Cada mercado es diferente o mejor dicho tiene sus peculiaridades. Puede que estas características correspondan al producto o servicio que se está ofreciendo. Pero también puede ser que quien requiera un «cuidado» o atención especial sean los métodos de venta o comercialización. España tiene una característica que hay que tener en cuenta a la hora de vender ciertos productos o servicios. Compramos por recomendación. El llamado efecto «boca a boca» mejor llamado «boca-oreja», es uno de esos puntos críticos. Pongamos un ejemplo que seguro que ilustra ocasiones vividas por todos. Si buscamos un restaurante para ir a cenar con unos amigos, o con nuestra pareja, no solemos dejarlo al azar. O bien optamos por un local ya conocido, o procedemos a preguntar a conocidos por recomendaciones para nuestro evento. ¿No has preguntado nunca donde puedes ir a cenar?
Otro ejemplo es la caso de una amiga, fotógrafa, que decidió lanzarse a la aventura de dedicarse a su hobbie de forma profesional. Después de comprarse cámaras y otros complementos necesarios, pasó a buscar clientes. Como es normal, lo primero fue tirar de conocidos y familiares, pero después ¿qué otros proyectos podría acometer? Pues curiosamente todos los trabajos que le han ido saliendo ha sido por este efecto «boca-oreja». La frase, de una boda sale otra boda, en su caso fue cierto. Después de cada evento al que acudía, los novios les recomendaban los servicios a sus conocidos, por lo que el circulo de clientes de la fotógrafa se ampliaba.
¿Es la única forma de mover un negocio? No, obviamente no, pero aporta ciertos beneficios como una pseudo-seguridad. Una experiencia anterior confirma en gran parte el futuro posible éxito de nuestra compra o experiencia. La seguridad no existe, ya que cada experiencia de compra es única, pero si alguien cercano estuvo satisfecho, ¿porque nosotros no lo podemos estar también? En los tiempos que corren este tipo de técnica pueden ser también ejecutadas en diferentes medios digitales tales como foros, videos colgados en diferentes plataformas, blogs, … ¿Quién no conoce Tripadvisor por ejemplo? O si utilizamos cualquier buscador de hoteles o restaurantes, ¿cuantos de nosotros nos leemos las reseñas realizadas por otros usuarios? Se trata de recomendaciones de compra o experiencias pero en formato digital. Incluso Linkedin puede ser un ejemplo ilustrativo. Esta red social nos conecta con otras personas a las que podemos recomendar Sea por el formato que sea (online u offline), es crítico que las referencias y casos de éxito se expandan. Por parte del cliente, tener referencias y resultados ayudará a tomar una decisión. La buena relación con cliente y sus contactos será lo que haga crecer nuestra red. Pero es en este punto cuando entra la fidelización del cliente (que ya hemos visto en otras entradas anteriores). Esta técnica es muy utilizada en marketing, y como se ha mencionado antes, es importante que los resultados y referencias sean bien conocidos y se extiendan. Produciéndose un efecto de viralidad. De forma que la imagen de marca se fortalece y fomenta los mejores productos y servicios. Todo esto hará que nuestras ventas puedan aumentar, y nuestros productos o servicios sean apreciados y requeridos por un espectro de clientes mayor.
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