les pasa algo (pierden sus poderes, su pareja les deja, se arruinan,..), y después de pasarlo muy mal, siempre consiguen levantarse y vender a su enemigo.

Uno de los maestros en la historia del Storytelling fue el gran Steve Jobs. Mucha gente habla de su discurso de Stanford. Efectivamente hay mucho que analizar en este discurso, pero podemos hacer lo mismo con el anuncio del iPod, el iPhone o muchas de sus apariciones públicas. Sin lugar a dudas recomiendo esta charla TED donde se ver la teoría y su aplicación practica, analizando el ritmo, las fases, las frases y palabras que utiliza. Es posible que ya conocieras este video, pero me parece un analysis espectacular donde se analizar todos los elementos claves a tener en cuenta.

Volviendo al punto inicial de este artículo, este participante del programa de la BBC tiene una ejecución que se ajusta a la perfección a la teoría. Algunos de los puntos que creo que son muy reseñables:

Que y porque

Antes de presentar su solución al problema, y después de la introducción al problema para poner en contexto (la introducción no es solo presentarnos), hace una resumen buenísimo de la situación actual en cuanto a la privacidad en el mundo digital, con una explicación sencilla y muy eficaz de las famosas cookies. Todas esas explicaciones podrían liarse mucho con elementos técnicos, legales o morales, sin embargo la ejecución es perfecta por la síntesis, brevedad y claridad (recordemos que no es una conferencia). Es decir, hacer entender a todos, expertos o principiantes de qué estamos hablando, porque y las consecuencias y efectos.

En muchos casos cuando estamos en reuniones o presentaciones tendemos a saltar directamente al ruedo sin explicar, brevemente, de que estamos hablando, dando por sentado que toda la audiencia conoce el contexto y la situación con el mismo nivel de detalles que nosotros.

Solución

Como hablábamos hace unas semanas la venta debe ser consultiva, no ¨vomitar¨ una lista de características o funcionalidades que podemos encontrar en el prospecto de nuestro producto. En el video de Sam Jones, fundador y CEO de Gener8ads, podemos ver cómo al haber explicado la situación y problemas a los que nos encontramos al navegar por internet, puede posicionar perfectamente su producto como una solución al problema. Pero como decíamos en el articulo de hace unas semanas, lo hace desde el punto de vista de los beneficios, y el valor diferencial que aporta. Esto es posible cuando se conoce la problemática, el mercado y uno se siente muy cómodo con las soluciones. Por eso es muy importante conocer el sector en el que ejercemos nuestra actividad profesional, conocer qué intentamos solucionar con nuestros productos y cúal son los beneficios (e inconvenientes) de nuestra solución.

Seguridad y cifras.

Lo que se puede ver muy claro en el video (al igual que en el de Steve Jobs y otros grandes maestros) es la seguridad con la que hablan. Esa seguridad no se traduce en velocidad al hablar, sino con una dicción tranquila y controlada que aporta más seguridad a la audiencia. Además cuando responde preguntas tiene una contestación clara, no ambigua y concisa, aportando datos, cifras o hechos para apoyar su respuesta. Obviamente todo esto no es solo cuestión de tiempo en el sector, de conocimiento del mismo, sino de tiempo de preparación, investigación y tener pensamiento crítico.

Todas estas técnicas las podemos poner en practica en nuestro día a día, ya sea cuando tengamos que presentar algo a nuestro equipo, a un cliente, a nuestro jefe o a compañeros. Tendremos que pensar que es lo que queremos contar, cómo hacerlo y estructurarlo de forma que demos contexto, contemos la solución y el problema a resolver.

El último aspecto que debemos tener en cuenta, que no es obvio y nada fácil de aceptar, es que esta estructura puede variar en función de la cultura/nacionalidad que tengamos enfrente. Para todos aquellos que trabajen en equipos o entornos multiculturales recomiendo un libro de Erin Meyer llamado ¨The Culture Map¨ donde se explican todas estas diferencias.

