¿Que ocurre cuando juntas a cuatro amigos enamorados por el B2B? Pues que surgen conversaciones muy interesantes. Si encima el reto es compartir experiencias relacionadas con la #internacionalizacion , surge la magia.
Gracias Alberto Salviejo, Jesús Mazo y Carlos Garijo González por hacerme reflexionar sobre experiencias pasadas en #B2B.
Recojo algunas de las ideas de esa sesión, donde aprendí muchísimo con vosotros:
LA INTERNACIONALIZACIÓN Y EL B2B:
- El B2B es “sexy” con casos de uso atómicos, aunque tenga peor prensa o sea más desconocido que el B2C.
- Todo es global, la internacionalización no es una opción sino un hecho: clientes, proveedores, mercado de talento, procesos, herramientas, tecnología,… todo funciona a escala internacional.
El CLIENTE EN EL CENTRO:
- La importancia de poner al cliente en el centro desde la propia conceptualización del producto con R&D. Que la fábrica vaya a visitar a los clientes con Ventas y observe el producto siendo utilizado en la realidad.
- La sensibilidad local de Marketing y Ventas es fundamental, son actividades que no se pueden hacer desde un centro de excelencia a kilómetros de distancia del cliente.
- Tener en cuenta a las fuerzas comerciales locales desde el diseño del producto en fases tempranas, porque son las que conocen al cliente.
- En B2B típicamente conocemos la identidad de nuestro comprador más allá de un “buyer persona” genérico, y eso es una ventaja a la hora de formular la propuesta de valor.
INTERNACIONALIZACIÓN:
- Las startups como ejemplo de empresas nativas globales: su mercado es el mundo, porque buscan no geografías sino oportunidades para sus casos de uso y masa crítica, y tienen la opción de desembarcar sin un complejo despliegue de recursos y entrar y salir de ciertos países con cierta agilidad.
- La mentalidad española en entornos complejos de gran incertidumbre funciona muy bien.
LA COMPONENTE LOCAL:
- El caso de uso en B2B es típicamente bastante más local que en el mundo B2C, porque los procesos industriales y empresariales tienen una componente local muy importante.
- El proceso de compra varía según geografías: en algunos países es muy lineal (un embudo de conversión), en otros más iterativo (una rueda).
- La ventaja en Europa de entender la diversidad. Llevamos décadas teniendo en cuenta cómo es trabajar en mercados con marcos regulatorios diferentes, idiomas distintos, usos y costumbres diversos.
TENDENCIAS:
- Los procesos de compras en B2B se ven afectados por los hábitos de compra en B2C, porque nos hemos acostumbrado como usuarios al “best-in-class” del mundo Retail y buscamos esos niveles de servicio en B2B.
- La Venta se sustenta sobre muchos otros procesos en el back: compras de materias primas, manufacturing, supply chain,… y las roturas de las cadenas de suministros en el pasado reciente así lo demuestran. Cada vez el proceso de venta es más tecnológico y depende de muchos actores para poder ejecutarse.
- Oportunidad de transformación digital en operaciones, la gestión de la información y el apoyo de los procesos operativos a través de herramientas de inteligencia artificial.
- La importancia de la medición, que el producto o servicio en operación genere datos y tengamos claro el modelo de explotación de ese dato.
- Orquestar código con soluciones low-code y no-code.
- Innovación abierta y colaboración con start-ups.
GESTIÓN:
- Skin in the game.
- Las grandes gestas empresariales han ocurrido en épocas complicadas económicamente.
- La empresa ambidiestra: exploración y explotación.
- Incentivos generan comportamientos.
- Matriz Real-Win-Worth: “Is it Real, can we Win, is it Worth?”.
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