No quiero dejar pasar la oportunidad para hablar de la solución que se presenta en el ya citado video. Gener8ads es una solución el bloqueo de las famosas cookies, dando una capa de privacidad y seguridad que no aportan los navegadores actuales. Pero donde reside el mayor cambio es en el modelo de negocio, ya que por el hecho de navegar, el usuario puede ganar dinero. Esta claro que la industria del marketing digital esta en plena transformación (y no sólo tecnológica), y por unos motivos y otros las cookies van directas a la desaparición (link). Volviendo al producto, todavía no lo he probado, pero no estaría mal ganar algo de dinero mientras se navega ¿no?

Todo por un voto

La política no tiene la popularidad que tuvo en otras épocas. El desencanto general de la población, producido por incidentes con algunos de los máximos representantes políticos y la situación general de la población hace que este tema no sea tan atractivo o llamativo como lo podía ser años atrás. Hay dos componentes muy utilizados en el mundo comercial que deben ser utilizados en política: marketing y contenido.

Lejos de dar opiniones y apoyar una u otra tendencia política, me gustaría desgranar algunos de los puntos necesarios en el llamado marketing político. Esta técnica no es más que la aplicación de los ya conocidos métodos por todos los lectores de este blog tanto a campañas electores como a la promoción de instituciones públicas con el hecho de conseguir resaltar sobre la competencia y centrar la atención sobre el ciudadano.

Hay tres grandes puntos que, al igual que en el mundo comercial, no debería faltar: contenido, publicidad y generación de demanda.

  •  Contenido y mensaje: El primero de todos debería ser la base sobre la que se sustentará el resto de las estrategias. El discurso en un formación política debería ser claro y con un contenido contundente y sólido. Esto será el pilar sobre lo que se construya el resto, al igual que una empresa sabe perfectamente (o tendrá un problema) que está ofertando al mercado, que no es más que sus productos y servicios. Cuanto mejor estén diseñados estos, más probabilidades de éxito existirán. Al igual que en cualquier corporación que se precie existirán especialistas encargados del diseño del productos (científicos, ingenieros, …), la ciencia política y sociología será clave en cualquier formación política.

 

  •  La publicidad será la herramienta para hacer conocer el contenido que quieren comunicar a la población. Existen infinidad de métodos, de hecho tantos como se nos ocurran. Aunque se hacen grandes abusos principalmente de dos: mítines de partido y dossieres escritos. Las entrevistas en televisión, o debates entre candidatos también en una forma de llevar ante la población el discurso y contenido preparado. Pero como tanto hemos experimentado últimamente, ni el contenido ni la puesta en escena son buenas. ¿Qué es lo que hace especial al marketing político frente al comercial? Muy sencillo, vender ideas muchas veces no es tan fácil como hacerlo con productos. Con lo que es muy importante en este punto, como se cuenten las cosas. Después de cada debate entre candidatos, los analistas políticos siempre hablan de la expresión gestual, del vestuario elegido, del tono de voz y de la forma que han tenido de dirigirse al otro candidato, al moderador y al público.

 

  • Generación de demanda. Una vez el contenido esté bien diseñado y comunicado, es el consumidor final o ciudadano el encargado de decidir si compra la idea o no. En el caso de las elecciones, el acto por el que el ciudadano sentenciará si compra o no el producto ofertado (la idea y el programa electoral) será mediante el voto. Obviamente es uno de los puntos que más debe preocupar a un partido y sus candidatos, ya que se trata de la hora de la verdad (¿a qué empresa no le importan sus ventas?) Pero no se debe hacer a toda costa. El mensaje y el contenido es importante. Recordemos que este ejercicio es totalmente periódico y la fidelidad del cliente (del ciudadano en este caso) hay que cuidarla (que no es lo mismo que comprarla o secuestrarla)

 

Cada persona tiene una idea diferente sobre el mundo, y no es fácil coincidir. La política puede ser una de las ciencias más difíciles al tratar temas complejos y controvertidos, y justo por esto la preparación es fundamental. Y lo mismo que la preparación, la difusión del mensaje (ya que este no puede ser vacío o incompleto). Fijémonos en las anteriores citas, y pensemos, ¿han cumplido algunos de los puntos arriba citados?